Тренинги управления отделом продаж | 10 блоков для роста

Тренинги управления отделом продаж должны помочь правильно организовать работу менеджеров и руководителя, настроить систему мотивации, контроля, совещаний и работу в CRM. Расскажем, на что важно обратить внимание для роста выручки.

Еще больше идей можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Мы знаем 800 точек роста. Регистрируйтесь прямо сейчас.

тренинги управления отделом продаж

Хотите узнать, как быстро увеличить выручку с гарантией результата?

Приходите на программу Oy-li



Читайте в статье:

  • Тренинги управления отделом продаж: учитываем психологию сотрудника
  • Тренинги управления отделом продаж: определяем 5 функций руководителя отдела
  • Тренинги управления отделом продаж: ставим на контроль работу менеджеров
  • Тренинги управления отделом продаж: осваиваем принципы мотивации
  • Тренинги управления отделом продаж: начинаем контролировать
  • Тренинги управления отделом продаж: анализируйте звонки менеджеров
  • Тренинги управления отделом продаж: привыкаем работать через CRM
  • Тренинги управления отделом продаж: настраиваем отчетность
  • Тренинги управления отделом продаж: контролируем и достигаем цели
  • Тренинги управления отделом продаж: учимся учить

Тренинги управления: учитываем психологию сотрудника

На тренингах управления отделом учат понимать мотивы поведения человека. Это помогает в дальнейшем договариваться с ними или управлять им.

Существует несколько моментов, которые стоит сразу выяснить о каждом продавце.

1. Какие стимулы имеют преобладающие влияние на подчиненного:

  • наличие работы;
  • стабильный доход;
  • отношения в коллективе;
  • перспективы роста;
  • творческие задачи;

2. К какому мотивационному типу относится сотрудник:

Управляем с помощью мотивации «избежать наказание» — достигает результатов с целью избежать неприятностей и сохранить то, что имеет. Если человек, принадлежит к этому типу, то это не значит, что он «плохой». Он может быть крайне исполнительным и надежным. Просто иногда будут делать что-то из-под палки. И ему трудно выходить за рамки зоны комфорта.

Управляем с помощью мотивации достижения — стремится получить больше денег, привилегий, власти, ответственности, свободы и т. д. Такому нужно просто вовремя подкидывать сложные задачи. Иначе уйдет в другое место или создаст свой бизнес.

3. Живет ли сотрудник сегодняшним днем:

Сотрудник неэффективен, если живет прошлым и это сквозит в его речи: «Сейчас совсем не то, вот 5 лет назад…», «Сейчас лиды не так заинтересованы, вот 4 года назад…», «Сейчас доходы уже не так легко достаются, вот 6 лет назад…» и т. д.

Сотрудник неэффективен, если живет будущим: ожидает сезонного всплеска, нового мотивационного стимула, внедрения нового порядка работы, лучших времен, когда закончится кризис и т. д.

На тренингах управления отдела важно научиться разбираться в психологии персонала и уметь возвращать, витающих в облаках, в настоящее.

Тренинги управления отделом продаж: определяем 5 функций руководителя отдела

На тренингах вы сможете разобраться с основными аспектами по эффективному управлению менеджерами отдела продаж. Важно понимать, что собственник должен передать руководителю отдела продаж (РОПу) следующие обязанности:

1. Планирование

Цель работы отдела продаж — получение определенного результата. Тренинг эффективных продаж подскажет, как ставить задачи для каждого сотрудника на день, неделю или месяц, как планировать активность менеджеров, чтобы выйти на желаемые цифры по выручке.

2. Организация

Важной составляющей успеха в отделе является коммуникация. В рамках совещаний руководитель и менеджеры определяют цели и пути их достижения, сверяются с планом на прошедший период и подводят итоги.

3. Мотивация

Курсы руководителя отдела продаж помогают найти индивидуальный подход к каждому сотруднику и в соответствии с его психологическими особенностями выбрать нужный способ мотивации. Например, для одних работников важно показать высокий результат, чтобы получить одобрение, премию и другие поощрения руководства.
Других менеджеров мотивирует на хорошие показатели отсутствие проблем — сделать работу хорошо, чтобы не лишили премии или не уволили.

4. Контроль

В рамках тренингов руководители учатся использовать мессенджеры и другие средства коммуникации, чтобы держать в тонусе сотрудников отдела продаж. Например, напоминать о важных событиях, уточнять процент выполнения плана, сумму планируемых денежных поступлений и т. д.

5. Обучение

Тренинг эффективных продаж управления поможет РОПу настроить систему повышения квалификации менеджеров. Мы разбираем важность создания навыковой модели, учебника по продукту, проведения тестирования, приглашения бизнес-тренеров.

Тренинги управления отделом продаж: ставим на контроль работу менеджеров

Удобно и быстро получить информацию о работе над сделками позволяют совещания. Они могут быть разными по длительности, формату и задачам, но цель всегда одна — результат.

1. Подведение итогов недели

Еженедельные результаты могут быть подведены в течение часа. Цель таких планерок в том, чтобы подвести итоги и задать цели на следующую неделю. В рамках собрания обсуждаются:

  1. Достигнутые цели
  2. Определение задач и проведение оплат
  3. Промежуточные результаты конкурсов
  4. Тренинги для сотрудников.

Рассматриваются вопросы по телефонным разговорам менеджеров с покупателями, отработке возражений, анализу ошибок.

2. Ежедневные планерки

По времени занимают до 30 минут. Их задача проконтролировать и создать мотивацию на день. В рамках планерки обсуждаются:

  1. Ситуации предыдущего дня
  2. План на завтра
  3. Действия для достижения хорошего результата
  4. Как избежать повторения негативного опыта

3. Пятиминутки

Длительность таких собраний составляет 5 минут, а частота повторения — 2−3 раза в день. В них участвуют определенные менеджеры, с которыми нужно прояснить конкретные вопросы: результаты по сделкам, оплаты. Такой формат актуален для сферы, где сделки заключаются быстро, и не подходят для бизнеса, где они длятся продолжительное время: месяц, квартал, год.

Курсы руководителя отдела продаж помогут получить необходимые знания и навыки для проведения таких совещаний для контроля выполненных задач.

Тренинги управления: осваиваем принципы мотивации

Вне зависимости от психологии и «тонких настроек» тренинги управления отделом дают универсальные способы мотивации подчиненных. Их можно разделить на 2 группы: материальные и нематериальные.

МАТЕРИАЛЬНЫЕ СПОСОБЫ МОТИВАЦИИ

► 1. Сложный оклад. Состоит из 3 частей: твердый оклад, мягкий оклад, бонусы. Вы должны с точностью до половины процента разобраться какова оптимальная пропорции этих частей. В любом случае следите, когда речь идет о рядовом продавце, чтобы твердый оклад не превышал трети его потенциального заработка, мягкий — его десятой части, а бонусы составляли две трети всего вознаграждения.

► 2. Большие пороги для бонусов. Очень важно отрегулировать схему бонусных выплат. Деньги за результат должны составлять не менее 60% от всего дохода сотрудника и выплачиваться, например, по следующей схеме:

  • до 80% плана — бонусы не выплачиваются;
  • 80−100% - плюс 1% от выручки;
  • 100−120% - плюс 2% от выручки;
  • более 120% - плюс 3% от выручки.

► 3. Прозрачность. Каждый менеджер может легко подсчитать свой доход в режиме реального времени.

► 4. Принцип Дарвина. Тот, кто выполняет план, получает доход выше среднерыночного. Тот, кто не выполняет план, получает ниже рынка. Таким образов происходит естественный отбор лучших продавцов, а слабые просто уходят из компании.

► 5. Ответственность. Менеджер следит и улучшает только те показатели, на которые он может повлиять. Например, нельзя включить ему в план — снижение затрат по клиенту на 10%, он не управляет этим процессом, это не входит в его обязанности.

НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ

Тренинги управления отделом еще очень полезны, когда необходимо создать стройную систему нематериальной мотивации. Обычно она состоит из 3 элементов.

► 1. Система конкурсов. Это именно система, а не повторяющийся из месяца в месяц одно и то же соревнование за звание «Лучший работник месяца» с фотографией на доске почета. Удивляйте сотрудников разными схемами, призами и перспективами.

При организации конкурсов важно учесть:

  1. Конкурс должен быть уникальным
  2. Его задача поднять конкретный показатель
  3. Результат оценивается по эффективности. Не всегда нужно оценивать по принципу, кто сделал быстрее. Смотрите на темпы выполнения, насколько и кому удалось улучшить свой прежний результат. Тогда у новичков тоже есть шанс выиграть.

Такой способ мотивации менеджеров можно использовать и для достижения определенных целей, и для повышения эффективности отдела в целом.

Запишитесь на тренинги для руководителей отдела продаж, и вы узнаете, как конкурсы могут повлиять на выручку, сплоченность коллектива и другие показатели отдела продаж.

Например, один из заказчиков смог быстро избавиться от неликвида, залежавшегося на складе. Таким образом, он поднял продажи и сократил остатки на 3 миллиона рублей.

► 2. Неденежные штрафы. Определите порядок «наказаний». Причем нельзя наказывать за невыполнение своих прямых обязанностей. Человек просто в этом случае не получает бонусы, которые составляют большую часть его заработка. Наказывайте за дисциплинарные проступки, административные нарушения, срывы дедлайнов, невыполнения регламентов работы с CRM. Когда мы говорим о штрафах, то не имеем ввиду деньги. Под штрафами понимается лишение привилегий: ограничение возможности работать с определенным клиентом или теплыми лидами, например.

► 3. Dashboard. Повесьте в отделе продаж доску, куда выписывайте главные результаты по каждому менеджеры — активность по звонкам, встречам, количество закрытых сделок и их сумма, процент выполнения плана. Никто не хочет быть среди отстающих. Такой простой инструмент как визуализация результатов всех продавцов на одной доске помогает значительно улучшить показатели их работы.

Тренинги управления: начинаем контролировать

Тренинги по управлению отделом должны затрагивать такую тему, как построение системы контроля бизнес-процессов. Причем речь идет как об оперативном контроле действий сотрудников, так и стратегической оценке состояния всего бизнеса.

Тренинги управления отделом, которые проводят эксперты Oy-li, направлены на внедрение системы, состоящей из 36 показателей. Такой подход позволяет организовать полноценный и сбалансированный контроль.

Эти 36 показателей распределяются по 4 сферам: лидогенерация, развитие бизнеса, финансы и ежедневная активность.

Настроить такую систему без помощников будет довольно проблематично. Поэтому начните контролировать следующие 5 точек.

  1. Ежедневный план и факт оплат по каждому менеджеру
  2. Две воронки: новые клиенты и текущие
  3. Стоимость привлечения покупателя
  4. Длина сделки
  5. Эффективность каналов коммуникаций

Тренинги управления отделом продаж: анализируйте звонки менеджеров

Для эффективной работы со звонками руководителю отдела продаж необходимо регулярно контролировать и анализировать разговоры менеджеров с клиентами. Для этого важно интегрировать IP-телефонию с CRM-системой.

Мы рекомендуем слушать по 2 звонка каждого продавца и оценивать их качество по определенному чек-листу.

В рамках тренинга мы расскажем, как проконтролировать выполнение плана по звонкам, проанализировать их длительность и результат закрытия сделки.

Тренинги управления: привыкаем работать через CRM

Тренинги управления отделом продаж решают проблему автоматизации бизнеса. И первый шаг к автономной работе без активного участия собственника — внедрение CRM.

Обучения работе в CRM должно достигать 3 целей.

1. СИСТЕМАТИЗАЦИЯ РАБОТЫ С ПОКУПАТЕЛЯМИ

Именно для этого и сделаны все CRM. Вы больше не теряете лиды и сделки. Теперь ваши же продавцы — не черный ящик, в который попадают лиды, а затем с какой-то непредсказуемой конверсией превращаются в оплаты. Все точки касания — перед вами, как на ладони.

2. АВТОМАТИЗАЦИЯ

Вы видите на каком этапе находятся переговоры и не зашли ли они в тупик. Кроме того, сам система сама напомнит менеджеру о поставленной задаче и даже «напишет» клиенту письмо-напоминание.

3. ПОСТАНОВКА ГРУППОВЫХ ЗАДАЧ

Важное свойство CRM — реализация командных проектов. Например, вы ставите задачу по отработке определенной целевой аудитории в связи с выводом на рынок нового продукта. В итоге менеджеры автоматически получают нужную базу, скрипты, формы отчетности. Руководителю остается контролировать выполнение задачи и вносить корректировки.

4. ЗАПИСЬ РАЗГОВОРОВ

В карточке каждого клиента хранятся записи всех разговоров. Всегда можно понять, почему сделка сорвалась или, наоборот, найти лучшие скрипты разговора и показать всем менеджерам.

5. РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ЛИДОВ

Можно настроить распределение лидов в зависимости от степени их «теплости». Также они могут распределяться особым образом между менеджерами.

6. АНАЛИЗ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ

Вы можете анализировать своих покупателей, выявить портрет вашей целевой аудитории, делать рассылки по сегментам с разными предложениями.

7. АНАЛИТИКА

С помощью CRM можно видеть общую конверсию, точки входа и выхода из различных воронок продаж, в зависимости от их настроек. Таким образом, руководитель может оперативно и своевременно решать возникшие проблемы.

Существует ряд типичных ошибок при настройке CRM:

  1. Неправильное определение этапов бизнес-процесса продаж;
  2. Отсутствует интеграция с IP-телефонией, сайтом, системой емейл-рассылки;
  3. Отчеты ведутся в разных системах или часть из них создается в Excel;
  4. Учет ведется, исходя из анализа клиентов, а не сделок;
  5. В CRM находится не вся информация.

Тренинги управления отделом продаж: настраиваем отчетность

Каждый руководитель отдела продаж должен знать ряд показателей, которые помогут выйти на желаемый объем продаж и прибыли. Для этих целей используются отчеты и аналитические данные.

1. Лидогенерация

Это число людей, которые оставили на сайте заявку или позвонили по рекламному объявлению. Существуют сервисы, которые позволяют отслеживать, какой канал наиболее эффективен для привлечения клиентов.

2. Лидоконвертация

Количество пользователей перешедших из категории потенциальных клиентов в покупателей.

3. Вторичные сделки

Важно отслеживать вторые, третьи и последующие покупки, работать с текущими клиентами.

4. Рентабельность

Оценка прибыльности каждого клиента позволяет оперативно изменить условия обслуживания или отказаться от покупателя.

Тренинги управления: контролируем и достигаем цели

Совещание может стать эффективным элементом управления отделом продаж. Тренинги помогают освоить ключевые принципы проведение собраний/совещаний.

► 1. Собрания должны всегда иметь четкую повестку.

► 2. Необходимо всегда руководствоваться циклом Деминга — PDCA (Plan — Планируй, Do -Делай, Check — Проверяй, Act — Изменяй/Корректируй).

► 3. Руководитель фиксирует все заявления и планы сотрудников

► 4. Руководитель использует собрания для демонстрации персональных достижений каждого с целью повышения уровня ответственности.

Тренинги управления: учимся учить

Тренинги управления отделом продаж являются еще и «педагогической» мастерской для руководителей. Для эффективной организации процесса очень важно постоянно подтягивать сотрудников до нужного уровня квалификации.

На тренингах управления отделом вы научитесь:

  • Формировать свою навыковую модель
  • Создадите модульную системы внутреннего обучения
  • Получите инструменты оценки квалификации персонала.

Для руководителя отдела важно обладать рядом качеств, которые позволят ему вывести отдел на новый уровень, сделать компанию более прибыльной. Курсы руководителя отдела продаж помогают развить эти качества. Более того, с таким подходом существенную часть нагрузки можно снять с собственника и переложить на руководителя отдела продаж.

тренинги управления отделом продаж

Ищете эффективные тренинги по управлению отделом продаж?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ