Руководитель отдела продаж: оклад и бонусы

sub

Хотите найти руководителя отдела, который выполнит план продаж?

Заполняйте форму



Для отличной работы отдела продаж важно грамотно построить систему мотивации не только для рядовых сотрудников, но и для руководителя отдела продаж. Рассказываем сколько должен зарабатывать РОП, что он должен делать, чтобы получать бонусы, и как мотивировать его на выполнение плана продаж

Мотивация руководителя отдела продаж

Независимо от занимаемой должности, оплата труда сотрудника должна быть привязана к конкретным результатам, а не фиксированной ставке.

Заработная плата руководителя отдела продаж должна состоять из 3-х частей:

  • Твердый оклад;
  • Мягкий оклад;
  • Бонус.

На какие показатели надо мотивировать РОПа:

  • На выполнение плана по продуктам;
  • На выполнение общего плана продаж.

Твердый и мягкий оклад

Твердый оклад должен составлять 40−50% от общего размера дохода руководителя отдела продаж.

Мягкий оклад зависит от условий выполнения руководителем ключевых показателей эффективности (KPI) на 100%.

Чтобы определить, что является KPI для РОПа, разложите ваш бизнес-процесс на этапы и определите его ключевые действия, которые влияют на конечный результат.

Примеры KPI руководителя отдела:

1) Результаты работы отдела продаж. Например, 80% сотрудников выполнили 80% плана. Но при этом не забывайте учитывать эффективность руководителя в умении управления кадрами.

2) Результаты каждого сотрудника. На том же примере про 80% менеджеров надо посчитать, какое из них количество как раз помогли выйти на результат. Допустим, это 8 продавцов. Если справились все 8, значит руководитель отдела хорошо справляется со своей задачей. Если удалось справиться с задачей только за счет работы двух менеджеров, значит эффективность РОПа оставляет желать лучшего.

3) Результаты подбора продавцов. Самая главная компетенция руководителя отдела — это умение найти грамотных людей. Поэтому лучше, чтобы кадры в отдел продаж подбирал непосредственно руководитель, а не HR. В противном случае, перекладывается ответственность за качество принятых кадров на третье лицо.

Оплата бонусов

Сотрудники отдела, включая его руководителя, должны работать за минимальный оклад. Но бонусная система мотивации должна стимулировать продавать больше. Мотивация хорошего руководителя строится как раз на системе дополнительного вознаграждения. При этом они должны зависеть от результатов работы его отдела и зависеть от результата личных продаж и достижения всего отдела.

Размер бонуса РОПа:

  • За выполнение 80% плана руководителю ничего не начисляется;
  • 80−100% — плюс 40% от оклада;
  • 100−120% — плюс 60% ;
  • Более 120% — плюс 100%.

Кроме того, в бонусную систему РОПа можно включить регулярность выполнения плана. То есть он делается равномерно, последовательно неделя за неделей, без провалов. Только в этом случае отдел, включая руководителя, получают прибавку к заработной плате.

При этом размер вознаграждения должен быть ограничен определенной цифрой или процентным соотношением. Необходимо пересматривать мотивационную систему сотрудников минимум каждый год. В зависимости от роста компании размер таких дополнительных выплат должен уменьшаться, чтобы собственник получал свою прибыль.

При этом мы рекомендуем руководителям ставить своим менеджерам цели, завысив их на 15−20%. Таким образом, он перестраховывает свои риски перед собственниками бизнеса.

А вот план продаж для руководителя должен быть занижен приблизительно на 5−10% от совокупного плана менеджеров. В план РОПа нужно закладывать вероятность невыполнения поставленных задач каким-то из сотрудником.

Как не переплачивать руководителю отдела продаж

В данный момент наблюдается позитивная ситуация на рынке труде. Кризис значительно снизил материальные запросы кандидатов. Многим крупным компаниям пришлось сокращать штат, что дало возможность выбора действительно хороших кадров.

Чтобы узнать средний доход руководителя в вашем регионе, проанализируйте вакансии на сайтах трудоустройств в вашем городе. Проведите анализ конкурентов. Не приучайте сотрудников к высоким зарплатам, мотивируйте через бонусную систему.

Мы рассмотрели систему мотивации руководителя отдела. Проанализируйте, как на данный момент работает материальная система мотивации для начальников ваших отделов. Вносите изменения и увеличивайте свою выручку.

Руководитель отдела продаж

Хотите построить эффективную систему сотрудников отдела продаж?



Поделиться
alisa