Стратегии наступления. Проверенные способы обойти конкурентов

Если вам уже принадлежит значительная часть рынка, вы можете сосредоточиться на мероприятиях по укреплению обороны и защите границ ваших владений, но если вы не обладаете серьезными конкурентными преимуществами, то только наступательные стратегии помогут  их создать.

Каким образом можно обойти конкурентов, используя агрессивные стратегии?

Бить туда, где конкурент особенно силен

Если у вас достаточно ресурсов, вы можете запланировать атаку  на любую из сильных сторон вашего конкурента: цены, целевую аудиторию, каналы рекламной компании, открытие магазинов и офисов на территории конкурента, продажа товаров-аналогов или заменителей.

Самом известным методом конкурентной войны является война цен. Вы можете отчаянно демпинговать и продавать товары с минимальной прибылью или пойти по пути создания конкурентного преимущества в области издержек. В этом случае вы сможете держать низкие цены довольно долго без ущерба вашему бизнесу.

Использовать слабости конкурента

Гораздо менее затратные и имеющие больше шансов на успех стратегии основаны на определении слабых звеньев в бизнес-процессах и маркетинге конкурента и концентрации ресурсов именно в этих местах.

Вы можете продвигать ваш товар в районах, где присутствие конкурента на рынке незначительно, сосредоточиться на тех сегментах потенциальных покупателей, до которых ваш конкурент не может дотянуться или работу с которыми считает не слишком рентабельной, сосредоточиться на эксплуатационных характеристиках и внешнем виде продукта и завоевать лояльность покупателей, в большей степени склонных приобрести качественную вещь нежели сэкономить.

Находить свободные от конкурентов зоны

Лучшей стратегией в этом направлении станет работа по продвижению новых товаров и технологий, у которых пока нет аналогов на вашем рынке. Используя захват свободного пространства, можно в короткие сроки получить сильное конкурентное преимущество, так что остальным придется догонять вас.

Подключать партизанские стратегии

Если у вас нет свободных ресурсов для широкомасштабного наступления на лидеров рынка, вы можете использовать малобюджетные методы партизанской войны.

Прежде всего нужно сосредоточиться на покупателях, которые не проявляют высокой лояльности по отношению к вашим конкурентам, а  также на тех сегментах рынка, где спрос слишком высок и конкурент не может удовлетворить его полностью.

Атака направлена на группы покупателей, не представляющих интереса для основных конкурентов.

Атака направлена на покупателей со слабой приверженностью к товарам противника.

Атака направлена на сегменты рынка, которые слишком широки для конкурента и поэтому имеют наиболее низкую концентрацию ресурсов конкурента (возможные действия включают работу с потребителями в относительно более удаленных регионах; сокращение сроков поставки, когда сроки поставки конкурентов слишком затянуты; улучшение качества товара, когда конкурент испытывает трудности с контролем за качеством продукции; расширение объема технических консультаций при продаже товаров, если потребителям сложно сделать выбор из-за обилия различных моделей товара конкурентов).

Осуществление небольших, отдельных, редких атак на позиции конкурентов с использованием тактики разового снижения цен (чтобы выиграть большой заказ или переманить перспективного клиента).

Попытка ошеломить основных конкурентов единичными, но интенсивными всплесками активности по продвижению товаров на рынок с целью подобрать тех покупателей, которые в противном случае могли бы стать клиентами соперников.

Стратегии наступления: 3 правила конкурентной разведки

Деятельность конкурентов всегда должна быть в поле вашего внимания, чтобы не пропустить новые фишки в продвижении товара, инициативу, которая может оттянуть часть покупателей.

В конкурентной разведке надо учитывать следующие моменты:

1. Правильно поставить цель. Что вам интересно — ценовая стратегия, бонусная программа, каналы продвижения, подбор персонала, поиск заказчиков или условия работы с ними? Если вам изначально не ясно, что вы хотите отследить, то полноценных данных вы не получите. Получится разрозненная картина.

2. Грамотно упакуйте собранную информацию, чтобы она была понятна любому подразделению. Также напомним, что конкурентная разведка — это не разовая акция. Все заинтересованные лица должны «подпитываться» такой информацией регулярно.

3. Продумайте каналы сбора информации, найдите ответственных, кто будет этим заниматься. Ставьте задачи всем подразделениям — пусть работают в разведке по своим направлениям.