Тренинг по продажам недвижимости | 5 технологий

Тренинг по продажам недвижимости 24.04.2018 расскажет о технологиях, которые помогут увеличить число закрываемых сделок в среднем на 80−120%. Для этого правильно настройте бизнес-процессы в компании, добейтесь конвертации заявок в просмотр жилья, разделите обязанности и стимулируйте сотрудников продавать больше.

Об этих и других технологиях специалисты Oy-li расскажут на тренинге по реализации недвижимости.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

тренинг по продажам недвижимости


Узнайте, как получить 70 шаблонов для отдела продаж! Сэкономьте 3 года и 1,5 млн руб. на их разработку

Приходите на программу Oy-li



Читайте в статье:

  • Тренинг по продажам недвижимости: на какие точки контактаобратить внимание
  • Тренинг по продажам недвижимости: каким должен быть бизнес-процесс в компании
  • Тренинг по продажам недвижимости: как конвертировать заявки в просмотр объектов
  • Тренинг по продажам недвижимости: зачем нужна «упаковка»
  • Тренинг по продажам недвижимости: как настроить систему мотивации
  • Тренинг по продажам недвижимости: как организовать конкурсы
  • Тренинг по продажам недвижимости: как правильно организовать работу коммерческого отдела
  • Тренинг по продажам недвижимости: как визуализировать результаты
  • Тренинг по продажам недвижимости: к каким показателям стремиться
  • Тренинг по продажам недвижимости: зачем внедрять CRM

Тренинг по продажам недвижимости: на какие точки контакта обратить внимание

Первое, что мы рекомендуем проработать на тренингах по реализации недвижимости, это потенциальные точки соприкосновения покупателя с объектом. Их прямое назначение: добиться wow-эффекта, быть лучше, чем у конкурентов, и вызвать положительные эмоции. Среди таких точек можно выделить: офис компании, сотрудников, интернет-площадку, POS-материалы, рекламные кампании, сам объект.

Введите дресс-код для продавцов: на встречах с клиентами они должны выглядеть презентабельно. Возможно, и вашему офису не помешает косметический ремонт и дизайнерские фишки. И, конечно, проанализируйте интернет-ресурсы: значимые факты из истории компании, награды, участие в мероприятиях, отзывы довольных покупателей

Тренинг по продажам недвижимости: каким должен быть бизнес-процесс в компании

Если в компании есть такой канал продаж, как лендинг/сайт, который не генерируют достаточный трафик, мы рекомендуем проверить, все ли настроено верно. Хороший показатель правильно настроенного лендинга — конвертация 15−20% трафика в заявки. Это означает, что из 100 человек, посетивших сайт, 15−20 должны оставить свои контактные данные. Для этого:

  1. Создавайте для каждого объекта отдельную посадочную страницу
  2. Преимущества объекта описывайте по технологии 4U (познакомиться с ней подробнее можно на тренинге по увеличению конверсии)
  3. Установите обратный звонок и форму подачи заявки на просмотр объекта
  4. Используйте счетчик повышения цен
  5. Добавьте отзывов, которые бы объясняли, почему выбрать нужно именно вас.

Тренинг по продажам недвижимости: как конвертировать заявки в осмотр жилья

Еще одним важным вопросом на тренинге по реализации недвижимости является обучение продавцов способам конвертации заявки в осмотр жилья. Для этого разделите обязанности в отделе по функциональному признаку:

  1. Продавец должен отвечать только за продажи;
  2. Оператор call-центра — за назначение осмотров;
  3. Кредитный отдел должен помочь покупателю в оформлении ипотеки.

Каждый сотрудник обязан сконцентрироваться на своих задачах. Их объединение приведет к потере выручки.

Тренинг по продаже недвижимости: зачем нужна «упаковка»

Не секрет, что в сфере недвижимости присутствует текучка кадров. Кроме того, список объектов для продажи может обновляться. Как новичкам быстрее адаптироваться и начать продавать? И как быстрее объяснить действующим менеджерам, в чем преимущества и выгоды нового объекта?

На тренинге по продаже недвижимости расскажут, как в этом помогают грамотно составленные обзоры и презентации — некая унифицированная «упаковка» по выставленным домам или квартирам.

Что может быть важно покупателю? Включите в презентацию не только место, этаж и планировку, но и наличие рядом социальных объектов — детсадов, школ, магазинов, клубов, транспортной инфраструктуры — дорог, остановок общественного транспорта, а также экологической составляющей — парк, лес, озеро… Кстати, эти же преимущества не забудьте указывать на посадочных страницах.

Тренинг по продажам недвижимости: как настроить систему мотивации

В основе правильной системы мотивации сотрудников — принцип сложного оклада. Он должен состоять из 3 частей: фиксированная ставка (не более 30% от совокупного дохода), мягкий оклад (еще 10% за выполнение KPI) и бонусы — 60%.

Бонусы начисляются по системе «больших порогов»:

  • Если выполнено меньше 80% от плана — бонусы не начисляются;
  • Если выполнено от 80% до 100% — бонус 5% от объема сделок;
  • Если план выполнен на 100% и выше — 10% от объема сделок.

На тренинге по реализации недвижимости специалисты Oy-li подчеркивают, считать зарплату только бонусами в этой сфере нерентабельно. Иначе подчиненные будут продавать только то, что продать легче всего.

Тренинг по продажам недвижимости: как организовать конкурсы

Тренинг по продажам недвижимости расскажет о неденежных формах мотивации персонала. Речь пойдет об организации конкурсов, где ставка — на соревновательность и азартность.

К примеру, можно объявить конкурс на быструю продажу объекта недвижимости, который «застоялся». Или объявите приз за выполнение 30−40% плана за первую неделю месяца. Кстати, таким же образом можно подтянуть результаты в середине месяца.

Важно, чтобы призы были ценными для сотрудников. В зависимости от поставленной цели можно предложить не только кресло суперменеджера или кубок, еду в офис или дополнительный выходной, но и оплатить победителю поход в ресторан, полет на воздушном шаре или аренду лимузина.

Тренинг по продажам недвижимости: как правильно организовать работу коммерческого отдела

На тренинге по продажам недвижимости вы научитесь правильно выстраивать структуру коммерческого отдела. Самый главный принцип, который необходимо соблюдать при этом — принцип конкуренции.

Как можно определить, что принцип конкуренции работает? Очень просто. В высоко конкурентных структурах сотрудники обычно заняты работой и своими достижениями, а не начальником или своими коллегами и их достижениями.

Как создать конкуренцию в коммерческой организации? Во-первых, команда продавцов должна состоять как минимум из 3 сотрудников, выполняющих однотипные функции. Во-вторых, возглавлять их должен руководитель отдела продаж (РОП). В-третьих, если структура разрослась до 5−6 менеджеров — самое время ее разделить пополам и нанять еще одного РОПа.

Тренинг по продаже недвижимости: как визуализировать результаты

О визуализации достижений также можно узнать во время тренинга по продажам недвижимости. Чтобы все сотрудники видели, как идут дела у каждого, следует использовать электронную или обычную доску. На ней ежедневно должны появляться важные показатели.

Поверьте, это серьезно подействует на отдел. Отстающие менеджеры попытаются увеличить результат — ведь не очень приятно выглядеть хуже всех, когда это столь очевидно. Продавцы со средними результатами, глядя на лучших, понимают, что следующий уровень не выглядит таким уже недостижимым. Ну и передовики будут не только любоваться своими успехами, но и понимать, что пальму первенства у них могут перехватить.

Кстати, на Dashboard можно публиковать не только оперативные цифры, но и результаты по конкурсам.

Тренинг по продажам недвижимости: к каким показателям стремиться

На тренинге мы рекомендуем внедрить CRM, и отслеживать показатели конверсии:

  • в заявку (надо стремиться к 15%)
  • в назначенный показ (70%)
  • в проведенный показ (50%)
  • в бронь недвижимости (50%)
  • в сделку из заявки (25%)
  • в сделку из показа (25%)

Тренинг по продажам недвижимости: зачем внедрять CRM

Тренинг по продаже недвижимости поможет разобраться с преимуществами внедрения CRM. Ведь с помощью системы контролируются не только показатели конверсии, но и другие бизнес-процессы.

Так, должно быть настроено автоматическое заведение сделок в CRM- это гарантия того, что ни один клиент с сайта, лендинга, страницы в соцсети, телефонного звонка не будет потерян. Для этого необходимо интегрировать систему с сайтом, лендингами, email-рассылками, системами колтрекинга, телефонией, онлайн-консультантами.

Когда все контакты в системе, не нужны блокноты и записи на листочках, которые можно благополучно где-то забыть. Также в CRMможно видеть историю отношений по каждому клиенту.

На основании данных CRMпроще анализировать ситуацию, выявлять сезонные всплески и спады, планировать финансовые потоки. И делать прогнозы, ставить планы аргументированно, а не просто тыкать пальцем в небо.

Еще один важный факт в пользу CRM: увольнение или просто отсутствие сотрудника не помешает продолжению взаимоотношению с клиентом, ведь все данные хранятся у вас.

Но чтобы все это заработало, нужно систематизировать работу по внесению данных в CRM. Поэтому будет не лишним на первом этапе внедрения ввести KPIдля сотрудников, нацеленный на порядок в CRM.


Мы рассказали о ключевых технологиях в реализации недвижимости, которые позволят вывести число заключенных сделок в компании на докризисный уровень.

Катерина Уколова 240

Хотите настроить работу отдела продаж недвижимости за 2 месяца?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ