Управление сотрудниками | 6 инструментов

Подробнее о способах управления сотрудниками можно узнать на тренингах отдела продаж, тренингах по продажам для менеджеров, тренингах продавцов.

Управление сотрудников осуществляется через расширение их зоны комфорта в области личных доходов. Это обязательное «упражнение», без которого будет сложно добиться от подчиненных выполнения амбициозного плана продаж. В конце концов суммарная выручка компании зависит от того, насколько ее продавцы «голодные».

Для того, чтобы повысить уровень здоровой «жадности» в отделе, поставьте продавцам «aинансовый градусник» и скорректируйте «температуру» при необходимости. Действуйте в соответствие с алгоритмом.

1 шаг: измерьте «температуру»

Уточните нынешний средний доход продавца и соотнесите эту сумму с той выручкой, которую он приносит компании. Допустим человек всегда получает один и тот же процент вне зависимости от выручки. Скажем 10%. И неважно, сколько он принес 200 000 руб. или 1 млн руб. Так от 200 000 руб. он получает 20 000 руб. Это хорошие деньги для подчиненного, 200 000 руб. – плохие деньги для компании. Скорее всего, подчиненный чувствует себя при этом очень комфортно, а вы нет. Меняйте мотивацию и выводите его из этого сонного состояния.

Поговорите с продавцом «по душам» о прошлом, о будущем. Не проскакивают ли в разговоре фразы типа: «вы же понимаете, кризис…», «если бы нам поставили нормальную CRM…», «вот наступит сезон и тогда…», «покупатели уже не проявляют прежнего интереса как 2-3 года назад», «продажи уже не те» и т.д. Если звучат подобные речи, значит человек живет в прошлом, в будущем, но только не сегодняшним днем. Придется вернуть его в состояние — «сейчас».

2 шаг: поставьте цели

1. Выясните у подчиненного его амбициозную цель или спровоцируйте ее «появление»: квартира, машина, свадьба, образование и т.д. Используйте технику Брайана Трейси и поговорите о том, что человек имеет сейчас.

2. «Зажгите» менеджера этой целью. Управление этим процессом происходит с помощью использования методики SMART.

• Specific (конкретизация цели)
• Measurable (измерение цели, чтобы понять, когда она будет достигнута)
• Achievable (выполнимость цели)
• Relevant (обеспеченность ресурсами)
• Timebound (срочность цели, ее достижение должно быть ограничено по срокам)

Так человек поймет, что достижение цели реально и выполнимо в какие-то ограниченные по времени сроки.

3 шаг: сопоставьте личную цель с индивидуальным планом продаж

Сообщите сколько конкретно нужно закрыть сделок, а для этого совершить усилий: звонков, встреч и т.д., чтобы воплотить мечту в реальность.

4 шаг: зафиксируйте цель как фразу-маркер

Квартира, машина, свадьба, отдых на островах и т.д. В дальнейшем постоянно озвучивайте фразу-маркер при личных встречах и на собраниях. Напоминайте, приукрашивайте, вдохновляйте.

5 шаг: используйте технику «растяжки» денежных потребностей

Демонстрируйте свои личные успехи через элементы «красивой жизни». Продавец должен захотеть попасть в нее. Пусть и в кредит.

Управление сотрудниками предполагает постоянный контроль. Используйте для этого 4 формы.

► 1. Еженедельные собрания. Большое совещание, которое обычно проводится в начале рабочей недели. На нем ставятся «большие» планы на неделю, проводится разбор ошибок и экспресс-обучение, подводятся промежуточные итоги конкрусов.

► 2. Ежедневные собрания. Это главный инструмент контроля, который позволяет отслеживать выполнение ежедневных задач, анализировать успехи и неудачи, а затем корректировать активность продавцов, чтобы те подошли к концу недели с необходимым количеством закрытых сделок.

► 3. Летучки. Пятиминутные встречи 2-3 раза в день, которые выборочно организуются с отдельными продавцами. Держат подчиненных в тонусе (а не в страхе), помогают им дотянуть до нужного результата.

► 4. Отчеты в мессенджерах. Используйте мессенджеры, чтобы постоянно отслеживать действия продавцов и их передвижения по городу. Пусть отчитываются по проведенным «в поле» презентациям и встречам немедленно. Этот простой инструмент способствует сокращению длины сделки.

А для того, чтобы собрания превратились именно в эффективный метод управления сотрудниками, а не были похожи на разговоры не о чем, следуйте циклу Деминга – PDCA: планируй (plan), делай (do), проверяй (check), меняй (act).

Набор нового персонала представляет собой действенный инструмент управления сотрудниками. Во-первых, это в целом благотворно сказывается на самой компании, так как она постоянно получает новые вливания в виде свежей «крови». Во-вторых, развенчивается бытующий среди «старичков» миф об их незаменимости.

Главное, что должно осознать руководство — организация набора персонала не является разовым мероприятием с определенной периодичностью. Это перманентный процесс отбора и отсеивания кандидатов. Нормальные показатели для своевременного пополнения отделов – 1-2 интервью в день с новыми людьми. А для этого необходимо просматривать 20-30 резюме в неделю.

Эффективная система обучения сотрудников представляет собой инструмент глобального действия, который влияет на мотивацию, лояльность к компании и конверсию в воронке.

Управление сотрудниками через обучение осуществляется следующим образом.

1. Создание навыковой модели, согласно которой и будут обучаться сотрудники. Причем только тому, что помогает эффективно продавать именно ваш продукт.
2. Внедрение CRM и настройка прослушки звонков.
3. Создание службы контроля качества, которая осуществляет выборочный, но методичный мониторинг разговоров менеджеров с клиентами по листам развития.
4. Составление программы тренингов и подготовка всех необходимых методических материалов.
5. Внедрение адаптационного тренинга для новичков.
6. Написание учебника по продукту.
7. Проведение тестирования по продукту.
8. Включение результатов обучения в систему показателей KPI.

Мы рассказали о наиболее действенных методах управления сотрудниками. Набирайте новых, ставьте индивидуальные планы, правильно мотивируйте, контролируйте исполнение, проводите конкурсы, пробуждайте финансовые «аппетиты» подчиненных.