Увеличение продаж компании | 5 схем

Увеличение продаж компании достигается различными способами. Новые каналы, планы по звонкам и встречам, создание конкуренции в отделе, отчетность и совещания — все это действенные инструменты, которые уже помогли многим компаниям достичь результата.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Увеличение продаж компании

Читайте в статье:

  • Увеличение продаж компании: план по звонкам и встречам
  • Увеличение продаж компании: 6 шагов для роста
  • Увеличение продаж компании: конкуренция между менеджерами
  • Увеличение продаж компании: негативные последствия
  • Увеличение продаж компании: контроль через собрания

Увеличение продаж компании: план по звонкам и встречам

Звонки, встречи — каждый менеджер должен знать, каков его план. Сложно говорить здесь о какой-то константе: число звонков и встреч зависит от конкретной отрасли. Но все же можно дать ориентиры:

Звонки Встречи
  • в масс-маркете — 150,
  • в рознице — 250,
  • В2 В малый и средний бизнес — 100,
  • В2 В средний и крупный бизнес — 50,
  • при наличии встреч — 15.
  • FMCG — 25,
  • розница — 8,
  • В2 В (нет звонков) — 2,
  • В2 В (есть звонки) — 1.

Увеличение продаж компании зависит от того, насколько вы точно и правильно рассчитали промежуточные показатели активности продавца. Делается это методом декомпозиции прибыли при планировании финансового результата. Произведите некоторые вычисления.

1. Спланируйте прибыль. Как правильно определить ее релевантный уровень — отдельная история. Сейчас просто скажем, что вы должны учитывать внешние и внутренние факторы, способные влиять на объем закрытия сделок.

2. Знание доли прибыли в выручке позволит подсчитать оборот на планируемый период.

3. Затем разделите этот оборот на средний чек. Так вы узнаете число положительно закрытых сделок.

4. Возьмите показатель конверсии из заявки в оплату и, используя его, рассчитайте трафик — сколько вам нужно отработать лидов.

5. Дальше по промежуточной конверсии между этапами воронки посчитайте количество звонков, встреч, коммерческих предложений, договоров и счетов. Так вы получите цифры для каждого этапа, но на весь планируемый период.

6. После этого каждую такую цифру разделите на количество рабочих дней и распределите полученную дневную норму между менеджерами.

Увеличение продаж компании: 6 шагов для роста

Есть как минимум 6 направлений, работа над которыми даст увеличение оборота.

► 1. Посмотрите на лучших в вашей сфере и на этом примере установите стандарты для своего коллектива. Запустите тайного покупателя. Посетите отраслевые мероприятия. Пообщайтесь с коллегами. Исходя из полученной информации, закажите качественный внешний тренинг в области управления продаж компании.

► 2. Оптимизируйте структуру отдела: в нем должно быть не менее 3 продавцов и руководитель. Всегда следуйте формуле: 1-ый отдел (1 руководитель + 3 сотрудника) + 2-ой отдел (1 руководитель + 3 сотрудника) + … n-ый отдел (1 руководитель + 3 сотрудника). Такой подход позволяет правильно распределять обязанности и сохранять внутреннюю конкуренцию.

► 3. Пропишите бизнес-процессы, завершая каждый этап конкретным результатом и сроком достижения. Если у вас нет никаких инструкций по бизнес-процессу, то приступайте к фиксации того, что уже работает. После этого по картам рабочего дня отследите время, затрачиваемое сотрудниками на каждом этапе бизнес-процесса. Так вы сможете его оптимизировать. После этого выстройте очередность каждого этапа и детально опишите порядок действий менеджера, присоединив к нему скрипты. Перенесите бизнес-процесс в CRM.

► 4. Мотивация персонала должна строиться с учетом прозрачности, принципа Дарвина, больших порогов, низкого оклада. Обязательны 3 части вознаграждения: твердый оклад (выплачивается всегда), мягкий оклад (при выполнении минимум 80% плана) и бонусы.

Под прозрачностью мы имеем ввиду то, что схема выплат вознаграждения продавцам должна быть донесена им с максимальной ясностью. Тогда человек сможет в любой момент времени подсчитать свой текущий заработок и ускориться.

«Большие пороги» — для бонусов. Нельзя просто платить продавцу с каждой продажи. Привяжите бонусы к плану. Например, не выполнил 70% - не получил бонусы, перевалил за эту отметку, но остался в интервале 70−90% - 0,5% с личного оборота, 90 — 100% - 1,5% с личного оборота, перевыполнил план — 3% с личного оборота.

При таком подходе принцип Дарвина, который состоит в том, что те, кто не выполняет план получают в три раза меньше тех, кто его выполняет, реализуется автоматически. Почему Дарвина? Потому что при такой системе слабые сотрудники «отвалятся», а в команде останутся только сильные игроки, которые хотят работать и зарабатывать.

► 5. Настроенная система отчетов и промежуточная аналитика — пятая точка, работающая на увеличение выручки компании. На базе этой информации вы «правите миром». Увеличение продаж компании неизбежно, если вы контролируете 5 направлений.

Первое — лидогенерация. Тут важно отслеживать количественный параметр «входа» в воронку и качество канала, по которому зашел лид.

Второе — лидоконвертация. Квалифицируем лиды на входе по характеристикам целевой аудитории и следим за промежуточной конверсией.

Третье — отчетность по каждому менеджеру: факт продаж, остатки плана, продвижение сделок по пайплайн, процент текущего выполнения плана и т. д.

Четвертое — показатели развития: пенетрация, индекс лояльности, ценность клиента, показатель удержания, средний доход на покупателя.

Пятое — финансы: управленческий баланс, отчет о финансовом результате, отчет о прибылях и убытках.

► 6. В числе главных инструментов роста — автоматизация с помощью CRM. Инвестиции в ее внедрение и настройку окупятся, ведь работа в системе дает увеличение выручки компании до 80%. Однако подбирайте CRM тщательно. Смотрите решает ли предлагаемое вам программное обеспечение специфические задачи бизнеса.

Увеличение продаж компании: конкуренция между менеджерами

Проверьте, есть ли конкуренция. Бейте тревогу, если обнаружите, что:

  • у вас 1−2 менеджера и РОП,
  • 3 менеджера без руководителя,
  • 3 менеджера с разным функционалом,
  • в отделе более 6 человек и 1 РОП,
  • сотрудники получают больше собственника,
  • у вас нет информации, как достигаются плановые показатели,
  • всем процессом получения выручки «заведуют» 1−2 человека.

Увеличение продаж компании: негативные последствия

Отсутствие конкуренции в отделе обязательно ударит по бизнесу. Последствия могут быть следующими:

  • шантаж со стороны сотрудников: уволюсь/не выйду, если не поднимите оклад/не выплатите премию и т. д.;
  • начисляете завышенную зарплату, сокращая свою выручку;
  • у менеджеров нет стимула/примера работать качественнее и эффективнее;
  • базовая цель бизнеса — увеличение прибыли и благосостояния владельца — не достигается.

Так что обязательно создайте конкуренцию в отделе, заставьте продавцов работать на увеличение оборота!

Увеличение выручки компании: контроль через собрания

Совещания по циклу Деминга (планируй — делай — проверяй — корректируй) точно принесут компании увеличение выручки. При настройке системы учитывайте несколько моментов:

  1. Проводите собрания быстро и по существу;
  2. Собирайте весь персонал;
  3. В день проводите одно совещание + 2−3 пятиминутки в контрольные точки;
  4. Задача собрания — подвести итог по плану, найти точки роста, поработать над ошибками;
  5. Показатели достижения плана отображать визуально.

По итогам встречи все сотрудники должны получить скорректированный план действий с прописанной ответственностью за результат.


Следуйте рекомендациям, внедряйте инструменты и добивайтесь результатов!

увеличение продаж компании

Вам нужен план по увеличению выручки компании?

Приходите на программу для собственников бизнеса



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ