V-Omr1zIoUM

Тренинги по продажам — серьезная инвестиция для любой компании. Кто именно будет проводить тренинг, какие вопросы будут разбираться, какие практические знания и навыки получат сотрудники — от этого зависит будет ли тренинг мощным фактором роста продаж в компании или деньги и время будут потрачены впустую. Найти хорошего тренера по продажам, несмотря на то, что интернет просто завален предложениями, нелегко: тренер может выглядеть успешно и вызывать доверие, но на практике получится, что единственная техника продаж, которой он владеет — это продажа себя и своего тренинга. С другой стороны, тренер может «задавить» вас своими регалиями, учеными степенями и публикациями, а в ходе тренинга выяснится, что информация, которую этот тренер дает — голая теория, или «вчерашний день» технологий продаж.

Как правильно выбрать тренера по продажам?

  • Во-первых, не останавливаться на первом кандидате, а провести беседы с 3-4 тренерами.
  • Во-вторых, задать предполагаемому тренеру правильные вопросы и оценить ответы на них.

Итак вопросы:

1. Какой будет программа тренинга: стандартной или «заточенной» под вашу компанию?

Если тренер говорит, что программа универсальна и подходит для любого бизнеса, можете сразу с ним прощаться и назначать встречу следующему тренеру в вашем списке. Хороший тренинг по продажам должен быть адаптирован под специфику вашего рынка, размер вашей компании, учитывать сильные и слабые стороны вашего продукта и вашей команды.

 2. Каков личный опыт тренера в продажах?

Этот вопрос позволить вам вычислить теоретиков, которые в своей жизни не провели ни одной успешной сделки. Если тренер в ответ пользуется абстрактными фразами и не приводит конкретных фактов, то результативность обучения у такого тренера будет невысока.

 3. Какой личный опыт в проведении тренингов?

В ответ на этот вопрос тренер может сказать, что-то вроде: я веду тренинги уже 15 лет. В этом случае уточните: сколько тренингов он провел за эти годы. Вполне возможно, что общее количество будет небольшим, а значит опыт тренерской работы вашего собеседника стремится к нулю.

 4. Где и у кого учился тренер, как он повышает свою квалификацию?

Хороший тренер всегда «держит руку на пульсе», не стоит на месте, развивается и совершенствует свои навыки. Хорошо, если он посещает тренинги коллег, и просто отлично, если он регулярно проходит обучение у ведущих западных тренеров.

5. Кто создавал тренинг?

Это важный вопрос. Хорошие тренеры по продажам используют собственные наработки, освоение которых принесет вам конкурентное преимущество. К сожалению, многие тренеры проводят тренинги по лицензии или просто заимствуют идеи и приемы у своих успешных коллег.

 6. Можно ли пообщаться с теми, кто уже прошел этот тренинг?

Хороший тренер гордится успехами своих учеников и даст вам возможность побеседовать с некоторыми из них или хотя бы покажет благодарственные письма и реальные отзывы на свои тренинги.

 7. Как будет организована работа до, во время и после тренинг

Хороший тренер должен ДО начала тренинга познакомиться с компанией и работой отдела продаж, чтобы составить персонализированную программу занятий.ВО ВРЕМЯ тренинга 90% времени должно быть отведено на отработку конкретных практических навыков, теории должно быть по-минимуму.ПОСЛЕ тренинга вы должны иметь возможность получать от тренера поддержку и обратную связь по вашим вопросам и проблемам.