Точки роста в продажах | 5 решений быстрого действия

Точки роста в продажах — это инструменты, внедрение которых помогает увеличить выручку, минимум, на 30%. Мы знаем их 800. В этой статье рассказываем, какие дадут быстрый эффект.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку

Точки роста в продажах

Читайте в статье:

Точки роста в продажах: 5 точек автоматизации
Точки роста в продажах: правильный выбор ниши
Точки роста в продажах: конкуренция менеджеров
Точки роста в продажах: мотивация продавцов
Точки роста в продажах: обучение и развитие продавцов
Точки роста в продажах: подведем итоги

Автоматизацию бизнес-процессов и настройку CRM заслуженно относят к одним из самых эффективных инструментов роста. Важно обращать внимание на следующие моменты:

1. CRM-система

CRM для роста выручки — основа автоматизации любого отдела. Разный функционал позволяет решать задачи по анализу, приоритезации заданий, лидогенерации и управлению менеджерами.

2. IP-телефония

Данная технология, интегрированная с CRM, отлично используется как решение для роста выручки. В частности, сохраняется история взаимоотношений и записи разговоров с клиентами. Доступ к такой информации поможет продавцу выбрать правильный скрипт беседы и правильно предложить покупателю нужное решение.

3. Емейл

Интеграция емейл-рассылок с CRM даст не только доступ к перепискам, но и позволит настроить цепочки писем по группам клиентов, внедрить технологию wow-эффекта.

4. Карта рабочего дня

Проанализируйте, сколько время менеджеры тратят на свои прямые обязанности, а сколько на второстепенные. Сокращайте последние, перераспределяя функции между сотрудниками других отделов, автоматизируйте все возможные процессы. Тогда ваши продавцы сконцентрируются только на продажах.

5. Dashboard

Экран или доска. Эта точка роста помогает визуализировать результаты работы менеджеров каждый день. Этот инструмент увеличивает выручку, повышает личную ответственность каждого сотрудника и создает соревновательный дух.

Работа только со своей целевой аудиторией представляет собой целый арсенал средств и точек, обеспечивающих рост вашего бизнеса.

Для этого сделайте следующее:

Анализ портрета целевой аудитории;
Выбор каналов для создания трафика целевой аудитории;
Разработка маркетинговой стратегии по ней;
Анализ динамики конверсии воронки.

Отличный инструмент — создание конкуренции в коммерческом отделе. Придумайте конкурсы для менеджеров и интересное вознаграждение для тех, кто больше продал, кто первый выполнил план на неделю и т.д.

Конкурсы способствуют возникновению азарта у сотрудников, интереса к соревнованию и победе. Если вы хорошо знаете своих сотрудников, эта точка воздействия на них может стать для вас отличным решением.

Помимо конкурсов существуют и структурные способы создания конкуренции в отделе, которые послужат в качестве точек роста в продажах.

Исключение «незаменимости» сотрудников

«Незаменимость» продавца возникает от некорректного делегирования. Вы не можете просто нанять каких-то сотрудников и сказать им: «Продавайте!». Во-первых, такой подход, скорее всего, не сработает. Во-вторых, и, что гораздо хуже для собственника, он может сработать. И тогда продажи превратятся для него в «черный ящик», в который попадают какие-то лиды и из которого выходят какие-то сделки.

В такой ситуации владелец ничего не контролирует, так как не понимает, как именно осуществляется бизнес-процесс. Как только такое происходит, ваши сотрудники превращаются в магов и волшебников, которые рано или поздно начнут вас шантажировать.

Чтобы не допустить такой ситуации и обеспечить безболезненную заменимость любого подчиненного, опишите весь бизнес-процесс, оптимизируйте его, удалите из него все лишнее, протестируйте. И как только получится эффективно работающая схема, контролируйте, чтобы менеджеры не отклонялись от нее.

Так вы сможете быстро избавиться от любого не в меру зарвавшегося сотрудника и заменить его другим, быстро введя в курс дела новичка. Кроме того, при такой прозрачности бизнес-процесса ни у кого из действующего персонала не возникнет «звездной болезни». А значит конкуренция сохранится.

Создание отдела

Когда речь идет о систематичных продажах главной точкой роста будет не просто наем парочки менеджеров, а планомерное создание отдела. Минимальное количество сотрудников для коммерческого подразделения клоузеров (закрывают только первую сделку) – 3 человека + 1 руководитель отдела продаж (РОП). 1 или 2 менеджера — не выход. 1 не справится, а 2 «споются» и тогда никакой конкуренции вам не видать. Кроме того, никто не отменял форс-мажорные ситуации болезней и отъездов сотрудников.

Деление продавцов на рабочие группы

Очередной точкой роста может стать дальнейшее деление структуры продавцов на группы. Когда в отделе работает 6 и более продавцов, наступает время разделить их на группы.

Как уже было сказано, наиболее эффективной единицей является ячейка — 3 менеджера + 1 (РОП). Вот и продолжайте действовать по той же схеме: 1-ый отдел продаж (РОП + 3 менеджера) + 2-ой отдел продаж (РОП + 3 менеджера) + … n-ый отдел продаж (РОП + 3 менеджера). Такой шаг позволит уже через месяц увеличить ваши продажи на 15-20%.

Одной из давно подтвержденных и эффективных точек роста в продажах является мотивация продавцов. Она складывается из 2 важных стимулов.

Материальная мотивация

Материальная мотивация – зарплата сотрудников. То, что нельзя платить менеджеру только твердый оклад, знают все. Но и «сажать» человека на голый процент тоже не рекомендуется. Можете потерять хорошие кадры. Поэтому сделайте зарплату сложносоставной: твердый оклад до 30% дохода, мягкий оклад за выполнение важных показателей – до 20%, бонусы за сделанный план – до 70%.

Твердого оклада должно хватить, чтобы закрыть базовые потребности человека в еде, проезде, связи. Его размер варьируется в зависимости от региона. В Москве это может быть 25 000 руб., в областях – 15 000 руб.

Мягкий оклад — очень небольшое, но все же приятное дополнение к зарплате продавца. Кроме того, его получение будет означать, что подчиненный качественно выполнил все ключевые показатели. А это значит то (если, конечно, руководство правильно установило KPI), что сотрудник или выполнил план, или приблизился к его выполнению вплотную.

Бонусы следует выплачивать по пороговой системе. Она не предполагает, что продавец в любом случае получит вознаграждение с закрытой сделки.

Бонусные выплаты по пороговой системе осуществляются следующим образом.

1. Устанавливается индивидуальный план менеджера.

2. Дальше нужно определить чек-поинты в процессе выполнения этого плана, по достижению которых вознаграждение будет увеличиваться.

Приведем пример

Выполнил до 70% плана – бонусы не выплачиваются
Выполнил 70-90% плана – 0,5% с выручки
Выполнил 90-100% плана – 1% с выручки
Перевыполнил план — 1,5% с выручки.

Нематериальная мотивация

К нематериальной мотивации относятся конкурсы. Не стоит делать их все по принципу, кто больше продал, тот и победил. Такие цели не всегда оправданы. Варьируйте задачи, сроки, призы. Обращайте особое внимание на задачи конкурсов. Среди них могут быть такие: самый большой чек, наибольшее количество встреч, самая быстрая сделка и т.д.

Мы рекомендуем организовать свою «кузницу» кадров. Необходимо создать систему подбора, оценки, обучения и контроля персонала.

Система обучения должна состоять из нескольких обязательных компонентов:

Тренинг по адаптации;
Учебник по продукту, не менее 100 вопросов на группу;
Тестирование по продукту;
Модульная система тренингов по каждому этапу воронки;
Регулярный набор нового персонала через конкурсы.

На выходе вы получите полноценный инструмент увеличения оборотов компании в виде своего центра подбора персонала, даст:

точку для сокращение адаптационного периода;
точку для ускорение выхода на плановые показатели и операционную эффективность;
точку сокращения затрат на оклад для продавцов;
точку увеличения конверсии в воронке;
точку увеличения оборота при прежнем объеме лидов и количестве сотрудников.

Итак, подведем итог сказанному и повторим, какие инструменты станут драйвером для роста продаж. Во-первых, компаниям необходимо обратить на точки роста, связанные с автоматизацией. Выбрать и настроить CRM-систему, подключить IP-телефонию, интегрировать ее, а также соцсети, лендинги, сайт, емейл- и смс рассылки с CRM, внедрить Dashboard для визуализации результатов.

Важно провести реформирование отдела продаж: создать в нем конкуренцию, разделить функциональные обязанности, настроить систему отчетности и контроля, начать слушать звонки, разработать системы мотивации и обучения.

Отделу продаж нужно ставить план и декомпозировать цифры на каждого менеджера. Также важно определить ключевые показатели эффективности, сформулировать бизнес-процессы.

Необходимо настроить аналитику. Проверить портрет целевой аудитории, оценить клиентскую базу, каналы привлечения клиентов и продаж. Найти наиболее эффективные и исключить те, что дают постоянный убыток.

Мы рассмотрели несколько основных инструментов роста продаж. Внедряйте их постепенно и увеличьте выручку, минимум на 30%. Читайте более подробно о росте продаж.