Увеличение продаж компании | 5 схем

Звонки, встречи – каждый менеджер должен знать, каков его план. Сложно говорить здесь о какой-то константе: число звонков и встреч зависит от конкретной отрасли. Но все же можно дать ориентиры:

Увеличение продаж компании зависит от того, насколько вы точно и правильно рассчитали промежуточные показатели активности продавца. Делается это методом декомпозиции прибыли при планировании финансового результата. Произведите некоторые вычисления.

1. Спланируйте прибыль. Как правильно определить ее релевантный уровень – отдельная история. Сейчас просто скажем, что вы должны учитывать внешние и внутренние факторы, способные влиять на объем закрытия сделок.

2. Знание доли прибыли в выручке позволит подсчитать оборот на планируемый период.

3. Затем разделите этот оборот на средний чек. Так вы узнаете число положительно закрытых сделок.

4. Возьмите показатель конверсии из заявки в оплату и, используя его, рассчитайте трафик – сколько вам нужно отработать лидов.

5. Дальше по промежуточной конверсии между этапами воронки посчитайте количество звонков, встреч, коммерческих предложений, договоров и счетов. Так вы получите цифры для каждого этапа, но на весь планируемый период.

6. После этого каждую такую цифру разделите на количество рабочих дней и распределите полученную дневную норму между менеджерами.

Есть как минимум 6 направлений, работа над которыми даст увеличение оборота.

► 1. Посмотрите на лучших в вашей сфере и на этом примере установите стандарты для своего коллектива. Запустите тайного покупателя. Посетите отраслевые мероприятия. Пообщайтесь с коллегами. Исходя из полученной информации, закажите качественный внешний тренинг в области управления продаж компании.

► 2. Оптимизируйте структуру отдела: в нем должно быть не менее 3 продавцов и руководитель. Всегда следуйте формуле: 1-ый отдел (1 руководитель + 3 сотрудника) + 2-ой отдел (1 руководитель + 3 сотрудника) + … n-ый отдел (1 руководитель + 3 сотрудника). Такой подход позволяет правильно распределять обязанности и сохранять внутреннюю конкуренцию.

► 3. Пропишите бизнес-процессы, завершая каждый этап конкретным результатом и сроком достижения. Если у вас нет никаких инструкций по бизнес-процессу, то приступайте к фиксации того, что уже работает. После этого по картам рабочего дня отследите время, затрачиваемое сотрудниками на каждом этапе бизнес-процесса. Так вы сможете его оптимизировать. После этого выстройте очередность каждого этапа и детально опишите порядок действий менеджера, присоединив к нему скрипты. Перенесите бизнес-процесс в CRM.

► 4. Мотивация персонала должна строиться с учетом прозрачности, принципа Дарвина, больших порогов, низкого оклада. Обязательны 3 части вознаграждения: твердый оклад (выплачивается всегда), мягкий оклад (при выполнении минимум 80% плана) и бонусы.

Под прозрачностью мы имеем ввиду то, что схема выплат вознаграждения продавцам должна быть донесена им с максимальной ясностью. Тогда человек сможет в любой момент времени подсчитать свой текущий заработок и ускориться.

«Большие пороги» — для бонусов. Нельзя просто платить продавцу с каждой продажи. Привяжите бонусы к плану. Например, не выполнил 70% — не получил бонусы, перевалил за эту отметку, но остался в интервале 70-90% – 0,5% с личного оборота, 90 – 100% — 1,5% с личного оборота, перевыполнил план – 3% с личного оборота.

При таком подходе принцип Дарвина, который состоит в том, что те, кто не выполняет план получают в три раза меньше тех, кто его выполняет, реализуется автоматически. Почему Дарвина? Потому что при такой системе слабые сотрудники «отвалятся», а в команде останутся только сильные игроки, которые хотят работать и зарабатывать.

► 5. Настроенная система отчетов и промежуточная аналитика – пятая точка, работающая на увеличение выручки компании. На базе этой информации вы «правите миром». Увеличение продаж компании неизбежно, если вы контролируете 5 направлений.

Первое – лидогенерация. Тут важно отслеживать количественный параметр «входа» в воронку и качество канала, по которому зашел лид.

Второе – лидоконвертация. Квалифицируем лиды на входе по характеристикам целевой аудитории и следим за промежуточной конверсией.

Третье – отчетность по каждому менеджеру: факт продаж, остатки плана, продвижение сделок по пайплайн, процент текущего выполнения плана и т.д.

Четвертое – показатели развития: пенетрация, индекс лояльности, ценность клиента, показатель удержания, средний доход на покупателя.

Пятое – финансы: управленческий баланс, отчет о финансовом результате, отчет о прибылях и убытках.

► 6. В числе главных инструментов роста – автоматизация с помощью CRM. Инвестиции в ее внедрение и настройку окупятся, ведь работа в системе дает увеличение выручки компании до 80%. Однако подбирайте CRM тщательно. Смотрите решает ли предлагаемое вам программное обеспечение специфические задачи бизнеса.

Проверьте, есть ли конкуренция. Бейте тревогу, если обнаружите, что:

• у вас 1-2 менеджера и РОП,
• 3 менеджера без руководителя,
• 3 менеджера с разным функционалом,
• в отделе более 6 человек и 1 РОП,
• сотрудники получают больше собственника,
• у вас нет информации, как достигаются плановые показатели,
• всем процессом получения выручки «заведуют» 1-2 человека.

Отсутствие конкуренции в отделе обязательно ударит по бизнесу. Последствия могут быть следующими:

• шантаж со стороны сотрудников: уволюсь/не выйду, если не поднимите оклад/не выплатите премию и т.д.;
• начисляете завышенную зарплату, сокращая свою выручку;
• у менеджеров нет стимула/примера работать качественнее и эффективнее;
• базовая цель бизнеса – увеличение прибыли и благосостояния владельца – не достигается.

Так что обязательно создайте конкуренцию в отделе, заставьте продавцов работать на увеличение оборота!

Совещания по циклу Деминга (планируй – делай – проверяй – корректируй) точно принесут компании увеличение выручки. При настройке системы учитывайте несколько моментов:

1. Проводите собрания быстро и по существу;
2. Собирайте весь персонал;
3. В день проводите одно совещание + 2-3 пятиминутки в контрольные точки;
4. Задача собрания – подвести итог по плану, найти точки роста, поработать над ошибками;
5. Показатели достижения плана отображать визуально.

По итогам встречи все сотрудники должны получить скорректированный план действий с прописанной ответственностью за результат.

Итак, увеличение продаж – это комплексная работа. Отделу нужны квалифицированные сотрудники, и для повышения уровня необходимо проводить тренинги, тестирования, разработать учебник по продукту.

Нужны точные расчеты – какие действия и в каком объеме приведут к результату. Показатели эффективности для менеджеров должны быть отражены в системе мотивации. Также как и размер бонуса.

Невозможно говорить об увеличении продаж без автоматизации – внедрения CRM и интеграции системы с другими ресурсами компании (IT-телефония, сайт, соцсети и другие).

Способствуют росту продаж улучшение качества продукта и сервисного обслуживания, объединение товаров в наборы, допродажи. Естественно, нужно поработать с ценообразованием, разработать программы лояльности, продумать акции, скидки, распродажи – все это будет стимулировать клиентов купить больше.

Следуйте рекомендациям, внедряйте инструменты и добивайтесь результатов!