Целевая аудитория | как за счет нее увеличить продажи

Целевая аудитория напрямую влияет на выручку. Знание своего клиента в лицо позволяет увеличить ее в разы. Рассказываем, как вычислить, кто из покупателей является «вашим», с помощью каких инструментов это можно проверить, а также о том, как сформировать портрет целевой аудитории в разных сферах.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

целевая аудитория

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Целевая аудитория

Читайте в статье:

  • Целевая аудитория: как понять, что работаете не с теми?
  • Целевая аудитория: как определить «свою»?
  • Целевая аудитория: на что ориентироваться, описывая портрет идеального покупателя?
  • Целевая рекламная аудитория: в чем особенности?
  • Целевая аудитория: примеры

Целевая аудитория: как понять, что работаете не с теми?

Целевая аудитория — это потенциальные покупатели, которые с большей долей вероятности воспользуются продуктом или услугой. Это та аудитория, потребность которой в чем-либо вы закрываете своим предложением на рынке.

Определение целевой аудитории играет большую роль в эффективном построении коммерческого отдела компании. Целевые аудитории позволяют не продавать продукт или услугу всем подряд, теряя время и прилагая усилия впустую, а точечно «выстреливать» в своего клиента, увеличивать тем самым конверсию воронки. Проще говоря, менеджеры должны понимать, кому они продают? Кто больше и чаще всего у них покупает?

Как понять, что продавцы работают не с целевой аудиторией? Индикатором этого будет:

  • множество безрезультативных встреч продавцов;
  • построение процессов не на опыте из другого бизнеса;
  • отсутствие процесса квалификации покупателя;
  • отсутствие четкого портрета целевой аудитории.

Целевая аудитория: как определить «свою»?

Как определить целевую аудиторию? Для начала внедрить процесс квалификации лида и контролировать его исполнение. Этап квалификации покупателя должен обязательно входить в воронку. В CRM необходимо создать дополнительные поля по определению портрета потребителя. Без их заполнения переход с этапа на этап недопустим.

Составить портрет целевой аудитории, если он до сих пор не был создан, — второй важный шаг в определении «своих» покупателей. Для этого можно воспользоваться всеми известными методами социологических исследований: опросом, анкетированием, фокус-группой и т. д. Чтобы выборка была репрезентативной, старайтесь учитывать половозрастные характеристики опрашиваемых, их географическую принадлежность, уровень дохода, место работы, статус в обществе.

В проведении опросов могут пригодиться социальные сети. Среди основных преимуществ их использования на первый план выходят следующие:

  • простая сегментация;
  • большой охват респондентов;
  • минимальные вложения.

Целевая аудитория: на что ориентироваться, описывая портрет идеального покупателя?

В составлении портрета идеального покупателя, или в его трансформации в процессе работы поможет также анализ целевой аудитории (ABCXYZ-анализ). Он позволяет определить, какие покупатели заказывают чаще всего и большими объемами, сконцентрировать на них основное внимание сотрудников.

Для проведения анализа используйте данные CRM-системы за последние 2−3 года. Распределите всех покупателей по трем строкам, где, А — это покупатели c наибольшими объемами закупок, В — это потребители со средними закупками, С — это контрагенты с минимальными закупками. В столбцах XYZ разместите их по частоте сделок, где X — это те, кто чаще всего обращается за покупкой, Y — это контрагенты, которые обращаются нерегулярно, Z — это те, кто делает единичные покупки.

Интерес для вас будут представлять те из них, которые на пересечении столбцов и строк попали в категорию АХ. Этот сегмент наиболее полно отражает портрет покупателя. На нем необходимо сосредоточить особое внимание.

Второй полезный инструмент, который позволяет описать портрет покупателя — это RFM-анализ. Текущую базу контрагентов он разбивает по 3 категориям: Recency (давность), Frequency (частота) и Monetary (деньги). Анализ строится по следующему принципу:

Recency, то есть давность сделки, подразумевает, что чем больше проходит времени с момента последнего заказа, тем меньше вероятность того, что покупатель совершит покупку вновь.

Frequency, то есть количество покупок, заключается в том, что чем чаще контрагент совершал покупку, тем выше вероятность того, что он сделает ее снова.

Наконец, Monetary, то есть сумма сделок, состоит в том, что чем больше денег человек тратит, чем больше средний чек, тем выше шансы на повторный заказ.

Используйте оба метода анализа для того, чтобы определить потенциальные точки роста. Четкое описание целевой аудитории позволяет:

  • не терять время, тратя его не на тех людей;
  • знать проблему покупателя и предлагать ее решение;
  • представить выгоду от приобретения продукта;
  • знать болевые точки, на которые можно надавить и подтолкнуть к покупке;
  • наконец, формировать бюджеты на продвижение в тех рекламных кампаниях, которые будут максимально заточены под истинные потребности потенциальных потребителей.

Целевая рекламная аудитория: в чем особенности?

Знание «портрета» позволяет также повысить эффективность рекламной кампании. Данные о потенциальных покупателях, их интересах и моделях поведения позволяет выстроить верную стратегию продвижения. Какие параметры сегментации аудитории нужно учитывать? В первую очередь, географические (страна, регион, город), демографические (возраст, пол, национальность, семейное положение, наличие детей), социально-экономические (образование, занятость, уровень дохода, то есть покупательскую способность), интересы и модели поведения (активный ли человек или он домосед, каковы его жизненные ценности и принципы, насколько спонтанно он принимает решение, есть ли у него примеры для подражания, и кто эти люди, с какими проблемами он сталкивается, чего боится, о чем мечтает и т. д.). Последнее дает понимание о том, что является движущей силой человека при совершении покупки. Важен ли для него уровень сервиса? Имеет ли значение цена и качество товара, скорость обслуживания? Что для человека станет поводом приобрести товар или воспользоваться услугой? Каковы его ожидания от покупки?

Эти параметры используйте при настройке таргетинговой рекламы в социальных сетях.

Если у компании вырисовывается несколько целевых групп, то под каждую из них следует создавать отдельную рекламную кампанию. Так торговое предложение будет уникальным и попадет точно в цель.

Целевая аудитория примеры

В завершении несколько слов о том, как определить портрет покупателя в различных сегментах бизнеса. Например, для магазинов детских товаров, работающих в розницу, провести АВCXYZ-анализ очень сложно. Одинаковая игрушка не нужна одному и тому же ребенку. Однако, можно сделать ABC-анализ, который покажет, кто из покупателей тратит больше. Определите тип этого покупателя, опишите его портрет. В построении рекламной кампании ориентируйтесь на него.

В производственной сфере, чтобы определить портрет покупателя для бизнеса, который работает под заказ, и клиенты которого чаще всего совершают разовые сделки, АВС-анализ необходимо проводить по среднему чеку. Определите тех, кто заказывает на большие суммы, ориентируйтесь на этот сегмент.

Если работа предприятия связана с сезонностью, то необходимо проводить анализ по сегментам. Велика вероятность, что найдутся контрагенты, делающие заказ чаще чем один раз в год. На них и сосредоточьте внимание.


Мы рассмотрели основные принципы составления портрета клиента компании, отметили важность этого сегментирования для роста выручки. Проанализируйте, те ли заказчики, которых вы считали целевыми, являются таковыми? Переориентация на «ваших» покупателей позволит в разы увеличить результаты бизнеса.

целевая аудитория

Хотите составить портрет вашей целевой аудитории и понять, где искать клиентов?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ