Тренинги по увеличению продаж | 15 мощных модулей

Тренинги по увеличению продаж 27.02.2018 должны включать 15 модулей. Полученные знания помогут автоматизировать бизнес, выстроить систему мотивации, сформировать эффективно продающую структуру и контролировать ее работу по показателям конверсии, длины сделки и рентабельности клиентов.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

тренинги по увеличению продаж

Ищете эффективный тренинг для увеличения выручки и настройки работы отдела продаж?

Приходите на программу Oy-li



Читайте в статье:

  • Тренинги по увеличению продаж: делаем автономный бизнес
  • Тренинги по увеличению продаж: внедряем CRM
  • Тренинги по увеличению продаж: настраиваем систему мотивации
  • Тренинги по увеличению продаж: меняем структуру отдела
  • Тренинги по увеличению продаж: применяем аналитические инструменты
  • Тренинги по увеличению продаж: выстраиваем стратегию и планируем
  • Тренинги по увеличению продаж: составляем отчеты и контролируем бизнес
  • Тренинги по увеличению продаж: повышаем квалификацию сотрудников
  • Тренинги по увеличению продаж: выстраиваем систему подбора персонала
  • Тренинги по увеличению продаж: создаем поток трафика
  • Тренинги по увеличению продаж: выявляем целевую аудиторию
  • Тренинги по увеличению продаж: подбираем каналы продаж
  • Тренинги по увеличению продаж: работаем с лояльностью покупателей
  • Тренинги по увеличению продаж: распределяем функции менеджеров
  • Тренинги по увеличению продаж: строим навыковую модель
  • Тренинги по увеличению продаж: разрабатываем скрипты

Тренинги по увеличению продаж: делаем автономный бизнес

Чтобы превратить компанию в автономную систему генерации прибыли, необходимо разобраться с бизнес-процессами и автоматизировать их. Сведение человеческого фактора к минимуму ведет к увеличению выручки.

Один из полезных аспектов, которые могут дать качественные тренинги, является целый комплекс мер по оптимизации и автоматизации внутренних процедур.

На тренингах по увеличению выручки Oy-li вы получаете ясный алгоритм действий.

1. Описываете текущие бизнес-процессы в инструкциях

Эти документы содержат информацию о каждом этапе сделки с перечнем действий и временем, необходимым для их осуществления.

2. Переносите данные действия в «карту рабочего дня сотрудника»

Она представляет собой чек-лист с таймингом по каждому виду активности продавца. Важно понимать, сколько сотрудник затрачивает времени на свои прямые обязанности, а сколько уходит на дополнительные обязанности или личное время. В результате у вас появится четкая картина по каждому менеджеру. Анализ «карт» позволит избавиться от несвойственных отделу функций, автоматизировать часть процессов, выявить непродуктивных сотрудников и понять какой режим работы является наиболее оптимальным.

3. Настраиваете и внедряете CRM

По результатам первых двух шагов станет абсолютно ясно, какие обязанности можно «возложить» на CRM. Продавцам же необходимо оставить только то, что будет их приводить к наилучшему результату за счет экономии времени.

Тренинги по увеличению продаж: внедряем CRM

Тренинги по увеличению выручки дают понимание, какую CRM выбрать и как правильно ее настроить с учетом отраслевой и индивидуальной специфики бизнеса. В любом случае существует несколько универсальных советов по настройке CRM.

1. У вас должны автоматически выполнятся следующие функции

  • пополнение базы лидов за счет интеграции CRM со всеми источниками лидов: сайтом, лендингом, отделом телемаркетинга и т. д.;
  • перераспределение поступающих заявок между продавцами по функциональным, канальным, аудиторным и территориальным критериям;
  • сортировка лидов по степени их «теплости»;
  • автоматическое перенаправление задач по сделкам в случае, если задание просрочено кем-то из сотрудников.
  • выставление счета, формирование коммерческого предложения, переписка с покупателем также реализуется с помощью средств CRM и заложенных в нее шаблонов;
  • автоматизация выдачи скриптов в зависимости от назначения звонка;
  • ведение отчетности;
  • получение аналитических данных по общему состоянию бизнеса и каждой сделки в отдельности;
  • подсчет конверсии по каналам, сотрудникам, клиентам.

2. Необходимо в обязательном порядке интегрировать CRM с IP-телефонией

Если вы этого не сделаете, то упускаете из виду огромный массив работ и теряете контроль:

  • продавцы совершают меньшее количество звонков, чем могли бы;
  • нет статистики по количеству и длительности телефонных бесед;
  • не ведется запись разговоров, а это просто необходимо как для работы над ошибками, так и на случай конфликтных ситуаций;
  • не формируются списки автодозвона.

3. Настройте сводную таблицу по типу «доска»

На ней будут видны результаты усилий всех сотрудников, причем по отдельности. CRM должна автоматически выводить эти данные на большой экран для всеобщего обозрения. В итоге получаете сразу 2 выгоды: тотальный, буквально ежеминутный, контроль за деятельностью всего отдела и хороший стимул для того, чтобы продавцы пошевеливались и конкурировали.

Помните, если вы до сих пор не используете CRM, то не контролируете движение и развитие своего бизнеса. Ваша машина едет без руля. Но не отчаивайтесь. Тренинги по увеличению оборота решают и эту проблему.

Тренинги по увеличению продаж: выстраиваем систему мотивации

Тренинги по увеличению продаж предполагают обучение приемам материальной и нематериальной мотивации сотрудников. Каждый из этих двух блоков состоит из нескольких компонентов, образующих стройную систему.

Материальная мотивация

► 1. Сложный оклад. Тренинги по увеличению выручки помогут выработать собственную схему сложного оклада для продавца. Известно, что наилучшего эффекта можно добиться, разбив зарплату сотрудника на 3 части: твердый оклад, мягкий оклад за выполнение KPI, бонусы.

► 2. Большие пороги. Необходимо задействовать схему больших порогов для бонусов. Ведь именно они должны составлять основную часть заработка персонала. Например, при выполнении 80−100% плана подчиненный получает 40% от оклада, при выполнении 100−120% плана — 60% от оклада. На тренингах по увеличению продаж к вам придет ясность, какая схема является наиболее приемлемой для вас.

Нематериальная мотивация

► 1. Конкурсы. Отдельная сложная тема, окунувшись в которую вы сможете запустить самые благотворные и в то же время разноплановые процессы в коммерческом подразделении: конкуренцию и взаимовыручку, высокий корпоративный дух и стремление к личному успеху.

► 2. Штрафы. На тренингах по увеличению оборота вы научитесь депремировать сотрудников косвенно, неденежными методами, не уязвляя их достоинство. Например, за невыполнение задачи в срок или дисциплинарные нарушения, можно лишать продавца возможности работать с лучшими лидами. И таких способов очень много.

Мотивация — сложный конструкт, который должен быть идеально сбалансирован. В результате вы получите сильную команду при минимальных затратах на персонал.

Тренинги по увеличению продаж: выстраиваем структуру отдела и стимулируем конкуренцию

На тренингах по увеличению выручки обучают правильно выстраивать структуру и функционал коммерческого отдела. Вот некоторые принципы, которые способствуют исправной работе ключевого механизма бизнеса.

1. Нанимайте умелых руководителей

Это ваши глаза и руки. Как это сделать, вы узнаете на тренингах по увеличению продаж.

2. Внедрите функциональное деление

Команда хантеров осуществляет процесс лидогенерации, группа клоузеров занимается первичной лидоконвертацией, отдел фермеров продает по текущей базе и расширяет «юбку» воронки.

3. Учитывайте специфику разных целевых аудиторий, каналов, продуктов, территорий

Под каждую из этих областей вам, возможно потребуются новые сотрудники, которые будут узко специализированы в опте, рознице, работе с дилерами, реализации высокомаржинальных продуктов, обслуживании VIP клиентов и т. д.

4. Используйте принципы создания конкуренции среди сотрудников и групп продавцов

Один из ключевых принципов 4 + 4 > 8. Это означает, что 2 отдела по 3−4 продавца в каждом лучше, чем 1 с 8 сотрудниками. Возьмите на вооружение такой алгоритм: 3 сотрудника + 1 руководитель) + (3 сотрудника + 1 руководитель) +… и т. д.

Тренинги по увеличению продаж: применяем аналитические инструменты

На тренингах по увеличению продаж вам помогут разобраться с ключевыми показателями и инструментами их измерения. Без них вы не выстроите четкой стратегии развития.

1. Конверсия в воронках

Это основной индикатор, который сигнализирует об эффективности отдела, канала, сотрудника, покупателя, филиала. Научитесь обеспечивать увеличение конверсии — получите кратный рост выручки.

2. Длина сделки

Очень важно рассчитать этот показатель и использовать для повышения продаж. Выяснить его также помогут тренинги по увеличению оборота. Средняя длина сделки — 30 дней? Менеджер возится с ней уже 31 день? Это неприемлемо, так как ресурсы компании растрачиваются впустую. Пора разобраться с менеджером и клиентом. Возможно первый вас водит за нос, а второй относится к категории бесперспективных. В идеале параметр длины сделки должен быть интегрирован в CRM.

3. ABCXYZ-анализ

Необходимая методология для того, чтобы понять какие 20% покупателей приносят 80% прибыли собственнику. Как только это становится ясно, происходит существенная экономия за счет сосредоточения усилий на работе со своей целевой аудиторией.

Тренинги по увеличению продаж: выстраиваем стратегию и планируем

На тренингах по увеличению продаж вы в первую очередь получаете в руки стратегические инструменты для реалистичного планирования. Планирование является одной из пяти ключевых функций в бизнесе. И если конвертационная модель с планами на 10−12 месяцев по-прежнему не сформирована, считайте, что вы слепы в вопросах развития компании и глухи к внешним факторам.

Чтобы этого не произошло, на тренингах по увеличению продаж прежде всего обучают правильно ставить цели и декомпозировать их. Технология SMART поможет правильно ставить цели, специальный пошаговый алгоритм — разбивать их на посильные мелкие действия. Это алгоритм приведет вас к, так называемым, ежедневным «счетчикам» и пониманию, как за счет небольших каждодневных усилий достигаются большие цели.

Постановка цели

Главная цель в бизнесе — прибыль. Постановка цели предполагает определение прогнозной цифры по прибыли. Найти эту величину можно с учетом внутренних и внешних факторов, а затем оценить по SMART насколько она конкретна, измерима, достижима, адекватна, ограничена во времени.

Декомпозиция цели

Как только цель оттестирована по SMART, ее нужно разбить на этапы, этапы — на задачи, задачи — на подзадачи, а решение подзадач свести к определенному количеству мелких действий — ежедневному «счетчику».

Примеры счетчиков

  • ежедневный план по звонкам на 1 сотрудника;
  • ежедневный план по встречам на 1 сотрудника;
  • ежедневный план по выручке на 1 сотрудника.

Вычисляются эти счетчики по плану, который вы получите на тренинге по увеличению объема выручки:

  1. Цифра прибыли
  2. Величина выручки, исходя из доли прибыли в ней
  3. Количество оплат по сделкам, рассчитанное по среднему чеку
  4. Количество лидов, полученное по показателю общей конверсии
  5. Количество промежуточных действий по каждому этапу бизнес процесса, исходя из конверсии между ними
  6. Ежемесячный план по количеству промежуточных действий, приходящихся на каждого менеджера.
  7. Ежедневные показатели — «счетчики»

Тренинги по увеличению продаж: составляем отчеты и контролируем бизнес

► Отчеты — главный элемент контроля в бизнесе. Инструкции по их составлению даются в рамках 4 модулей тренинга по увеличению оборота. Вам необходимо совершенно точно знать, что происходит в сферах лидогенерации, лидоконвертации, развития клиентской базы и финансах.

► Лидогенерация. Необходимо понимать откуда и сколько лидов заходит.

► Лидоконвертация. Измеряются общая конверсия и конверсия перехода из этапа в этап в воронках по новым клиентам, текущей базе, каналам, продуктам, сотрудникам, территориям и т. д.

► Развитие клиентской базы. Приготовьтесь к тому, что на тренингах по увеличению продаж вы, наконец, узнаете, что такое NPS, CRR, ARC, LTV. Научитесь измерять эти индикаторы, анализировать и влиять. Каждый из них представляет собой некий агрегатный показатель состояния бизнеса, воздействие на который в корне меняет ситуацию с выручкой и прибылью в лучшую сторону.

► Финансы. Этот блок поможет понять, как правильно диагностировать финансовое положение предприятия. В соответствующих отчетах вы сможете «прочитать», что, действительно, полезно предпринять в данный момент. Включить режим жесткой экономии? Или взять кредит на развитие?

Кроме того, знания, полученные на тренингах по увеличению количества сделок, позволят выстроить систему базовой ежедневной отчетности. В последствии на нее опираются более сложные формы отчетности. Заведите за правило ведение таких отчетов, как «план на завтра», «факт за сегодня», «план на неделю» и требуйте заполнение соответствующих таблиц от сотрудников. Причем не забудьте закрепить в KPI «желание» продавцов вести ежедневную отчетность.

Тренинги по увеличению продаж: отслеживаем и повышаем квалификацию сотрудников

Уровень квалификации сотрудников определяется навыковой моделью. Под навыковой моделью мы понимаем набор определенных компетенций, которые необходимы сотруднику для завершения сделки с оплатой. Эти наборы варьируются от сегмента к сегменту, а иногда и крупности клиента внутри сегмента. На тренингах по увеличению продаж, вы разработаете свою эффективную навыковую модель, которая в дальнейшем поможет установить вам квалификационные стандарты для продавцов.

Тренинги по увеличению продаж по навыковой модели в B2C

Все зависит от того, какие сделки в бизнесе преобладают. Если короткие, то сотрудника фронт-офиса или продавца-консультанта будет достаточно обучить «5 этапам сделки». Если длинные, то придется подключить элементы переговоров: технология СПИН, манипулирование переменными торга, понимание полей интересов.

Тренинги по увеличению продаж по навыковой модели в B2B и B2G

При условии, что целевой аудиторией компании являются представители малого и среднего бизнеса, продавец должен владеть техниками холодных звонков и навыками презентаций.

Для крупного бизнеса и B2G у персонала коммерческого подразделения должны обнаруживаться навыки высшего пилотажа: искусство переговоров и техники нетворкинга. Возможно, придется взять отдельного человека, который будет заниматься тендерами.

Тренинги по увеличению продаж по навыковой модели в B2P

Этот сегмент, в котором целевой аудиторией являются дилерские сети и представители в регионах, предполагает наличие у сотрудника знаний в областях управления продажами и маркетинга.

Тренинги по увеличению продаж: выстраиваем систему подбора персонала

Тренинги по увеличению продаж дадут четкое понимание того, как лучше выстроить процесс найма новых специалистов и настроить воронку подбора персонала.

План настройки системы отбора персонала

► 1. Наймите профессионального hr-менеджера. Потребность в таком специалисте возникает, когда число сотрудников компании переваливает за 15−20 человек.

► 2. Поставьте план по подбору персонала. Этот план исходит из декомпозиции показателей по прогнозной конвертационной модели. Если такая модель имеется, в итоге все сведется к подсчету количества дополнительных продавцов, чтобы выполнить план по прибыли и выручке.

► 3. Отрегулируйте бизнес-процесс. Для этого опишите его этапы и постройте воронку подбора персонала, чтобы следить за показателями конвертации «лида-кандидата» в сотрудника компании.

► 4. Составьте профиль должности продавца. В профиле прописываются все необходимые требования к обязанностям и компетенциям соискателя в соответствии с навыковой моделью.

► 5. Продумайте мотивацию. Как уже было описано раньше, на тренингах по увеличению количества сделок вы освоите основные принципы материальной и нематериальной мотивации.

На тренингах по увеличению продаж вы получите четкие инструкции по каждому пункту.

Тренинги по увеличению продаж: создаем поток трафика

Тренинги по увеличению продаж содержат всю информацию, которая позволит существенно улучшить лидогенерацию и сделать ее более качественной.

Для этого в соответствующим тренинге по увеличению потока трафика существует четкая схема достижения необходимых показателей по лидогенерации.

  1. Выяснить природу спроса на продаваемый продукт: прямой спрос или косвенный спрос
  2. Очертить контуры целевой аудитории и сегментировать ее по нишам
  3. Подобрать и протестировать каналы продвижения, включая инструменты интернет-маркетинга
  4. Квалифицировать входящий потока лидов по характеристикам целевой аудитории
  5. Распределить, автоматически с помощью CRM, лиды по критериям «теплости» и перенаправить определенный контакт продавцу с необходимыми компетенциями
  6. Стимулировать дополнительный спрос

Тренинги по увеличению продаж: выявляем целевую аудиторию

Основным фактором и причиной невыполнения плана продаж является работа не со своей целевой аудиторией. Ваши менеджеры могут тратить колоссальные усилия на обработку даже хорошего трафика, но не получить результата. Скорее всего они общаются не с вашими потенциальными клиентами, у них нет проблем, которые может решить ваш продукт.

Прежде чем планировать мероприятия по увеличению продаж, необходимо собрать и проанализировать информацию о клиентах: пол, возраст, есть ли семья и дети, сфера профессиональной деятельности, хобби, увлечения, доход и многое другое.

Это нужно для повышения эффективности продаж и экономии собственных ресурсов.

Определившись, кто является вашей целевой аудиторией, составляйте экшн план по увеличению продаж и работаете с конкретной нишей потребителей.

Постепенно сможете добиться идеальных показателей, когда 80% выручки будут приносить лишь 20% клиентов. Или 20% усилий менеджеров будут давать результат на 80% выполнения плана.

Чтобы определиться с целевой аудиторией, нужны специальные инструменты и навыки работы с ними. В том числе важно провести ABCXYZ-анализ. Мы покажем, как это сделать и какие выводы помогут определить, кому надо продавать.

Тренинги по увеличению продаж: подбираем каналы продаж

Эксперты насчитывают порядка 20 каналов продаж. Единственный нюанс, который нужно учитывать при выборе канала продажи, это правильная подборка под конкретную сферу бизнеса.

Нет универсальных каналов продаж, подходящих для любого вида бизнеса.

Перед выбором канала, изучите какие из них наиболее эффективны для вашей ниши бизнеса и дают самый большой приток потенциальных покупателей: email-рассылка, различные виды рекламы, холодные звонки клиентам, вебинары, онлайн-конференции и другие каналы.

К примеру, в такой бизнес-нише, как продажи услуг, юридических, аудитов, бухгалтеров и т. п. или CRM-системы и онлайн-сервисы не работает довольно популярный канал продаж — холодные звонки. В этих нишах наиболее эффективно работает контент-маркетинг, email-рассылка, проведение конференций и других мероприятий.

Непрофессиональный подход к выбору канала продаж не позволит быстро развиваться бизнесу, а может и вовсе лишить его новых клиентов. На тренинге вы подробно узнаете, как правильно выбрать канал продаж, как настроить его успешную работу и как увеличить продажи услуг.

Тренинги по увеличению продаж: работаем с лояльностью покупателей

На тренингах по увеличению продаж внимательно изучите вопрос работы с лояльностью покупателей. Ее можно замерить с помощью специального индекса NPS (Net Promoter Score). Этот индекс выражается в процентах и отражает отношение покупателей к продукту.

  • 5−10% NPS — крайне низкий показатель лояльности
  • 45% NPS — это нормальный показатель
  • 50−80% NPS — это лидер отрасли

Чтобы выяснить его, необходимо опросить клиентов по текущей базе, задав им вопрос: «С какой вероятностью по шкале от 1 до 10 они готовы рекомендовать продукт?»

После опроса NPS рассчитывается по формуле:

(Количество тех, кто поставил 9−10 баллов / общий объём опрошенных) — (количество тех, кто поставил 6 баллов и ниже/общий объём опрошенных) * 100

Тренинги по увеличению продаж: виды менеджеров

Отдел продаж обычно формируется двумя способами: набирая либо «универсальных солдат», либо формируя штат менеджерами на каждый этап работы.

Как увеличить продажи менеджеру по продажам научат на тренинге, объяснив как правильно распределять задачи между сотрудниками отдела продаж.

Как правило, мелкие или начинающие компании, используют «универсальных солдат», когда один человек выполняют всю работу, начиная от поиска и привлечения покупателя, заканчивая сопровождением и заключением сделок, а также мотивации клиентов к повторным приобретениям.

Такой подход не очень устойчив и малоприбылен. Как показывает практика, более эффективной организацией работы отдела продаж является подбор специалистов для трех направлений. Этот метод одинаково подходит для малого, среднего и крупного бизнеса.

  • Первое направление — поиск и привлечение клиентов (hunter)
  • Второе направление — заключение сделок (closer)
  • Третье направление — ведение текущей базы клиентов (farmer)

В процессе занятий станет понятно:

  • сколько менеджеров вам нужно;
  • как распределить их функции;
  • какие поставить планы продаж;
  • какие поставить планы по активности (звонки и встречи).

Тренинги по увеличению продаж: навыки и компетенции, должностные профили

Для успешного развития бизнеса необходимо внедрить в процесс работы и обучения работающих менеджеров навыковую модель.

Что это такое? Это сборник инструкций, советов по развитию и различных скриптов для менеджеров. В них собрана вся основная информация по навыкам продавцов, их моделей поведения и алгоритмы действия для успешных продаж и заключения сделок.

Использование такого метода исключает проблемы и спад продаж, связанные с заменой сотрудников, приходом на работу неопытных менеджеров.

Также важно создать специализированный учебник по продукту или услуге, которую предлагают в вашей компании.

Штатных сотрудников необходимо регулярно тестировать, а для вновь нанятых сотрудников проводить тренинги по адаптации.

Немаловажным является момент налаживания системы набора новых менеджеров.

Введение навыковой модели, разработанной под индивидуальные потребности конкретной компании, являются важной частью эффективного тренинга.

Тренинги по увеличению продаж: скрипты

Использование скриптов разговоров, позволяет добиваться значительных успехов в продажах. Под скриптами понимают некие прописанные алгоритмы, созданные под каждый бизнес-процесс.

Менеджеры компании, используя их в своей каждодневной работе, повышая свой профессиональный уровень, смогут увеличить показатели продаж.

Вопрос — как грамотно работать со скриптами в обязательном порядке входит в программу предлагаемого тренинга.

Содержание конкретного скрипта продаж напрямую зависит от направления конкретного бизнеса, той ниши и тематики, где развивается и работает та или иная компания.

Обычно, создание скриптов осуществляют поэтапно, под каждый этап продаж индивидуально. Например, отдельно прописывают скрипт под каждый канал продаж, будь то входящие или холодные звонки, разговоры в чате или в процессе конференции и т. д.

Менеджеры также должны использовать единые скрипты продаж, которые подходят для любого бизнес-направления:

  • достижение конечной цели — продажа услуги/товара;
  • повышение конверсий — от разговора к сделке;
  • приобретение и накопление опыта — общение с клиентами из целевой аудитории;
  • готовность к любым вопросам клиентов;
  • работа с возражениями;
  • исключение человеческого фактора — настроение и профессиональные навыки продавца не влияют на уровень продаж;
  • быстрое обучение новых сотрудников;
  • контроль работы менеджеров по продажам.

Во время прохождения тренинга предоставляют всем участникам шаблоны скриптов и необходимые инструкции, четко ориентированные на нужную вам сферу бизнеса.


Мы рассказали о 15 ключевых блоках тренингов по повышению продаж. Изучение и применение инструментов, которые они содержат, неизбежно приводит к высоким темпам развития компании.

Катерина Уколова 240

Вам нужны тренинги по увеличению выручки и развития коммерческого директора?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ