Скрипт холодных продаж пример

sub

Хотите составить эффективный скрипт холодных продаж для вашей сферы бизнеса?

Приходите на программу Oy-li



Скрипт холодных продаж пример — если он есть в компании, то с вероятностью в 80% сделки в ней закрываются успешно. Расскажем о том, как правильно их прописать, чтобы большая часть контактов с покупателем выливалась в заключение договора.

Разработать персональные скрипты для компании можно на тренинге по холодным звонкам.

Скрипт холодных продаж пример: как его сделать за 4 шага

Скрипт разговора, как и сама продажа? — алгоритм из последовательных вопросов и предложений продавца, а также возможных ответов покупателя. Алгоритм строго регламентированный и доведенный до автоматизма.

В полной мере овладеть им можно на тренинге для продавцов. Наличие так называемой «рыбы» разговора поможет подчиненному не только контролировать беседу, не забывая в нужный момент задавать правильные вопросы, но и не растеряться при ответе на них клиента.

Следуя заданному алгоритму при холодных продажах можно добиваться поставленной цели.

Скрипт пишется под каждый этап продаж, начиная от холодного звонка до момента заключения сделки. В качестве примера приведем следующий алгоритм, отработанный специалистами Oy-li на тренингах переговоров:

1. Подготовиться к холодной продаже

Определите для себя, с какой целью вы звоните клиенту. Не в каждом бизнесе холодный звонок равен отгрузке товара. Целью первой беседы, к примеру, может быть договоренность о встрече для детального ознакомления с продуктом или компанией, организация экскурсии на объект (если это сделки с недвижимостью), или запись на вебинар.

При совершении такого звонка важно четко понимать, туда ли вы звоните, и является ли человек на том конце провода целевой аудиторией компании. Стоит ли звонить напрямую директору, и как быть в том случае, если наткнетесь на секретаря? Все эти варианты должны быть прописаны.

Сыграйте в тайного покупателя и узнайте, на каких преимуществах товара акцентируют внимание конкуренты, как работают с возражениями, за счет каких фишек цепляют покупателя, какие убеждения используют. Сравните с преимуществами предлагаемого вами продукта. Все это поможет при составлении примера скрипта холодного звонка.

2. Прописать скрипт

Сделать это мы рекомендуем руководителю отдела продаж, имеющего наиболее полное представление о продукте и особенностях его презентации покупателю. Его структура выстраивается по классической схеме и включает приветствие, выявление потребности покупателя, предложение подходящего продукта, проработка возражений, заключение сделки. Продолжительность разговора зависит от его цели и в среднем не превышает 5 минут. Отметьте в наброске беседы также наиболее удачные фразы и те, которые лучше не употреблять. После этого отдайте «рыбу» тестировать продавцам.

3. Протестируйте скрипт

Сначала на самих продавцах, затем на покупателях. Используйте прослушку разговоров, чтобы понять, следуют ли менеджеры прописанному сценарию, движется ли разговор к поставленной цели, все ли возражения покупателей учтены. Улучшите примеры скрипта холодных звонков для роста телефонных продаж в компании.

4. Автоматизируйте процесс

К примеру, в этом случае будет полезен HyperScript. Он позволяет прописывать и обновлять текст в электронной версии централизованно. В режиме реального времени он на каждый вопрос покупателя выведет нужный ответ продавца.

Скрипт холодных продаж пример: по какой схеме начать разговор

Скрипт холодных продаж предполагает, что начинать беседу надо по следующему примеру:

1. «Приветствие».

2. «Представление себя» — расскажите, кто вы и из какой компании;

3. «Крюк ясности» — напомните человеку, при каких обстоятельствах вы познакомились, и почему звоните именно сейчас.

Установление предварительных договоренностей — самый сильный крюк ясности для продавца. Обозначьте, о чем договаривались ранее и перейдите к цели звонка.

Причиной звонка может быть также рекомендация. В этом случае уточните, действительно ли человек отвечает за тот или иной вопрос. При утвердительном ответе собеседник уже не сможет использовать классические отказы «мне некогда» и «я вам перезвоню» и будет настроен на беседу.

Наименее сильный, но в некоторых случаях вполне эффективный крюк «публичной причины». Основой звонка может быть заинтересовавшее вас предложение на сайте компании. Начните с этого, и разговор завяжется.

4. «Озвучьте цель звонка» — так вы сэкономите время на тот случай, если попали не на того человека, и внесете ясность в разговор с ЛПР.

5. «Программирование». Обозначьте перед покупателем регламент беседы — так вы добьетесь того, чтобы предложение компании выслушали, а вас не перебивали. Принципиально важно в этом случае добиться согласия клиента.

6. «Да-да/нет-нет». Если на предыдущем этапе договоренности достичь не удалось, то попробуйте уточнить условия, которые не устроили клиента, и скорректируйте их.

Скрипт холодных продаж пример: как обойти секретаря и пробиться к лицу, принимающему решение (ЛПР)

Секретарь — надежная броня любого руководителя, пробить которую порой бывает очень непросто. С какими возражениями, как правило, сталкиваются на данном этапе холодного звонка в компанию и какие контраргументы должны подсказать примеры скриптов:

1. «Нам не интересно». Если не интересно секретарю, то это еще не означает, что предложение не заинтересует руководителя. Сыграйте на этом, и попросите соединить с ЛПР.

2. «Мы уже работаем с другими компаниями». Не предлагайте отказаться от услуг другой компании и начать работать с вами — предложите сравнить условия сотрудничества.

3. «Нам ничего не нужно, у нас и так все есть». Действительно? Ваш потенциальный клиент уже приобрел все, что ему нужно, или израсходовал месячный бюджет? А может для компании сейчас не сезон и стоит набрать через пару тройку месяцев? Уточните все это, выяснив, действительно ли человек на том конце провода принимает такие решения.

4. «Пришлите информацию на электронную почту». Добейтесь разговора с руководителем за счет необходимости уточнения деталей прежде, чем коммерческое предложение будет направлено в компанию.

5. «Сам перезвонит». Не верьте! Уточните, когда и в какое время лучше перезвонить.

6. «У нас нет человека, который бы этим занимался». ЛПР занимается всем, если ему это выгодно — напомните о выгоде компании, и о возможном поощрении секретаря, которого непременно похвалят за столь полезный для компании звонок.

7. «Занят"/ «нет на месте» — добейтесь соединения с замом.

Скрипт холодных продаж пример: как убедить ЛПР

Обойти секретаря при холодном звонке — решить половину задач на пути к поставленной цели. Но только половину. Самый важный этап — убедить руководителя в полезности покупки для него самого. С какими возражениями можно столкнуться на данном этапе холодного звонка? Вот несколько готовых примеров выходов из ситуации.

1. «Нам это не интересно». Уточните по скрипту, почему и на каких условиях компании было бы интересно сотрудничать с вами? Добейтесь личной встречи с руководителем для более детального ознакомления со всеми преимуществами предлагаемого продукта.

2. «Нам ничего не надо». А так ли это? Не надо сейчас или не надо в принципе? Не настаивайте на сиюминутном сотрудничестве, а позвольте рассмотреть коммерческое предложение более детально. Отметьте, сколько процентов контрагентов начинали разговор именно с этой фразы, а заканчивали долгосрочным контрактом. Сделайте упор на необходимости личной встречи для определения форм сотрудничества.

3. «Мы уже работаем с другими компаниями». Не пытайтесь заменить надежных партнеров — предложите альтернативу. Сравнение условий позволит изменить решение в вашу пользу.

4. «Дорого». Сыграйте на трех категориях: хорошее качество, прекрасное обслуживание и низкая цена. Позвольте контрагенту выбрать два из трех. Цена понятие растяжимое, добейтесь встречи и оговорите детали.

5. «Сейчас не актуально». Нет ничего проще, чем уточнить подходящий для повторного звонка момент.

6. «Я подумаю». Уточните, все ли из предложенного было понятно и не осталось ли у покупателя вопросов. Зачастую именно боязнь признаться в этом заставляет человека «подумать».

7. «Пришлите коммерческое предложение». Сделать это можно всегда, но захочет ли клиент тратить до получаса своего времени на его прочтение? Оговорите детали для составления персонального КП.

8. «Нет денег». Покажите руководителю компании, какую дополнительную прибыль он сможет получить после сотрудничества с вами, и сколько сэкономить, отказавшись от ненужных трат.

9. «Работали ранее с вами, не понравилось». Не спорьте, и не пытайтесь опровергнуть, согласитесь с контрагентом, предложив назначить время для встречи и обсуждения взаимовыгодного сотрудничества на новых условиях.

Скрипт холодных продаж пример: как внедрять, тестировать и менять сценарии

Если вам удалось обойти секретаря и убедить в верности приобретения товара или услуги руководителя компании, то на данном этапе важно ничего не испортить. Поможет этому непрерывное тестирование примеров бесед и изменение сценария, по которому они ведутся.

Для этого специалисты Oy-li рекомендуют настроить IP-телефонию и интегрировать ее с CRM. Задача руководителя отдела — прослушивать по крайне мере по два звонка подчиненного в день. Это позволяет, во-первых, выявить, следует ли сотрудник примеру при холодных звонках, а, во-вторых, выявить ошибки и скорректировать план звонка для роста выручки компании.

Анализировать применение скрипта холодного звонка можно по следующим категориям:

  1. Приветствие, представление;
  2. Выяснение должности и сферы деятельности компании;
  3. Использование техник: комплимент, обращение к человеку по имени, small talk и пр.;
  4. Обозначение цели звонка;
  5. Ведение разговора на положительных тонах;
  6. Управление разговором;
  7. Проработка возражений (учтенных и неучтенных в скрипте) и т. д.

Для анализа качества разговоров продавцов составьте их рейтинг по системе «светофор» — зеленым отметьте тех, кто выполнил более 80% категорий, обозначенных выше, желтым — тех, кто справился с 60−80%, красным — менее 60%. Это позволит оценить не столько эффективность скрипта, сколько следование стандартам работы в компании. Обратите внимание на красные зоны и скорректируйте их, прежде всего.

Помимо качественных характеристик звонка, оцените также их количество. Отслеживайте по каждому сотруднику число входящих и исходящих звонков, устанавливайте план на день и контролируйте его фактическое выполнение. Длительность разговора с одним контрагентом в зависимости от сферы бизнеса в среднем не превышает 3−5 минут.


Мы рассмотрели несколько примеров составления эффективного скрипта для совершения холодных продаж. Придерживайтесь его и количество конвертированных в сделку разговоров возрастет.

Руководитель отдела продаж

Хотите внедрить эффективный скрипт холодных продаж?

Оставляйте заявку



Еще статьи

alisa

Оставить ответ