Цели в продажах | как начать зарабатывать в 2 раза больше

Недостаточно просто поставить цель по выручке или прибыли. Даже выраженная в конкретной цифре, она никогда не будет достигнута, если не разработать последовательный план действий. Рассказываем, как правильно ставить цели в продажах и их декомпозировать, чтобы получить желаемое.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

цели в продажах

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Цели в продажах

Читайте в статье:

  • Цели в продажах: глобальные положения
  • Цели в продажах: бизнес-планирование
  • Цели в продажах: технология SMART
  • Цели в продажах: воронка по лидогенерации и лидоконвертации
  • Цели в продажах: активность менеджеров
  • Цели в продажах: по каждому клиенту
  • Цели в продажах: финансовый результат
  • Цели в продажах: мясник или молочник

Цели в продажах: глобальные положения

Цели в продажах служат главной задаче — развитию и процветанию бизнеса. Особенно трудно бывает разобраться в разноплановых целях новичкам. Порой они что-то хотят, но не улавливают сути. Мотивы у людей, которые стремятся создать свою компанию, могут быть разными и не всегда правильными.

Неправильно идти в бизнес только ради денег. Если это единственная цель, то в один прекрасный момент у вас просто не хватит сил, чтобы продолжать. Продажи — порой область крайне непредсказуемая и провалы неизбежны.

Не очень верным будет подход, который можно охарактеризовать словами: «А чем я хуже?». Еще более печальный вариант, когда у вас есть долги и, начиная бизнес, вы рассчитываете с ними справиться.

А теперь поговорим о том, как должна быть сформирована правильная глобальная цель в продажах и бизнесе.

  1. Конкретно сформулированная идея,
  2. Достаточно привлекательная, чтобы не останавливаться,
  3. В меру амбициозная и адекватная существующей действительности,
  4. Просчитанная с конкретными планами по прибыли и показателями, выполнение которых позволит достигать целей.

Только в том случае, если вы опираетесь на приведенные 4 пункта, можно двигаться дальше.

Цели в продажах: бизнес-планирование

Эта глава актуальна для тех, кто только начинает свой путь в качестве предпринимателя. Хотя и тем, кто уже какое-то время варится в собственном соку, будет нелишним еще раз пересмотреть некоторые вопросы.

  1. Что представляет из себя мой продукт?
  2. Кто моя целевая аудитория?
  3. Какова схема монетизации?
  4. Что делают конкуренты, смежники, компании, предлагающие рынку субституты (заменители) моего продукта?
  5. Какова моя маркетинговая стратегия и нащупал ли я уже 3−4 канала, которые обеспечивают лидогенерацию?
  6. Есть ли у меня финансовый план и конвертационная модель, в которой четко расписаны все показатели, выполнение которых приведет к цели?
  7. Есть ли у меня программа развития и масштабирования бизнеса?
  8. Нужны ли мне сотрудники? И если нужны, то кто именно и как их правильно мотивировать?

Цели в продажах: применяем технологию SMART

Чтобы получить такой объем выручки, какой вам хочется, важно уметь правильно поставить цель и потом их декомпозировать. То есть разложить на более мелкие цели, достижение которых как раз и приведет к выполнению главной. Таким планированием должен заниматься руководитель отдела продаж.

При этом важно понимать, что цели следует ставить по технологии SMART.

SMART — это аббревиатура:

S — specific. Цель должна быть максимально конкретной. В одной сухой и короткой формулировке раскрывается результат, сроки его достижения и его количественные показатели.

M — measurable. Нужно установить четкие критерии, по которым можно понять, что цель достигнута. Прописываются чек-поинты, реперные точки, контрольные показатели. Они послужат индикаторами того, что компания движется в нужном направлении. Двигаясь от чек-поинта к чек-поинту, вы всегда будете четко осознавать, на каком этапе процесса находитесь и успеваете ли к сроку.

A — achievable, ambitious, agresive, аttractive. Конечный результат должен быть амбициозным и стимулировать подчиненного достичь его. Это все о правильной мотивации. А она у каждого своя. У собственника — переход на новый уровень прибыли и выручки. У руководителя — реализация сложной и амбициозной цели, что продемонстрирует его эффективность. У рядового подчиненного — азарт от понимания того, какие материальные блага он получит в результате выполнения ясных ежедневных показателей в работе.

R — relevant, resource. У вас должны быть ресурсы для достижения цели. И эти ресурсы не должны быть потрачены впустую. Именно за это отвечает такой параметр как релевантность. К правильной цели ли вы идете?

T — time bound. Цель должна иметь сроки выполнения. Иначе, все планы пойдут прахом. Чтобы соблюдать сроки, контролируйте выполнение промежуточных показателей.

tseli-v-prodazhah

Пример:

S — Вы конкретизируете цель по финансовому результату: «Увеличить прибыль компании до 10 млн руб./мес».

M — Вы определяете критерии, по которым будет ясно, что цель будет достигнута: «Каждый продавец закрывает от 20 продаж в месяц со средним чеком от 100 000 рублей».

A — Вы привязываете систему мотивации к критериям. Делаете цель интересной и захватывающей для подчиненных

R — Вы контролируете тот факт, что выполнение поставленной цели не отодвинет другие не менее важные задачи

T — Вы поставили срок, к которому цель будет достигнута: К 01.01.2019 г. увеличить прибыль компании до 10 млн руб./мес"

Цели в продажах: воронка по лидогенерации и лидоконвертации

  • Цели по лидогенерации — важно понимать, какое количество лидов вы должны получить за определенный период из разных каналов продаж.
  • Цели по лидоконвертации — нужно поставить цели по конверсии в продажу и работать над каждым этапом воронки продаж, увеличивая конверсию перехода с этапа на этап.

Цели в продажах: активность менеджеров

Достижение целей во многом зависит от активности ваших менеджеров. Она измеряется количеством звонков, совершенных по новым и текущим клиентам, числом проведенных встреч, выставленных счетов и коммерческих предложений.

Активность менеджеров во многом зависит от сферы бизнеса. Это связано с разными бизнес-процессами и длиной сделок. Чтобы ориентироваться, насколько можно загрузить продавцов, посмотрите на план менеджера.

И уже понимая, какие действия продавцов приведут к результату, РОП ставит планы по звонкам/встречам и строит систему мотивации менеджеров и занимается скриптами продаж.

Цели в продажах: по каждому клиенту

Для достижения общих целей в продажах компании следует ставить цели по каждому клиенту.

Максимизация прибыли и достижение цели по каждому клиенту происходит за счет:

  • повышения доли в клиенте
  • увеличение среднего чека клиента

Для того чтобы этого достичь, необходимо:

  1. Узнать свою долю в клиенте (посчитать пенетрацию) — сколько он покупает у вас и сколько у конкурентов;
  2. Определить потенциал клиента;
  3. Установить индивидуальный план продаж по клиенту того же продукта и смежного продукта;
  4. Учесть пожелания клиента и составить новое коммерческое предложение;
  5. Проработать маркетинговую стратегию, которая будет побуждать клиента покупать больше у вас;
  6. Запланировать регулярное измерение вашей доли в клиенте.

На этапе получения информации о клиенте руководитель отдела продаж должен проконтролировать, что каждый менеджер заполнил по своим клиентам следующие таблицы.

tseli-v-prodazhah-po-klientam

Цели в продажах: финансовый результат

Цели по активности работы отдела продаж ставятся, исходя из главных ориентиров по выручке или прибыли.

Предположим в планах у компании получить Х рублей прибыли за определенный промежуток времени. Понимая, сколько процентов от выручки приходится на прибыль, легко подсчитать, на какую сумму надо продать.

Дальше руководитель отдела продаж должен поэтапно, учитывая процент конверсии, «подниматься» по воронке продаж. Так вычисляются необходимые для достижения запланированного ориентира промежуточные цифры по:

  1. количеству выставленных на оплату счетов;
  2. количеству повторных звонков;
  3. количеству высланных коммерческих предложений;
  4. количеству первичных звонков.

tseli-v-prodazhah

Получить все данные по конверсии вам поможет правильная настройка CRM.

Цели в продажах: мясник или молочник

Необходимо предварительно решить, как вы будете распоряжаться полученной прибылью. Существует 2 стратегии — «мясник» и «молочник», которые применяются в зависимости от ситуации.

Первый откармливает свой бизнес, второй — потихонечку доит. Например, вы решили увеличить обороты компании в 2−3 раза. В этом случае избирается стратегия «мясника». Прибыль перенаправляется на развитие. В таком режиме жить долго нельзя, если вы, конечно, не планируете продать бизнес. Если нет, то превращайтесь в «молочника», и как владелец кладите не менее трети от прибыли в собственный карман.


Мы показали, как надо ставить цели в продажах. Всего существует до 350 показателей, которые нужно декомпозировать, чтобы успешно достигать поставленных целей. Но начните хотя бы с основных.

цели в продажах

Хотите поставить план по выручке и понять, как его выполнить?



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ