Увеличение продаж в торговле [Кейс]

Увеличении продаж в торговле. Основатель компании «Top-professional» Алексей Краснянский рассказывает историю, как он не побоялся уволить весь отдел продаж, пройти обучение и уже через месяц продать больше, чем бывшие его три менеджера, и нарастить прибыль на 60%.

увеличение продаж в торговле

Хотите добиться увеличения продаж в сфере торговли и перезагрузить работу своих менеджеров?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Алексей Краснянский

Алексей Краснянский,
основатель компании

Справка

Компания «Top-professional»

Мультибрендовый поставщик товаров для индустрии красоты
Создана в 2007 г. в Москве
Годовая выручка — 12 млн руб.

Сайт- http://top-professional.ru/

История одного стартапа или один в поле воин

Свою предпринимательскую деятельность Алексей Краснянский начал сразу после службы в армии. Были разные попытки заработать деньги, но в итоге он стал официальным представителем крупной компании в сфере индустрии красоты на территории России.

Алексей открыл в Москве главный офис и склад. Участие в региональных и международных специализированных выставках помогли ему дистрибьюторскую сеть представителей данного бренда по России. Торговая марка была монополистом и не имела серьезных конкурентов. Компания очень динамично развивалась и достигла невероятных вершин.

Но из-за ряда ошибок, которые присущи молодым бизнесменам, через 2 года компания развалилась. Оказалось, что взлететь — не самая большая трудность. Трудно удержаться на вершине. Алексей принял решение не тратить силы на несколько проектов одновременно и организовал мультибрендовую компанию «Top-professional». Но через два года, в том числе из-за сложных экономических условий, продажи пошли на спад.

Тогда Алексей решил, что нужно пройти обучение и остановил свой выбор на тренинге Екатерины Уколовой.

postroenie-otdela-prodazh-Top-professional

По его словам, основная проблема его отдела продаж была в подборе персонала и в делегировании полномочий. Трудно найти людей и правильно передать свой опыт и мотивировать их. До обучения он перебрал 20 менеджеров и 4 руководителя отдела продаж. Но так и не смог собрать команду.

Но перед обучением в Oy-li Алексей принял решение полностью расформировать отдел продаж и всех уволить. Несмотря на отсутствие персонала, продажи не упали. Спустя всего месяц, удалось самостоятельно продать больше, чем продавал отдел продаж из 3-х человек, при этом увеличив прибыльность до 60% с оборота.

В этом помог ABCXYX-анализ. Алексей сконцентрировался на важных клиентах, которые приносили основной доход и прибыльных продуктах.

Далее он посчитал потенциал каждого такого клиента и стал увеличивать долю своей компании в каждом из них. Кроме того, вернул некоторых старых, уснувших клиентов.

Под конец обучения удалось добиться увеличения продаж в 3 раза с помощью простых и минимальных инструментов. Сейчас идет работа над развитием собственного бренда, линейки уникальных товаров, а так же заключением договоров с некоторыми брендами.
Сегодня Алексей заново создает свой отдел продаж, уже четко понимая, какой должна быть его организационная структура. Начал с поиска руководителя отдела продаж. Для подбора нанял HR-специалиста, которому отдал полный портрет вакансий, обязанности и мотивацию для каждого сотрудника.

«Я вооружён до зубов! Спасибо Академии Ой-ли! За долгие годы в бизнесе, я наломал немало дров. Обучение помогло мне сложить эти дрова в одну кучу и поджечь. Теперь огонь от этого костра осветил мне путь вперед!», — отметил Алексей Краснянский.

ABCXYX-анализ и работа с его результатами

ABCXYX-анализ — исследование, которые позволяет выявить ключевых клиентов и сосредоточить свои усилия на них. Этот многомерный метод сегментации текущей базы покупателей сразу по нескольким критериям. В классическом варианте проводится ранжирование клиентов по группам в зависимости от объема и степени регулярности их закупок.

Буквы ABCXYZ означают:

Группа, А — наибольшие объемы закупок
Группа В — средние объемы закупок
Группа С — небольшие объемы закупок
Группа X — частые обращения
Группа Y — нерегулярные обращения
Группа Z — единичные покупки

Указанные степени определяются не на глаз, а в соответствии с четкими шкалами объемов и регулярности закупок. Именно таким образом и происходит перераспределение по 9 группам: AX, BX, CX, AY, BY, CY, AZ, BZ, CZ.

1. AX — целевая аудитория. Хорошенько изучите их потребительское поведение и привычки.

2. BX и AY — также очень интересны для вас. С ними стоит плотно поработать: узнать что им нужно и как можно расширить взаимодействие.

3. Ко всем остальным группам присмотритесь повнимательнее. Замерьте рентабельность от работы с ними. Сконцентрируйте свои усилия на тех, кто, действительно, выгоден и откажитесь от «убыточных» контрактов.

Следует понимать одну простую вещь — ABCXYX-анализ, как рентгеновский снимок, показывает положение вещей на текущий момент. Поэтому его следует проводить с определенной регулярностью. Только так вы сможете отследить миграцию клиентов из одной категории в другую.

Ваша задача состоит в том, чтобы стимулировать эту миграцию только лишь в одном направлении — в направлении категорий A и X. Сделать это можно, через увеличение своей доли в покупателе.

Доля в покупателе или пенетрация — это процент вашей продукции в общем объеме закупок клиента. Очевидно, данный показатель можно рассчитать при условии, что вы знаете этот общий объем или, как его еще называют, — «мощность» клиента.

Проведите опрос по текущей базе. Спросите, что вы могли бы сделать, чтобы у вас закупали на 15−20% больше? Какими преимуществами работы с конкурентами пользуется клиент? Что еще он закупает на «стороне», что могу бы покупать у вас?

Увеличение продаж в торговле за счет оптимизации организационной структуры

На увеличение продаж в торговле критически влияет то, насколько правильно выстроена коммерческая структура. Конечно, какой-то единой системы для всех бизнесов не существует. Отдел продаж необходимо выстраивать в соответствие с особенностями отрасли. Тем не менее, есть общие принципы оптимальности организационной структуры, которые должны быть, так или иначе, реализованы в каждой компании.

Принцип 1

Любая организация (в том числе, и коммерческий департамент) должна быть четко структурирована функционально. Существует 3 базовые функции, которые выполняет отдел.

  1. Функция лидогенерации
  2. Функция конвертации заявки в первичную сделку
  3. Функция допродаж по текущей базе

Идеально, если эти 3 функции перераспределены по разным отделам. Например, лидогенерацией занимаются маркетинг и/или телемаркетинг — хантеры. Первичные продажи осуществляют клоузеры. А последующие сделки отдаются фермерам, которые обеспечивают вторичные покупки по текущей базе.

В силу специфики бизнеса иногда бывает, что в едином лице соединяются хантеры и клоузеры или клоузеры и фермеры. Однако ни в коем случае нельзя допустить сосредоточения всех 3 функций в руках одного специалиста. Это чревато 2 негативными последствиями.

  1. Существенно падает эффективность.
  2. Вы получаете незаменимого универсала, который уволившись может обрушить вам весь месячный план.

Принцип 2

Если у вас существуют особые направления деятельности, то для их поддержания вам понадобятся отдельные сотрудники. Так, вполне возможно, что у вас есть разные аудитории, специфические каналы, отдельные территории и разноплановые продукты. В этом случае стоит серьезно задуматься о том, чтобы разделить менеджеров по направлениям.

Принцип 3

Любая функция коммерческой структуры должна дублироваться. Поэтому если у вас в отделе продаж есть вы и еще 1 или 2 продавца, то этого явно недостаточно. Во-первых, собственник не может тянуть на себе всю коммерческую оперативку, поэтому нужен компетентный руководитель. Во-вторых, этот руководитель должен возглавить команду, как минимум, из 3 сотрудников. В-третьих, при приближении численности этой команды к пороговой отметке в 6 человек следует разбить структуру надвое и организовать еще одну группу с другим руководителем во главе.

увеличение продаж в торговле

Хотите тоже получить толчок для развития вашего отдела продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ