Тренинг b2b продаж | 7 инструментов

Тренинг b2b продаж 27.02.2018 : мы знаем до 800 точек роста, позволяющих нарастить объемы выручки уже в течение первых трех месяцев после их внедрения. Мы расскажем о 7 основных, которые помогут быстро увеличить оборот за счет правильной организации работы отдела.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

тренинг B2B продаж

Хотите узнать, как быстро увеличить выручку с гарантией результата?
Приходите на программу Oy-li



Читайте в статье:

  • Тренинг b2b продаж: разделяй и властвуй
  • Тренинг b2b продаж: сохраняй лояльных
  • Тренинг b2b продаж: замеряй свою долю
  • Тренинг b2b продаж: возвращай ушедших
  • Тренинг b2b продаж: заставь подчиненных конкурировать
  • Тренинг b2b продаж: выносите результаты на dashboard
  • Тренинг b2b продаж: пересмотрите систему мотивации

Тренинг b2b: разделяй и властвуй

Первое, что необходимо предпринять при реорганизации коммерческого отдела, — это разделить полномочия сотрудников. Эффективность его работы возрастет, если один подчиненный будет привлекать новых клиентов, другой — «дожимать», а третий далее их сопровождать.

По данным показателям стройте также воронки и замеряйте конверсию. Это позволит выявить проблемные этапы и принять правильные управленческие решения для их устранения.

Тренинг b2b: сохраняй лояльных

Замер индекса лояльности покупателя позволит выявить тех, кто готов отзываться о работе с вами только в положительном ключе, и откровенных «вредителей». Узнать его можно, проведя небольшой опрос текущих контрагентов на предмет: готовы ли они порекомендовать компанию друзьям и знакомым (оценка по 10-балльной шкале) и что необходимо сделать, чтобы в следующий раз эта оценка была выше.

В результате у вас образуется три группы покупателей:

► 1. Промоутеры (от 9 до 10 баллов) — абсолютно лояльные;

► 2. Пассивные (от 7 до 8 баллов) — в принципе довольные, но чего-то не хватило — на них нужно сосредоточить основное внимание;

► 3. Вредители (от 0 до 6 баллов) — те, кто остался недоволен взаимодействием с компанией, переубеждать их в обратном не стоит.

Тренинг b2b: замеряй свою долю

Если известна своя доля в покупателе, то есть, вы знаете, сколько аналогичного товара контрагент закупает у вас, а сколько у конкурентов, то перед вами появляются новые точки роста. В сегменте b2b долю измеряют с помощью опроса: помимо цифровых показателей, постарайтесь выяснить также, что необходимо сделать для того, чтобы у вас стали покупать больше.

Тренинг b2b: возвращай ушедших

Привлечение нового клиента всегда в разы дороже возврата старого. Поэтому проработайте бизнес-процесс и контролируйте потерю покупателей. Назначьте ответственного по работе с «ушедшей» клиентской базой. Его задача — не только выяснить, почему покупатель ушел, но и предложить пути по его возврату.

Тренинг b2b: заставь подчиненных конкурировать

Создание конкуренции в коммерческом отделе — неотъемлемый этап для роста числа закрытых сделок. Заставить продавцов конкурировать между собой можно в том случае, если их будет не менее 3. При наращивании объемов сделок мы рекомендуем создавать 2 отдела с 2 руководителями. Еще Сталин говорил, что люди с одинаковыми задачами выполняют их в 2 раза быстрее.

Тренинг b2b: выносите результаты на dashboard

Промежуточные итоги работы менеджеров мы рекомендуем выносить на dashboard. Это еще один способ создания конкуренции в отделе. Никому не захочется быть в числе отстающих, удержаться в лидерах — не менее важный стимул.

Тренинг b2b: пересмотрите систему мотивации

Если разница между зарплатой менеджера, который план выполнил, и продавца, который о плане «забыл», составляет 10 тысяч рублей, то стимула продавать больше нет ни у одного сотрудника. Только в том случае, если зарплата успешного сотрудника будет в 3 раза выше, чем у аутсайдера, подчиненные зашевелятся.


Мы рассмотрели 7 основных инструментов увеличения числа закрытых сделок. Узнать обо всех инструментах и выбрать подходящие помогут специалисты Oy-li на тренингах по продажам.

Руководитель отдела продаж

Хотите быстро увеличить выручку?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ