Увеличение количества продаж | 3 шага для выполнения плана

Увеличение количества продаж зависит от выполнения ежедневных показателей менеджерами. К ним могут относиться:

• ежедневное количество звонков;
• ежедневное количество встреч;
• ежедневное количество отправленных коммерческих предложений;
• ежедневное количество выставленных счетов и т.д.

Приведенные выше показатели нужно знать и контролировать их выполнение. Самый главный вопрос состоит в том, как рассчитать базовые цифры.

Чтобы сделать это, необходимо разложить план по прибыли методом декомпозиции. Только так вы сможете «добраться» до нужных цифр.

Приведем алгоритм декомпозиции прибыли до уровня «счетчиков» — именно так называются показатели ежедневной активности продавцов.

► 1. Определите прибыль. Это наиболее сложная часть плана, так как вам придется учесть внешние и внутренние факторы, способные повлиять на прибыль: собственный маркетинг, сезонность, уровень конкуренции в нише и т.д.

► 2. Заготовьте необходимые для дальнейшего расчета цифры: долю прибыли в выручке, средний чек, общую конверсию воронки, промежуточную конверсию перехода заявок от этапа к этапу.

► 3. Вычислите выручку по доле в прибыли.

► 4. Разделите выручку на цифру среднего чека. И вы узнаете сколько нужно закрыть сделок в планируемом периоде.

► 5. По общей конверсии легко понять, сколько потребуется лидов, чтобы закрыть установленное количество сделок.

► 6. По промежуточной конверсии вы посчитаете, сколько нужно совершить действий на каждом этапе бизнес-процесса за весь планируемый период.

► 7. Разделите количество действий каждого этапа на число рабочих дней. Так вы узнаете норму ежедневной активности для всего отдела.

► 8. Дальше вам необходимо распределить эту норму между продавцами, исходя из их персональной реальной и прогнозной конверсий.

► 9. Теперь тот результат, который у вас получился необходимо сверить со стандартами отрасли. Если разница слишком велика, необходимо изменить ожидания по прибыли и произвести расчеты заново.

► 10. Если у вас несколько четко очерченных направлений деятельности, повторите процедуру для каждого из них.

Помните, что на объеме выручки критически сказывается именно то, что продавцы делают на ежедневной основе.

Выполнение ежедневных показателей при оптимально выстроенном бизнес-процессе неминуемо приведет к увеличению количества продаж.

Приведем перечень мер, которые позитивно скажутся на активности персонала и увеличении количества сделок.

Опишите бизнес-процесс

Идентифицируйте его этапы.

1. Лид поступил
2. Лид квалифицирован
3. Проведена презентация/встреча
4. Клиенту отправлено коммерческое предложение
5. Клиенту отправлен договор и счет
6. Деньги поступили на счет

Работа над ошибками по каждому из них даст увеличение количества сделок.

Тренируйте своих сотрудников

Для этого в компании должны быть внедрены определенные компоненты

• Адаптационный тренинг

Увеличение количества продаж находится в прямой зависимости от адаптационного тренинга. Это должно быть интенсивное и нерастянутое на месяцы испытательного срока обучение. Оптимально оно должно длиться не более 3 дней с момента вступления сотрудника в должность.

Разработайте четкий план, который будет состоять из нескольких этапов.

1 день: обучение работе с CRM, ознакомление с заранее подготовленными видео- и аудиоматериалами по общим направлениям деятельности компании и специфике ведения бизнеса.

2 день: очные лекции, изучение скриптов, практические занятия с симуляциями, тестирование.

3 день: прикрепление новичка к опытному продавцу — прослушка разговоров по телефону, совместное посещение встреч и первый самостоятельный опыт установления контакта с клиентами, например, по телефону.

• Учебник по продукту не менее 100 вопросов на группу

Увеличение количества продаж также зависит от того, насколько хорошо продавец знает продукт и какой уровень экспертности демонстрирует. Это не значит, что он должен сыпать сложными терминами без остановки. Это значит, что он сможет донести все преимущества продукта до покупателя на понятном языке его выгод. Чтобы так и было, вам нужен учебник по продукту. Он состоит, как минимум, из 4 частей.

1. В первой части описываются слоган, миссия, ценности, история, достижения компании.

2. Во второй части рассматривается целевая аудитория, ее сегменты и особенности потребительского поведения.

3. В третьей части дается подробное описание каждого продукта с его техническими характеристиками, конкурентными преимуществами и выгодами для каждого из сегмента целевой аудитории. Кроме того, тут можно прописать фразы, помогающие покупателю «идентифицировать» себя с продуктом, то есть переносящих его в ситуацию, в которой покупка уже совершена.

4. В четвертой части вы делаете сборник из реальных кейсов и конкретных примеров, которые помогут преодолеть возражения клиента.

• Тестирование по продукту

Проводите регулярное тестирования по учебнику для увеличения количества продаж. Это позволит держать всех сотрудников отдела продаж в тонусе. Для этого разработайте от 300 до 600 вопросов, затрагивающих все мельчайшие детали, которые изложены в учебнике. Дальше составьте несколько вариантов тестов по 100 вопросов. Поясните сотрудникам, что в случае если они ответят правильно на менее чем 80% из них, то их ожидает «локаут» — дневное отлучение от рабочего места или от базы с теплыми лидами.

• Модульная система тренингов по каждому этапу движения к сделке

Модульная система тренингов предполагает, что вы готовите несколько независимых блоков по каждому из этапов, через которые проходит сделка. За основу можно взять 5 этапов продаж.

1. Установление контакта. Приветствие, озвучивание цели звонка, «крюк ясности», связывающий вас и клиента, программирование, фиксация договоренностей.

2. Выявление и формирование потребностей. Технология СПИН – комплекс вопросов, заданных в определенной последовательности:

• ситуационные – с целью выяснения деталей;
• проблемные – заостряющие внимание на проблемах, которые испытывает покупатель;
• извлекающие – описывающие последствия отказа от приобретения продукта;
• направляющие – указывающие на наличие возможности решить проблемы и избавиться от последствий.

3. Презентация и формирование ценности. Формирование ценности происходит через отработанный многократно навык перевода характеристик продукта в его преимущества, которые затем должны быть трансформированы в выгоды для конкретных сегментов целевой аудитории компании.

4. Преодоление возражений. Тут тренинг сводится к идентификации природы возражения и приведения заготовленного контраргумента по циклической схеме: выслушать – понять – присоединиться – аргументировать.

5. Закрытие сделки. Для успешного закрытия сделки сотрудник должен научиться вовремя и правильно задавать альтернативные вопросы, не оставляющие покупателю иного выбора, как заплатить: «Вам удобно в будний день или на выходных?», «Вы используете карту или лучше наличными?». Усилить эффект закрытия помогают техники дэдлайна, когда покупателю сообщается о каком-то ограничении: мало осталось, цена действует только до такого-то дня и т.д.

Мотивируйте персонал

По системе принципов, ведущих к увеличению количества сделок.

► 1. Сегментируйте вознаграждение: твердый оклад – 30%, мягкий оклад – 10%, бонусы – 60%

► 2. Внесите ясность. Личный финансовый результат менеджера должен быть для него совершенно очевиден в любой момент месяца. Система начислений премий и бонусов должна быть проста и понятна.

► 3. Используйте принцип больших порогов. И тогда увеличение количества успешных сделок не заставит себя ждать.

• За выполнение 80% плана менеджер не получает бонусы,
• За 80−100% — плюс 40% от оклада
• За 100−120% — плюс 60% от оклада
• Более 120% — плюс целый оклад.

►4. Руководствуйтесь принципом Дарвина. Это довольно жесткая мера, которая приучит персонал работать и зарабатывать для собственника. План выполнен – сотрудник получает зарплату выше средней по рынку. План не выполнен – сотрудник получает ниже среднего по рынку.

1. Автоматизация работы продавцов

Известно, что корректная настройка и использование CRM-системы приведет к увеличению выручки на 30%.

• Автоматизируйте загрузку лидов
• Настройте приоритезацию задач среди продавцов со скорингом лидов
• Внедрите сортировку лидов по степени «теплости»
• Настройте автоматическую систему документооборота
• Автоматизируйте выдачу скриптов в зависимости от этапа бизне-процесса.

2. Автоматизация контроля персонала

Контроль продавцов с помощью разветвленной системы отчетов также способствует увеличению количества сделок. При этом руководитель отдела и собственник всегда будут в курсе текущего состояния. Для этого необходимо получать сведенные воедино данные из источников, которые автоматически формируются CRM.

• Отчет по количеству лидов: теплым, холодным и горячим.
• Отчеты по воронке продаж в разных разрезах.
• Отчет по каналам: количество лидов и откуда вы их получаете.
• отчетам.
• Ежедневные отчеты об активности каждого сотрудника (план/факт).
• Отчет по средней длительности телефонного разговора.
• Отчеты, чтобы отследить структуру и типы звонков: по статусу (новый и текущий), по длительности (1 минута, 1−3 минуты, более 3 минуты)

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Мы рассмотрели необходимый минимум показателей, мер и усилий, которые позволят вам достичь увеличения количества сделок. Подробнее об этом читайте в статье «Увеличение объема продаж: 9 шагов для перезагрузки работы менеджеров».