11 признаков, что у вас есть проблемы в отделе продаж

Если у вас уже есть руководитель отдела продаж или вы активно его ищете, этот материал поможет вам вовремя обойти главные ловушки. Читайте ниже, как проверить компетенцию действующего сотрудника или претендента на вакансию руководителя.

Для собственников бизнеса перечисляем первые признаки того, что в работе вашего руководителя есть проблемы. Если вовремя их распознать, то план продаж не провалится. А главное у вас будет выбор: указать на ошибки и попросить исправить их, отправить руководителя на обучение или вообще поменять его.

11 сигналов, которые нельзя игнорировать:

• Нет детальных планов. Руководитель отдела продаж должен составлять для своих подчиненных подробные планы, описывающие качественные и количественные результаты. Его задача – сформулировать конкретные цели при работе с новыми и текущими клиентами. Если же таких планов нет, значит руководители либо имеют весьма поверхностное представление о том, какая работа ведется в его отделе, либо не стремится оказывать необходимое влияние на деятельность своих подчиненных.

• Не работает в CRM. Руководитель обязан разбираться в настройках CRM и уметь из данных формировать разные виды отчетов, которые вскрывают проблемы продаж на разных этапах.

• Не внедрен цикл Деминга (планирование – действие – проверка — корректировка). Если руководитель не внедряет новые подходы, инструменты, не анализирует их результаты, не умеет делать выводы и находить ошибки, значит вероятность, что ваши менеджеры будут работать эффективно крайне мала.

• Не проводятся регулярные планерки. Каждый менеджер должен по несколько раз в день обсуждать с руководителем свои результаты движения к главной цели — успешного закрытия сделки. Для этого важно уметь работать, анализировать и корректировать pipeline (список сделок в работе каждого менеджера). Руководитель должен видеть проблемы и предлагать решения в тупиковых ситуация. Если такой работы не ведется, значит ваши менеджеры предоставлены сами себе.

• Не работает с отделом маркетинга. Отсутствие этой связки говорит о том, что руководитель ничего не знает о лояльности ваших клиентов, не измеряет NPS, не обсуждает возможные акции и другие фишки, которые будут стимулировать скорейшее завершение сделок.

• Играет роль диктофона. Он должен не просто транслировать вам, что ему говорят менеджеры, а менеджерам клиенты. Он должен уметь изменять ситуацию, влиять на нее. Ведь, наверняка, вам хочется слышать, не почему сделка сорвалась, а предложения что сделать, чтобы все же ее завершить успешно.

• Сам не продает. Такого нельзя допустить. Ведь по сути это ваш лучший менеджер в команде. Если он сам не умеет закрывать сделки, видеть проблемы, иметь в запасе по три ответа на любое возражение, значит он никак не сможет оценить эффективность своих менеджеров. Он должен работать наравне с ними.

• Не умеет квалифицировать клиентов. Если руководитель не разбирается, где «лежит» ваша целевая аудитория, не умеет до нее достучаться и с ней работать, это серьезно затормозит развитие отдела продаж.

• Не умеет построить систему мотивации. Руководитель должен владеть принципами ее строения. Как минимум, те сотрудники, которые выполняют план, должны получать в три раза больше денег, чем те, у кого это не получается. И еще одна наводка для Вас: те, кто все выполняет должен зарабатывать выше рынка труда, кто нет – ниже рынка.

• Не занимается обучением персонала. Руководитель должен построить систему тренингов для менеджеров и разработать листы их развития.

• Не прослушивает звонки менеджеров. Хотя бы 1 раз в день он должен услышать, как разговаривает с клиентами каждый менеджер. Иначе, как же руководитель будет вносить изменения в скрипты разговоров и улучшать слабые места своих подчиненных.

Этот список – лишь верхушка айсберга. Отличный руководитель должен мастерски выполнять более 50 функций от организации рабочего дня до полного контроля над каждым внутренним бизнес-процессом