Стратегия увеличения продаж | курс на рост

Стратегия увеличения продаж — какой придерживаться и каких ошибок избегать, чтобы не терять до 30% прибыли. Мы рассмотрим основные ляпы, которые допускают руководители, настраивая операционную работу коммерческих отделов.

Еще больше идей для эффективного управления выручкой можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Мы знаем более 800 точек роста. Регистрируйтесь прямо сейчас.

стратегия увеличения продаж

Вам нужна стратегия по увеличению выручки и прибыли?
Приходите на тренинг Oy-li



Читайте в статье:

  • Стратегия увеличения продаж: внедряем CRM
  • Стратегия увеличения продаж: настраиваем воронку
  • Стратегия увеличения продаж: избавляемся от долго думающих покупателей
  • Стратегия увеличения продаж: мотивируем покупать больше
  • Стратегия увеличения продаж: стимулируем сотрудников отдела
  • Стратегия увеличения продаж: заставляем продавать капитана
  • Стратегия увеличения продаж: настраиваем процессы подбора кадров
  • Стратегия увеличения продаж: отрабатываем целевую аудиторию

Стратегия увеличения продаж: внедряем CRM

Многие сферы бизнеса до сих пор ощущают последствия кризиса. Когда продавать стало сложнее, он вывернул наизнанку все погрешности в организации работы коммерческих отделов. Как говорил Уоррен Баффет, «когда прилив сменяется отливом, сразу видно, кто купался без трусов».

За прошедший год многие потеряли до 30% выручки из-за своей неэффективности и потому, что не смогли перестроить систему работы в кризис. Другие, напротив, избрали нужную стратегию и оперативно сработали на увеличение своей доли на рынке, заняв высвобождающиеся ниши. Несколько вариантов поведения в кризис:

  • Схлопывание (маржа, затраты, ресурсы), когда нужно переждать;
  • Новые ниши и рынки (продаем за доллары, продаем тем, кто может купить);
  • Работать в 2 раза больше (новая конверсия — новые усилия);
  • Захват рынка (пока все сдаются, вы набираете обороты);
  • Импортозамещение.

Если возможности повышать маржу и сидеть в минусе больше нет, то остается училить работу подчиненных. В зоне их ответственности может находиться от 200 до 400 покупателей, с которыми ведутся переговоры. Добиться столь высоких показателей можно в том числе благодаря внедрению или правильной настройке работы CRM-системы.

Как определить, что CRM настроена неверно? В ней есть сделки с просроченными задачами или без задач в принципе, работа ведется из контрагентов, а не из сделок, нет интеграции с сайтом, IP-телефонией и сотовыми телефонами подчиненных, не все сделки вносятся в CRM, нет настроенной воронки и т. д.

Чтобы CRM заработала:

  1. Разработайте техзадание под CRM (с отчетами, по функционалу и по правам доступа);
  2. Разработайте методички по работу с CRM для сотрудников;
  3. Мотивируйте сотрудников вносить все данные в CRM.

Стратегия увеличения продаж: настраиваем воронку

Важным элементом отладки стратегии увеличения числа закрытых сделок является настройка воронки. На ее конверсию влияют несколько ключевых факторов:

  1. Квалификация персонала;
  2. Точки контакта с покупателем;
  3. Продукт и его ценность для потребителя;
  4. Целевая аудитория;
  5. Бизнес-процесс.

Существует две стратегии настройки воронки для увеличения оборота: интенсивный и экстенсивный методы работы. Интенсивный предусматривает расширение стенок воронки, экстенсивный — увеличение ее горлышка. Правильным было бы начать с расширения горлышка воронки — это самый эффективный вариант для увеличения оборотов. Только когда горлышко воронки максимально широкое можно приступить к расширению ее стенок для отработки процента потери покупателей на том или ином этапе.

Стратегия увеличения продаж: избавляется от долго думающих покупателей

Работа продавца будет эффективна в том случае, если работать над конверсией лида в продажу и следить за тем, чтобы переговоры с одним покупателем не затягивались — не превышали среднюю длину сделки. Это важно для того, чтобы подчиненный не зацикливался на перезвоне одним и тем же покупателям, боясь отправить их в корзину, а мог совместно с руководителем отдела выработать стратегию в отношении этого лида — либо вовсе отказаться от него и взять в отработку новый, либо поставить вопрос ребром и дать покупателю последний шанс определиться.

Чтобы посчитать конверсию лида, необходимо вычленить количество сделок с положительным итогом из общего числа определившихся.

Средняя длина сделки просчитывается следующим образом. Складываете число календарных дней, в течение которых закрывались все сделки за определенный период и делите его на общее число сделок. При подсчете средней длины сделки учитываются как сделки с положительным, так и с отрицательным итогом.

Стратегия увеличения продаж: мотивируем покупать больше

Бывает, что в компании есть достаточно широкий ассортимент товаров или услуг, а продавец за один раз не может продать более одной из них. Покупатели уходят с маленьким средним чеком, ведущие игроки на рынке покупают немного, а у продавцов нет и малейшего представления о текущем потенциале клиента. Если такое происходит, значит продавцы не мотивированы продавать больше.

Для этого создайте им среду. В сегментах В2 В и В2С, например, действенными стратегиями по увеличению среднего чека может быть проведение краткосрочных акций (например, три по цене двух, при покупке на сумму свыше такой-то покупатель получает определенные бонусы и подарки и т. п.). Скомпонуйте наборы и предлагайте их купить по более привлекательной цене, нежели если бы оно продавались отдельно. Устанавливайте, если это возможно, лимиты на минимальные закупки.

Стратегия увеличения продаж: стимулируем сотрудников отдела

Правильная мотивация сотрудников коммерческого отдела является основой основ в общей стратегии увеличения продаж. Что значит «правильная»? То есть та мотивация, которая связывает размер заработка продавца с его результатами. Добиться такой «связки» можно, руководствуясь не 3 базовыми принципами.

► 1. «Принцип прозрачности» системы оплаты труда. Она не может быть простой у продавцов, но она должны быть понятной.

► 2. «Принцип Дарвина». Согласно этому принципу вы должны настроить все таким образом, чтобы лучшие продавцы получали большую зарплату, чем предлагается в среднем по рынку, а худшие — меньшую.

► 3. «Принцип — в три раза больше». Сотрудники, которые выполняют план всегда должны получать втрое больше тех, кто его не выполняет.

Стратегия увеличения продаж: заставляем продавать капитана

Еще одна стратегия для увеличения оборотов — стимулировать продавать руководителя отдела. Мотивируя необходимостью управления процессом, а не непосредственно продажами РОПы нередко отказываются в дожатии теплых контактов своих подчиненных. В этом случае собственник бизнеса рискует попасть в ситуацию, когда авторитет руководителя отдела упадет в глазах менеджеров, они начнут им манипулировать, диктуя условия работы.

Чтобы этого не происходило, руководитель коммерческого отдела, даже не имея собственных планов по закрытым сделкам, не должен отказываться сделать звонок контрагенту и личным примером показать, как необходимо «дожимать» покупателей. Проведите беседу о лидерстве, или же найдите второго руководителя, на которого можно было бы переключить часть подчиненных.

Стратегия увеличения продаж: настраиваем процессы подбора кадров

Знакома ситуация, когда предприятие не может масштабироваться только из-за того, что продавать его услуги некому? Вакансии продавцов на сайтах по подбору персонала не закрываются, а замена текущих продавцов становится головной болью для собственника?

Основная задача в таких случаях — верно настроить воронку подбора персонала. Важная роль в этом случае отводится HR-менеджеру. Он может не только грамотно подобрать персонал по холодным звонкам, но и настроить бизнес-процессы по подбору. По собственному опыту можем отметить, что обороты в Oy-li возросли в 2,5 раза после того, как в ее структуре появился HR-специалист. Искать продавцов в сети бесполезно — можете предположить, каков уровень их квалификации, если их резюме второй месяц висит на сайте объявлений?

Стратегия увеличения продаж: отрабатываем целевую аудиторию

Наверное, одна из основных ошибок в построении стратегии работы коммерческого отдела на увеличение показателей — это его ориентация на аудиторию, которая не является целевой. В компании по обеспечению сервисов для бизнеса, с которой работали специалисты Oy-li, ежемесячно заходило порядка 9000 лидов, однако срабатывал только каждый 10 из них. При этом собственники бизнеса — маркетологи, никак не могли понять, в чем причина низкой конверсии. После проведения ABCXYZ-анализа оказалось, что менеджеры слегка не попали в целевую аудиторию. Их лиды были не целевыми. Они привлекали стартаперов через спикеров, которые их тренировали. После корректировки каналов продаж конверсия лидов возросла.

Так, если продавцы проводят множество безрезультативных встреч, бизнес-процессе выстраиваются не на успешном опыте из другого бизнеса, нет процесса квалификации покупателя и четкого целевого портрета, то все это свидетельствует о неверной стратегии в управлении работой коммерческого отдела. Для решения этих задач и увеличения оборота мы рекомендуем внедрить процесс квалификации покупателя, когда уже на входе продавец будет понимать, целевой это клиент или нет.


Мы рассмотрели основные ошибки, которые допускают собственники бизнеса и руководители отдела продаж в построении стратегии управления. Устраните их и обороты возрастут минимум на 30%.

стратегия увеличения продаж

Ищете стратегию по увеличению выручки и прибыли?

Приходите на тренинг Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ