Тренинги управления отделом продаж | 10 блоков для роста

На тренингах управления отделом учат понимать мотивы поведения человека. Это помогает в дальнейшем договариваться с ними или управлять им.

Существует несколько моментов, которые стоит сразу выяснить о каждом продавце.

1. Какие стимулы имеют преобладающие влияние на подчиненного:

• наличие работы;
• стабильный доход;
• отношения в коллективе;
• перспективы роста;
• творческие задачи;

2. К какому мотивационному типу относится сотрудник:

Управляем с помощью мотивации «избежать наказание» – достигает результатов с целью избежать неприятностей и сохранить то, что имеет. Если человек, принадлежит к этому типу, то это не значит, что он «плохой». Он может быть крайне исполнительным и надежным. Просто иногда будут делать что-то из-под палки. И ему трудно выходить за рамки зоны комфорта.

Управляем с помощью мотивации достижения – стремится получить больше денег, привилегий, власти, ответственности, свободы и т.д. Такому нужно просто вовремя подкидывать сложные задачи. Иначе уйдет в другое место или создаст свой бизнес.

3. Живет ли сотрудник сегодняшним днем:

Сотрудник неэффективен, если живет прошлым и это сквозит в его речи: «Сейчас совсем не то, вот 5 лет назад…», «Сейчас лиды не так заинтересованы, вот 4 года назад…», «Сейчас доходы уже не так легко достаются, вот 6 лет назад…» и т. д.

Сотрудник неэффективен, если живет будущим: ожидает сезонного всплеска, нового мотивационного стимула, внедрения нового порядка работы, лучших времен, когда закончится кризис и т.д.

На тренингах управления отдела важно научиться разбираться в психологии персонала и уметь возвращать, витающих в облаках, в настоящее.

На тренингах вы сможете разобраться с основными аспектами по эффективному управлению менеджерами отдела продаж. Важно понимать, что собственник должен передать руководителю отдела продаж (РОПу) следующие обязанности:

1. Планирование

Цель работы отдела продаж — получение определенного результата. Тренинг эффективных продаж подскажет, как ставить задачи для каждого сотрудника на день, неделю или месяц, как планировать активность менеджеров, чтобы выйти на желаемые цифры по выручке.

2. Организация

Важной составляющей успеха в отделе является коммуникация. В рамках совещаний руководитель и менеджеры определяют цели и пути их достижения, сверяются с планом на прошедший период и подводят итоги.

3. Мотивация

Курсы руководителя отдела продаж помогают найти индивидуальный подход к каждому сотруднику и в соответствии с его психологическими особенностями выбрать нужный способ мотивации. Например, для одних работников важно показать высокий результат, чтобы получить одобрение, премию и другие поощрения руководства.
Других менеджеров мотивирует на хорошие показатели отсутствие проблем — сделать работу хорошо, чтобы не лишили премии или не уволили.

4. Контроль

В рамках тренингов руководители учатся использовать мессенджеры и другие средства коммуникации, чтобы держать в тонусе сотрудников отдела продаж. Например, напоминать о важных событиях, уточнять процент выполнения плана, сумму планируемых денежных поступлений и т.д.

5. Обучение

Тренинг эффективных продаж управления поможет РОПу настроить систему повышения квалификации менеджеров. Мы разбираем важность создания навыковой модели, учебника по продукту, проведения тестирования, приглашения бизнес-тренеров.

Удобно и быстро получить информацию о работе над сделками позволяют совещания. Они могут быть разными по длительности, формату и задачам, но цель всегда одна — результат.

1. Подведение итогов недели

Еженедельные результаты могут быть подведены в течение часа. Цель таких планерок в том, чтобы подвести итоги и задать цели на следующую неделю. В рамках собрания обсуждаются:

1. Достигнутые цели
2. Определение задач и проведение оплат
3. Промежуточные результаты конкурсов
4. Тренинги для сотрудников.

Рассматриваются вопросы по телефонным разговорам менеджеров с покупателями, отработке возражений, анализу ошибок.

2. Ежедневные планерки

По времени занимают до 30 минут. Их задача проконтролировать и создать мотивацию на день. В рамках планерки обсуждаются:

1. Ситуации предыдущего дня
2. План на завтра
3. Действия для достижения хорошего результата
4. Как избежать повторения негативного опыта

3. Пятиминутки

Длительность таких собраний составляет 5 минут, а частота повторения — 2-3 раза в день. В них участвуют определенные менеджеры, с которыми нужно прояснить конкретные вопросы: результаты по сделкам, оплаты. Такой формат актуален для сферы, где сделки заключаются быстро, и не подходят для бизнеса, где они длятся продолжительное время: месяц, квартал, год.

Курсы руководителя отдела продаж помогут получить необходимые знания и навыки для проведения таких совещаний для контроля выполненных задач.

Вне зависимости от психологии и «тонких настроек» тренинги управления отделом дают универсальные способы мотивации подчиненных. Их можно разделить на 2 группы: материальные и нематериальные.

МАТЕРИАЛЬНЫЕ СПОСОБЫ МОТИВАЦИИ

► 1. Сложный оклад. Состоит из 3 частей: твердый оклад, мягкий оклад, бонусы. Вы должны с точностью до половины процента разобраться какова оптимальная пропорции этих частей. В любом случае следите, когда речь идет о рядовом продавце, чтобы твердый оклад не превышал трети его потенциального заработка, мягкий — его десятой части, а бонусы составляли две трети всего вознаграждения.

► 2. Большие пороги для бонусов. Очень важно отрегулировать схему бонусных выплат. Деньги за результат должны составлять не менее 60% от всего дохода сотрудника и выплачиваться, например, по следующей схеме:

• до 80% плана — бонусы не выплачиваются;
• 80−100% — плюс 1% от выручки;
• 100−120% — плюс 2% от выручки;
• более 120% — плюс 3% от выручки.

► 3. Прозрачность. Каждый менеджер может легко подсчитать свой доход в режиме реального времени.

► 4. Принцип Дарвина. Тот, кто выполняет план, получает доход выше среднерыночного. Тот, кто не выполняет план, получает ниже рынка. Таким образов происходит естественный отбор лучших продавцов, а слабые просто уходят из компании.

► 5. Ответственность. Менеджер следит и улучшает только те показатели, на которые он может повлиять. Например, нельзя включить ему в план – снижение затрат по клиенту на 10%, он не управляет этим процессом, это не входит в его обязанности.

НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ

Тренинги управления отделом еще очень полезны, когда необходимо создать стройную систему нематериальной мотивации. Обычно она состоит из 3 элементов.

► 1. Система конкурсов. Это именно система, а не повторяющийся из месяца в месяц одно и то же соревнование за звание «Лучший работник месяца» с фотографией на доске почета. Удивляйте сотрудников разными схемами, призами и перспективами.

При организации конкурсов важно учесть:

1. Конкурс должен быть уникальным
2. Его задача поднять конкретный показатель
3. Результат оценивается по эффективности. Не всегда нужно оценивать по принципу, кто сделал быстрее. Смотрите на темпы выполнения, насколько и кому удалось улучшить свой прежний результат. Тогда у новичков тоже есть шанс выиграть.

Такой способ мотивации менеджеров можно использовать и для достижения определенных целей, и для повышения эффективности отдела в целом.

Запишитесь на тренинги для руководителей отдела продаж, и вы узнаете, как конкурсы могут повлиять на выручку, сплоченность коллектива и другие показатели отдела продаж.

Например, один из заказчиков смог быстро избавиться от неликвида, залежавшегося на складе. Таким образом, он поднял продажи и сократил остатки на 3 миллиона рублей.

► 2. Неденежные штрафы. Определите порядок «наказаний». Причем нельзя наказывать за невыполнение своих прямых обязанностей. Человек просто в этом случае не получает бонусы, которые составляют большую часть его заработка. Наказывайте за дисциплинарные проступки, административные нарушения, срывы дедлайнов, невыполнения регламентов работы с CRM. Когда мы говорим о штрафах, то не имеем ввиду деньги. Под штрафами понимается лишение привилегий: ограничение возможности работать с определенным клиентом или теплыми лидами, например.

► 3. Dashboard. Повесьте в отделе продаж доску, куда выписывайте главные результаты по каждому менеджеры – активность по звонкам, встречам, количество закрытых сделок и их сумма, процент выполнения плана. Никто не хочет быть среди отстающих. Такой простой инструмент как визуализация результатов всех продавцов на одной доске помогает значительно улучшить показатели их работы.

Для эффективной работы со звонками руководителю отдела продаж необходимо регулярно контролировать и анализировать разговоры менеджеров с клиентами. Для этого важно интегрировать IP-телефонию с CRM-системой.

Мы рекомендуем слушать по 2 звонка каждого продавца и оценивать их качество по определенному чек-листу.

В рамках тренинга мы расскажем, как проконтролировать выполнение плана по звонкам, проанализировать их длительность и результат закрытия сделки.

Каждый руководитель отдела продаж должен знать ряд показателей, которые помогут выйти на желаемый объем продаж и прибыли. Для этих целей используются отчеты и аналитические данные.

1. Лидогенерация

Это число людей, которые оставили на сайте заявку или позвонили по рекламному объявлению. Существуют сервисы, которые позволяют отслеживать, какой канал наиболее эффективен для привлечения клиентов.

2. Лидоконвертация

Количество пользователей перешедших из категории потенциальных клиентов в покупателей.

3. Вторичные сделки

Важно отслеживать вторые, третьи и последующие покупки, работать с текущими клиентами.

4. Рентабельность

Оценка прибыльности каждого клиента позволяет оперативно изменить условия обслуживания или отказаться от покупателя.

Совещание может стать эффективным элементом управления отделом продаж. Тренинги помогают освоить ключевые принципы проведение собраний/совещаний.

► 1. Собрания должны всегда иметь четкую повестку.

► 2. Необходимо всегда руководствоваться циклом Деминга – PDCA (Plan — Планируй, Do –Делай, Check — Проверяй, Act — Изменяй/Корректируй).

► 3. Руководитель фиксирует все заявления и планы сотрудников

► 4. Руководитель использует собрания для демонстрации персональных достижений каждого с целью повышения уровня ответственности.

Тренинги управления отделом продаж являются еще и «педагогической» мастерской для руководителей. Для эффективной организации процесса очень важно постоянно подтягивать сотрудников до нужного уровня квалификации.

На тренингах управления отделом вы научитесь:

• Формировать свою навыковую модель
• Создадите модульную системы внутреннего обучения
• Получите инструменты оценки квалификации персонала.

Для руководителя отдела важно обладать рядом качеств, которые позволят ему вывести отдел на новый уровень, сделать компанию более прибыльной. Курсы руководителя отдела продаж помогают развить эти качества. Более того, с таким подходом существенную часть нагрузки можно снять с собственника и переложить на руководителя отдела продаж.

Итак, тренинги управления помогут распознать, что больше движет вашими сотрудниками — деньги или карьера, к какому мотивационному типу относятся сотрудники, живут сегодняшним днем или смотрят в будущее.

Это поможет построить или повысить эффективность организационной структуры, а также систему мотивации для сотрудников.

Безусловно, важным аспектом управления является подбор ключевых сотрудников. Поэтому на занятиях прорабатываются функции, которые необходимы РОПу. Собственнику важно сформировать четкие инструкции, регламенты на этот счет, а затем передать их исполнение руководителю отдела продаж.

Управление продажами базируется на контроле. Формирование отчетности и регулярный анализ полученной информации — обязательный элемент контроля работы отдела продаж. К этой же сфере относятся планерки и совещания, вывод результатов работы каждого сотрудника на дашборд, настройка прослушивания звонков.