Увеличение продаж в кризис: 5 стратегий и 5 инструментов

sub

Хотите перенастроить работу отдела продаж в кризис?

Заполняйте форму и узнайте подробности



Любой экономический кризис вы можете использовать для роста выручки. Воспринимайте его как особую ситуацию, в которой нужно действовать с помощью специальных подходов и методов. Расскажем, какие 5 стратегий вам пригодятся и какие 5 инструментов нужно использовать для увеличения продаж в кризис.

У экономического кризиса есть свои приметы. Одновременно можно наблюдать сразу несколько неприятных для бизнеса явлений.

  • Снижение среднего чека,
  • Падение конверсии в успешное закрытие сделки,
  • Выжидательная позиция клиентов,
  • Спад активности в целом.

Увеличение продаж в кризис: какие выгоды можно найти

Если ни одна из перечисленных примет не обнаружена, а выручка падает, значит кризис наступил не в экономике, а в головах руководителей и собственников компании.

Более того, даже если кризис реален, и выручка компании снизилась, то это свидетельствует лишь об одном: компания работала неэффективно даже в период экономического подъема.

По меткому выражению Уорена Баффета, кризис напоминает отлив в море. И когда он происходит, то сразу видно, «кто купался без трусов».

Однако у спада в экономике есть свои светлые стороны. Если компания продолжает работать, и оборотных средств хватает, чтобы находиться на плаву, то вас могут порадовать:

  • освобождение рынка,
  • сокращение и оптимизация затрат,
  • стимул что-то улучшить в своем бизнесе,
  • получение более выгодных условий со стороны поставщиков со ссылкой на кризис.

Увеличение продаж в кризис: 5 стратегий работы

Стратегия увеличения выручки в кризис № 1: «Схлопывание»

Увеличение выручки может осуществляться через сокращение затрат, маржи, экономии ресурсов.

Поэтому вы можете предпринять следующие шаги.

  • Немного поступиться маржой на время первой волны кризиса. Можно иногда пожертвовать качеством продукта, так как клиентам в кризис важнее цена.
  • Сократить ресурсную часть, которая уходила на зарплату, за счет перевода сотрудников на удаленную работу, на сдельный формат оплаты труда и т. д.
  • Отказаться от всего того, что не приносит ощутимого результата.

Стратегия увеличения выручки в кризис № 2: «Новые ниши»

С одной стороны, поиск новых рынков представляет собой более трудоемкий способ увеличения выручки, но с другой стороны — более надежный.

Для увеличения объема продаж и ради снижения затрат на маркетинг используйте следующие каналы в рамках перекрестного продвижения:

  • мероприятия
  • партнерские программы
  • агрегаторы

Стратегия увеличения выручки в кризис № 3: «В 2 раза больше усилий»

Наиболее доступная стратегия. Она подразумевает, что для увеличения результатов вы должны работать, как минимум, в 2 раза больше. Двигаясь в этом направлении, вам придется совершить ряд действий.

► 1. Замерьте показатели активности сотрудников и пересмотрите стандарты труда.

► 2. Сравните свои показатели стандартов труда с показателями наиболее успешных конкурентов.

► 3. Постепенно увеличивайте нагрузку, пока не удвоите показатели.

► 4. Контролируйте результаты работы менеджеров с учетом предполагаемого увеличения объема работ. Делайте это с помощью инструментов CRM, а не визуально или интуитивно. Для увеличения продаж вам нужна ясность, а не иллюзии.

Стратегия увеличения выручки в кризис № 4: «Захват рынка»

Для увеличения выручки очень важно рассматривать фактор цены как определяющий. Захват рынка происходит за счет того, что вы не поднимаете цены на свой продукт во время кризиса.

Если получится удержать ценник на докризисном уровне, в то время, как конкуренты будут их повышать, то у вас есть серьезный шанс откусить от рыночного пирога немалый кусок.

Стратегия увеличения выручки в кризис № 5: «Импортозамещение»

Хорошо работает в высоко интеллектуальных отраслях. Когда приобретение импортных продуктов становится слишком дорогостоящим, вы всегда сможете предложить отечественную альтернативу по более низкой цене.

Увеличение продаж в кризис: 5 главных инструментов

CRM-система

Для увеличения продаж вам нужна правильная настройка CRM. Она работает некорректно, если:

  • Есть сделки с просроченными задачами
  • Есть сделки без задач
  • Работа ведется по контрагентам, а не по конкретным сделкам
  • Нет методических материалов по работе с CRM
  • Нет интеграции CRM с сайтом (лэндингом)
  • Не все сделки ведутся в CRM
  • Нет интеграции с телефонией (IP, сотовыми телефонами)
  • Часть отчетов заполняет вручную
  • Нет настроенной воронки продаж

Исправьте эти ошибки и обеспечите увеличение выручки.

Оптимизация клиентской базы

Важно помнить, что существует особой тип клиентов, так называемые, «клиенты-надежда». Они «переходят» из месяца в месяц, обещая менеджеру покупку. Сотрудник занимается непродуктивной деятельностью и проедает ресурсы компании, вместо того, чтобы их формировать. Все это убивает любые усилия по увеличению результатов.

Признаки, по которым легко понять, что ваши сделки «зависают»:

  • Длина сделки отдельного менеджера превышает стандартную (эталонную) длину сделки,
  • Длина сделки не контролируется автоматически,
  • Сделки не передаются автоматически другим менеджерам в случае «просрочки» со стороны отдельных сотрудников,
  • Сделкам присваиваются неопределенные статусы «думает», «в процессе», «в работе».

Исправить ошибку с «задержкой» клиентов при переходе в сделку можно, совершив несколько действий:

  • Отказаться от отдельных клиентов,
  • Разработать понятные правила работы со сделками, избавившись от неопределенных статусов,
  • Автоматизировать время работы со сделкой в каждом статусе.

Продажи руководителя отдела

Увеличение продаж в кризис сильно зависит от руководителя отдела (РОП). Капитан команды должен служить примером для всей команды. Ваш РОП не сможет эффективно руководить подчиненными, если:

  • не закрывает сделок,
  • не помогает свои подчиненным закрывать «трудных» клиентов,
  • намеренно дистанцируется от процесса продаж.

В этом случае работа над этой ошибкой может пойти по одному из следующих сценариев:

  • провести беседу с РОПом о лидерстве,
  • создать конкурентную среду в виде второго отдела с менеджерами,
  • заменить старого РОПа.

Постоянный набор новых кадров

HR-подразделение должно работать без остановки, занимаясь хантигом. Технологичная ротация и замена персонала — одно из условий увеличения продаж. Ваш бизнес-процесс набора менеджеров не отлажен, если:

  • Нет плана по набору менеджеров,
  • План по набору менеджеров не закрывается,
  • Не существует воронки по подбору менеджеру,
  • Текущих менеджеров трудно заменить,
  • Плохой отклик на размещенные вакансии,
  • Отсутствует система «холодного» поиска новых сотрудников.

Исправить ошибку плохого набора кадров можно указанными ниже методами:

  • Запустить программу «Приведи друга»,
  • Организовать систему холодного отбора и конкурсов,
  • Сформировать кадровый резерв,
  • Замотивировать HR-службу.

Определяем целевую аудиторию

Вы не можете позволить себе тратить время и деньги не на своих покупателей. В кризис у вас просто нет для этого ресурсов.

Проверить не совершаете ли вы одну из самых роковых ошибок и работаете ли вы со своей целевой аудиторией можно проверяя себя по этому чек-листу:

  • Менеджеры проводят много встреч, а результат практически нулевой,
  • Строите бизнес по опыту, полученному в другом бизнесе. Но у вас свои каналы, своя специфика,
  • Нет процесса квалификации клиента,
  • Нет определения целевого портрета клиента. То есть вы вообще не знаете, кому нужен ваш продукт.

Для того, чтобы отработать ошибку нужно:

  • Внедрить процесс квалификации клиента и не тратить время и деньги впустую,
  • Контролировать процесс исполнения квалификации,
  • Внедрить этап квалификации в воронку продаж,
  • Добавить поля характеристик портрета целевой аудитории в CRM,
  • Запретить переход с этапа на этап в CRM без заполнения полей характеристик.

Мы рассмотрели основные антикризисные стратегии и инструменты. Помните, экономический спад — не повод для паники, а возможность существенного увеличения выручки.

Руководитель отдела продаж

Хотите обеспечить увеличение выручки в кризис?

Заполняйте форму и приходите на наш тренинг



Еще статьи

alisa

Оставить ответ