Бизнес по франшизе | продукт, поддержка партнеров, стимулирование

Продвигая свой бизнес по франшизе, не «вываливайте» на заинтересованное лицо сразу всю информацию. Необходимо руководствоваться теми же законами заключения сделки, которые работают в любой другой сфере. Это значит, что у вас должен быть настроен бизнес-процесс. Движение лида по его этапам должно происходить последовательно без скачков через стадии и в полном соответствие с выработанной эффективной схемой, как это происходит в компании «Мозго».

Главный продукт «Мозго» — «МозгоБойня». Он представляет собой барную викторину, схожую по формату со «Что? Где? Когда?». Но с более простыми вопросами, которые больше ориентированы на логику, знание музыки, картинок и т.д. «Мозгобойня» присутствует в 140 городах 13 стран мира. А оборот компании после прохождения обучения в Oy-li увеличился на 40% и достиг 140 млн руб.

В случае с продуктом «Мозгобойня», например, потенциальный франчайзи заполняет заявку. Затем ему звонят. После этого лид методично проводят по воронке, которая состоит из 5 этапов. В ключевой фазе воронки клиент уже заинтересован настолько, что сам просит продать ему технологию.

При этом продукт, который вы реализуете как бизнес по франшизе, должен быть, действительно, качественным и перспективным.  В противном случае, как бы вы не подогревали аудиторию, долго не продержитесь. В частности, «Мозгобойня» обеспечивает франчайзи маржинальностью до 70%.

Создав перспективный продукт и расширяя свою сеть, не забывайте также и о другом важном правиле качественного бизнеса по франшизе. О нем говорит известный предприниматель и миллионер Аяз Шабутдинов. Не старайтесь продать абсолютно всем. Оценивать должны не только вас, но и вы – претендентов. Выясняйте их намерения, планы, опыт, возраст.

Теперь несколько более детально коснемся продукта, который привлечет франчайзи. Сергей Косенко – блоггер, рэпер, предприниматель, основатель и владелец Kosenko Retail Group, по схеме франчайзинга успешно запустил уже 4 бренда, советует сосредоточиться на 3 моментах.

1. Всегда помните, что успешный продукт – это трендовый продукт в яркой упаковке. Вам необходимо создать именно такой в своей отрасли. В частности, Косенко черпает свои идеи на зарубежных выставках. Постоянно отслеживайте последние тенденции.

2. После этого определитесь с портретом покупателя и его потребительским поведением. Ответьте на 3 вопроса:

• Кому продать?
• Где продать?
• Когда продать?

Сергей Косенко выстроил продажи для себя и франчайзи в формате небольших розничных точек с площадью от 10 до 20 квадратных метров в торгово-развлекательных комплексах. Те товары, которые он предлагает под разными своими брендами: свитера, варежки, пледы с рукавами и парфюм для дома, лучше всего реализуются в условиях созданного ТРЦ трафика.

Как только знания в рамках 3 упомянутых вопросов станут ключевой компетенцией франчайзера, у него не будет проблем с привлечением партнеров и единомышленников. Ведь они тоже поверят в продукт и его успешность.

3. Формируя продукт, продумайте его потенциал для up-sale и cross-sale. Старайтесь избегать сезонных товаров, а также того, чего хватает надолго. Так, парфюм для дома стал для собственника Kosenko Retail Group настоящим открытием. Во-первых, он конечен в довольно близкой перспективе. Во-вторых, товары дополняют друг друга, что расширяет возможности для постоянного увеличения среднего чека.

Вы должны понимать, что эффективный бизнес по франшизе, не работает по схеме: «продал технологию и забыл». Вам придется оказывать поддержку своим франчайзи на постоянной основе.

Руслан Гилязов, соучредитель «Мозго» рассказал, как они со своим партнером Александром Лежниным организовали поддержку своим франчайзи.

Чтобы помочь бизнесам по франшизе «Мозго», используется специальный софт, который интегрирует различные мессенджеры и социальные сети. Любой франчайзи может написать сообщение в Контакте, Инстаграм, Фейсбуке и т.д. и получить ответ на свой вопрос. Для этого франчайзи выдается специальная ссылка, которую он вставляют в удобный для него мессенджер и отправляет свой вопрос.

Очень важно стимулировать продажи привлеченных бизнесов по франшизе. Этому способствуют составление сводных отчетов с показателями выручки франчайзи и внедрение конкурсов. Как это работает?

Вы можете настроить чат-бота, в котором будут публиковаться все результаты, их сравнение с аналогичными периодами прошлых лет. В ситуации, когда все видят все, вольно-невольно возникает желание догнать и перегнать.

Это желание нужно поощрять с помощью конкурсов. Условия победы в таких конкурсах – на ваше усмотрение. Но главное, что следует делать – отсылать в тот же чат-бот текущие рейтинги бизнесов по франшизе.

Описанная система хорошо работает для любого франчайзера. Клиентам Oy-li таким образом удавалось увеличить показатели по выручке по всей сети франчайзи в несколько раз.

Базой для таких «вау-эффектов» послужит правильно настроенная CRM. Ее интеграция с IP-телефонией и системами видеонаблюдения обеспечит необходимый анализ поведения покупателей и их «узнавание» при повторных покупках или просто обращениях.

Так в некоторых магазинах уже внедрены мощные системы анализа сочетаемости товаров. Они нужны для того, чтобы кассир мог быстро совершить перекрестную продажу – расширить чек клиента за счет еще одного или двух нужных товаров.

Кроме того, если человек зашел уже не в первый раз, то система на основе анализа его предыдущих наборов покупок сообщит продавцу о тех товарах, о покупке которых нужно напомнить.

Когда вы решаете идти по пути франчайзинга, то помните, что вам придется прилагать довольно много усилий, чтобы добиться результата. Вы должны стать настоящим экспертом в реализации того продукта, который предлагаете партнерам. Если вы будете действовать последовательно и настойчиво, то успех придет, в среднем года через 3-3,5.