Увеличение продаж в бизнесе 5 методами

Увеличение продаж в бизнесе сильно зависит от того, как вы пользуетесь 5 главными методами управления. Их применение может привести к росту выручки, минимум, на 30%.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнайте, как получить 70 шаблонов для отдела продаж! Сэкономьте 3 года на их разработку

Заполняйте форму



Читайте в статье:

Подробнее о том, как обеспечить рост компании, вы можете узнать на тренингах продавцов и тренингах переговоров.

Формализуйте процессы

К бизнес-процессам в компании принято относить цепочки действий – определенные этапы, которые ведут к закрытию сделок и оплате.

Например:

  • Лидогенерация
  • Квалификация лида
  • Звонок
  • Встреча/презентация/отправка коммерческого предложения
  • Согласование условий договора и выставление счета
  • Оплата

Это просто план движения сделки. Вам предстоит расписать шаги, детали, параметры по каждому пункту. Установить нормы, сроки, исполнения и ответственных. Такая прозрачность и технологичность приведет к увеличению выручки.

Соблюдайте стандарты труда

 

Увеличение количества успешно закрытых сделок является отчасти результатом выполненных количественных показателей по звонкам, встречам, отправленным коммерческим предложениям, выставленным счетам и т.д.

Когда планируете эти показатели, ориентируйтесь примерно на цифры ниже.

Звонки:

  • 150 звонков в масс-маркете
  • 250 звонков в рознице
  • 100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса
  • 50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса
  • 15 звонков в день при наличии встреч

Встречи:

  • 25 встреч в FMCG секторе
  • 8 встреч в рознице
  • 2 встречи в В2 при условии, что нет звонков
  • 1 встреча в B2B, если есть звонки

Правильно распределите обязанности

Увеличение выручки зависит от совместных усилий всех сотрудников коммерческого подразделения. К ним могут относиться:

  • фермер (работает с текущей базой)
  • клозер (закрывает сделки)
  • руководитель отдела
  • коммерческий директор
  • руководитель отдела маркетинга
  • интернет-маркетолог
  • PR-специалист
  • event-менеджер по партнерским мероприятия

Кроме того, могут быть выделены отдельные специалисты по:

  • каналам
  • продуктам
  • территориям
  • целевой аудитории

Позаботьтесь о том, чтобы она была поделена на группы, если количество сотрудников уже перевалило за 4-5 человек. Оптимальная структура: 1 отдел (3 продавца и 1 руководитель) + 2 отдел (3 продавца и 1 руководитель) + … n отдел (3 продавца и 1 руководитель).

Замотивируйте персонал на результат

Запомните, если создавать людям идеальные условия, то они становятся ленивыми и недовольными жизнью. А увеличение выручки зависит от того, насколько умны и подвижны продавцы. Трудно быть умным и подвижным, если ты сыт и не видишь дальше собственного носа. Поэтому взбодрите своих менеджеров следующим.

► 1. Не платите тем, кто не выполняет план ничего, кроме маленького твердого оклада. Либо поумнеют и будут приносить пользу, либо просто «не выживут»

► 2. Соблюдайте пропорцию, при которой тот, кто выполняет план, получает в 3 раза больше по рынку/отрасли. А кто не выполняет — зарабатывает ниже рынка. Не хуже всех в компании, а именно хуже всех на всем рынке.

► 3. Фиксированный оклад должен быть низким и не превышать 30% от потенциального заработка продавца.

Создавайте конкурентную среду

Увеличение выручки в бизнесе происходит за счет создания внутренней конкуренции. Поэтому соблюдайте простые правила.

  • Создайте структуру из клозеров числом не менее 3 человек и снабдите эту группу руководителем.
  • Все клоузеры должны выполнять одни и те же функции по инструкции и быть полностью взаимозаменяемыми.
  • Обеспечьте себе постоянный приток новых кадров. Отбирайте и отсматривайте новых кандидатов.

Подробнее об всем этом вы можете прочитать в статье об увеличении продаж.

Планируйте ежедневную активность

Результат продаж складывается из выполнения нормы ежедневной активности каждым менеджером. Она представляет собой набор «счетчиков» — ежедневных показателей по звонкам встречам, презентациям, отправленным коммерческим предложениям и выставленным счетам. Очень важно рассчитать «счетчики» заранее. Это делается методом декомпозиции запланированной цифры прибыли.

  1. Определяем цифру прибыли.
  2. По ее доле в обороте подсчитываем размер выручки.
  3. С помощью показателя среднего чека находим количество сделок, разделив на него величину выручки.
  4. По конверсии из заявки в оплату считаем количество лидов, которые необходимо обработать, чтобы выйти на нужное число сделок.
  5. По промежуточной конверсии выясняем ежемесячный показатели активности для каждого этапа.
  6. Делим показатели каждого этапа на количество рабочих дней в месяце.
  7. Распределяем полученную ежедневную нагрузку между продавцами и получаем «счетчики».

byudzhet-prodazh

Контролируйте персонал

После того, как «счетчики» известны, приступайте к контролю их выполнения через систему отчетности. В этом вам помогут 4 формы.

  1. Форма «плана продаж на неделю», в которой фиксируются даты предстоящих оплат по каждой сделке;
  2. Форма «план продаж на завтра», которая способствует поступательному продвижению сделок по персональному пайплайн менеджера;
  3. Форма «факт оплаты за сегодня», которая фиксирует результат и подытоживает день;
  4. Форма «доска», на которой в разрезе каждого сотрудника отслеживаются такие параметры, как факт оплат, остаток плана до конца месяца, остаток плана до конца недели, оставшееся количество рабочих дней и процент выполнения плана продаж на текущий день.

Процент выполнения плана на текущий день является наиболее важным показателем для увеличения продаж в бизнесе, так как характеризует «скорость» продвижения продавца к его цели по сделкам. Считается он по формуле:

Факт на текущий момент / (План на месяц / общее количество рабочих дней в месяце количество отработанных дней за месяц) 100

Когда этот показатель у какого-либо менеджера не дотягивает до 100%, то это сигнализирует о том, что сотрудник прямо сейчас не справляется со своими задачами и ему требуется помощь.

увеличение продаж в бизнесе

Вам нужен план по увеличению выручки?

Приходите на программу для собственников



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ