Система мотивации отдела продаж | 7 главных принципов

Система мотивации отдела продаж — мощный инструмент влияния на выполнение плана по выручке. Если она правильно настроена, вы сможете стабильно увеличивать оборот. В этой статье рассмотрим 7 главных принципов ее эффективной работы.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

система мотивации отдела продаж

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Система мотивации отдела продаж

Читайте в статье:

  • Система мотивации отдела продаж: принцип «наличие плана»
  • Система мотивации отдела продаж: принцип «20 секунд»
  • Система мотивации отдела продаж: принцип «Дарвина»
  • Система мотивации отдела продаж: принцип «в 3 раза больше»
  • Система мотивации отдела продаж: принцип «за что отвечаю — за то получаю»
  • Система мотивации отдела продаж: принцип «составных частей»
  • Система мотивации отдела продаж: принцип «больших порогов»
  • Система мотивации отдела продаж: «быстрые» деньги

Система мотивации отдела продаж: «наличие плана»

Только эффективная система мотивации настроит персонал компании ежедневно выкладываться по полной. Основа этому — четкие планы, которыми озадачен каждый продавец.

Если нет цели, к которой следует двигаться, то нет и стимула. Поэтому все продавцы должны понимать, каких результатов нужно достичь, чтобы заработная плата была на уровне ожидаемой.

Система мотивации отдела продаж должна быть настолько понятной, чтобы каждый конкретный сотрудник осознавал, что если он не сделает определенного количества действий в свой рабочий день, то не закроет положенный объем сделок по выручке. Или ему придется очень сильно постараться в будущем, чтобы компенсировать потраченное впустую время.

Итак, сотрудникам нужна ежедневная цель по их стандартным видам деятельности. Это ежедневная активность, показатели которой просчитываются в результате декомпозиции плановой выручки для всего отдела.

Ежедневная активность 1 менеджера представляют собой «счетчики»:

  • количество звонков
  • количество повторных звонков
  • количество встреч
  • количество презентаций
  • количество отправленных коммерческих предложений и т. д.

Рассчитываются и проверяются они по стандартному алгоритму.

1. Плановая прибыль устанавливается собственником или его финансовым директором.

2. Плановая выручка рассчитывается исходя из доли прибыли в ней.

3. Разделив ее на показатель среднего чека, вы поймете, какое количество сделок необходимо закрыть, чтобы выполнить план.

4. По конверсии из заявки в оплату можно подсчитать нужное количество квалифицированных лидов.

5. Это самый ответственный пункт, так как именно на этом этапе по промежуточной конверсии в воронке продаж вам необходимо определить «счетчики» для всего периода и для каждого этапа. Это означает, что «этапность» вашего бизнес-процесса должна быть идеальной, то есть максимально оптимизированной. А, как известно, оптимизация бизнес-процесса — дело кропотливое и многоступенчатое.

6. Как только у вас есть «счетчики» для всего периода, разделите эти цифры на количество рабочих дней в планируемом периоде, и вы получите ежедневную активность на весь отдел.

7. Перераспределите эту активность между сотрудниками с учетом их индивидуальных планов.

Таким образом, каждый сотрудник вашего отдела будет четко знать, сколько и что конкретно он должен сделать в свой рабочий день, чтобы выполнить норму.

Система мотивации отдела продаж: «20 секунд»

Прозрачность — один из ключевых элементов системы мотивации. Сколько заработано на текущую дату, что надо сделать для улучшения результата — все эти цифры сотрудник должен просчитать за 20 секунд.

Показатели, влияющие на заработную плату менеджера, должны быть доступны и понятны. Если нужные цифры скрыты, если сотрудникам приходиться постоянно выяснять, почему заработная плата меньше или больше, чем в предыдущем месяце, значит, нужно повышать прозрачность расчетов.

Система мотивации отдела продаж: «Дарвин»

Менеджер вот уже несколько месяцев не выполняет план, но все же остается сотрудником компании. Объяснение достаточно простое: уволить жалко. Знакома ситуация? Если — да, то у вас отсутствует принцип Дарвина.

А между тем эволюционный тезис подходит совершенно четко: выживает сильнейший, слабый должен уйти. Причем отстающий покинет компанию самостоятельно, когда его доход будет ниже среднерыночного. Соответственно, продавцы, выполняющие план, могут рассчитывать на зарплату выше рынка.

Система мотивации отдела продаж: «в 3 раза больше»

Разница в зарплате между лидерами и аутсайдерами должна быть значительной. Поэтому верным будет следующее правило: выполняешь план — получаешь в 3 раза больше чем те, кто его не выполняет.

Однако не переусердствуйте. Работник должен ощущать свое материальное благосостояние, но не на столько, чтобы у него получилось скопить определенный капитал и открыть свое дело.

Система мотивации отдела продаж: «за что отвечаю — за то получаю»

Мотивация продавца должна отражать показатели, которые входят в зону его ответственности и на которые он может влиять. То есть не стоит поощрять менеджера по новым клиентам за работу с текущей базой.

Конечно, работнику интересно получить дополнительный доход. Но работа вне его прямых обязанностей все же происходит от случая к случаю, так что поощрение в этом случае будет ошибкой.

Система мотивации отдела продаж: «составных частей»

Заработок менеджера отдела должен делиться на 3 составные части:

  • твердый оклад;
  • мягкий оклад;
  • бонусы.

Твердый оклад выплачивается всегда, а вот мягкую часть заработка менеджер получает только по достижении 100% ключевых показателей эффективности (KPI). Это могут быть KPI по встречам, звонкам, запросам, доле в клиенте, качеству разговоров. Также можно ввести в систему мотивации за ведение базы в CRM, предоставление отчетности в срок и т. д.

Бонусы работник получает только по результатам достижения плана. Если принять весь совокупный доход за 100%, то наиболее оптимальной будет такая схема: твердый оклад — 30%, мягкий оклад — 10%, остальное — бонусы.

Система мотивации отдела продаж: «большие пороги»

За выполнение плана предусмотрены бонусы. Разделите этот показатель на уровни с большими порогами: результат получен, цель не достигнута, показатель перевыполнен.

К примеру, принцип «больших порогов» может быть следующим:

  • за выполнение менее 80% плана менеджер не получает бонусы (даже в том случае, если не хватило несколько тысяч);
  • за выполнение 80−100% плана — плюс 40% от оклада;
  • за 100−120% плана — плюс 60%;
  • более 120% плана — плюс целый оклад.

Система мотивации отдела продаж: «быстрые» деньги

«Быстрые» деньги — такие «инъекции» в системе мотивации отдела продаж, которые вы можете время от времени делать своему отделу, чтобы ускорить процесс достижения цели. Если вы собрали действительно сильную команду, то каждый ее член будет очень чувствительно «отзываться» на подобные позитивные «уколы». Итак, о чем идет речь?

Руководитель анализирует ситуацию с учетом внутренних и внешних факторов и принимает решение быстро скорректировать ситуацию. Для этого сотрудникам объявляется, что в случае, если они в течение следующей недели выходят за рамки стандартных показателей ежедневного процесса, например, 3, а не 2 сделки, или 400 звонков, а не 250, или 5 встреч, а не 3, то получают в этот же день премию 2000−3000 руб. Много это или мало? В любом случае, достаточно, чтобы хороший продавец завелся и попробовал заработать дополнительные 10 000−15 000 руб.

Естественно, предварительно все нужно хорошо подсчитать, так как причины введения временной мотивации по принципу «быстрые деньги» бывают разными. Иногда это делается в силу того, что в первые недели планового периода наблюдались «зигзаги» в продажах. И это печально. Приходится тратить дополнительные ресурсы, чтобы все же закрыть план.

И иногда собственник просто хочет воспользоваться ситуацией резко возросшего спроса. И тут любые траты легко перекрываются продажами.

Из практики лучших компаний, правильно применивших принцип «быстрых» денег, известно, что владельцы буквально за неделю получали прибыль в размере предыдущих нескольких месяцев.


Итак, мы рассказали, какие 7 элементов системы мотивации, которые будут стимулировать ваших продавцов идти к поставленным целям. Внедряйте их для достижения максимальных результатов.

система мотивации отдела продаж

Нужно настроить систему мотивации менеджеров?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ