Рост объема продаж | 7 идей

Первое, что должен сделать владелец бизнеса для увеличения выручки, — это установить цели на несколько месяцев вперед и ежедневно следить за их выполнением. Подсчет процента их выполнения на текущую дату позволяет понять, что будет по итогам месяца, если менеджер продолжит работать в таком же режиме.

Формулы для расчета:

После подсчета скорректируйте работу отдела для роста заявок. Чем чаще корректируете, тем лучше результат.

Снимайте обратную связь: сколько сотрудник совершил звонков, сколько из них – по новым контрагентам, сколько отправил коммерческих предложений (отдельно по новым и по текущим клиентам). Если с активностью работы сотрудника все в порядке, то проблема в конверсионными показателями воронки.

Настройте отчет по входящим контактам, длительности сделки, пропускной способности каждого этапа совершения сделки и договоры на выходе, и работайте с проблемными этапами. Сначала с количественными показателями, затем с качественными.

Нарастить объемы можно за счет правильного распределения обязанностей внутри отдела. Разделите подчиненных на тех, кто привлекает новых клиентов, и тех, кто работает с текущими. Отдайте одному сотруднику крупные компании, другому – малый и средний бизнес.

Разделите каналы продаж:

• FMCG
• Сетевой
• Розница
• Оффлайн
• Дистрибьюторы
• Розница Online
• В2В конечные клиенты
• В2G

В компании Генри Форда эта идея привела к росту объемов в 200 раз.

Если в одном отделе семь сотрудников, то разделите его на два отдела. Если в компании два менеджера, то возьмите третьего. Создание конкуренции внутри компании приведет к росту объемов заключенных сделок на 30%.

Чтобы менеджер, который занимается привлечением трафика, работал эффективнее и обеспечивал рост объемов заключенных сделок, скорректируйте его мотивацию. Начисляйте бонусы равные проценту от выполнения плана по заявкам и плана по стоимости заявки. Если выполняется один план, но не выполняется другой, аннулируйте бонус. Личная мотивация важна для роста количества заявок.

Для роста прибыли компании нужно грамотно управлять затратами и увеличивать объемы заключенных сделок. Начать можно с обозначения конкретной точки по прибыли, которую хотим зарабатывать по итогам месяца, квартала, года.

После постановки задачи перед подчиненными проверяйте ежедневное ее выполнение по циклу PDCA –

• plan (планируй),
• do (делай),
• check (проверяй),
• act (действуй).

Техника позволяет контролировать выполнение плана, анализировать и улучшать его для достижения конечной цели.

На что следует обратить внимание, чтобы увеличить число закрываемых сделок? Прежде всего, на удовлетворенность работой компании со стороны целевой аудитории. Если это не так, то проверьте следующие моменты:

► Тем ли компаниям звонят сотрудники (если у компании маленькая конверсия воронки продаж, то это не означает, что продавцы плохие, возможно, они звонят не по тем контрагентам. Вероятность сделки возрастает, если провести АBCXYZ-анализ целевой аудитории)

► Индекс лояльности клиента (NPS) – для гарантии роста объемов он должен расти

► Точки контакта (что стимулирует контрагента на покупку)

► Каналы коммуникаций (если большая часть покупателей поступает через такой канал продвижения, как e—mail-маркетинг, то увеличьте затраты на него).

Подробнее о том, как добиться роста продаж в компании, читайте в статье Oy—li.

Пайплайн – массив всех сделок, находящихся у одного отдельного менеджера в работе на разных этапах. Для роста объема продаж очень важно, чтобы руководитель отдела контролировал продвижение сделок по пайплайн.

По каждой сделке нужно заполнять следующие данные: название сделки (короткое ключевое слово), контрагент (контактное лицо и лицо, принимающее решение), этап сделки, продукт, вероятность закрытия, сумма сделки.

Вероятность закрытия зависит от этапа, на котором находится сделка и контактного лица со стороны контрагента. Например: отправлено коммерческое предложение – 30% закрытия, отправлен договор – 50%, подписан договор – 70-90%.

В пайплайне важно контролировать динамику прохождения продаж по воронке и динамику появления новых сделок. Кроме того, важно отслеживать средний чек. Это поможет вовремя скорректировать стратегию общения с клиентом.

Интегрируйте CRM со всеми системами лидогенерации. Речь идет о блоге или сайте, рекламных кампаниях в Яндекс, таргетированных объявлениях в соцсетях, отделе телемаркетинга. Тогда ни один контакт потенциального покупателя не будет потерян.

Запустите автоматическое обновление базы в CRM, используя СБИС, СПАРК, 2GIS. Ведь если менеджеры тратят на сбор базы хотя бы 1 час в день, то в месяц это уже 20 потерянных часов рабочего времени.

Предусмотрите возможность реверсивного набора, чтобы система автоматически дозванивается клиенту, от которого был пропущен звонок или которому не дозвонились раньше.

Используйте подмену номеров. Бывает, что лид может блокировать тот или иной номер, но система дозвона автоматически меняет номер на другой и, таким образом, у продавца появляется возможность еще раз напомнить человеку о продукте.