Увеличение количества продаж: 3 шага для выполнения плана

sub

Вам нужно увеличение количества успешных сделок и рост выручки?

Оставляйте заявку



Увеличение количества продаж зависит от поставленного плана для каждого менеджера и контроля за его выполнением. Рассказываем, на какие показатели активности сотрудников следует ориентироваться и как их достичь.

Увеличение количества продаж: ориентируйтесь на конкретные цифры

Стандарты труда менеджеров сильно варьируются от бизнеса к бизнесу, но от них зависит развитие продаж. К счастью, на сегодняшний день сформировались довольно ясные показатели, которые позволяют добиться увеличения количества сделок. Обратите внимание на некоторые полезные цифры.

Количество звонков для роста продаж

  • 250 звонков в рознице
  • 150 звонков в масс-маркете
  • 100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса
  • 50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса
  • 15 звонков в день при наличии встреч

Количество встреч

  • 25 встреч в FMCG секторе
  • 8 встреч в рознице
  • 2 встречи в В2 В при условии, что нет звонков
  • 1 встреча в B2B, если есть звонки

Увеличение количества продаж: 3 главные меры лидера рынка

Приведем перечень мер, которые позитивно скажутся на активности персонала и увеличении количества сделок.

Опишите бизнес-процесс

Идентифицируйте его этапы.

  1. Лид поступил
  2. Лид квалифицирован
  3. Проведена презентация/встреча
  4. Клиенту отправлено коммерческое предложение
  5. Клиенту отправлен договор и счет
  6. Деньги поступили на счет

Работа над ошибками по каждому из них даст увеличение количества сделок.

Тренируйте своих сотрудников

Для этого в компании должны быть внедрены определенные компоненты

  • Адаптационный тренинг
  • Учебник по продукту не менее 100 вопросов на группу
  • Тестирование по продукту
  • Модульная система тренингов по каждому этапу движения к сделке
  • Регулярный набор нового персонала через конкурсы

Мотивируйте персонал

По системе принципов, ведущих к увеличению количества сделок.

  1. Сегментируйте вознаграждение: твердый оклад — 30%, мягкий оклад — 10%, бонусы — 60%
  2. Внесите ясность. Личный финансовый результат менеджера должен быть для него совершенно очевиден в любой момент месяца. Система начислений премий и бонусов должна быть проста и понятна.
  3. Используйте принцип больших порогов. И тогда увеличение количества успешных сделок не заставит себя ждать.
  • За выполнение 80% плана менеджер не получает бонусы,
  • За 80−100% - плюс 40% от оклада
  • За 100−120% - плюс 60% от оклада
  • Более 120% - плюс целый оклад.
  1. Руководствуйтесь принципом Дарвина. Это довольно жесткая мера, которая приучит персонал работать и зарабатывать для собственника. План выполнен — сотрудник получает зарплату выше средней по рынку. План не выполнен — сотрудник получает ниже среднего по рынку.

Увеличение количества продаж: 2 направления автоматизации

1. Автоматизация работы продавцов. Известно, что корректная настройка и использование CRM-системы приведет к увеличению выручки на 30%.

  • Автоматизируйте загрузку лидов
  • Настройте приоритезацию задач среди продавцов со скорингом лидов
  • Внедрите сортировку лидов по степени «теплости»
  • Настройте автоматическую систему документооборота
  • Автоматизируйте выдачу скриптов в зависимости от этапа бизне-процесса.

2. Автоматизация контроля персонала. Контроль продавцов с помощью разветвленной системы отчетов также способствует увеличению количества сделок. При этом руководитель отдела и собственник всегда будут в курсе текущего состояния. Для этого необходимо получать сведенные воедино данные из источников, которые автоматически формируются CRM.

  • Отчет по количеству лидов: теплым, холодным и горячим.
  • Отчеты по воронке продаж в разных разрезах.
  • Отчет по каналам: количество лидов и откуда вы их получаете.
  • отчетам.
  • Ежедневные отчеты об активности каждого сотрудника (план/факт).
  • Отчет по средней длительности телефонного разговора.
  • Отчеты, чтобы отследить структуру и типы звонков: по статусу (новый и текущий), по длительности (1 минута, 1−3 минуты, более 3 минуты)

Мы рассмотрели необходимый минимум показателей, мер и усилий, которые позволят вам достичь увеличения количества сделок. Подробнее об этом читайте в статье «Увеличение объема продаж: 9 шагов для перезагрузки работы менеджеров».

Руководитель отдела продаж

Хотите добиться увеличения выручки и прибыли?

Приходите на наш тренинг и настройте работу менеджеров



Еще статьи

alisa

Оставить ответ