Тонкости продаж | 800 инструментов

Неудачи закрытия плана в одни месяцы менеджеры склонны объяснять сезонностью в реализации товара. Для некоторых компаний это действительно так, но для большинства проблема заключается в самом стихийном процессе выполнения плана, когда менеджеры совершают сделку случайным образом.

Признаки стихийности в выполнении плана:

► Сделки закрываются неравномерно: в одном месяце молниеносно, во втором – с большими временными затратами,

► План выполняется нерегулярно: в одном месяце на 100% и больше, в другом даже выполнение половины плана — большой успех,

► В компании не ведется отчетность промежуточных показателей эффективности,

► В компании не разведены отчеты по продажам по новой и текущей базе клиентов,

► У клиентов нет мотивации купить прямо сейчас.

Задача умелого переговорщика – подменить цену товару его ценностью. Это не означает, что клиента нужно ввести в заблуждение по поводу качественных характеристик предлагаемого продукта. Покупатель должен почувствовать собственный интерес в приобретении товара. Сделка должна быть выгодна обеим сторонам.

1. Предложите варианты. При составлении коммерческого предложения для той или иной компании пропишите два-три варианта покупки: один более дорогой, но с большим функционалом, другой более дешевый, но менее выгодный, третий – оптимальный для обеих сторон. Возможность выбора увеличит вероятность совершения покупки в 2 раза. Экономьте время заказчика – не заставляйте его изучать более трех пакетов в рамках одного предложения.

2. Пойдите на уступки. Еще одна тонкость успешного закрытия сделок – это процесс снижения цены. Стоимость не может быть изменена только потому, что продавец хорошо относится к покупателю, или потому, что он об этом попросил. «Подвинуться» в цене можно за счет снижения объема пакета предоставляемых услуг. К примеру, можно предложить контрагенту приобрести товар по сниженной стоимости, если тот согласится забрать товар со склада самостоятельно, или гарантийное обслуживание для него будет сокращено на год. Уменьшение цены должно компенсироваться для продавца меньшими ресурсными затратами.

Менеджер должен четко понимать, зачем потенциальному клиенту совершать сделку прямо сейчас. Какие преференции он от этого получит? Что потеряет, если не примет решение сиюминутно? Если продавец сам не осознает выгоды покупателя, то он не сможет мотивировать его на принятие решения.

Чтобы приблизить момент заключения сделки, нужно помнить о следующих тонкостях:

► Тонкость в продажах 1: дарите подарки. Предоставление видеозаписи онлайн-тренинга не принесет дополнительных затрат (ни финансовых, ни ресурсных) для продавца, но станет приятным бонусом.

► Тонкость в продажах 2: делайте спецпредложения, ограниченные во времени. Купить товар по сниженной цене можно только до конца недели, месяца. Ограниченный срок действия предложения не только мотивирует скорее закрыть сделку, но и увеличивает средний чек.

► Тонкость в продажах 3: предоставляйте бонусы на повторную покупку. Стимулируйте человека оставаться с компанией.

► Тонкость в продажах 4: придумайте повод для заключения сделки. Делайте предложения под профессиональные праздники и юбилеи компании.

► Тонкость в продажах 5: предложите большее за ту же цену. Возьмите клиента если не харизмой, то объемом.

► Тонкость в продажах 6: снижайте цену за раннее бронирование. Пусть решимость покупателя станет преимуществом для него.

Тонкости закрытия сделок могут отличаться в зависимости от вида бизнеса. Соответственно и менеджеры будут использовать иные аргументы, чтобы мотивировать клиента быстрее совершить покупку.

К примеру, для компании, занятой в IT-индустрии, эффективным будет предоставление пробного периода использования продукта. Потребность в покупке будет формироваться с первого дня тестирования, поскольку покупателю наглядным образом продемонстрировали ценность товара для него и выгоду, которую он получает от его приобретения. Потребность сформирована – сделка закрыта.

Для стартапа при построении системы мотивации закрывать сделки можно, ориентируясь на конкурентов. Компании с многолетним опытом работы наверняка изучили тонкости мотивации клиентов в совершении покупки. Узнайте о них и сформируйте на их основе собственную программу мотивации покупателя.

Тонкость работы компаний, занятых в строительной отрасли, заключается в том, что от своевременной оплаты подрядчиков зависит поступление средств на счета субподрядчиков. Соответственно, каждая из сторон будет заинтересована в оперативном перечислении денежных средств. Предоставьте дополнительную скидку при оплате товара заблаговременно. При перечислении денежных средств в 10-дневный срок – цена одна, при перечислении средств в течение 20 дней – другая, за задержку в оплате – третья. Льготные условия доставки могут также быть весомым аргументом в заключении сделки.

Работа в премиальном сегменте для менеджера, пожалуй, – вершина карьерной лестницы и самый привлекательный этап. Этот сегмент традиционно более устойчив к кризису, и даже расширяет свою аудиторию во время него, подтягивая покупателей, откладывающих покупку «на потом».

Работать в нем традиционно проще: во-первых, потому что за плечами немалый опыт убеждения сговорчивых и не очень клиентов, во-вторых, покупатели на данном этапе, как правило, попадаются уже лояльные к продукту или услуге – остается их только «довести». Немалым бонусом является и более высокий в денежном эквиваленте процент от совершения сделки.

Однако, как и работа в любом другом сегменте, «премиалка» требует знаний некоторых тонкостей совершения сделки.

Прежде чем заключить ее более требовательные клиенты сначала оценят продавца, затем сам магазин и только потом готовы рассмотреть предлагаемый им продукт. Продающей компании стоит не только обеспечить покупателя обходительным сервисом, но и вложить немалые средства в дизайн интерьера магазина. Это тот случай, когда встречать компанию и предлагаемый ею продукт будут по одежке. Тонкость в том, что стоимость самого товара интересна покупателю в последнюю очередь. Возражений по поводу ее величины вы практически никогда не услышите.

Важно и то, как выглядит персонал, и то, что он говорит. Внешний вид и манера преподнести товар должны коррелировать с его стоимостью.

При подборе сотрудника важно обратить внимание и на его личностные качества. Завистливым людям нечего делать в премиальном сегменте. Учтите эту тонкость продаж. Подчиненного будет всякий раз съедать зависть, когда порог магазина переступит состоятельный покупатель и купит некую безделушку по стоимости сравнимую с годовым окладом продавца. Он, конечно же, не скажет ни слова на этот счет, но его поза и выражение лица будут красноречивее его самого. На эту должность лучше подойдут сотрудники, мотивированные на личностный рост.

Наконец, при презентации самого продукта не стоит оправдывать его цену. Начинать презентацию лучше с самого дорогого товара – предложить более дешевый вариант всегда успеете. Идти на уступки и снижать цены при первой покупке – табу. У покупателя может сложится впечатление, что премиальный сегмент, в котором работает компания, не такой уж премиальный и доступен каждому, кто зашел в магазин.

Приведем несколько наблюдений относительно российского менталитета в области потребления, подмеченные опытными предпринимателями. Если в силу специфики своего бизнеса вы можете их «монетизировать», не задумываясь делайте это.

Покорность в нужде. Порой в отдельных сегментах наблюдается спад потребления во времена кризисов. И покупателей бывает очень трудно расшевелить, если уж они решили экономить. Сыграйте на экономии. Способов много. Причем без ущерба для рентабельности.
Любовь к пробникам. Россия потребляет огромное количество пробников. Причем не получив такой подарочек, человек чувствует, что его чуть ли не оскорбили. Зато, когда вы все же даете ему пробник, то потом чувствует себя обязанным купить хоть что-то.

«Священные» сферы. На чем россияне стараются не экономить, так это на детях, отдыхе, развлечениях и медицине.
Самостоятельность. Наш потребитель считает себя самым умным, находчивым и ловким. Да, так оно и есть. Тщательно выстраивайте все акции, связанные со скидками. Давайте с помощью средств контент-маркетинга побольше информации о продукте. Стимулируйте «самостоятельность».

Мы рассмотрели особенности закрытия сделок в разных срезах и под разными соусами: быстрое заключение, отраслевая специфика, «премиальные» сложности.