Скидки или подарки? Беспроигрышный метод сохранить ваши цены

Вы, наверно, уже сталкивались с такой ситуацией, когда клиенты, прикрываясь кризисом, пытаются всячески сбить вашу цену, выторговать у вас скидку? Каким способом можно защитить свою цену и при этом не дать клиенту уйти к конкурентам?

Используйте бандлы (от английского bundle — корзина) — комплекты, в которых к основному товару прилагаются «приятные» дополнения:

• к абонементу на йогу можно приложить коврик для занятий,
• к кофейному сервизу — пачку элитного кофе,
• к компьютерной игре — майку с логотипом,
• к обеду в ресторане — бутылку вина.

Если вы хорошо знаете своих клиентов, вы можете создать привлекательный бандл, если же вы не угадали с их предпочтениями — ничего страшного, на формирование корзины вы не затратили лишних средств.

Почему этот метод работает:

• во-первых, подарок за 500 рублей для большинства покупателей гораздо соблазнительнее, чем скидка на ту же сумму;
• во-вторых, себестоимость подарка для вас будет существенно ниже (ведь коврики, кофе или вино вы можете купить оптом);
• в-третьих, вы можете добавить стоимость «подарков» к цене бандла и таким нехитрым способом сохранить вашу прибыль.

Детализируйте ваше предложение

Можно пойти и другим путем: каждый элемент корзины «завернуть» в отдельную упаковку.
Для этого вам нужно вычленить этапы предоставления услуги или конструктивный элемент товара и представить их, как отдельные стоимостные единицы.

Например, если вы предлагаете услуги парикмахера, то диагностика волосяного покрова,
консультация по моделированию прически, подбор средств для ухода, мытье головы,
сушка волос могут позиционироваться, как бесплатные услуги, в дополнение к основной услуге — стрижке.

При этом совершенно не имеет значения, что ваши конкуренты из соседней парикмахерской все тоже самое делают бесплатно. Вы сформировали грамотный бандл, и клиент пойдет к вам!

Скидки или подарки: кому и что дарить

Подарки можно делать каждому покупателю, но важно разработать систему. Например:

• подарок за первый заказ/покупку
• презент за любую покупку без привязки к сумме
• более дорогой подарок за покупку с высоким чеком
• подарок за выбор определенного бренда

Также можно разработать систему подарков за последующие покупки. Например, при покупке стирального порошка — пробник кондиционера для белья при второй покупке и полноценную бутылку средства при пятой.

Что дарить покупателям? Нужно соблюдать принципы. Итак, ваш подарок:

• нужно связать с основным товаром
• должен быть полезен клиенту
• должен вызывать положительные эмоции
• быть практичным, компактным, гипоаллергенным
• должен ассоциироваться со спецификой вашей компании.

Обязательно придумайте варианты подарков в зависимости от сегмента целевой аудитории.