Цели в продажах: как начать зарабатывать в 2 раза больше

sub

Хотите понять, как ставить планы продаж, чтобы их выполняли?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Недостаточно просто поставить цель по выручке или прибыли. Даже выраженная в конкретной цифре, она никогда не будет достигнута, если не разработать последовательный план действий. Рассказываем, как правильно ставить цели в продажах и их декомпозировать, чтобы получить желаемое.

Цели в продажах: применяем технологию SMART

Чтобы получить такой объем выручки, какой вам хочется, важно уметь правильно поставить цель и потом их декомпозировать. То есть разложить на более мелкие цели, достижение которых как раз и приведет к выполнению главной. Таким планированием должен заниматься руководитель отдела продаж.

При этом важно понимать, что цели следует ставить по технологии SMART.

SMART — это аббревиатура:

S — specific. Цель должна быть максимально конкретной;

M — measurable. Нужно установить четкие критерии, по которым можно понять, что цель достигнута;

A — achievable, ambitious, agresive, аttractive. Конечный результат должен быть амбициозным и стимулировать подчиненного достичь его;

R — relevant, resource. У вас должны быть ресурсы для достижения цели;

T — time bound. Цель должна иметь сроки выполнения.

tseli-v-prodazhah

Пример:

S — Вы конкретизируете цель по финансовому результату: «Увеличить прибыль компании до 10 млн руб./мес».

M — Вы определяете критерии, по которым будет ясно, что цель будет достигнута: «Каждый продавец закрывает от 20 продаж в месяц со средним чеком от 100 000 рублей».

A — Вы привязываете систему мотивации к критериям. Делаете цель интересной и захватывающей для подчиненных

R — Вы контролируете тот факт, что выполнение поставленной цели не отодвинет другие не менее важные задачи

T — Вы поставили срок, к которому цель будет достигнута: К 01.01.2019 г. увеличить прибыль компании до 10 млн руб./мес"

Цели в продажах: воронка по лидогенерации и лидоконвертации

  • Цели по лидогенерации — важно понимать, какое количество лидов вы должны получить за определенный период из разных каналов продаж.
  • Цели по лидоконвертации — нужно поставить цели по конверсии в продажу и работать над каждым этапом воронки продаж, увеличивая конверсию перехода с этапа на этап.

Цели в продажах: активность менеджеров

Достижение целей во многом зависит от активности ваших менеджеров. Она измеряется количеством звонков, совершенных по новым и текущим клиентам, числом проведенных встреч, выставленных счетов и коммерческих предложений.

Активность менеджеров во многом зависит от сферы бизнеса. Это связано с разными бизнес-процессами и длиной сделок. Чтобы ориентироваться, насколько можно загрузить продавцов, посмотрите на план менеджера.

И уже понимая, какие действия продавцов приведут к результату, РОП ставит планы по звонкам/встречам и строит систему мотивации менеджеров и занимается скриптами продаж.

Цели в продажах: по каждому клиенту

Для достижения общих целей в продажах компании следует ставить цели по каждому клиенту.

Максимизация прибыли и достижение цели по каждому клиенту происходит за счет:

  • повышения доли в клиенте
  • увеличение среднего чека клиента

Для того чтобы этого достичь, необходимо:

  1. Узнать свою долю в клиенте (посчитать пенетрацию) — сколько он покупает у вас и сколько у конкурентов;
  2. Определить потенциал клиента;
  3. Установить индивидуальный план продаж по клиенту того же продукта и смежного продукта;
  4. Учесть пожелания клиента и составить новое коммерческое предложение;
  5. Проработать маркетинговую стратегию, которая будет побуждать клиента покупать больше у вас;
  6. Запланировать регулярное измерение вашей доли в клиенте.

На этапе получения информации о клиенте руководитель отдела продаж должен проконтролировать, что каждый менеджер заполнил по своим клиентам следующие таблицы.

tseli-v-prodazhah-po-klientam

Цели в продажах: финансовый результат

Цели по активности работы отдела продаж ставятся, исходя из главных ориентиров по выручке или прибыли.

Предположим в планах у компании получить Х рублей прибыли за определенный промежуток времени. Понимая, сколько процентов от выручки приходится на прибыль, легко подсчитать, на какую сумму надо продать.

Дальше руководитель отдела продаж должен поэтапно, учитывая процент конверсии, «подниматься» по воронке продаж. Так вычисляются необходимые для достижения запланированного ориентира промежуточные цифры по:

  1. количеству выставленных на оплату счетов;
  2. количеству повторных звонков;
  3. количеству высланных коммерческих предложений;
  4. количеству первичных звонков.

tseli-v-prodazhah

Получить все данные по конверсии вам поможет правильная настройка CRM.


Мы показали, как надо ставить цели в продажах. Всего существует до 350 показателей, которые нужно декомпозировать, чтобы успешно достигать поставленных целей. Но начните хотя бы с основных.

Руководитель отдела продаж

Хотите поставить план по выручке и понять, как его выполнить?



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ