Способы привлечения клиентов | где и как их искать

Среди множества способов привлечения клиентов мы расскажем о 8 основных, способных генерировать трафик покупателей. Речь в данной статье не пойдет о многомиллионных вложениях в рекламу и продвижение. Мы расскажем, как при помощи внутренних резервов, всего лишь перенастроив систему лидогенерации, обеспечить непрерывный приток новых клиентов.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

способы привлечения клиентов

Хотите узнать, какие способы привлечения клиентов подходят для вашего бизнеса?

Приходите на программу Oy-li



Читайте в статье:

  • Способы привлечения клиентов: ищем источники лидов
  • Способы привлечения клиентов: определяем целевую аудиторию
  • Способы привлечения клиентов: ищем точки соприкосновения
  • Способы привлечения клиентов: интригуем интересным контентом
  • Способы привлечения клиентов: анализируем воронку продаж
  • Способы привлечения клиентов: управляем маркетинговой воронкой
  • Способы привлечения клиентов: придумываем «купонный» маркетинг
  • Способы привлечения клиентов: исследуем аудиторию салона красоты

Детально ознакомиться с действенными способами привлечения покупателей можно на тренинге для продавцов.

Способы привлечения клиентов: ищем источники лидов

Обдумываете ли вы способы привлечения клиентов в банк или размышляете о том, как привлечь клиентов в кафе, а может как привлечь клиентов в магазин одежды? Для любого бизнеса ответ всегда один: поймите, что вы можете сделать в этих 3 направлениях.

1. Новые покупатели

Существует огромное количество способов привлечения новых клиентов. Их, как минимум, 3 десятка. Конечно, многое зависит от рынка и сегмента. Поэтому чтобы вы не использовали — инструменты интернет-маркетинга, нетворкинг или более традиционные методы, на вроде, размещения рекламного объявления в авторитетном отраслевом журнале — у вас должно появится 3−4 стабильных и эффективных канала.

2. Текущая база

Если за время работы компании через нее прошло изрядное количество людей/заказчиков, то в ваших руках «золотой» фонд. Изучайте его. Обычно исследования текущей базы связаны с опросами. Иногда простого напоминания о себе даже в такой косвенной форме, как опрос, заставит покупателя вспомнить о вас. Кроме того, работайте с традиционными способами привлечения существующих клиентов: программы лояльности, улучшение продукта, введение новых сервисов, специальные предложения, рассрочки, акции.

3. «Возврат» покупателей

Работа с «возвратом» покупателей — третий источник для генерации выручки, но далеко не последний. Универсальных способов привлечения «исчезнувших» клиентов не существуют. Тут необходимо проявить смекалку, ориентируясь на специфику целевой аудитории и сферы. Порой достаточно одного звонка от руководителя отдела продаж или собственника. А иногда требуется нечто большее — нестандартные способы привлечения клиентов: подарок, цветы, шампанское.

Способы привлечения клиентов: определяем целевую аудиторию

Точное определение целевой аудитории — 50% успеха холодного звонка менеджера. Для точечного попадания к нужным людям и выявления их потребностей составьте портрет своей целевой аудитории.

Сделать это можно как научным методом с помощью проведения маркетингового исследования, так и интуитивным. Первый — более точный, однако он потребует немалых затрат. Как правило, его используют крупные компании с несколькими отделами продаж. Узнать о нем подробнее можно во время обучения продажам.

Речь идет о двух инструментах: ABC XYZ-анализе и RFM-анализе текущей базы с целью выяснения портрета целевой аудитории.

ABC XYZ-анализ исследует текущую базу по 2 срезам: контрагент и продукт. К каждой из этих сущностей применяется 2 критерия: объем и регулярность покупок. В итоге будут образованы 9 групп, из которых 4 являются целевыми, с 1 можно поработать в плане улучшения качества продукта или повышения лояльности, а оставшиеся 4 отбросить, как нецелесообразные с точки ведения бизнеса.

RFM-анализ также исследует постоянных и «исчезнувших» покупателей по нескольким критериям: recency — давность сделки, frequency — количество сделок, monetary — затраченные суммы. Таким образом производится сегментация текущей базы по лояльности.

Научный подход предполагает определенный план действий, который приведет к формированию целой программы со способами привлечения клиентов.

  • Исследование текущей базы средствами ABC XYZ или RFM-анализа
  • Описание портрета целевой аудитории
  • Сегментация целевых покупателей/заказчиков по ассортиментной матрице внутри многомерной системы, которая будет отражать: их доходы (B2C) или сферу деятельности (В2В), факторы, влияющие на выбор, возраст (для В2С) или размер бизнеса (В2В), географию, ценовой диапазон и т. д.

Если пока вам недоступные такие «точные» инструменты, то просто действуйте логически, практическим методом. Второй метод строится по следующему принципу: возьмите всех клиентов компании и отбросьте «плохих». То есть, тех контрагентов, которые отзываются о компании негативно, делают заказы редко и на небольшие суммы, платят с задержкой и т. д. Взаимодействовать с ними себе дороже — работа с ними не приносит ни роста прибыли, ни удовольствия.

Способы привлечения клиентов: ищем точки соприкосновения

После определения целевой аудитории важно обозначить точки соприкосновения с потенциальными покупателями. Это может быть организация как собственных ивентов (конференций, семинаров, презентаций продукта и т. д.), так и посещение подобных мероприятий партнеров. Среди сопутствующих инструментов можно назвать рассылку коммерческих предложений, написание историй успеха и положительных отзывов о компании и оказываемых ею услугах. К поддерживающим относятся разработка печатных материалов (буклетов и листовок), реклама и продвижение, выпуск корпоративного журнала, распространение сувенирной продукции с логотипом компании и т. п.

Подойдите к вопросу о способах привлечения клиентов более структурировано. В первую очередь поймите, как привлечь клиентов на сайт. Это очень важно в условиях, когда платежные привычки людей претерпевают существенные изменения, и все больше предпочитают покупать товары / услуги в интернете. Поэтому поработайте на своим контент-маркетингом.

  • Поставляйте полезный контент на блог и ютуб-канале с дальнейшим SEO-продвижением.
  • Займитесь таргетированной рекламой в социальных сетях
  • Настройте рекламные кампании в Google, Yandex
  • Освойте средства емейл-маркетинга
  • Организуйте вебинар
  • Выпустите серию уроков, если продукт сложный

Также рассмотрите для себя возможности использования продукта в демо-режиме. Это тоже неплохой способ привлечения клиентов. Например, вы можете прибегнуть к следующим мерам:

  • выпустите лайт-версию;
  • откройте временный доступ;
  • предоставьте бесплатную диагностику, замеры, дизайн-проект и т. д.

Хороши в применении «акционные» способы привлечения клиентов вкупе с методикой дедлайнов. Предложите покупателям, подарки, дисконт, купоны, наборы, лид-магниты и ограничьте акцию во времени. Манипуляции на теме денег и экономии всегда очень действенны.

Откуда брать новые инструменты?

  • Искать — мониторить интернет, посещать отраслевые мероприятия, читать новости.
  • Подсмотреть у конкурентов
  • Придумать

Способы привлечения клиентов: интригуем интересным контентом

Еще одним способом привлечения новых покупателей может быть рассылка полезного контента. К примеру, посредством создания собственного блога. Периодически наполняйте его нужной для покупателя информацией. Позвольте ему подписаться на рассылку компании, и, в случае возникновения интереса к продукту, оставить заявку. Акулы мирового маркетинга сегодня называют этот инструмент самым эффективным способом лидогенерации.

Среди полезных способов привлечения покупателей в компании, работающие в сегменте В2Р и В2 В, может стать написание собственной книги. Такой продукт, если он качественный, может не только послужить хорошей рекламой, но и приносить прибыль.

Не стоит недооценивать такой популярный сегодня инструмент привлечения как вебинары. Для компании-организатора он не несет существенных затрат. К тому же он позволяет нарастить клиентскую базу за счет предложения слушателям ограниченных во времени спецпредложений и возможностей воспользоваться услугой со скидкой. Приятные бонусы, которых завтра может не быть, сподвигнут слушателей на совершение покупки.

Создайте ютуб-канал. Как способ привлечения клиентов, он становится все более эффективным. Правда, новички в видео-блогинге сразу фокусируются на количестве подписчиков. При этом может пострадать качество. В бизнесе это все равно, что гоняться за выручкой, забывая о прибыли. Не попадитесь в эту ловушку.

Известный видеоблогер Амиран (канал «Дневник Хача») напоминает, что вам нужны продажи, а не популярность. Поэтому ютуб-канал с 10 000 платежеспособных подписчиков — это гораздо лучший способ привлечения клиентов, чем 1 млн горе-подписчиков. Действуем по схеме:

  1. создаем интересный контент;
  2. формируем качественный постпродакшн (монтаж);
  3. занимаемся продвижением канала.

Способы привлечения клиентов: анализируем воронку продаж

Мнение о том, что для роста выручки компании достаточно просто увеличить количество совершаемых холодных звонков в день, не совсем верно. После совершения холодного звонка, сотруднику отдела продаж еще предстоит презентовать продукт, составить коммерческое предложение, договор и т. д. Сделка может сорваться на любом из этапов, поэтому для роста трафика важно проанализировать промежуточные действия менеджеров и скорректировать их на каждом из этапов.

Способы привлечения клиентов: управляем маркетинговой воронкой

Для того, чтобы после применения вышеназванных способов привлечения новый клиент в компании стал постоянным, после совершения сделки важно предпринять еще несколько действий:

  • Организовать допродажи;
  • Посадить на сервисное обслуживание;
  • Сформировать лояльность покупателя.

Помните, что после проведения платежа, взаимодействие с клиентом не заканчивается.

Способы привлечения клиентов: придумываем «купонный» маркетинг

Вы думаете, что, выдумывая способы привлечения клиентов в магазин, особенно в продуктовый, сложно придумать что-то новое и креативное? Это не так. Нужно всего лишь видеть все потенциальные потоки трафика и понимать, что именно хотят покупатели.

Взгляд экспертов со стороны позволил продуктовому магазину расширить свой арсенал способов привлечения клиентов. Руководство торговой точки, как привязанное, «сидело» на привычном потоке. Профессионалам, которые помогали ему разобраться с проблемой, за счет чего еще можно увеличить выручку, удалось:

  1. Обнаружить «новых» клиентов — школьников, которые посещали учебное заведение поблизости;
  2. Убедить изменить график работы, чтобы магазин открывался на час раньше — в 8 утра, а не в 9;
  3. Донести, кто являются истинными покупателями.

Первое, в конечном итоге, позволило увеличить выручку. Но этого бы не случилось, если бы не произошло второе и третье. С учетом того, что в 8 утра открывался лишь один отдел готовой еды, а не весь магазин, то удалось оптимизировать расходы и выйти на рентабельность.

Кроме того, поначалу возникли трудности с платежеспособностью нового трафика. Родители просто не давали детям деньги, опасаясь, что они будут потрачены на не самые здоровые продукты. Проблема с наличностью была решена кардинально. Магазин предложил родителям приобретать купоны, которые дети потом обменивали на здоровые завтраки.

Способы привлечения клиентов: исследуем аудиторию салона красоты

Как привлечь клиентов в салон красоты? Вот такой привычный вопрос для типичного бизнеса. Им задалась собственница одного из московских салонов красоты. Причем увеличить количество посетителей она хотела только с одной целью — поскорее избавиться от вялотекущего бизнеса.

Консультанту по маркетингу, соучредителю Krostu.com и Clientomania.com, Роману Тарасенко удалось развернуть ситуацию на 180 градусов. Для этого он провел RFM-анализ и четко определил тип посетителя салона, который приходит часто и платит много. Таких людей оказалось не так мало.

Очевидно, что эксперт нашел ту самую целевую аудиторию, на которую следует ориентироваться. После тщательного анализа черт, вкусовых привычек и предпочтений, был составлен детальный портрет. На его основании запустили поиск похожих представителей в социальных сетях.

Учитывалось все: вплоть до музыки в их плейлистах. В результате разработали развернутый комплекс способов привлечения подобных клиентов. Эффективно сработала таргетированная реклама. В дальнейшем посетители очень сильно удивлялись тому факту, что в салоне постоянно играла их любимая музыка.


Мы рассмотрели 8 способов привлечения клиентов за счет внедрения новых инструментов и совершенствования действующих. Следование им на порядок улучшит систему лидогенерации компании без несения существенных дополнительных затрат.

способы привлечения клиентов

Хотите узнать, как привлечь клиентов?

Приходите на программу для собственников



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ