Скидки без убытков | как правильно идти на уступки

Клиенты любят скидки.  Поэтому, когда вы озвучиваете ваше предложение — будьте готовы, что сразу, как только вы закончите говорить, у вас попросят (а иногда и потребуют) скидку. Менеджерам по продажам, особенно новичкам, полезно знать несколько приемов, которые помогают требования о скидке аккуратно отклонить или хотя бы минимизировать ущерб для вашей компании.

Подготовьтесь заранее

Классический способ, которым пользуются многие продавцы, ожидающие просьбы о скидке: выставление завышенных цен. В этом случае вы можете отступать до пределов «настоящей» цены, а покупатель будет думать, что выбил у вас скидку в 20, 30 или даже 50%.

Каждая скидка должна иметь причину. Если вы даете скидки просто так или под напором клиента, он привыкнет взаимодействовать с вами с позиции силы. Работать дальше с таким заказчиком будет непросто.

Используйте проверенные многими поколения продавцов причины скидок:

• скидка новому клиенту,
• скидка постоянному клиенту,
• скидка за опт,
• скидка по условиям оплаты (например, по предоплате или при оплате наличными).

Скидку можно предоставить, если клиент готов получить товар несколько более низкого качества или неполной комплектации.

Например:

• при ремонте машины будут использованы не оригинальные запчасти, а китайские аналоги;
• принимать пациента будет не доктор медицинских наук, а простой врач;
• кухонная мебель будет стоить дешевле, но клиент должен вывезти и собрать ее самостоятельно.

Что делать если у вас нет полномочий давать скидку?

Прямо скажите об этом! Пусть ваш собеседник воспринимает ваш отказ, не как личную прихоть, а как давление внешних обстоятельств. Можете сослаться на политику компании, распоряжение директора, новизну или дефицитность данной группы товара.

Дайте покупателю обоснованную причину и сразу после этого верните разговор в нужное вам русло: повторите выгоды и преимущества товара, напомните, какие проблемы клиента ваш продукт или услуга решает.

Скидка, как способ продать больше

Просьбу о скидке можно и нужно использовать с выгодой для себя. Предложите клиенту скидку на второй продукт, при заказе больше определенной суммы, используйте систему накопительных скидок или пообещайте сделать скидку постоянного клиента при следующем заказе.

Скидки без убытков: сезонные акции

Один из вариантов скидок — сезонные. Они направлены на мотивацию потребителей сделать покупку, когда спрос низкий. Но также это регулирует спрос в высокий сезон: те, кто купил раньше — не будут увеличивать очереди в дальнейшем. К примеру, магазины меха устраивают сезонные скидки летом, когда шубы и дубленки нужны только тем, кто готовит сани летом, а телегу зимой. Такие покупатели скорее всего не будут претендовать на новую коллекцию по высоким ценам.

Сезонные скидки могут формироваться не только от времени года или месяца (обычно праздничного), но даже по времени суток. Это помогает своевременно ликвидировать товарные остатка. К примеру, утром вчерашняя булочка в магазине будет для покупателя менее привлекательной. А вот накануне вечером многие с удовольствием купят ее, даже если съедят только за утренним кофе.