Тренинг b2b продаж | 7 инструментов

Тренинг b2b продаж 24.07.2018 : мы знаем до 800 точек роста, позволяющих нарастить объемы выручки уже в течение первых трех месяцев после их внедрения. Мы расскажем о 7 основных, которые помогут быстро увеличить оборот за счет правильной организации работы отдела.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

тренинг b2b продаж

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Приходите на программу Oy-li



Читайте в статье:

  • Тренинг b2b продаж: разделяй и властвуй
  • Тренинг b2bпродаж: ошибки в воронках
  • Тренинг b2b продаж: сохраняй лояльных
  • Тренинг b2b продаж: замеряй свою долю
  • Тренинг b2b продаж: возвращай ушедших
  • Тренинг b2b продаж: заставь подчиненных конкурировать
  • Тренинг b2b продаж: выносите результаты на dashboard
  • Тренинг b2b продаж: пересмотрите систему мотивации

Тренинг b2b: разделяй и властвуй

Первое, что необходимо предпринять при реорганизации коммерческого отдела, — это разделить полномочия сотрудников. Эффективность его работы возрастет, если один подчиненный будет привлекать новых клиентов, другой — «дожимать», а третий далее их сопровождать.

Но делением на хантеров, клоузеров и фермеров реформация отдела продаж в сфере b2bне ограничивается. В текущей базе могут быть собраны клиенты с существенной разницей в оборотах или представляющие разные отрасли. И поскольку для каждой из этих групп применимы свои техники общения и продаж, то можно за каждой из них закрепить отдельного продавца.

Каким образом еще возможно разделение функциональных обязанностей в b2b? Например, по продуктам или регионам. Это фокусирует внимание менеджеров на специфике продукта или территории, что позволяет влиять на увеличение продаж.

По данным показателям стройте также воронки и замеряйте конверсию. Это позволит выявить проблемные этапы и принять правильные управленческие решения для их устранения.

Тренинг b2bпродаж: ошибки в воронках

Здесь важно избежать ошибок на этапе построения воронок. В числе таковых:

► создание лишних этапов в воронке («клиент думает», «сделка в работе», «клиент на будущее» и т. д.). Правильное решение — избавиться от таких этапов, использовать схему «выход на руководителя — встреча/презентация — коммерческое предложение — договор — оплата»:

► задержка покупателя на одном этапе воронки: клиент не принимает решение, а менеджер продолжает «ждать у моря погоды». Правильное решение — быстрее закрыть сделку и не тратить попусту время.

► создание схожих этапов в воронке («согласование договора» и «договор у клиента»). Правильное решение — выявить аналогии и устранить.

Тренинг b2b: сохраняй лояльных

Замер индекса лояльности покупателя позволит выявить тех, кто готов отзываться о работе с вами только в положительном ключе, и откровенных «вредителей». Узнать его можно, проведя небольшой опрос текущих контрагентов на предмет: готовы ли они порекомендовать компанию друзьям и знакомым (оценка по 10-балльной шкале) и что необходимо сделать, чтобы в следующий раз эта оценка была выше.

В результате у вас образуется три группы покупателей:

► 1. Промоутеры (от 9 до 10 баллов) — абсолютно лояльные;

► 2. Пассивные (от 7 до 8 баллов) — в принципе довольные, но чего-то не хватило — на них нужно сосредоточить основное внимание;

► 3. Вредители (от 0 до 6 баллов) — те, кто остался недоволен взаимодействием с компанией, переубеждать их в обратном не стоит.

Тренинг b2b: замеряй свою долю

Если известна своя доля в покупателе, то есть, вы знаете, сколько аналогичного товара контрагент закупает у вас, а сколько у конкурентов, то перед вами появляются новые точки роста. В сегменте b2b долю измеряют с помощью опроса: помимо цифровых показателей, постарайтесь выяснить также, что необходимо сделать для того, чтобы у вас стали покупать больше.

Получить нужные данные можно разными способами. В первую очередь — обратиться с прямыми вопросами к клиентам. Не исключено, что они легко пойдут на контакт. В ином случае можно проанализировать открытые статданные по рынку, игрокам и потребителям или заказать исследование рынка.

Тренинг b2b: возвращай ушедших

Привлечение нового клиента всегда в разы дороже возврата старого. Поэтому проработайте бизнес-процесс и контролируйте потерю покупателей. Назначьте ответственного по работе с «ушедшей» клиентской базой. Его задача — не только выяснить, почему покупатель ушел, но и предложить пути по его возврату.

Тренинг b2bпродаж раскроет, почему можно потерять покупателей. Клиент может «обидеться» на сервис или обслуживание, разочароваться в продукте/услуге, повздорить с менеджером, который его вел. А может быть компания просто сменила адрес или в ней произошла кадровая рокировка? Узнав, почему получился «отвал», проще придумать план возврата.

Также стоит обратить внимание на «качество» ушедшего клиента: какую выручку давал, как часто закупал, насколько имиджевый клиент.

«Приманкой» для возвращенцев в b2bмогут стать не только особые условия работы, акции, но и небольшие подарки, знаки внимания.

Тренинг b2b: заставь подчиненных конкурировать

Создание конкуренции в коммерческом отделе — неотъемлемый этап для роста числа закрытых сделок. Заставить продавцов конкурировать между собой можно в том случае, если их будет не менее 3.

Но здесь важно помнить: если каждый из трех продавцов занимается своими задачами, о соревновательности можно забыть! Конкуренция получится, если у всех одинаковые функциональные обязанности. При наличии 3 сотрудников проще пережить сезон отпусков или командировки.

При наращивании объемов сделок мы рекомендуем создавать 2 отдела с 2 руководителями. Еще Сталин говорил, что люди с одинаковыми задачами выполняют их в 2 раза быстрее.

При создании отделов не забывайте о принципе управляемости: оптимально в подчинении одного РОПа может быть 7−15 менеджеров.

Тренинг b2b: выносите результаты на dashboard

Промежуточные итоги работы менеджеров мы рекомендуем выносить на dashboard. Это еще один способ создания конкуренции в отделе. Никому не захочется быть в числе отстающих, удержаться в лидерах — не менее важный стимул.

«Доска» может быть электронным табло или просто ватманом. Главное — публикация ключевых показателей на определенный момент времени. Что можно вынести на dashboard в сегменте b2b:

  • активность менеджеров по новой и текущей базам;
  • сколько сделок закрыто;
  • план/факт по выручке или отгрузкам по каждому сотруднику.

Достижения и провалы можно дополнительно визуализировать разным цветом. На примере наших клиентов мы не раз убеждались, что наблюдение за своими и чужими показателями эффективность работы всего отдела растет не менее чем на 20%.

Тренинг b2b: пересмотрите систему мотивации

Если разница между зарплатой менеджера, который план выполнил, и продавца, который о плане «забыл», составляет 10 тысяч рублей, то стимула продавать больше нет ни у одного сотрудника. Только в том случае, если зарплата успешного сотрудника будет в 3 раза выше, чем у аутсайдера, подчиненные зашевелятся.

Такую разницу можно предусмотреть, если система мотивации построена с учетом нескольких принципов. Базовый — доход менеджера состоит из 3 частей. Небольшой твердый оклад он получает всегда. Мягкий оклад выплачивается исходя из показателей эффективности, а бонус — в зависимости от выполнения плана.

При этом начисление бонуса производится с учетом принципа больших порогов. Это может выглядеть так:

  • если менеджер не дотянул план до 80%, то о премиальных он может совсем забыть;
  • при выполнении плана на 80−100% сотрудник может рассчитывать на прибавку 40% от оклада:
  • лидеры отдела, перешагнувшие планку 120% плановых цифр, получают дополнительно целый оклад.

Мы рассмотрели 7 основных инструментов увеличения числа закрытых сделок. Узнать обо всех инструментах и выбрать подходящие помогут специалисты Oy-li на тренингах по продажам.

тренинг b2b продаж

Хотите быстро увеличить выручку?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ