Воронка продаж Как построить за 5 шагов

Воронка продаж Как построить за 5 шагов? Разбираем, из каких этапов она должна состоять, какие ошибки важно исключить и как повышать ее конверсию.

Еще больше идей для увеличения выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Всего мы разбираем 800 точек роста. Регистрируйтесь прямо сейчас.

воронка продаж как построить

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Читайте в статье:

  • Воронка продаж Как построить: описываем бизнес-процесс
  • Воронка продаж Как построить: используем CRM
  • Воронка продаж Как построить: разбираемся с основными показателями
  • Воронка продаж Как построить: считаем конверсию правильно
  • Воронка продаж Как построить: рассматриваем бизнес под разными углами
  • Воронка продаж Как построить: запомните основные принципы работы

Как построить воронку: описываем бизнес-процесс

Чтобы построить воронку, необходимо ориентироваться на ваш бизнес-процесс. Под бизнес-процессом понимаются действия коммерческого подразделения, которые направлены на получение выручки.

Эти действия должны представлять собой определенные этапы движения сделки от первичного контакта до оплаты. Например, это может выглядеть так:

  • Холодный звонок/заявка с блога
  • Отправка релевантного коммерческого предложения
  • Повторный звонок/встреча/презентация
  • Подписание договора и выставление счета
  • Оплата

Таким образом, выявляя стадии бизнес-процесса, вы формируете набор контрольных точек, на которые будете опираться в дальнейшем.

Как построить воронку: используем CRM

Построить воронку продаж без CRM-системы, скорее всего, не удастся. То есть конечно, вы можете приложить массу усилий по сбору необходимой информации из всех доступных источников, и все же сделать это. Но при таких энергозатратах использовать данный инструмент на регулярной основе будет крайне проблематично.

В итоге, вы забросите эту идею, продолжите продавать по наитию и потеряете выручку. Запомните, воронка — самый лучший способ понять, как реально идут дела. Поэтому если вы все же настроены серьезно, то построить ее придется. И не одну, и даже не один раз в месяц.

Так что после формализации бизнес-процессов необходимо сразу заняться «переносом» всех этапов сделки в CRM. В итоге у вас должно получиться нечто похожее на рисунок ниже, но только с детализацией по основным показателям.

voronka-prodazh

Как построить воронку: разбираемся с основными показателями

При правильных настройках CRM позволит построить, а затем выгрузить «картинку» воронки, что уже немало. Даже при простом визуальном осмотре, можно диагностировать те или иные проблемы. Вы увидите «узкие» места, несоразмерно длинные этапы, возможно, даже лишние стадии и т. д.

После первичного «осмотра» анализируем основные показатели:

  1. вход — количество лидов;
  2. результаты на выходе — количество оплат;
  3. общую конверсию;
  4. конверсию между этапами;
  5. длину — число дней, потраченных на закрытие сделки;
  6. длину каждого этапа — число дней, потраченных на промежуточные действия.

Как построить воронку: считаем конверсию правильно

Самая серьезная ошибка при определении конверсии в воронке — считать процент оплат от общего количества зашедших лидов. На самом деле конверсия — это отношение количества положительно закрытых сделок к общему количеству всех закрытых сделок.

Дело в том, что сделка может быть закрыта в 2 случаях:

  • счет оплачен;
  • клиент высказал свое твердое «нет»;

Поэтому построить график недостаточно, важно еще правильно его трактовать. Для подсчета конверсии используйте такую формулу:

Конверсия = Закрытые положительно сделки / (закрытые положительно сделки + закрытые отрицательно) * 100%

Как построить воронку: рассматриваем бизнес под разными углами

Построить общую воронку недостаточно. В компании слишком много бизнес-процессов, которые бы могли в ней найти свое детальное отражение. Поэтому приступайте к анализу разных специфических срезов.

  • Первичные сделки
  • Постоянный покупатели
  • Каналы
  • Продукты
  • Целевая аудитория
  • Сотрудник
  • Регион

Разберем каждый срез отдельно. Очень важно отслеживать общую воронку продаж. Как построить специфические воронки, тем не менее, еще важнее.

Первичные сделки

Строим воронку по новым клиентам. Так вы легко поймете, как работает отдел первичных продаж — ваши «клоузеры». Отслеживайте этапы, их длину, чтобы понять проблемные области и поработать вместе с менеджерами над ними. Так можно самым серьезным образом увеличить выручку.

показатели воронки

Постоянные покупатели

Эта воронка продемонстрирует, как вы работаете с текущей базой. Совершают ли клиенты вторые, третьи, четвертые покупки. По-хорошему, эта воронка должна быть «перевернутой» и напоминать «юбку», то есть расширяться к низу.

Воронка последующих покупокКаналы

Анализ каналов по воронке позволит отследить эффективность маркетинговых коммуникаций с покупателями. Идентифицируйте сильные каналы и отсеивайте слабые. Такая аналитика помогает оптимизировать бюджет.

Продукты

Когда вы видите воронку по каждому продукту, то можете сразу понять, с каким из них дела обстоят хорошо, а с каким — не очень. Такой анализ позволит сформировать такую ассортиментную базу, которая не будет «страдать» от плохой оборачиваемости и неликвидности.

Целевая аудитория

Сегментируйте покупателей по потребительскому поведению и изучайте их характеристики. Это приведет к более ясному пониманию того, кто все же является целевой аудиторией бизнеса.

Воронка по целевой аудитории

Сотрудник

Данный разрез очень важен, так как он является основной для управления персоналом. Руководитель отдела продаж должен опираться на эти данные, выяснять какой из этапов у каждого сотрудника является наиболее проблемным и точечным образом менять ситуацию.

Регион

Следите за региональной воронкой. Это даст шанс вовремя зафиксировать убытки, а не продолжать бессмысленную борьбу на территории с плохой конъюнктурой рынка.

Воронка продаж как построить: запомните основные принципы работы

► 1. Важно не только максимально расширить «горло» воронки, за счет лидогенерации, но и расширять ее «стенки». Это означает, что нужно работать над каждым этапом, улучшая промежуточную конверсию.

► 2. Выявите проблемный этап. Этот тот, где вы теряете максимальное количество лидов. И начните именно с него.

проблемные этапы

► 3. Каждый лид должен проходит через каждый этап оптимально настроенного бизнес-процесса. Вы потеряете покупателя, если будете перепрыгивать через «2 ступеньки».

► 4. Всегда сосредотачивайтесь на том, что работает: каналы, продукты, аудитории и территории. Увеличивайте финансирование только успешных решений.


Мы дали вам алгоритм, который поможет взять бизнес под контроль. Следуйте этим советам, двигаясь по описанным стадиям.

воронка продаж как построить

Хотите построить воронку продаж и быстро увеличить выручку?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ