Управление отделом продаж: 3 блока — мотивация, контроль, обучение

sub

Хотите настроить систему управления отделом продаж?

Заполняйте форму и узнайте подробности



Эффективное управление отделом продаж обязательно предполагает работу в трех направлениях — мотивация сотрудников, их контроль и обучение. Только при таком подходе вы сможете развивать свой бизнес и стабильно увеличивать выручку. Рассказываем, что включает каждый из этих блоков в компаниях № 1 в своих отраслях.

Управление отделом продаж: мотивация

Чтобы осуществлять эффективное управление отделом, необходимо внедрить правильно настроить систему мотивации менеджеров. Сначала ответьте на следующие вопросы.

  • Почему люди не всегда стремятся достичь определенных результатов?
  • Как понять, что движет человеком?
  • Почему одни и те же стимулы действуют на всех по-разному?
  • Что еще может мотивировать помимо денег?
  • В чем заключается стимулирующая роль руководителя?
  • Какой стимул будет более эффективным в зависимости от мотивации?
  • Как выбрать правильный стиль управления?

Также, чтобы картина прояснилась, необходимо разобраться в источниках возникновения потребностей. Разбивая поэтапно все уровни, можно выделить следующие мотиваторы (снизу вверх):

  1. Наличие работы,
  2. Стабильный доход,
  3. Комфорт на рабочем месте и отношения в коллективе,
  4. Перспективы роста,
  5. Творческие задачи

Важно помнить, что существуют разные типы и способы мотивации, внедрение которых должно быть использовано для управления продажами:

  • Мотивация достижения — требования выполняются с целью получить привилегии/вознаграждение,
  • Мотивация избегания — требования выполняются с целью избежать неприятностей.

Каким инструментом пользоваться зависит от типа личности сотрудника.

И наконец, для эффективного управления отделом продаж необходимо сочетать материальную и нематериальную мотивацию. Эта классификация пересекается с предыдущей.

upravlenie-otdelom-prodazhМатериальная мотивация

Она должна состоять из 3 блоков.

  • Твердый оклад, который выплачивается всегда;
  • Мягкий оклад, который выплачивается только при достижении 100% показателей эффективности (KPI);
  • Бонусы и награды за выполнение и перевыполнение плана, победу в ежемесячных, еженедельных и ежедневных конкурсах.

Для эффективного управления отделом продаж воспользуйтесь следующими основными принципами для стимулирования менеджеров работать на результат.

► Принцип Дарвина. Менеджеры, которые не выполняют план, должны получать доход ниже среднерыночного. А те, кто выполняет план, — выше среднерыночного. Принцип помогает отсеивать слабых сотрудников из отдела.

► Принцип прозрачности. Каждый сотрудник должен быстро посчитать, сколько он уже заработал, и что надо сделать, чтобы улучшить результат. Система начислений премий и бонусов должна быть проста и понятно.

►Принцип больших порогов. План делится на пороги с большой разницей в вознаграждении:

За выполнение 80% плана менеджер не получает бонусы
За 80−100% - плюс 40% от оклада
За 100−120% - плюс 60% от оклада
Более 120% - плюс целый оклад.

► Принцип низкого оклада. Основная часть дохода менеджера должна складываться из бонусов и премий за выполнение и перевыполнение плана.

Нематериальная мотивация

Управление отделом может быть эффективным и с использованием этих инструментов.

  • Конкурсы

Приз за победу является материальной ценностью. Но все же конкурс больше стимулирует азарт, интерес к соревнованию и победе, а не сам приз. Если вы хорошо понимаете мотивацию своих менеджеров, знаете, у кого какая «кнопка», такие соревнования станут для вас отличным решением для управления резуьтатами.

  • Неденежные штрафы

Составьте такой внутренний документ, где четко опишите, что считается нарушением и что грозит сотруднику, например, за опоздание, срыв сроков по проекту, если он не провел работу над ошибками по звонкам и т. д. Для эффективного управления сотрудники отдела должны четко понимать, в каких случаях применяется наказание.

Примеры штрафов:

► Покупка пиццы на всех сотрудников,

► Положить в общую копилку 100 рублей,

► Лишение возможности работать с определенным клиентом,

► Ограничение в работе с теплыми лидами и т. д.

  • Dashboard

Это доска, на которой размещены все основные показатели, в том числе, результаты по каждому сотруднику. Такие доски размещаются на виду у сотрудников отдела или даже в торговых залах магазинов. Это хорошая мотивация для менеджеров и отличный инструмент управления для руководителя отдела продаж. Никто не хочет быть в числе последних, особенно, когда все показатели выставлены на общее обозрение.

Управление отделом продаж: контроль

Самый эффективный способ управления отделом — внедрение и настройка CRM. Помните, что это основная функция подобных систем. CRM для продаж должна позволять контролировать максимальное количество показателей и формировать отчеты для управления сотрудниками и бизнес-процессами.

  • Ежедневные отчеты для контроля работы отдела,
  • Отчеты о каналах,
  • Отчеты о факте и планах,
  • Отчеты по сделкам с определенным статусом,
  • Отчеты по разным разрезам воронки,
  • Стоимость клиента,
  • Длина сделки.

Всего насчитывается до 36 важнейших показателей, которые важно использовать для управления отделом. Следует помнить, что реальный потенциал CRM замеряется тем количеством отчетов, которые способна сформировать система.

Обратите внимание, можно ли с помощью внедряемой вами CRM отслеживать показатели в динамике. Это необходимо для того, чтобы оценивать эффективность управления отдела продаж по изменению того или иного показателя.

Также CRM должна позволять контролировать:

  • количество обращений;
  • стоимость обращения;
  • выручку;
  • конверсию в воронке по новым клиентам;
  • ежедневные отчеты в разрезе менеджеров по количественным показателям их активности;
  • количество заявок по сегментам;
  • конверсию по сегментам;
  • рентабельность по сегментам;
  • стоимость покупки;
  • эффективность разных каналов;
  • план/факт по марже в разрезе менеджеров.

Управление отделом продаж: обучение

Управление отделом осуществляется через функцию обучения и повышения квалификации менеджеров. В зависимости от сферы бизнеса менеджерам нужен разный набор навыков.

Эффективное управление предполагает понимание и использование навыковой модели. Таблица ниже поможет вам увидеть, какая навыковая модель пригодится именно для продавцов.

upravlenie-otdelom-prodazh

Прежде всего необходимо развивать у сотрудников те навыки, которые необходимы для работы в определенном сегменте бизнеса (В2 В, В2С, В2G, B2P) в рамках тренингов.

Помимо специальных тренингов в компании нужно основательно продумать и внедрить систему проведения собраний. Собрания являются эффективным инструментом управления отделом.

Если вы проводите их надлежащим образом, то в полной мере реализуете функцию еженедельного и ежедневного обучения менеджеров.

Собрания, на которых проводится обучения, бывают 2 типов.

► Еженедельное собрание длительностью до 60 минут. Цель — задать настроение на неделю и скорректировать результаты предыдущей. На нем проводится групповое обучение по кейсам недели (трудности, возражения, обратная связь по телефонным переговорам).

► Ежедневные планерки-пятиминутки. Цель — поставить план на день и мотивировать к его выполнению. Во время такой встречи проводятся оперативные совещания-тренинги о том, что сделать, чтобы повторить/не повторить результатов вчерашнего дня. Плюс небольшой блок по обучению и мотивации (если планерка происходит утром). Такие собрания стоит проводить хотя бы 2 раза в день.


Мы рассмотрели три основных блока, на которых держится управление отделом продаж в компании. Опираясь на них, вы всегда сможете достичь приемлемого качества работы ваших менеджеров. Обучайте их, мотивируйте и контролируйте. Желательно, чтобы последняя функция была максимально автоматизирована с целью оперативного получения информации о текущем состоянии дел и выполнении плана по выручке.

Руководитель отдела продаж

Хотите правильно организовать управление и контроль в отделе продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa

Оставить ответ