Как увеличить объем продаж в низкий сезон [задача]

Как увеличить объем продаж? Но у вас есть проблема сезонного спада? Тогда читайте, как ее исправить. Правда, мы считаем, что это совсем не проблема или катастрофа. Это просто задача, которую нужно решить.

К нам за помощью обратился владелец гостиничного бизнеса с ежемесячным оборотом 10 млн руб., средний чек составлял — 5000 руб.

Перед нами собственник поставил вопрос: «Как увеличить объем продаж в низкий сезон?». Минимальная цель — поддержать размер выручки на прежнем уровне. Мы занялись поиском решения и разработкой плана действий, чтобы воплотить цель в жизнь.

Общее правило: чтобы увеличить объем продаж, проанализируйте каналы продаж представителей вашей отрасли и смежных отраслей

Ставим общую цель

На момент запроса от собственника гостиницы доля корпоративных клиентов в его объеме выручки составляла всего 1%. Для того чтобы поддержать продажи в низкий сезон было необходимо довести эту долю до отметки 10% в месяц.

Таким образом, глобальная цель, которую было необходимо достигнуть?представляла собой – увеличение доли корпоративных партнеров и турагентств в общем объеме продаж до 10%. В реальном выражении речь шла об 1 млн руб. выручки в месяц.

Выясняем конверсию в воронке продаж

Чтобы конвертировать конкретные действия в выручку, необходимо построить воронку продаж: холодный звонок – отправка коммерческого предложения – оплата счета.

Чтобы сформировать нашу воронку, мы выяснили корректные цифры конверсии между ее этапами. Для этого было сделано 100 пробных холодных звонков.

В результате нашего исследования мы могли с уверенностью сказать следующее:

Общее правило: чтобы увеличить объем продаж, постройте воронку продаж для планирования выручки

Декомпозируем цель

Имея реалистичные показатели конверсии в воронке, план по выручке и цифру среднего чека, можно «подниматься» по воронке продаж. Так мы рассчитали необходимые для достижения запланированного ориентира промежуточные цифры для нашего клиента и разработали пошаговый план действий, чтобы увеличить объем продаж.

1. Произвели расчеты по каждому этапу воронки продаж

Очевидно, что получить 1 млн руб. выручки при среднем чеке в 5000 руб. можно, если привлечь 200 покупателй.

Зная нашу конверсию между этапами – «оплата счета» и «отправка коммерческого предложения», стало ясно, что для получения такого количества клиентов необходимо отправить 600 коммерческих предложений.

Исходя из уже известной нам конверсии между этапами «холодный звонок» и «отправка коммерческого предложения», мы вышли на цифру – 1200 холодных звонков.

2. Установили ежедневный план для каждого сотрудника

Выяснили, сколько эффективных звонков может совершать каждый менеджер. Было установлено, что наилучший результат достигается при 50 звонках в день.

Далее, используя данные воронки, мы спрогнозировали результаты ежедневных усилий сотрудника отдела продаж: 50 звонков – 25 высланных коммерческих предложений – 6 договоров.

3. Рассчитали количество менеджеров для успешной реализации проекта

Тут математика совсем простая. Нам нужно найти 200 клиентов. При 20 рабочих днях в месяц необходимо заключать по 10 контрактов в день. То есть, чтобы выполнить план, потребуется 2 менеджера.

Общее правило: чтобы увеличить объем продаж, разбейте глобальные цели на подцели и превратите их в конкретные действия

Маркетинг и коррекция коммерческого предложения

Конечно же, мы позаботились о составлении коммерческих предложений, от которых наши корпоративные клиенты и турагентства не смогли бы отказаться.

Так корпоративным клиентам мы предложили бонусную программу с накопительной скидкой. Ее размер составил 10% от открытой цены, опубликованной на сайте компании или Booking.com. В условиях постоянных «кройки и шитья» бюджетов, в которых живет наш бизнес, для корпоративных клиентов такая экономия оказалась кстати.

Что касается туристических агентств, то мы предложили «лекарство от головной боли». А именно сделали пакетные программы, которые включают трансфер, услуги гида, покупку билетов в музей/театр, бронирование столиков в ресторане.

Общее правило: увеличить конверсию в продажу с помощью релевантного коммерческого предложения

Текущий контроль работы и работа на будущее

Как бы хорош не был план, его выполнение нужно контролировать с помощью системы ежедневных отчетов. Мы настроили для нашего клиента несколько отчетов по текущим ежедневным показателям активности менеджеров:

• ежедневный отчет «План оплат на неделю»
• ежедневный отчет «Факт оплат за сегодня»
• ежедневный отчет «План оплат на завтра»
• сводный отчет «Доска» на текущую дату

Кроме того, мы научили руководителя отдела продаж гостиницы измерять среднюю длину одной сделки и количество касаний с клиентом, которое приводит к продаже. Мы объяснили, что эти данные помогут составить дальнейший план по развитию клиентской базы.

Общее правило: составлять отчеты, чтобы вовремя принять решение, скорректировать менеджеров и добиться оплат от клиентов