Рост объема продаж: 7 идей

sub

Хотите найти инструменты для увеличения продаж в вашей сфере бизнеса?

Приходите на наш тренинг



Ежемесячный план перестал выполняться, или выполняется, но хочется больше? Несколько полезных идей для роста объемов продаж, которые внедрены в компаниях с высоким оборотом и выручкой свыше миллиона.

Подсчитываем ежедневно выполнение плана продаж

Первое, что должен сделать владелец бизнеса для увеличения выручки, — это установить цели на несколько месяцев вперед и ежедневно следить за их выполнением. Подсчет процента их выполнения на текущую дату позволяет понять, что будет по итогам месяца, если менеджер продолжит работать в таком же режиме.

Формулы для расчета:

Первое, что должен сделать владелец бизнеса для роста объемов продаж, — это установить планы на несколько месяцев вперед и ежедневно следить за их выполнением. Подсчет процента выполнения плана на текущую дату позволяет понять, что будет по итогам месяца, если менеджер продолжит работать в таком же режиме.

Формулы для расчета:

Процента выполнения плана на текущую дату = план / кол-во рабочих дней * на кол-во отработанных дней

Процент выполнения плана = фактически выполненный план на текущую дату / план на текущую дату

После подсчета скорректируйте работу отдела для роста заявок. Чем чаще корректируете, тем лучше результат.

Снимайте обратную связь: сколько сотрудник совершил звонков, сколько из них — по новым контрагентам, сколько отправил коммерческих предложений (отдельно по новым и по текущим клиентам). Если с активностью работы сотрудника все в порядке, то проблема в конверсионными показателями воронки.

Настройте отчет по входящим контактам, длительности сделки, пропускной способности каждого этапа совершения сделки и договоры на выходе, и работайте с проблемными этапами. Сначала с количественными показателями, затем с качественными.

Увеличиваем объемы за счет разделения труда

Нарастить объемы можно за счет правильного распределения обязанностей внутри отдела. Разделите подчиненных на тех, кто привлекает новых клиентов, и тех, кто работает с текущими. Отдайте одному сотруднику крупные компании, другому — малый и средний бизнес.

Разделите каналы продаж:

  • FMCG
  • Сетевой
  • Розница
  • Оффлайн
  • Дистрибьюторы
  • Розница Online
  • В2 В конечные клиенты
  • В2G

В компании Генри Форда эта идея привела к росту объемов в 200 раз.

Создаем конкуренцию в отделе продаж

Если в одном отделе семь сотрудников, то разделите его на два отдела. Если в компании два менеджера, то возьмите третьего. Создание конкуренции внутри компании приведет к росту объемов заключенных сделок на 30%.

Генерируем объемы через отдел телемаркетинга

Эта идея будет полезна тем компаниям, которые используют холодные звонки. Цель — рост их количества до 150−200 звонков в день. За счет каких инструментов достигается увеличение числа звонков:

  1. Интеграция IP-телефонии с CRM системой (задача научить продавцов печатать и звонить одновременно)
  2. Реверсивный набор (система сама дозвонится контрагенту и соединит его с менеджером)
  3. Подмена номеров (если система не может дозвониться с одного номера, это не означает, что сотруднику нужно хватать личный мобильный и звонить с него — система предложит дозвониться с другого номера)
  4. Заливка базы через CRM (на поиск клиентской базы у персонала уходит в среднем три рабочих дня — три дня, которые мешают выполнить результат)
  5. KPI на звонки (заинтересуйте сотрудника звонить больше для роста продаж)
  6. Карта рабочего дня (исключаем виды работ, которые препятствуют увеличению выручки)

Мотивируем персонал

Чтобы менеджер, который занимается привлечением трафика, работал эффективнее и обеспечивал рост объемов заключенных сделок, скорректируйте его мотивацию. Начисляйте бонусы равные проценту от выполнения плана по заявкам и плана по стоимости заявки. Если выполняется один план, но не выполняется другой, аннулируйте бонус. Личная мотивация важна для роста количества заявок.

Увеличиваем прибыль за счет роста объемов

Для роста прибыли компании нужно грамотно управлять затратами и увеличивать объемы заключенных сделок. Начать можно с обозначения конкретной точки по прибыли, которую хотим зарабатывать по итогам месяца, квартала, года.

После постановки задачи перед подчиненными проверяйте ежедневное ее выполнение по циклу PDCA —

  • plan (планируй),
  • do (делай),
  • check (проверяй),
  • act (действуй).

Техника позволяет контролировать выполнение плана, анализировать и улучшать его для достижения конечной цели.

Проводим аудит конверсии воронки продаж

На что следует обратить внимание, чтобы увеличить число закрываемых сделок? Прежде всего, на удовлетворенность работой компании со стороны целевой аудитории. Если это не так, то проверьте следующие моменты:

► Тем ли компаниям звонят сотрудники (если у компании маленькая конверсия воронки продаж, то это не означает, что продавцы плохие, возможно, они звонят не по тем контрагентам. Вероятность сделки возрастает, если провести АBCXYZ-анализ целевой аудитории)

► Индекс лояльности клиента (NPS) — для гарантии роста объемов он должен расти

► Точки контакта (что стимулирует контрагента на покупку)

► Каналы коммуникаций (если большая часть покупателей поступает через такой канал продвижения, как e-mail-маркетинг, то увеличьте затраты на него).

Подробнее о том, как добиться роста продаж в компании, читайте в статье Oy-li.

Руководитель отдела продаж

Хотите получить инструменты для роста объемов выручки?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ