Увеличение доли продаж — 5 способов

sub

Заинтересованы в увеличении доли продаж в вашей сфере бизнеса?

Приходите на тренинг Oy-li



Увеличение доли продаж по клиенту: как добиться того, чтобы компания стала ключевым контрагентом. Рассказываем, как правильно оценить потенциал покупателя для роста среднего чека и увеличения частоты покупок.

Со способами увеличения пенетрации (доли продукции компании в общем объеме закупок) можно познакомиться на тренингах для продавцов, на обучении продажам.

Увеличение доли продаж: распознаем проблемы

Есть несколько видов бизнеса, для которых расчет пенетрации, то есть доли продукции конкретной компании в общем объеме закупок по данному виду товара, является одним из ключевых показателей для увеличения выручки.

Как правило, менеджеры склонны недооценивать потенциал покупателя в среднем на 30%. При этом, согласитесь, что всегда легче допродать текущему покупателю, нежели убедить в необходимости покупки нового. Анализ пенетрации в компании позволяет значительно увеличить долю продаж.

Как понять, что у подчиненных возникла проблема с анализом потенциала покупателей для увеличения доли в нем?

  1. Не замеряется доля по потенциалу uр-sale и cross-sale в текущей клиентской базе;
  2. Нет индивидуальных планов по клиентам;
  3. Нет декомпозиционных планов для увеличения текущей клиентской базы;
  4. Продавец не знает, сколько аналогичного товара каждый клиент закупает у конкурентов.

Чтобы знать долю в покупателе, нужно проводить анализ регулярно, постоянно актуализируя полученные данные.

Увеличение доли продаж: рассчитываем пенетрацию

Мы рекомендуем регулярно оценивать потенциал контрагента, его возможности покупать у вас больше. Замерять его важно для компаний с большим ассортиментом продукции для конкретной целевой аудитории.

Увеличить долю компании можно, узнав несколько показателей:

  1. Сколько аналогичного товара контрагент закупает у конкурентов?
  2. Каков потенциал реализации тех же товаров (Up-sale) и перекрестной продукции (Сross-sale)?

Получить эти данные можно как непосредственно от контрагентов, проведя небольшой опрос, узнать из открытых статистических источников, так и обратиться за исследованием рынка к специализированным агентствам. Практика показывает, что никто не знает лучше своих покупателей, чем вы сами, поэтому, очевидно, что первый метод в этом случае будет самым точным.

О чем беседовать с клиентами? При проведении соцопроса лично, важно узнать не голые данные об объемах закупок в конкретной компании, но и получить дельный совет от потребителей, что вам нужно сделать, чтобы в следующий раз они заказывали больше того же самого, или схожего с ним продукта у вас, а не у конкурентов. Получить эти знания можно, задавая правильные вопросы:

  1. Что вы можете сделать для того, чтобы контрагент покупал у вас больше?
  2. Какие товары он покупает у конкурентов, а мог бы покупать у вас?
  3. Каковы преимущества работы с конкурентами?

Как правило, потребители неохотно готовы делиться впечатлениями о работе, поэтому сбор обратной связи от 60−70% текущих покупателей уже позволит создать объективную картинку для потенциального увеличения доли компании.

Увеличение доли продаж: анализируем данные

Какие меры нужно предпринять после получения статистических данных для роста среднего чека и увеличения доли продаж?

Во-первых, разработайте программу лояльности — это способствует увеличению среднего чека на 30%.

Во-вторых, продумайте «лид-магнит» — что-то бесплатное, или с очень низкой ценой, что может притягивать покупателя.

В-третьих, мотивируйте подчиненных продавать больше дорогих товаров и делать это большими объемами.

В-четвертых, сформируйте пакетные предложения — берите объемами, но будьте готовы снизить на них цену.

Увеличение доли продаж: устанавливаем планы

Для увеличения доли в компании важно не только получить данные, но и уметь ими правильно распорядиться. Как правило, продавцы склонны занижать потенциал покупателей, теряя в среднем до 30% выручки.

По каждому контрагенту установите индивидуальные планы. От этого непосредственно зависит скорость обработки заказа и прибыль компании. Устанавливать индивидуальные планы по каждому покупателю нужно с учетом бизнес-специфики. Понятно, что такие планы не установишь, например, в риэлторских компаниях, где на решение о совершении покупки влияет множество сторонних факторов.

Этот показатель важно замерять в тех компаниях, где решения о покупке принимается регулярно. Это может касаться продуктов питания и питьевой воды, автозапчастей и сервисных услуг и т. д. В компаниях с большим ассортиментом товаров или услуг отработать эти показатели необходимо по каждой целевой аудитории.

Увеличение доли продаж: просчитываем LTV

Чтобы полностью контролировать ситуацию и понимать свой потенциал для увеличения по текущей клиентской базе, важно также просчитывать ценность покупателя в компании (LTV — Livetime Value).

LTV — одна из важнейших метрик в компании, поскольку позволяет сформировать представление о том, какой совокупный доход компания получает от одного покупателя за все время сотрудничества с ним.

Выводится он по следующей формуле:

LTV = S * C * P * T

Где

S — это средний чек, исходя из всех покупок контрагента,
C — его среднее количество покупок в месяц,
P — прибыльность в процентах от суммы чека,
t — среднее «время жизни» покупателя (сумма месяцев, в течение которых все совершают покупки / количество этих покупателей).

Поскольку LTV отражает ценность контрагента, исходя из средней суммы денег, которую он потратит на покупку продукции за определенный срок взаимоотношений с компанией, измерять этот показатель нужно в динамике. Сравнивать его лучше с тем же показателем, который был получен ранее, с LTV, полученным в результате исследований сегмента в целом, или с LTV конкурентов, если такие показатели есть.



Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!


Мы рассмотрели 5 реперных точек для увеличения доли продаж в компании. Знание и регулярное обновление этих данных позволяет наращивать годовые обороты минимум на 30%.

Увеличение доли продаж: кейсы

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

В одном из российских регионов мы замеряли пенетрацию пивного завода. Показатели оказались внушительными — свыше 70%. Стало понятно, что на данном этапе компания и так выжала из своих действующих покупателей по максимуму. Специалисты Oy-li порекомендовали выходить на региональные рынки. В результате выручка выросла на 20%.

Одна из российских компаний по сбыту радиоуправляемых моделей игрушек, привезенных из Японии, никак не могла увеличить свои поставки в дилерские сети. Тогда мы опросили порядка 120 дилеров на предмет: «Какой товар вы закупаете у других производителей, а могли бы брать у нас?». Выяснилось, что дилеры не были готовы покупать японские игрушки, поскольку для российских регионов они были слишком дорогие. Однако они с охотой покупали бы более дешевые игрушки, привезенные из Китая. И хотя собственник был крайне удивлен и долго отказывался возить менее интересные модельки из Китая, в итоге согласился. Годовой оборот после включения в ассортимент китайских игрушек возрос в 3 раза.

Руководитель отдела продаж

Хотите увеличить выручку с гарантией результата?

Приходите на программу обучения в Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ