Увеличение роста продаж | 800 инструментов

sub

Хотите добиться увеличения выручки с гарантией результата?

Приходите на нашу программу



Для увеличения роста продаж мы раскрываем технологию действий по нашей авторской методике «Пуск». Мы проверили ее на 2000 разных отделах продаж. С ее помощью у вас есть все шансы повлиять на увеличение выручки, минимум, в 2 раза.

Мы советуем использовать нашу методику по увеличению роста выручки — «Пуск». Она складывается из диагностики продаж в 4 областях.

  • Персонал
  • Управление
  • Структура
  • Клиентский и продуктовый портфель

Рассмотрим основные инструменты для увеличения роста выручки.

Увеличение роста продаж: структурируем и считаем

Самое первое, что нужно сделать для построения правильной системы и повышения выручки, прежде чем начать действовать по методике «Пуск», посчитать цифры и провести замеры показателей. Для этого надо:

  • Структурировать ваш бизнес по сегментам — В2C, B2B, B2G, B2P
  • Выделить каналы продаж и каналы коммуникаций
  • Структурировать отдел по функциям — Hunter, Closer, Farmer
  • Замерить финансовые показатели — оборачиваемость, рентабельность, прибыль, маржинальность
  • Разделять качественные и количественные показатели

Когда вы имеете на руках цифры, проще работать над увеличением оборота. Помимо того, что нужно рассчитать показатели, необходимо поработать над увеличением количества звонков и встреч.

Увеличение роста продаж: ищем и мотивируем персонал

Усилия, которые необходимо приложить в области управления персоналом, сводятся к следующим действиям.

1. Система мотивации менеджеров. Необходимо разработать эффективную модель, которая стимулирует продавцов к повышению результативности. Для этого воспользуйтесь такими принципами:

  • Большие пороги
  • Низкий оклад
  • Дарвин
  • Деление вознаграждения на несколько частей.

2. Подбор менеджеров. Для продвижения бизнеса и увеличения роста прибыли необходимо наладить бесперебойный поток кандидатов для подбора персонала. Вся работа в этом направлении должна вестись регулярно и систематично. Для этого нужно построить воронку подбора.

  • Поиск кандидата
  • Приглашение
  • Собеседование
  • Устройство на работу

3. Навыки менеджеров. Навыковая модель представляет собой набор знаний и навыков, которыми должен владеть продавец в конкретном бизнес-сегменте. С помощью правильно выстроенной навыковой модели можно добиться увеличения роста выручки на 30%.

4. Карьерная модель. Если сотрудники увольняются через 1−2 года, необходимо разработать карьерную модель управления работы сотрудника, которая дает возможность продлить жизнь менеджера в компании. Карьерная модель предполагает описание карьерного повышения сотрудника при выполнении им определенных условий и в случае реальных достижений. При этом необходимо обратить внимание на «срок жизни» менеджеров.

Таким образом, чтобы подтолкнуть увеличение роста выручки, необходимо расписать бизнес-процесс, утвердить навыковую модель и создать тренинг для обучения менеджеров.

Увеличение роста продаж: 3 компонента управления

Общее управление осуществляется сразу в 3 направлениях: автоматизация, внедрение системы совещаний, планирование результатов работы, формирование и анализ ежедневной отчетности.

Автоматизация включает в себя следующие обязательные компоненты:

  • Внедрение CRM
  • Интеграция CRM с IP-телефонией с целью прослушки записей разговоров менеджеров
  • Ведение аналитики для сайтов
  • Ведение аналитики для email-рассылок
  • Интеграция всех процессов между собой

Главное преимущество автоматизации состоит в том, что систематизируется работу по каждой сделке, сохраняется вся информация, появляется поле для анализа текущей ситуации, а значит, возможность существенно влиять на увеличение роста выручки.

Собрания и совещания выстраиваются по чек-листу:

  • Есть прописанная процедура собраний и совещаний
  • Проводятся ежедневные собрания
  • Проводятся еженедельные собрания
  • Проводятся ежемесячные собрания
  • Три раза проводятся летучки по реперным точкам в течение дня
  • Личные мотивационные встречи с сотрудниками
  • Sales Meeting при большой длине сделки

Внедрив такой формат собраний и совещаний, соблюдая указанную регулярность, руководство компании существенно содействует увеличению роста выручки.

Планирование должно происходить по следующим направлениям:

  • Система показателей декомпозирована, начиная от прибыли до количества звонков на каждого продавца
  • По каждому показателю есть плановые цифры
  • Сотрудники знают о плановых промежуточных показателях
  • Сотрудники мотивированы на достижение плановых промежуточных показателей.

Отчетность базируется на 3 аксиомах:

  • Есть все необходимые для управления бизнесом отчеты, согласно делению на показатели,
  • Отчеты автоматизированы и выгружаются из CRM и других систем,
  • Есть визуализация результатов по каждому продавцу — электронная или на доске.

Увеличение роста продаж: как структурировать бизнес

Приведем основные составляющие структуры компании для увеличения роста продаж. Общая структура компании описывается в терминах формализации бизнес-процессов и разработки стратегий развития.

Бизнес-процессы

  • Процессы продаж описан поэтапно
  • «Этапность» процессов контролируется CRM и специализированным программным обеспечением
  • Описаны связи процессов друг с другом
  • Регулярно снимается карта рабочего дня сотрудников
  • На коммуникацию с клиентом сотрудники тратят не меньше 60%

Стратегия развития компании:

  • Создана на 1 или 3 года
  • Есть финансовый план на год
  • Есть понимания роста рынка и инфляции
  • В стратегии прописаны основные показатели (доля рынка/оборот/норма прибыли по направлениям/новые продукты и другие значимые для бизнеса критерии).

Увеличение роста продаж: клиентский и продуктовый портфель

В обязательном порядке для увеличения роста прибыли необходимо поработать над клиентским и продуктовым портфелями. Набор действий подразумевает анализ системы лидогенерации, маркетинговых процессов и внедрение исследований по чек-листам.

Чек-лист для системы лидогенерации

  1. Прописан портрет целевой аудитории на основе АВС XYZ анализа
  2. Трафик и поток соответствует портрету целевой аудитории
  3. Есть процесс квалификации клиентов
  4. Целевая аудитория структурирована по сегментам
  5. Есть планы по развитию каналов продаж и коммуникаций
  6. Выделены каналы с наивысшей конверсией и ресурсы не распыляются на неэффективные

Чек-лист по маркетинговой деятельности

  1. Разработан список точек контактов и реализован
  2. Коммерческое предложение выполнено по стандартам
  3. Есть бренд-бук
  4. Презентация выполнена по стандартам
  5. Визитки выполнены по бренд-буку
  6. Название и логотип уникальны
  7. Материалы разделены по сегментам клиентов
  8. Материалы разделены по продуктам

Для того что бы клиентский портфель расширялся необходимо осуществлять несколько видов анализа.

  1. Сделан SWOT-анализ
  2. Производится ABC XYZ-анализ
  3. Прописан процесс по возврату отвалившихся клиентов
  4. Отслеживается миграция клиентов из категории в категорию по ABCXYZ
  5. Регулярно измеряется лояльность клиентов NPS

Увеличение роста продаж: обязательные действия по диагностике системы

После диагностики персонала, структуры, системы управления, клиентского и продуктового портфеля, следует выполнить необходимые действия для увеличения роста оборота.

  1. Анкетирование сотрудников
  2. Опрос сотрудников по мотивации
  3. Оценка сотрудников руководителей и менеджеров
  4. Замер карты рабочего дня по всем категориям сотрудников
  5. Анализ документации по системе ПУСК
  6. Разработка системы показателей
  7. Замер системы показателей
  8. Постановка целей по показателям
  9. Анализ клиентского и продуктового портфеля.


Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!


Мы рассмотрели основные инструменты методики «Пуск» для увеличения роста выручки и эффективной работы бизнеса. Используйте их, чтобы перестроить работу менеджеров стабильно выполнять план.

Кейсы

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Компания, занимающаяся продажей детской обуви, имела чистую прибыль 50 млн руб. в год. Мы разделили компанию на три отдела. Два отдела занимались текущей клиентской базой, один отдел — привлечением новых клиентов. За счет того, что мы разделили организационную структуру и сократили состав сотрудников, нам удалось добиться увеличения прибыли до 100 млн руб. в год.

Благодаря разработке правильной мотивации в розничной сети детских товаров, удалось достичь увеличения роста выручки и следом прибыли в 2 раза.

Руководитель отдела продаж

Хотите получить рост выручки за 2 месяца?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ