Тренинг бизнес с нуля | 5 направлений, чтобы стартовать правильно

Тренинг бизнес с нуля 23.01.2018 подразумевает, что вы должны погрузиться в 5 «вечных» бизнес-тем. К ним относятся навыки планирования, маркетинга, управления, мотивации и контроля.

Еще больше идей по этой теме можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Вы ищете тренинг бизнес с нуля и хотите построить эффективный отдел продаж?

Приходите на программу Oy-li



Читайте в статье:

  • Тренинг бизнес с нуля: научитесь строить бизнес-модель
  • Бизнес тренинг с нуля: разберитесь с каналами
  • Тренинг бизнес с нуля: грамотно выстраивайте отдел
  • Тренинг бизнес с нуля: поймите, как правильно мотивировать
  • Тренинг бизнес с нуля: следите за ключевыми показателями

Тренинг бизнес с нуля: научитесь строить эталонную бизнес-модель

Вы должны приобрести некоторые навыки бизнес-администрирования прежде, чем начинать бизнес с нуля. Тренинг в этой области касается таких тем, как бизнес-планирование, а также расчет эталонной бизнес-модели.

Эталонная бизнес-модель представляет собой конвертационный план, в котором представлены все необходимые показатели в виде конкретных цифр. Их необходимо исполнять для достижения прогнозной прибыли.

Показатели

  • доля прибыли в выручке
  • средний чек
  • общая конверсия
  • промежуточная конверсия между этапами
  • показатель лидогенерации
  • количество новых клиентов
  • количество текущих клиентов
  • ежедневная активность продавцов для каждого этапа бизнес-процесса
  • карта отраслевых компетенций менеджера в зависимости от его функционала

Декомпозиционный алгоритм для эталонной бизнес-модели

Как все эти показатели сводятся воедино, покажем на примере несколько упрощенного декомпозиционного алгоритма, по которому строится эталонная бизнес-модель.

  1. Планируемая прибыль
  2. Планируемая выручка, рассчитанная по доли прибыли в ней
  3. Количество сделок исходя из среднего чека и выручки
  4. Количество лидов, рассчитанное по общей конверсии
  5. Количество действий для всего периода, полученное по промежуточной конверсии, которое должны совершать сотрудники на каждом этапе
  6. Ежедневное количество действий для всего отдела
  7. Ежедневное количество действий для каждого сотрудника

Так как главная цель коммерческой организации — прибыль, то первое, что должен сделать предприниматель — определить ее цифру, исходя из внутренних и внешних факторов. Дальше прибыль декомпозируется до ежедневных показателей активности каждого продавца, так называемых, «счетчиков», например:

  • ежедневное количество звонков;
  • ежедневное количество встреч;
  • ежедневное количество выставленных счетов;
  • ежедневное количество оплат и т. д.

Лидогенерация и компетенции персонала

Обратите самое пристальное внимание еще на 2 момента, которые должны содержаться в эталонной бизнес-модели и на которых должен фокусироваться бизнес-тренинг «Бизнес с нуля»: лидогенерация и компетенции персонала.

Эффективная лидогенерация зависит от таких факторов, как портрет клиента и каналы продаж. То есть, начиная бизнес, вам нужно понимать, кто ваша целевая аудитория и каким способом вы ее заполучите. А компетенции продавца должны быть ясно изложены в навыковой модели, которая является частью эталонной.

Бизнес тренинг с нуля: разберитесь с каналами

Как было отмечено ранее, каналы продаж являются ключевой областью для любого бизнеса и поэтому эта тема должна быть включена по все тренинги Бизнес с нуля. Для начала можно «пользоваться» следующей схемой, которая позволит найти свои эффективные каналы.

► 1. Исследуйте каналы коммуникаций конкурентов.

► 2. Проанализируйте каналы предприятий, предлагающих рынку продукты-субституты (полный или частичный заменитель вашего продукта).

► 3. Посмотрите, какие каналы используют представители из смежных отраслей.

► 4. Подтвердите эффективность выбранных каналов с экспертами.

► 5. Скорректируйте свои работу в отношении каналов с учетом ценностей, потребностей и потребительских привычек своей целевой аудитории.

► 6. Продолжайте замерять эффективность выбранных каналов.

Тренинг бизнес с нуля: грамотно выстраивайте отдел

В программу тренингов для бизнеса с нуля должны входить разделы, посвященные эффективному управлению персоналом. Существуют определенные принципы, которыми нужно руководствоваться.

Организационный принцип

Этот принцип преследует цель повышения внутренней конкуренции и роста финансовой отдачи. Для того, чтобы правильно его реализовать вы должны учитывать и применять на практике несколько правил.

► От 2 продавцов пользы в 10 раз больше, чем от 1 продавца

► 3 продавца — это уже полноценный отдел. Чтобы он работал надлежащим образом, вам нужен руководитель подразделения

► 2 отдела, каждый из которых будет укомплектован 3 продавцами и 1 руководителем лучше, чем 1 отдел с 7 сотрудниками и 1 начальником

Функциональный принцип

Всегда стремитесь к разделению труда в отделе продаж. Старайтесь, чтобы те, кто занимаются поиском клиентов, никогда не продавали, а те, кто закрывают первичные сделки, передавали покупателей на дальнейшее обслуживания в отдел развития. Таким образом, всегда выделяйте 3 функции коммерческого подразделения и поручайте их разным специалистам.

  1. Поиск клиентов и лидогенерация. Пусть этим занимаются хантеры — маркетологи и отдел телемаркетинга.
  2. Первичные сделки. Соберите команду самых активных, упорных и умных клоузеров, которые смогут обеспечить вам первые оплаты.
  3. Повторные продажи. Эту функцию отдайте на откуп спокойным, уравновешенным и дружелюбным фермерам.

Целевой принцип

Целевой принцип диктует необходимость разделения обязанностей между продавцами по целевому принципу. Этот принцип предполагает выделение специалистов под конкретные цели и проекты в зависимости от ниши, канала, по которому пришел лид, продукта, территории и т. д.

Тренинг бизнес с нуля: поймите, как правильно мотивировать

Многочисленные бизнесмены, которые прошли обучение в Oy-li, осознали огромное влияние правильной материальной мотивации на результат продаж.

Мы приведем несколько базовых истин, на которые следует опираться, выстраивая свою систему материальных стимулов для персонала.

► Схема, по которой выплачивается вознаграждение продавцу, должна быть прозрачной и предельно понятной. За каких-то 30−60 секунд в любой день месяца сотрудник отдела должен безошибочно определять ту сумму, которую он уже заработал.

► Продавец, выполняющий план, всегда должен получать в 3 раза больше того, кто его не выполняет.

► Продавец, выполняющий план, всегда должен получать больше, чем его коллеги из конкурирующих организаций и всегда меньше, если план не выполняется.

► Продавец получает деньги за результат по конкретной сделке, а не за однажды привлеченного покупателя.

Тренинг бизнес с нуля: следите за ключевыми показателями

Любые бизнес-показатели, которые вы не замеряете — это упущенные точки роста. Существует 36 таких показателей и, контролируя их, вы можете повышать выручку. Эффективная работа с ними подразумевает, что вы делаете несколько важных вещей

Строите воронки:

  • по новым покупателям;
  • по текущей базе;
  • по продуктам;
  • по каналам;
  • по целевой аудитории;
  • по менеджерам;
  • по регионам.

И контролируете показатели входа, длины сделки, длины этапа, общей конверсии и промежуточной конверсии по каждой из них.

Отслеживаете пайплайн каждого сотрудника по системе ежедневной отчетности:

  • «План оплат на неделю»;
  • «Факт оплат за сегодня»;
  • «План оплат на завтра»;
  • «Доска» на текущую дату.

Контролируете процент выполнения плана на текущую дату — показатель, характеризующий темп, с которым движется менеджер. Считается по формуле: Факт на текущий момент /(План на месяц / общее количество рабочих дней в месяце * количество отработанных дней за месяц)*100.

Отслеживаете показатели развития:

  • пенетрация — доля в покупателе
  • NPS (Net Promoter Score) — рейтинг лояльности
  • LTV (Lifetime Value) — ценность покупателя
  • ARC (Average Revenue per Customer) — средняя сумма за период с каждого покупателя
  • CRR (Customer Retention Rate) — показатель удержания покупателей

Тренинги для бизнеса с нуля должны в обязательном порядке разбирать указанные области. Без этих знаний вы будете двигаться вслепую.

тренинг бизнес с нуля

Хотите узнать, как начать бизнес с нуля?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ