Система мотивации отдела продаж. 7 принципов

sub

Хотите настроить систему мотивации менеджеров?

Оставляйте заявку



Система мотивации отдела продаж, построенная грамотно и четко, способна сразу повысить эффективность работы менеджеров минимум на 15−20%. Если у вас до сих пор такая система отсутствует, если она действует, но не стимулирует сотрудников продавать больше, то вам срочно нужно исправить ситуацию. А чтобы не допустить ошибок, изучите 7 принципов, которые помогут увеличить выручку в сжатые сроки.

Система мотивации отдела продаж: «наличие плана»

Только эффективная система мотивации настроит персонал компании ежедневно выкладываться по полной. Основа этому — четкие планы, которыми озадачен каждый продавец.

Если нет цели, к которой следует двигаться, то нет и стимула. Поэтому все продавцы должны понимать, каких результатов нужно достичь, чтобы заработная плата была на уровне ожидаемой.

Система мотивации отдела продаж: «20 секунд»

Прозрачность — один из ключевых элементов системы мотивации. Сколько заработано на текущую дату, что надо сделать для улучшения результата — все эти цифры сотрудник должен просчитать за 20 секунд.

Показатели, влияющие на заработную плату менеджера, должны быть доступны и понятны. Если нужные цифры скрыты, если сотрудникам приходиться постоянно выяснять, почему заработная плата меньше или больше, чем в предыдущем месяце, значит, нужно повышать прозрачность расчетов.

Система мотивации отдела продаж: «Дарвин»

Менеджер вот уже несколько месяцев не выполняет план, но все же остается сотрудником компании. Объяснение достаточно простое: уволить жалко. Знакома ситуация? Если — да, то у вас отсутствует принцип Дарвина.

А между тем эволюционный тезис подходит совершенно четко: выживает сильнейший, слабый должен уйти. Причем отстающий покинет компанию самостоятельно, когда его доход будет ниже среднерыночного. Соответственно, продавцы, выполняющие план, могут рассчитывать на зарплату выше рынка.

Система мотивации отдела продаж: «в 3 раза больше»

Разница в зарплате между лидерами и аутсайдерами должна быть значительной. Поэтому верным будет следующее правило: выполняешь план — получаешь в 3 раза больше чем те, кто его не выполняет.

Однако не переусердствуйте. Работник должен ощущать свое материальное благосостояние, но не на столько, чтобы у него получилось скопить определенный капитал и открыть свое дело.

Система мотивации отдела продаж: «за что отвечаю — за то получаю»

Мотивация продавца должна отражать показатели, которые входят в зону его ответственности и на которые он может влиять. То есть не стоит поощрять менеджера по новым клиентам за работу с текущей базой.

Конечно, работнику интересно получить дополнительный доход. Но работа вне его прямых обязанностей все же происходит от случая к случаю, так что поощрение в этом случае будет ошибкой.

Система мотивации отдела продаж: «составных частей»

Заработок менеджера отдела должен делиться на 3 составные части:

  • твердый оклад;
  • мягкий оклад;
  • бонусы.

Твердый оклад выплачивается всегда, а вот мягкую часть заработка менеджер получает только по достижении 100% ключевых показателей эффективности (KPI). Это могут быть KPI по встречам, звонкам, запросам, доле в клиенте, качеству разговоров. Также можно ввести в систему мотивации за ведение базы в CRM, предоставление отчетности в срок и т. д.

Бонусы работник получает только по результатам достижения плана. Если принять весь совокупный доход за 100%, то наиболее оптимальной будет такая схема: твердый оклад — 30%, мягкий оклад — 10%, остальное — бонусы.

Система мотивации отдела продаж: «большие пороги»

За выполнение плана предусмотрены бонусы. Разделите этот показатель на уровни с большими порогами: результат получен, цель не достигнута, показатель перевыполнен.

К примеру, принцип «больших порогов» может быть следующим:

  • за выполнение менее 80% плана менеджер не получает бонусы (даже в том случае, если не хватило несколько тысяч);
  • за выполнение 80−100% плана — плюс 40% от оклада;
  • за 100−120% плана — плюс 60%;
  • более 120% плана — плюс целый оклад.

Итак, мы рассказали, какие 7 элементов системы мотивации, которые будут стимулировать ваших продавцов идти к поставленным целям. Внедряйте их для достижения максимальных результатов.

Руководитель отдела продаж

Нужно настроить систему мотивации менеджеров?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ