Задачи отдела продаж. 8 функций

sub

Хотите поставить задачи менеджерам и увеличить выручку, минимум, на 30%?

Оставляйте заявку



Задачи отдела продаж включают 8 функций, выполнение которых позволяет стабильно увеличивать выручку и регулярно выполнять план по выручке. Расскажем о каждой из них.

Подробнее о главных функциях в бизнесе можно узнать на тренингах для продавцов и тренингах переговоров.

Задачи отдела: № 1 — идентификация целевой аудитории

Одна из первичных функций — квалификация входящего трафика. Под этим процессом понимается проверка каждого лида, который попадает в воронку, на его соответствие портрету целевой аудитории.

Квалификацию лида можно осуществлять 2 основными способами.

1. Практический способ

Используется на первых порах в самом начале деятельности компании. В этот момент бизнес-процессы только начинают зарождаться и вырисовываться, а текущая база пока достаточно разношерстна, чтобы ее типизировать. В этом случае:

  • изучаются характеристики и потребности тех, кто покупает регулярно и хорошими объемами;
  • налаживается взаимодействия с теми, кто покупает регулярно и мало, и теми, кто покупает много и редко;
  • отсекаются «случайные» клиенты, которые покупают редко и мало с целью экономии ресурсов.

2. Исследовательский способ

Подойдет, когда компания имеет уже приличную базу постоянных покупателей. Тогда ее можно исследовать методами ABCXYZ-анализа. Такое исследование позволяет четко разделить всех контрагентов на категории и работать с ними точечно.

Задачи отдела: № 2 — лидогенерация

Процесс лидогенерации происходит более осознано, если портрет целевой аудитории определен.

Сотрудники, которые занимаются поиском/привлечением покупателей, это так называемые хантеры — «охотники» коммерческого подразделения компании. К ним относятся:

  • Группа телемаркетинга
  • Маркетинговая служба
  • Привлеченные специалисты по seo-продвижению сайта/блога, таргетированной и контекстной рекламе, емейлингу, ивент-маркетигу, нетворкингу и другим инструментам лидогенерации.

Задачи отдела: № 3 — первичное закрытие сделок

Первичное закрытие сделок должно выполняться клозерами — особый тип продавцов. Перед ними стоят 3 основные цели:

  • Продать как можно большему количеству новых покупателей;
  • Закрыть сделку на максимально возможную сумму, чтобы постоянно увеличивать показатель среднего чека;
  • Подготовить покупателя к последующими покупкам для передачи его менеджеру, который уже возьмет его на постоянное обслуживание.

Задачи отдела: № 4 — закрытие сделок по текущей базе

Хорошо, если в компании есть выделенная группа людей или хотя бы один сотрудник, который занимается работой по текущей базе. Обычно именно этот бизнес-процесс при правильной его автоматизации приносит больше всего выручки компании.

Сотрудники, которые специализируются на отгрузках продукта постоянным покупателям, так называемые фермеры, должны выполнять 3 ключевые задачи:

  • up-sale и cross-sale;
  • увеличение доли в клиенте;
  • снижению показателя «отвала» покупателей.

По последнему — показателю «отвала» стоит поговорить дополнительно.

Задачи отдела: № 5 — контроль «отвала» постоянных покупателей

Под «отвалом» принято понимать отказ контрагента покупать в компании по той или иной причине. Они не будут «отваливаться» если:

  • ведется регулярная работа по текущей базе;
  • покупатели взаимодействуют компанией, а не привязаны к конкретному продавцу;
  • на определенном уровне развития компании в самостоятельное подразделение выводится несколько человек, которые занимаются только постоянными покупателями;

Задачи отдела: № 6 — работа с тендерами, дилерами и розничными сетями

В зависимости от используемых каналов продаж задачи менеджеров можно разделить, чтобы каждый сконцентрировался на своей целевой аудитории.

Они могут работать по таким направлениям:

  • реализация продукта через розничные сети;
  • работа с тендерами;
  • взаимодействие с дилерами и т. д.

Задачи отдела: № 7 — автоматизация

Не получится никакой автоматизации закрытия сделок без использования информационных технологий. Поэтому в обязательном порядке сотрудниками выполнятся ряд технологичных функций, которые не являются обременительными, но критически важны для анализа состояния бизнеса и повышения объема выручки.

  • Работают через CRM (взаимодействие, сделки, планы, отчеты);
  • Звонки делают через IP-телефонию;
  • Контролируют пайплайн (сделки в работе у конкретного менеджера).

Задачи отдела: № 8 — содействие повышению лояльности покупателей

От того, какие отношения складываются между покупателем и компанией, во многом зависит именно от продавца — клозеров и фермеров.

Клозеры формируют позитивное впечатление, закрывая первую сделку. А фермеры должны поддерживать взаимоотношения на заданном высоком уровне.

В этом и тем, и другим должны помогать специалисты по маркетингу, который внедряет программы лояльности.


Мы рассмотрели 8 главных функций коммерческого подразделения бизнеса.

Руководитель отдела продаж

Вы хотите правильно ставить задачи менеджерам, чтобы они выполняли план?

Приходите на программу обучения в Oy-li



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ