Задачи отдела продаж включают 8 функций, выполнение которых позволяет стабильно увеличивать выручку и регулярно выполнять план по выручке. Расскажем о каждой из них.
Задачи отдела: № 1 – идентификация целевой аудитории
Одна из первичных функций – квалификация входящего трафика. Под этим процессом понимается проверка каждого лида, который попадает в воронку, на его соответствие портрету целевой аудитории.
Квалификацию лида можно осуществлять 2 основными способами.
1. Практический способ
Используется на первых порах в самом начале деятельности компании. В этот момент бизнес-процессы только начинают зарождаться и вырисовываться, а текущая база пока достаточно разношерстна, чтобы ее типизировать. В этом случае:
изучаются характеристики и потребности тех, кто покупает регулярно и хорошими объемами;
налаживается взаимодействия с теми, кто покупает регулярно и мало, и теми, кто покупает много и редко;
отсекаются «случайные» клиенты, которые покупают редко и мало с целью экономии ресурсов.
2. Исследовательский способ
Подойдет, когда компания имеет уже приличную базу постоянных покупателей. Тогда ее можно исследовать методами ABCXYZ-анализа. Такое исследование позволяет четко разделить всех контрагентов на категории и работать с ними точечно.
Задачи отдела: № 2 — лидогенерация
Процесс лидогенерации происходит более осознано, если портрет целевой аудитории определен.
Сотрудники, которые занимаются поиском/привлечением покупателей, это так называемые хантеры – «охотники» коммерческого подразделения компании. К ним относятся:
Группа телемаркетинга
Маркетинговая служба
Привлеченные специалисты по seo-продвижению сайта/блога, таргетированной и контекстной рекламе, емейлингу, ивент-маркетигу, нетворкингу и другим инструментам лидогенерации.
Задачи отдела: № 3 – первичное закрытие сделок
Первичное закрытие сделок должно выполняться клозерами – особый тип продавцов. Перед ними стоят 3 основные цели:
Продать как можно большему количеству новых покупателей;
Закрыть сделку на максимально возможную сумму, чтобы постоянно увеличивать показатель среднего чека;
Подготовить покупателя к последующими покупкам для передачи его менеджеру, который уже возьмет его на постоянное обслуживание.
Задачи отдела: № 4 – закрытие сделок по текущей базе
Хорошо, если в компании есть выделенная группа людей или хотя бы один сотрудник, который занимается работой по текущей базе. Обычно именно этот бизнес-процесс при правильной его автоматизации приносит больше всего выручки компании.
Сотрудники, которые специализируются на отгрузках продукта постоянным покупателям, так называемые фермеры, должны выполнять 3 ключевые задачи:
up-sale и cross-sale;
увеличение доли в клиенте;
снижению показателя «отвала» покупателей.
По последнему – показателю «отвала» стоит поговорить дополнительно.
Задачи отдела: № 5 – контроль «отвала» постоянных покупателей
Под «отвалом» принято понимать отказ контрагента покупать в компании по той или иной причине. Они не будут «отваливаться» если:
ведется регулярная работа по текущей базе;
покупатели взаимодействуют компанией, а не привязаны к конкретному продавцу;
на определенном уровне развития компании в самостоятельное подразделение выводится несколько человек, которые занимаются только постоянными покупателями;
Задачи отдела: № 6 – работа с тендерами, дилерами и розничными сетями
В зависимости от используемых каналов продаж задачи менеджеров можно разделить, чтобы каждый сконцентрировался на своей целевой аудитории.
Они могут работать по таким направлениям:
реализация продукта через розничные сети;
работа с тендерами;
взаимодействие с дилерами и т.д.
Задачи отдела: № 7 – автоматизация
Не получится никакой автоматизации закрытия сделок без использования информационных технологий. Поэтому в обязательном порядке сотрудниками выполнятся ряд технологичных функций, которые не являются обременительными, но критически важны для анализа состояния бизнеса и повышения объема выручки.
Работают через CRM (взаимодействие, сделки, планы, отчеты);
Звонки делают через IP-телефонию;
Контролируют пайплайн (сделки в работе у конкретного менеджера).
Задачи отдела: № 8 – содействие повышению лояльности покупателей
От того, какие отношения складываются между покупателем и компанией, во многом зависит именно от продавца – клозеров и фермеров.
Клозеры формируют позитивное впечатление, закрывая первую сделку. А фермеры должны поддерживать взаимоотношения на заданном высоком уровне.
В этом и тем, и другим должны помогать специалисты по маркетингу, который внедряет программы лояльности.