Руководитель отдела продаж | оклад и бонусы

Для отличной работы отдела продаж важно грамотно построить систему мотивации не только для рядовых сотрудников, но и директора по продажам. Рассказываем сколько должен зарабатывать руководитель отдела продаж, что он должен делать, чтобы получать бонусы, и как мотивировать его на выполнение плана продаж.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

руководитель отдела продаж

Узнайте, как получить 70 шаблонов для отдела продаж! Сэкономьте 3 года и 1,5 млн руб. на их разработку

Оставляйте заявку



Читайте в статье:

  • Мотивация руководителя отдела продаж
  • Твердый и мягкий оклад руководителя отдела продаж
  • Оплата бонусов руководителю отдела продаж
  • Руководитель отдела продаж: что он должен учесть
  • Как не переплачивать руководителю отдела продаж

Мотивация руководителя отдела продаж

Независимо от занимаемой должности, оплата труда сотрудника должна быть привязана к конкретным результатам, а не фиксированной ставке.

Заработная плата руководителя отдела продаж должна состоять из 3-х частей:

  • Твердый оклад;
  • Мягкий оклад;
  • Бонус.

На какие показатели надо мотивировать РОПа:

  • На выполнение плана по продуктам;
  • На выполнение общего плана продаж.

Твердый и мягкий оклад

Твердый оклад должен составлять 40−50% от общего размера дохода руководителя отдела продаж.

Мягкий оклад зависит от условий выполнения руководителем ключевых показателей эффективности (KPI) на 100%.

Чтобы определить, что является KPI для РОПа, разложите ваш бизнес-процесс на этапы и определите его ключевые действия, которые влияют на конечный результат.

Примеры KPI руководителя отдела:

► Результаты работы отдела продаж. Например, 80% сотрудников выполнили 80% плана. Но при этом не забывайте учитывать эффективность руководителя в умении управления кадрами.

► Результаты каждого сотрудника. На том же примере про 80% менеджеров надо посчитать, какое из них количество как раз помогли выйти на результат. Допустим, это 8 продавцов. Если справились все 8, значит руководитель отдела хорошо справляется со своей задачей. Если удалось справиться с задачей только за счет работы двух менеджеров, значит эффективность РОПа оставляет желать лучшего.

► Результаты подбора продавцов. Самая главная компетенция руководителя отдела — это умение найти грамотных людей. Поэтому лучше, чтобы кадры в отдел продаж подбирал непосредственно руководитель, а не HR. В противном случае, перекладывается ответственность за качество принятых кадров на третье лицо.

Оплата бонусов

Сотрудники отдела, включая его руководителя, должны работать за минимальный оклад. Но бонусная система мотивации должна стимулировать продавать больше. Мотивация хорошего руководителя строится как раз на системе дополнительного вознаграждения. При этом они должны зависеть от результатов работы его отдела.

Размер бонуса РОПа:

  • За выполнение 80% плана всем отделом руководителю ничего не начисляется;
  • 80−100% — плюс 40% от оклада;
  • 100−120% — плюс 60% ;
  • Более 120% — плюс 100%.

Кроме того, в бонусную систему РОПа можно включить регулярность выполнения плана. То есть он делается равномерно, последовательно неделя за неделей, без провалов. Только в этом случае отдел, включая руководителя, получают прибавку к заработной плате.

При этом размер вознаграждения должен быть ограничен определенной цифрой или процентным соотношением. Необходимо пересматривать мотивационную систему сотрудников минимум каждый год. В зависимости от роста компании размер таких дополнительных выплат должен уменьшаться, чтобы собственник получал свою прибыль.

При этом мы рекомендуем руководителям ставить своим менеджерам цели, завысив их на 15−20%. Таким образом, он перестраховывает свои риски перед собственниками бизнеса.

Мы советуем в мотивацию руководителя отдела вписывать план по такой формуле = сумма планов всех менеджеров — 15%.

Руководитель отдела продаж: что он должен учесть

Руководитель отдела продаж должен быть сведущ в 5 областях управления своим подразделением.

Планирование

► Планирование. Навык планирования подразумевает, что РОП знаком с методом декомпозиции и умеет составить конвертационную прогнозную модель, в которой было бы ясно прописано, как можно достичь запланированной выручки и какие для этого нужно предпринять ежедневный действия.

Руководитель отдела продаж должен не только суметь спланировать цифры, но сделать так, чтобы они показались его подчиненным достижимыми. А вот тут требуются не только навыки стратегического планирования, но и психологическая подготовка. Без нее невозможно быть лидером, за которым потянутся другие.

Предлагаем вам алгоритм «проработки» рядового продавца. Применяя его, вы сможете донести до каждого из своих сотрудников необходимость и реальность выполнения планов продаж.

Во-первых, поговорите с сотрудником «откровенно». Это как продажи на этапе выявления потребностей. Спросите его о проблемах. Скажите, что понимаете его. Это нужно, чтобы, он расслабился и выложил на стол «карты». В это время следует отмечать про себя, что человек говорит о своей работе. Как только услышите жалобы на клиентов, материальные проблемы, кризис в стране и т. д., то переходите к следующему шагу.

Во-вторых, верните человеку мечту. Поговорите с ним о его планах и желаниях. Обычно это квартиры, машины, поездки и т. д. Как только мечта идентифицирована, примените SMART, чтобы показать, что она достижима и превратить ее в конкретную, измеримую, амбициозную, релевантную и ограниченную во времени цель.

В-третьих, покажите, как выполняя свою работу, эта цель (уже не мечта) может быть достигнута. При этом руководитель отдела продаж должен не просто сказать, сколько продаж нужно сделать, а буквально сколько в день звонков, встреч совершить и отослать коммерческих предложений, чтобы выполнить план и заработать на мечту.

В-четвертых, постоянно подбадривайте сотрудника в процессе его работы с помощью ключевого слова, которое будет у него ассоциироваться с персональной целью. Очень важно выбирать именно те слова, которые продавец сам же и озвучил в разговоре с начальником.

Мотивация

► Мотивация. РОП должен быть просто лидером и на своем примере показывать, каким можно быть амбициозным, ориентированным на результат, обучаемым и гибким.

Кроме того, руководитель отдела продаж должен четко себе представлять какой внутренней мотивацией руководствуются его подчиненные. Она бывает 2 типов: мотивация избегания и мотивация достижения.
Если у сотрудника преобладает первое, то лучше всего он будет действовать из-под палки: наказания, штрафы, возможные неприятности. Второй тип мотивации характеризует людей, которые ориентированы на личностный и карьерный рост. И для них морковка перед носом, гораздо эффективнее кнута.

Обучение

► Обучение. РОП должен быть готов выступить в качестве внутреннего тренера для своих подчиненных. А для этого ему потребуется релевантный опыт и четкая программа обучения с тренингами по каждому этапу продаж.

Необходимо задействовать несколько инструментов, которые сделают обучение гораздо более эффективным и моментально приведут к росту выручки.

1. Разработайте навыковую модель. Это такой регламент, которые во всех подробностях расписывает необходимые умения для продавца именно в вашей компании и вашей отрасли.

2. Следите за качеством демонстрируемых сотрудником навыков в процессе переговоров с клиентом. Для этого вам понадобится форма листа развития менеджера. По нему вы сможете четко определить слабые места в работе каждого продавца и исключить их во время тренинга.

analiz-zvonkov-list-razvitiya

Организация

► Организация. Тут главным инструментом, которым должен владеть РОП, является проведение совещаний по эффективной технологии. Совещания не должны отнимать время у сотрудников, а стимулировать продвижение сделок по их личному пайплайну.

Совещания можно разделить на 3 вида в зависимости от глобальности преследуемых целей.

1. Самая крупная форма — еженедельные совещания. Проводится в начале недели. Может длиться до 1 часа. На нем подтверждаются планы на будущую неделю, подводятся итоги прошлой, обозначаются лидеры и отстающие, проводятся короткие тренинги.

2. Средняя форма — ежедневные совещания длительностью до получаса. Утверждается план на текущий день, отмечается выполнение ежедневных показателей. Отдельные сотрудники также могут быть оставлены после для обсуждения пайплайн.

3. Летучки. Это такие пятиминутки, направленные на коррекцию тактики работы отдельных сотрудников.

Контроль

► Контроль. РОП обязан настроить оптимальную систему ежедневной отчетности, которая позволит ему быть в курсе всех изменений.

Контроль осуществляется по 3 направлениям.

Во-первых, контролируются показатели развития компании, воронки, средний чек, миграция и возврат клиентов.

Во-вторых, формируется система ежедневной отчетности по менеджерам: что-то выгружается из CRM, что-то менеджеры заполняют в специальных формах (например, еженедельные и ежедневные планы).

В-третьих, не забудьте об административном контроле: дисциплина, приход на работу, количество отработанных часов, местонахождение продавца и т. д.

Как не переплачивать руководителю отдела продаж

В данный момент наблюдается позитивная ситуация на рынке труде. Кризис значительно снизил материальные запросы кандидатов. Многим крупным компаниям пришлось сокращать штат, что дало возможность выбора действительно хороших кадров.

Чтобы узнать средний доход руководителя в вашем регионе, проанализируйте вакансии на сайтах трудоустройств в вашем городе. Проведите анализ конкурентов. Не приучайте сотрудников к высоким зарплатам, мотивируйте через бонусную систему.


Мы рассмотрели систему мотивации руководителя отдела. Проанализируйте, как на данный момент работает материальная система мотивации для начальников ваших отделов. Вносите изменения и увеличивайте свою выручку.

руководитель отдела продаж

Хотите построить эффективную систему сотрудников отдела продаж?



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ