Увеличение продаж в бизнесе 5 методами
Увеличение продаж в бизнесе сильно зависит от того, как вы пользуетесь 5 главными методами управления. Их применение может привести к росту выручки, минимум, на 30%.
Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнайте, как получить 70 шаблонов для отдела продаж! Сэкономьте 3 года на их разработку
Заполняйте форму
Читайте в статье:
- Увеличение продаж в бизнесе: формализуйте процессы
- Увеличение продаж в бизнесе: соблюдайте стандарты труда
- Увеличение продаж в бизнесе: правильно распределите обязанности
- Увеличение продаж в бизнесе: замотивируйте персонал на результат
- Увеличение продаж в бизнесе: создавайте конкурентную среду
- Увеличение продаж в бизнесе: планируйте ежедневную активность
- Увеличение продаж в бизнесе: контролируйте персонал
Подробнее о том, как обеспечить рост компании, вы можете узнать на тренингах продавцов и тренингах переговоров.
Формализуйте процессы
К бизнес-процессам в компании принято относить цепочки действий – определенные этапы, которые ведут к закрытию сделок и оплате.
Например:
- Лидогенерация
- Квалификация лида
- Звонок
- Встреча/презентация/отправка коммерческого предложения
- Согласование условий договора и выставление счета
- Оплата
Это просто план движения сделки. Вам предстоит расписать шаги, детали, параметры по каждому пункту. Установить нормы, сроки, исполнения и ответственных. Такая прозрачность и технологичность приведет к увеличению выручки.
Соблюдайте стандарты труда
Увеличение количества успешно закрытых сделок является отчасти результатом выполненных количественных показателей по звонкам, встречам, отправленным коммерческим предложениям, выставленным счетам и т.д.
Когда планируете эти показатели, ориентируйтесь примерно на цифры ниже.
Звонки:
- 150 звонков в масс-маркете
- 250 звонков в рознице
- 100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса
- 50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса
- 15 звонков в день при наличии встреч
Встречи:
- 25 встреч в FMCG секторе
- 8 встреч в рознице
- 2 встречи в В2 при условии, что нет звонков
- 1 встреча в B2B, если есть звонки
Правильно распределите обязанности
Увеличение выручки зависит от совместных усилий всех сотрудников коммерческого подразделения. К ним могут относиться:
- фермер (работает с текущей базой)
- клозер (закрывает сделки)
- руководитель отдела
- коммерческий директор
- руководитель отдела маркетинга
- интернет-маркетолог
- PR-специалист
- event-менеджер по партнерским мероприятия
Кроме того, могут быть выделены отдельные специалисты по:
- каналам
- продуктам
- территориям
- целевой аудитории
Позаботьтесь о том, чтобы она была поделена на группы, если количество сотрудников уже перевалило за 4-5 человек. Оптимальная структура: 1 отдел (3 продавца и 1 руководитель) + 2 отдел (3 продавца и 1 руководитель) + … n отдел (3 продавца и 1 руководитель).
Замотивируйте персонал на результат
Запомните, если создавать людям идеальные условия, то они становятся ленивыми и недовольными жизнью. А увеличение выручки зависит от того, насколько умны и подвижны продавцы. Трудно быть умным и подвижным, если ты сыт и не видишь дальше собственного носа. Поэтому взбодрите своих менеджеров следующим.
► 1. Не платите тем, кто не выполняет план ничего, кроме маленького твердого оклада. Либо поумнеют и будут приносить пользу, либо просто «не выживут»
► 2. Соблюдайте пропорцию, при которой тот, кто выполняет план, получает в 3 раза больше по рынку/отрасли. А кто не выполняет — зарабатывает ниже рынка. Не хуже всех в компании, а именно хуже всех на всем рынке.
► 3. Фиксированный оклад должен быть низким и не превышать 30% от потенциального заработка продавца.
Создавайте конкурентную среду
Увеличение выручки в бизнесе происходит за счет создания внутренней конкуренции. Поэтому соблюдайте простые правила.
- Создайте структуру из клозеров числом не менее 3 человек и снабдите эту группу руководителем.
- Все клоузеры должны выполнять одни и те же функции по инструкции и быть полностью взаимозаменяемыми.
- Обеспечьте себе постоянный приток новых кадров. Отбирайте и отсматривайте новых кандидатов.
Подробнее об всем этом вы можете прочитать в статье об увеличении продаж.
Планируйте ежедневную активность
Результат продаж складывается из выполнения нормы ежедневной активности каждым менеджером. Она представляет собой набор «счетчиков» — ежедневных показателей по звонкам встречам, презентациям, отправленным коммерческим предложениям и выставленным счетам. Очень важно рассчитать «счетчики» заранее. Это делается методом декомпозиции запланированной цифры прибыли.
- Определяем цифру прибыли.
- По ее доле в обороте подсчитываем размер выручки.
- С помощью показателя среднего чека находим количество сделок, разделив на него величину выручки.
- По конверсии из заявки в оплату считаем количество лидов, которые необходимо обработать, чтобы выйти на нужное число сделок.
- По промежуточной конверсии выясняем ежемесячный показатели активности для каждого этапа.
- Делим показатели каждого этапа на количество рабочих дней в месяце.
- Распределяем полученную ежедневную нагрузку между продавцами и получаем «счетчики».
Контролируйте персонал
После того, как «счетчики» известны, приступайте к контролю их выполнения через систему отчетности. В этом вам помогут 4 формы.
- Форма «плана продаж на неделю», в которой фиксируются даты предстоящих оплат по каждой сделке;
- Форма «план продаж на завтра», которая способствует поступательному продвижению сделок по персональному пайплайн менеджера;
- Форма «факт оплаты за сегодня», которая фиксирует результат и подытоживает день;
- Форма «доска», на которой в разрезе каждого сотрудника отслеживаются такие параметры, как факт оплат, остаток плана до конца месяца, остаток плана до конца недели, оставшееся количество рабочих дней и процент выполнения плана продаж на текущий день.
Процент выполнения плана на текущий день является наиболее важным показателем для увеличения продаж в бизнесе, так как характеризует «скорость» продвижения продавца к его цели по сделкам. Считается он по формуле:
Факт на текущий момент / (План на месяц / общее количество рабочих дней в месяце количество отработанных дней за месяц) 100
Когда этот показатель у какого-либо менеджера не дотягивает до 100%, то это сигнализирует о том, что сотрудник прямо сейчас не справляется со своими задачами и ему требуется помощь.
Вам нужен план по увеличению выручки?
Приходите на программу для собственников