Узнайте, что упустили 85% бизнесменов в продажах

Наш опыт показал, что главная проблема собственников и руководителей российского бизнеса состоит в отсутствии системы автоматического сбора и расчета показателей в отделе продаж. Всего их около 350. Сегодня мы расскажем об одном самом важном — о конверсии воронки продаж.

Я могу сказать, что только 15% компаний правильно рассчитывают этот показатель. Остальные, очевидно, принимают все решения вслепую.

Я приведу пример. Однажды мы проводили мастер-класс для 150 участников. Я задала аудитории три вопроса. Прямо сейчас ответьте сами на них:

• Вопрос 1: Кто из вас управляет продажами более трех лет?
• Вопрос 2: Кто из вас знает, что такое воронка продаж?
• Вопрос 3: Кто из вас считает конверсию воронки продаж?

Результаты меня удивили. Ни один из оставшихся с поднятыми руками предпринимателей не смог правильно посчитать конверсию.

Открою вам секрет, воронка продаж — это ключевой инструмент для роста продаж как по текущим, так и по новым клиентам. Правильные расчеты и понимание того, что влияет на конверсию воронки, позволяет в разы увеличивать продажи.

Чтобы принять решение, как и с помощью каких инструментов привлекать новых клиентов, надо сначала построить воронку продаж и получить ряд показателей:

1. Сколько людей обращается к вам изначально за услугой или товаром?
2. Сколько из них становятся вашими клиентами?
3. Какая конверсия воронки продаж?
4. Какая длина каждого этапа в воронке?
5. Какая длина всей воронки?
6. Какой размер среднего чека?

Все эти данные помогают вычислить, на каком этапе вы теряете клиентов, покажут, в каком месте нужно изменить бизнес-процессы, чтобы продажи начали расти.

Главный показатель, который помогает оценить работу отдела продаж – это конверсия воронки.

Конверсия воронки продаж =
количество положительно закрытых сделок /
общее число зарытых сделок

Проверьте себя. Посчитайте конверсию, меняется ли она в положительную или отрицательную сторону?

• Новые  — это те клиенты, которые проявили интерес и попали в вашу воронку
• Купили — это те, кто принял положительное решение и оплатили вам деньги
• Отказ – это те клиенты, которые приняли решение не покупать у вас

Правильный ответ: несмотря на то, что к марту значительно выросло число новых клиентов и тех, кто что-то купил, конверсия практически не меняется:

В январе – 3/8 = 0,38

В феврале – 5/14 = 0,36

В марте – 9/24 = 0,38

Теперь посчитайте конверсию на примере вашего бизнеса.