Стратегия увеличения продаж – какой придерживаться и каких ошибок избегать, чтобы не терять до 30% прибыли. Мы рассмотрим основные ляпы, которые допускают руководители, настраивая операционную работу коммерческих отделов.

Еще больше идей для эффективного управления выручкой можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Мы знаем более 800 точек роста. Регистрируйтесь прямо сейчас.

стратегия увеличения продаж

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Стратегия увеличения продаж

Читайте в статье:

  • Стратегия увеличения продаж: внедряем CRM
  • Стратегия увеличения продаж: настраиваем воронку
  • Стратегия увеличения продаж: избавляемся от долго думающих покупателей
  • Стратегия увеличения продаж: мотивируем покупать больше
  • Стратегия увеличения продаж: стимулируем сотрудников отдела
  • Стратегия увеличения продаж: заставляем продавать капитана
  • Стратегия увеличения продаж: настраиваем процессы подбора кадров
  • Стратегия увеличения продаж: отрабатываем целевую аудиторию
  • Стратегия увеличения продаж: ключевые моменты

Стратегия увеличения продаж: внедряем CRM

Многие сферы бизнеса до сих пор ощущают последствия кризиса. Когда продавать стало сложнее, он вывернул наизнанку все погрешности в организации работы коммерческих отделов. Как говорил Уоррен Баффет, «когда прилив сменяется отливом, сразу видно, кто купался без трусов».

За прошедший год многие потеряли до 30% выручки из-за своей неэффективности и потому, что не смогли перестроить систему работы в кризис. Другие, напротив, избрали нужную стратегию и оперативно сработали на увеличение своей доли на рынке, заняв высвобождающиеся ниши. Несколько вариантов поведения в кризис:

  • Схлопывание (маржа, затраты, ресурсы), когда нужно переждать;
  • Новые ниши и рынки (продаем за доллары, продаем тем, кто может купить);
  • Работать в 2 раза больше (новая конверсия – новые усилия);
  • Захват рынка (пока все сдаются, вы набираете обороты);
  • Импортозамещение.

Если возможности повышать маржу и сидеть в минусе больше нет, то остается училить работу подчиненных. В зоне их ответственности может находиться от 200 до 400 покупателей, с которыми ведутся переговоры. Добиться столь высоких показателей можно в том числе благодаря внедрению или правильной настройке работы CRM-системы.

Как определить, что CRM настроена неверно? В ней есть сделки с просроченными задачами или без задач в принципе, работа ведется из контрагентов, а не из сделок, нет интеграции с сайтом, IP-телефонией и сотовыми телефонами подчиненных, не все сделки вносятся в CRM, нет настроенной воронки и т.д.

Чтобы CRM заработала:

  1. Разработайте техзадание под CRM (с отчетами, по функционалу и по правам доступа);
  2. Разработайте методички по работу с CRM для сотрудников;
  3. Мотивируйте сотрудников вносить все данные в CRM.

Стратегия увеличения продаж: настраиваем воронку

Важным элементом отладки стратегии увеличения числа закрытых сделок является настройка воронки. На ее конверсию влияют несколько ключевых факторов:

  1. Квалификация персонала;
  2. Точки контакта с покупателем;
  3. Продукт и его ценность для потребителя;
  4. Целевая аудитория;
  5. Бизнес-процесс.

Существует две стратегии настройки воронки для увеличения оборота: интенсивный и экстенсивный методы работы. Интенсивный предусматривает расширение стенок воронки, экстенсивный – увеличение ее горлышка. Правильным было бы начать с расширения горлышка воронки – это самый эффективный вариант для увеличения оборотов. Только когда горлышко воронки максимально широкое можно приступить к расширению ее стенок для отработки процента потери покупателей на том или ином этапе.

Стратегия увеличения продаж: избавляется от долго думающих покупателей

Работа продавца будет эффективна в том случае, если работать над конверсией лида в продажу и следить за тем, чтобы переговоры с одним покупателем не затягивались – не превышали среднюю длину сделки. Это важно для того, чтобы подчиненный не зацикливался на перезвоне одним и тем же покупателям, боясь отправить их в корзину, а мог совместно с руководителем отдела выработать стратегию в отношении этого лида – либо вовсе отказаться от него и взять в отработку новый, либо поставить вопрос ребром и дать покупателю последний шанс определиться.

Чтобы посчитать конверсию лида, необходимо вычленить количество сделок с положительным итогом из общего числа определившихся.

Средняя длина сделки просчитывается следующим образом. Складываете число календарных дней, в течение которых закрывались все сделки за определенный период и делите его на общее число сделок. При подсчете средней длины сделки учитываются как сделки с положительным, так и с отрицательным итогом.

Стратегия увеличения продаж: мотивируем покупать больше

Бывает, что в компании есть достаточно широкий ассортимент товаров или услуг, а продавец за один раз не может продать более одной из них. Покупатели уходят с маленьким средним чеком, ведущие игроки на рынке покупают немного, а у продавцов нет и малейшего представления о текущем потенциале клиента. Если такое происходит, значит продавцы не мотивированы продавать больше.

Для этого создайте им среду. В сегментах В2В и В2С, например, действенными стратегиями по увеличению среднего чека может быть проведение краткосрочных акций (например, три по цене двух, при покупке на сумму свыше такой-то покупатель получает определенные бонусы и подарки и т.п.). Скомпонуйте наборы и предлагайте их купить по более привлекательной цене, нежели если бы оно продавались отдельно. Устанавливайте, если это возможно, лимиты на минимальные закупки.

Стратегия увеличения продаж: стимулируем сотрудников отдела

Правильная мотивация сотрудников коммерческого отдела является основой основ в общей стратегии увеличения продаж. Что значит «правильная»? То есть та мотивация, которая связывает размер заработка продавца с его результатами. Добиться такой «связки» можно, руководствуясь не 3 базовыми принципами.

► 1. «Принцип прозрачности» системы оплаты труда. Она не может быть простой у продавцов, но она должны быть понятной.

► 2. «Принцип Дарвина». Согласно этому принципу вы должны настроить все таким образом, чтобы лучшие продавцы получали большую зарплату, чем предлагается в среднем по рынку, а худшие – меньшую.

► 3. «Принцип – в три раза больше». Сотрудники, которые выполняют план всегда должны получать втрое больше тех, кто его не выполняет.

Стратегия увеличения продаж: заставляем продавать капитана

Еще одна стратегия для увеличения оборотов – стимулировать продавать руководителя отдела. Мотивируя необходимостью управления процессом, а не непосредственно продажами РОПы нередко отказываются в дожатии теплых контактов своих подчиненных. В этом случае собственник бизнеса рискует попасть в ситуацию, когда авторитет руководителя отдела упадет в глазах менеджеров, они начнут им манипулировать, диктуя условия работы.

Чтобы этого не происходило, руководитель коммерческого отдела, даже не имея собственных планов по закрытым сделкам, не должен отказываться сделать звонок контрагенту и личным примером показать, как необходимо «дожимать» покупателей. Проведите беседу о лидерстве, или же найдите второго руководителя, на которого можно было бы переключить часть подчиненных.

Стратегия увеличения продаж: настраиваем процессы подбора кадров

Знакома ситуация, когда предприятие не может масштабироваться только из-за того, что продавать его услуги некому? Вакансии продавцов на сайтах по подбору персонала не закрываются, а замена текущих продавцов становится головной болью для собственника?

Основная задача в таких случаях – верно настроить воронку подбора персонала. Важная роль в этом случае отводится HR-менеджеру. Он может не только грамотно подобрать персонал по холодным звонкам, но и настроить бизнес-процессы по подбору. По собственному опыту можем отметить, что обороты в Oy-li возросли в 2,5 раза после того, как в ее структуре появился HR-специалист. Искать продавцов в сети бесполезно – можете предположить, каков уровень их квалификации, если их резюме второй месяц висит на сайте объявлений?

Стратегия увеличения продаж: отрабатываем целевую аудиторию

Наверное, одна из основных ошибок в построении стратегии работы коммерческого отдела на увеличение показателей – это его ориентация на аудиторию, которая не является целевой. В компании по обеспечению сервисов для бизнеса, с которой работали специалисты Oy-li, ежемесячно заходило порядка 9000 лидов, однако срабатывал только каждый 10 из них. При этом собственники бизнеса – маркетологи, никак не могли понять, в чем причина низкой конверсии. После проведения ABCXYZ-анализа оказалось, что менеджеры слегка не попали в целевую аудиторию. Их лиды были не целевыми. Они привлекали стартаперов через спикеров, которые их тренировали. После корректировки каналов продаж конверсия лидов возросла.

Так, если продавцы проводят множество безрезультативных встреч, бизнес-процессе выстраиваются не на успешном опыте из другого бизнеса, нет процесса квалификации покупателя и четкого целевого портрета, то все это свидетельствует о неверной стратегии в управлении работой коммерческого отдела. Для решения этих задач и увеличения оборота мы рекомендуем внедрить процесс квалификации покупателя, когда уже на входе продавец будет понимать, целевой это клиент или нет.

Стратегия увеличения продаж: ключевые моменты

Не только в кризис, но и в благоприятные времена важно работать эффективно. Добиться высоких показателей помогает внедрение CRM-системы, интеграции с другими ресурсами.

Наличие CRM позволит быстро строить воронки продаж в разных разрезах, что будет давать истинную картину происходящего, а не фантазию на собственных представлениях об устройстве мира. Воронки покажут узкие места, позволят принять нужное решение, как улучшить, исправить ситуацию.

Следите за длиной сделки, чтобы своевременно можно было избавляться от «думающих» покупателей. Если процесс их принятия решения дольше среднего срока сделки, не теряйте время.

Мотивируйте клиентов покупать больше, а сотрудников — больше продавать. Очень важно, чтобы в процессе продаж участвовать РОП. Он может вести ключевых клиентов или помогать подчиненным «дожать» клиента своим авторитетом руководителя.


Мы рассмотрели основные ошибки, которые допускают собственники бизнеса и руководители отдела продаж в построении стратегии управления. Устраните их и обороты возрастут минимум на 30%.

стратегия увеличения продаж

Ищете стратегию по увеличению выручки и прибыли?

Приходите на тренинг Oy-li