Управление сотрудниками — 6 инструментов

sub

Вам нужно настроить эффективное управление сотрудниками?

Оставляйте заявку



Управление сотрудниками осуществляется с помощью 6 ключевых инструментов. Используя их, вы сможете выполнить план и увеличить выручку.

Подробнее о способах управления сотрудниками можно узнать на тренингах отдела продаж, тренингах по продажам для менеджеров, тренингах продавцов.

Управление сотрудниками: влияйте на «финансовый градусник» продавца

Управление сотрудников осуществляется через расширение их зоны комфорта в области личных доходов. Это обязательное «упражнение», без которого будет сложно добиться от подчиненных выполнения амбициозного плана продаж. В конце концов суммарная выручка компании зависит от того, насколько ее продавцы «голодные».

Для того, чтобы повысить уровень здоровой «жадности» в отделе, поставьте продавцам «aинансовый градусник» и скорректируйте «температуру» при необходимости. Действуйте в соответствие с алгоритмом.

1 шаг: измерьте «температуру»

Уточните нынешний средний доход продавца и соотнесите эту сумму с той выручкой, которую он приносит компании. Допустим человек всегда получает один и тот же процент вне зависимости от выручки. Скажем 10%. И неважно, сколько он принес 200 000 руб. или 1 млн руб. Так от 200 000 руб. он получает 20 000 руб. Это хорошие деньги для подчиненного, 200 000 руб. — плохие деньги для компании. Скорее всего, подчиненный чувствует себя при этом очень комфортно, а вы нет. Меняйте мотивацию и выводите его из этого сонного состояния.

Поговорите с продавцом «по душам» о прошлом, о будущем. Не проскакивают ли в разговоре фразы типа: «вы же понимаете, кризис…», «если бы нам поставили нормальную CRM…», «вот наступит сезон и тогда…», «покупатели уже не проявляют прежнего интереса как 2−3 года назад», «продажи уже не те» и т. д. Если звучат подобные речи, значит человек живет в прошлом, в будущем, но только не сегодняшним днем. Придется вернуть его в состояние — «сейчас».

2 шаг: поставьте цели

1. Выясните у подчиненного его амбициозную цель или спровоцируйте ее «появление»: квартира, машина, свадьба, образование и т. д. Используйте технику Брайана Трейси и поговорите о том, что человек имеет сейчас.

2. «Зажгите» менеджера этой целью. Управление этим процессом происходит с помощью использования методики SMART.

  • Specific (конкретизация цели)
  • Measurable (измерение цели, чтобы понять, когда она будет достигнута)
  • Achievable (выполнимость цели)
  • Relevant (обеспеченность ресурсами)
  • Timebound (срочность цели, ее достижение должно быть ограничено по срокам)

Так человек поймет, что достижение цели реально и выполнимо в какие-то ограниченные по времени сроки.

3 шаг: сопоставьте личную цель с индивидуальным планом продаж

Сообщите сколько конкретно нужно закрыть сделок, а для этого совершить усилий: звонков, встреч и т. д., чтобы воплотить мечту в реальность.

4 шаг: зафиксируйте цель как фразу-маркер

Квартира, машина, свадьба, отдых на островах и т. д. В дальнейшем постоянно озвучивайте фразу-маркер при личных встречах и на собраниях. Напоминайте, приукрашивайте, вдохновляйте.

5 шаг: используйте технику «растяжки» денежных потребностей

Демонстрируйте свои личные успехи через элементы «красивой жизни». Продавец должен захотеть попасть в нее. Пусть и в кредит.

Управление сотрудниками: поставьте индивидуальные планы

Управление сотрудниками преследует лишь одну цель — выполнять планы по выручке и прибыли, которые ставит собственник. Чтобы это случилось, необходимо сформировать индивидуальный план для каждого продавца.

Так как первоочередной целью является сумма прибыли, то исходя из этой цифры и происходит декомпозиция до уровня рядового продавца.

Алгоритм простой. Приводим его кратко:

  1. Определение прогнозной прибыли,
  2. Расчет выручки с учетом прибыли и количества сделок, чтобы сделать ее,
  3. Вычисление необходимого количества лидов,
  4. Декомпозиция этого количества лидов до конкретных действий по их закрытию с учетом конверсии воронки,
  5. Распределение этой активности между подчиненными в конкретных цифрах: звонки, встречи, презентации и т. д.

Управление сотрудниками: контролируйте исполнение через собрания и мессенджеры

Управление сотрудниками предполагает постоянный контроль. Используйте для этого 4 формы.

► 1. Еженедельные собрания. Большое совещание, которое обычно проводится в начале рабочей недели. На нем ставятся «большие» планы на неделю, проводится разбор ошибок и экспресс-обучение, подводятся промежуточные итоги конкрусов.

► 2. Ежедневные собрания. Это главный инструмент контроля, который позволяет отслеживать выполнение ежедневных задач, анализировать успехи и неудачи, а затем корректировать активность продавцов, чтобы те подошли к концу недели с необходимым количеством закрытых сделок.

► 3. Летучки. Пятиминутные встречи 2−3 раза в день, которые выборочно организуются с отдельными продавцами. Держат подчиненных в тонусе (а не в страхе), помогают им дотянуть до нужного результата.

► 4. Отчеты в мессенджерах. Используйте мессенджеры, чтобы постоянно отслеживать действия продавцов и их передвижения по городу. Пусть отчитываются по проведенным «в поле» презентациям и встречам немедленно. Этот простой инструмент способствует сокращению длины сделки.

А для того, чтобы собрания превратились именно в эффективный метод управления сотрудниками, а не были похожи на разговоры не о чем, следуйте циклу Деминга — PDCA: планируй (plan), делай (do), проверяй (check), меняй (act).

Управление сотрудниками: настройте систему мотивации

Управление сотрудниками невозможно без эффективной системы мотивации. Она должна быть выстроена таким образом, чтобы человек был ориентирован на результат: с одной стороны, не погружался в тотальный стресс, с другой — не пребывал в благодушном бездействии, зарабатывая свои 20 000 руб.

2 главных принципа материальной мотивации

► 1. Система сложного вознаграждения: твердый оклад (30%), мягкий оклад (10%), бонусы (60%).

► 2. Пороговая система бонусов: до 80% плана — нет бонуса, 80−100% - % от выручки, 100−120% - % от выручки х 2, свыше 120% - % от выручки х 3.

Применение этих принципов дает несколько выгод:

  • Собственник платит за результат
  • Менеджеры знают всегда, сколько они заработали
  • Отсеиваются слабые сотрудники
  • Лучшие зарабатывают в 2−3 раза больше, чем продавцы в компаниях-конкурентах

Управление сотрудниками: проводите конкурсы

Лучшие и хорошие продавцы очень любят соревноваться. Поэтому управление такими сотрудниками подразумевает проведение конкурсов, по итогам которых они получают приз в виде дополнительной премии или дорого подарка.

Форматы конкурсов могут быть разными и вознаграждение также варьируется:

  1. Ежедневные — призы: 1000 руб., пицца, значок, ручка, кепка
  2. Еженедельные/двухнедельные — призы: сотовый телефон, телевизор и т. д.
  3. Ежемесячные — призы: турпоездка, подарочная карта из магазина на хорошую сумму.

И самое главное, что нужно запомнить при управлении сотрудниками, что конкурсы — не просто инструмент мотивации продавцов. Это технология, которая может решать более конкретные задачи.

  1. Добиться равномерности выполнение планов
  2. Выполнение месячного плана
  3. Перевыполнение ежедневных и ежедневных планов с целью покрытия провалов в предыдущих периодах.

Управление сотрудниками: постоянно набирайте новый персонал

Набор нового персонала представляет собой действенный инструмент управления сотрудниками. Во-первых, это в целом благотворно сказывается на самой компании, так как она постоянно получает новые вливания в виде свежей «крови». Во-вторых, развенчивается бытующий среди «старичков» миф об их незаменимости.

Главное, что должно осознать руководство — организация набора персонала не является разовым мероприятием с определенной периодичностью. Это перманентный процесс отбора и отсеивания кандидатов. Нормальные показатели для своевременного пополнения отделов — 1−2 интервью в день с новыми людьми. А для этого необходимо просматривать 20−30 резюме в неделю.


Мы рассказали о наиболее действенных методах управления сотрудниками. Набирайте новых, ставьте индивидуальные планы, правильно мотивируйте, контролируйте исполнение, проводите конкурсы, пробуждайте финансовые «аппетиты» подчиненных.

Руководитель отдела продаж

Вам нужна система управления сотрудниками для роста выручки?

Приходите на тренинги Oy-li



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ