Способы увеличения объемов продаж | результат за 1 месяц

Есть 2 варианта, при которых работа менеджеров в компании эффективна: в отделе не прекращают раздаваться звонки и в отделе никого нет – все на деловых встречах. В иных случаях в команде назрела необходимость в изменении подходов в работе.

Наиболее эффективным способом увеличения объемов выручки является внедрение CRM-системы. СRM позволяет автоматизировать те процессы, на которые у менеджеров уходит в среднем от 3 до 5 рабочих дней в месяц. Из 21. Готовы жертвовать ими дальше?

Две основные задачи, которые решит CRM:

1. Выстроит работу с клиентской базой
2. Позволит анализировать данные и делать отчеты.

В CRM отражены все этапы взаимодействия с покупателем от первого звонка до заключения сделки. Благодаря этому инструменту можно ставить цели и задачи перед сотрудником, контролировать процесс, а главное сроки их исполнения. CRM позволяет управлять конверсией и воронками по новым и текущим клиентам. И самое главное, при потере менеджера компания не теряет клиентов, которые он вел.

Что необходимо сделать в CRM, чтобы добиться увеличения объемов закрытых сделок?

► 1. Интегрируйте IP-телефонию. В этот способ можно добиться роста числа звонков до 150-200 в день в зависимости от сферы деятельности компании, а значит и увеличения объемов выручки.

► 2. Интегрируйте почту – это еще один способ увеличения выручки компании, поскольку настройка цепочки писем дает возможность не только просматривать историю переписки, но и позволяет внедрить технологию wow-эффекта. Система подскажет менеджеру, когда его коммерческое предложение открыто и читается, и можно не бояться позвонить клиенту.

► 3. Составить скрипты разговоров и записывать их для дальнейшего контроля качества. Совместная с сотрудниками отдела прослушка наиболее эффективных из них – еще один способ увеличения объемов заключенных сделок.

Казалось бы, такой простой способ увеличения объемов закрываемых сделок, как Dashbord, практически не используется в компаниях.

Dashbord – доска, на которой подводятся промежуточные итоги выполнения плана. Ежедневно отмечайте на ней не только число закрытых сделок на текущую дату, но и активность менеджеров: сколько звонков было сделано за день каждым сотрудников, сколько встреч проведено. Этот способ воздействия стимулирует подчиненных работать усерднее – дух соперничества в отделе еще один способ для роста объемов заключенных договоров.

Личные дела сотрудников должны оставаться за пределами рабочего дня или решаться во время перерыва на обед. Исключить их появление в рабочее время можно при помощи составления карты рабочего дня по каждому сотруднику.

Этот способ позволяет проанализировать, на что тратит большую часть времени подчиненный. Опыт показывает, что немалую часть разных бизнес-процессов можно автоматизировать при помощи CRM или передать другим сотрудникам. Тогда продавцы будут тратить максимум время на свои прямые обязанности.

Также важно разделить функции внутри отдела, например, на одного менеджера возложить обязательства по работе с новыми клиентами, другому передать взаимодействие с текущими. Разделение труда внутри отдела в такой способ позволяет достигнуть увеличения объемов совершенных сделок минимум на 30%.

В завершении – несколько полезных способов от специалистов Oy-li для увеличения объемов закрываемых сделок в компании.

► Используйте контент-маркетинг – компании, который игнорируют его, вымрут к 2020 году. Настройте полезную для клиента (не спамовую) email-рассылку: пусть прочтение того, что вы присылайте, будет ему полезно.

► Еще один способ: разделите отдел продаж на два отдела и, играя, стимулируйте сотрудников продавать больше.

► Не прекращайте обучать менеджеров. Никогда. Каждый вложенный в сотрудника рубль сторицей вернется после увеличения объемов закрытых им сделок.

►Ищите свою нишу. Часто представление компании о ее целевой аудитории к действительности имеет малое отношение.

►Превратите покупателей в продавцов. Работайте над повышением лояльности покупателей. Проведите опрос среди текущих клиентов на предмет удовлетворенности качеством обслуживания в компании. Работайте с теми, кому «все равно»: обратить их на свою сторону в разы легче, чем тех, кто остался недовольным обслуживанием.

Увеличение объема продаж напрямую связано с контролем работы коммерческого отдела, в том числе, через прослушивание звонков. Ежедневно анализируйте по 2 звонка  каждого менеджера, на основании этих данных систематизируйте и исправляйте ошибки в скриптах, отмечайте речевые конструкции, которые помогли закрыть сделку.

Зная, что записи разговоров доступны руководителю, сотрудники мобилизуют усилия, серьезнее относятся к своей работе. Если же менеджера не смущает возможность предстать перед руководством не в лучшем свете, и даже с учетом контроля он халявит, то у вас будут аргументы для его увольнения.

Примеры хороших и плохих звонков также поможет обучить навыкам правильного общения новичков, составить листы развития действующих менеджеров. Кроме того, в случае конфликтной ситуации между продавцом и клиентом наличие записи позволит выяснить суть инцидента, объективно оценить, кто прав, а кто виноват, принять меры к исправлению ситуации.

Если у вас есть удаленные сотрудники – торговые представители, мерчендайзеры, техперсонал и т.д., которые выходят «в поля» для продаж, переговоров, сервисного обслуживания или ремонта, монтажных или строительных работ, то их можно контролировать с помощью удобного сервиса Repsly.

С помощью этого мобильного приложения настраиваются отчеты о работе удаленных сотрудников, ведет учет времени встреч, автопробега. Здесь есть возможность делать фотографии с gps-геолокацией, причем сервис позволяет сортировать их в различных разрезах – по региону, сотруднику, клиенту, бренду, типу выкладки, периоду и т.д.

Общение с сотрудником идет в режиме реального времени, все данные записываются и анализируются. По опыту компаний, внедривших сервис, число встреч выросло на 30%. А это работает на увеличение объемов продаж.

Задавать вопрос, как увеличить количество продаж, и при этом не считать и не ставить планов, бессмысленно! Начните от размера желаемой прибыли. Далее важно понять, какой должна быть выручка компании, чтобы достичь личной цели. Сделайте этот расчет на основании конверсии ваших каналов продаж и среднего чека.

Затем декомпозируйте эту цифру – по регионам, каналам продаж, сотрудникам. Когда у вас на руках будет ежедневный план по выручке, обязательно прибавьте к нему еще 20%. Завышенный таким образом план ставьте сотрудникам. А в систему мотивации внесите пункт: если менеджер выполняет менее 80% плана, он не получает никаких бонусов.

В некоторых сферах, к примеру, в недвижимости, продажах автомобилей, достаточно сильна эмоциональная составляющая. Получить положительные эмоции покупатель может в классно оформленном шоу-руме. Ведь понятно, что квартира или дом с отделкой и мебелью цепляет больше, чем голые стены. Не экономьте на этом, пусть ваш клиент увидит будущую реальность! По подсчетам аналитиков, правильные шоу-румы повышают продажи не менее чем 50-60%.

Как еще можно увеличить количество продаж в таких сегментах? Мы советуем использовать платную бронь. Если клиент оставит вам хотя бы 50 000 – 100 000 руб., вероятность, что он передумает, существенно снижается.

Подсмотреть как-то фишки, способы увеличения объемов продаж можно у компаний из других сфер бизнеса со схожими бизнес-процессами.  Например, в недвижимости можно смело наблюдать и нанимать сотрудников из автобизнеса.

Также помогают сравнения своих результатов с результатами компаний, занимающих топовые позиции в вашем или смежном сегментах. Чтобы получить такие данные, можно открыть вакансию с хорошим доходом – во время интервью с кандидатами всегда можно получить интересные факты из жизни конкурентов.

Всегда в таких случаях хорошо работают личные связи, networking. Кроме того, если вы клиент нашей компании, то вы получаете «входной билет» в клуб Oy-li: мы можем познакомить вас с интересными людьми из подходящей сферы, которые поделятся положительным опытом роста своих продаж.

Пересмотрите структуру отдела продаж. Подумайте, как организовать работу, чтобы он работал как конвейер. Здесь важно не только число сотрудников (помните – один в поле не воин, но и лишних людей не должно быть), но и разделение обязанностей.

Если в вашем бизнесе разные каналы продаж, то должно быть разделение на оффлайн, онлайн, FMCG, сетевой, розницу, В2В, B2G, дистрибьюторы и т.д. Кроме того, внутри каналов продаж отдельно должны работать  лидогненераторы, хантеры и фермеры.

Не советуем раздувать отделы, поскольку один РОП может эффективно управлять 5-7 менеджерами. Если ваш коммерческий отдел больше, организуйте несколько подразделений с одинаковыми функциями. Это, кстати, создаст конкуренцию между сотрудниками, что также приведет к повышению продаж.

Достаточно часто наши клиенты увеличивают объемы продаж после того, как проведут ABCXYZ-анализ. С его помощью определяются те, кто покупает много и часто. Конечно, такие клиенты достойны больше внимания. Сфокусироваться на них получится, если отказаться от покупателей, которые висят в базе, но дохода практически не приносят.

Кроме того, на основании  ABCXYZ-анализа можно построить стратегию миграции клиентов из категории в категорию, планировать рост по перекрестной продукции (Cross-sale) или той же самой номенклатуре (Up-sale).

Стимулировать переход клиентов в более доходную категорию можно с помощью программ лояльности, скидок, акций, подарков, семинаров или мастер-классов.

Повышение выручки по текущей базе является одним из самых доступных способов увеличения объемов продаж. Прежде всего, организуйте работу правильно.

► 1. Назначьте ответственных по работе с постоянными (текущими) покупателями или даже создайте отдельное подразделение.

► 2. Определите «мощность» клиента, измерив долю своих продаж в общем объеме его закупок аналогичного продукта.

► 3. Создайте план по каждому клиенту. При этом он должен включать как up-sale, так и cross-sale. Первое является допродажей аналогичного товара, второе – реализацией другого товара из доступного ассортимента.

► 4. Регулярно отслеживайте миграцию контрагентов из категории в категорию путем сегментации методами ABCXYZ-анализа.

► 5. Измеряйте уровень лояльности по индексу NPS (Net Promoter Score). Уточняйте у своих покупателей, с какой вероятностью они порекомендовали бы вас своим знакомым и близким по 10-балльной шкале. И если они не готовы поставить вам 10 баллов, то что нужно вам изменить, чтобы это произошло в следующий раз.

После этого примените ряд способов увеличения объемов продаж.

► 1. Начинайте активно выходить на наиболее приверженных вам покупателей. Разработайте для них специальную программу лояльности. Они будут покупать больше, да еще и приведут с собой новых клиентов.

► 2. Если вы работаете с дилерами, то организуйте для них тренинги и конкурсы на лучшего продавца.

► 3. Проводите мероприятия для своих покупателей. Люди любят, когда кто-то организовывает их досуг бесплатно или за небольшую плату.

► 4. Организуйте семинары и вебинары. Порой клиенты не прочь посетить мероприятия, которые полезны для ваших сотрудников. Такая ситуация, например, наблюдается в сфере фитнеса.

► 5. Дарите «пробники». В каждом бизнесе они свои. Но они точно есть. Не важно, как они называются. Нет конкретного товара, значит есть демо-версии.

► 6. Делайте как можно больше наборов с разным чеком для своей целевой аудитории.

► 7. Создавайте лид-магниты. Это, кстати, может послужить хорошим поводом для повторных контактов.

► 8. Внедряйте новые продукты или новое в продуктах.

► 9. Мотивируйте персонал на увеличение показателя LTV (Lifetime Value – пожизненная ценность клиента).

В числе способов повышения выручки – возврат потерянных клиентов. Проанализируйте, какие из ваших контрагентов перестали покупать. Позвоните и выясните причины. В числе таковых часто всплывают конфликты с менеджером (возможно, он уже и у вас не работает), недовольство сервисом или характеристикой продукта. А бывает и так, что просто клиенту давно не звонили, и ваше место успели занять конкуренты!

Не опускайте руки. Разработайте план действий, чтобы вернуть потерянных покупателей. В щепетильных ситуациях можно предложить эксклюзивные условия сотрудничества, поработать над повышением качества товара или услуг, поменять менеджера. Но не исключено, что клиент оценит ваше внимание после букета с открыткой «Мы скучаем».

Хорошее подспорье для развития продаж – какие-то интересные мероприятия, встречи с дизайнерами, мастерами и профессионалами в подходящей сфере, вебинары. Давайте полезную информацию, как выбрать тот или иной продукт, какие характеристики важны, демонстрируйте свою экспертность. Это существенно повышает лояльность и укрепляет положительный имидж компании. Через такой канал продаж вы точно сможете закрывать до 30% сделок.

Приглашайте на мероприятия текущих и потенциальных клиентов. С помощью каких-то небольших презентов и акций Мотивируйте клиентов приглашать на ваши ивенты людей из своего круга. В то же время у вас в такие дни должно быть специальное предложение, которое стимулирует сделать покупку именно сегодня. Например, можно немного снизить цену или сократить срок ожидания поставки.

Когда вы задумались о способах увеличения объемов продаж, обратите внимание на автоматизацию бизнес-процессов. Начните с внедрения CRM-системы, которая поможет усовершенствовать работу с клиентской базой, получать аналитику и формировать отчетность. Обязательно интегрируйте с CRM остальные ресурсы — IP-телефонию, почту, 1С, соцсети, сайт.

Составьте карту рабочего времени своих подчиненных, усовершенствуйте организационную структуру, разделите менеджеров по функционалу, выводите результаты их работы на Dashbord, а также настройте систему прослушивания звонков.

Естественно, нельзя разрешать менеджерам продавать как получится: необходимо четко ставить планы не только на отдел, но и на каждого сотрудника в отдельности.

Важно постоянно работать с текущей базой, оценивать возможности для увеличения объемов продаж текущим клиентам. Здесь ключевыми инструментами являются ABCXYZ-анализ, расчет доли в клиенте, NPS. Также проанализируйте причины ухода клиентов и разработайте мероприятия, которые помогут вернуть некоторых из них.

Мы рассмотрели некоторые способы увеличения объемов продаж, наиболее яркие, быстрые по внедрению и результативные. При этом известны более 800 точек роста, которые важны для развития отдела продаж. Осваивайте их вместе с нами.

Подробнее об увеличении продаж в компании, читайте в этой статье.