Рост объема продаж | 7 идей

Ежемесячный план перестал выполняться, или выполняется, но хочется больше? Несколько полезных идей, чтобы рост объема продаж приблизился к компаниям с высоким оборотом и выручкой свыше миллиона.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

рост объема продаж

Хотите найти инструменты для увеличения продаж в вашей сфере бизнеса?

Приходите на наш тренинг



Читайте в статье:

  • Рост объема продаж: подсчитываем ежедневно выполнение плана продаж
  • Рост объема продаж: увеличиваем объемы за счет разделения труда
  • Рост объема продаж: генерируем объемы через отдел телемаркетинга
  • рост объема продаж: мотивируем персонал
  • Рост объема продаж: увеличиваем прибыль за счет роста объемов
  • Рост объема продаж: проводим аудит конверсии воронки продаж
  • Рост объема продаж: контролируем пайплайн

Подсчитываем ежедневно выполнение плана продаж

Первое, что должен сделать владелец бизнеса для увеличения выручки, — это установить цели на несколько месяцев вперед и ежедневно следить за их выполнением. Подсчет процента их выполнения на текущую дату позволяет понять, что будет по итогам месяца, если менеджер продолжит работать в таком же режиме.

Формулы для расчета:

Процента выполнения плана на текущую дату = план / кол-во рабочих дней * на кол-во отработанных дней

Процент выполнения плана = фактически выполненный план на текущую дату / план на текущую дату

После подсчета скорректируйте работу отдела для роста заявок. Чем чаще корректируете, тем лучше результат.

Снимайте обратную связь: сколько сотрудник совершил звонков, сколько из них — по новым контрагентам, сколько отправил коммерческих предложений (отдельно по новым и по текущим клиентам). Если с активностью работы сотрудника все в порядке, то проблема в конверсионными показателями воронки.

Настройте отчет по входящим контактам, длительности сделки, пропускной способности каждого этапа совершения сделки и договоры на выходе, и работайте с проблемными этапами. Сначала с количественными показателями, затем с качественными.

Увеличиваем объемы за счет разделения труда

Нарастить объемы можно за счет правильного распределения обязанностей внутри отдела. Разделите подчиненных на тех, кто привлекает новых клиентов, и тех, кто работает с текущими. Отдайте одному сотруднику крупные компании, другому — малый и средний бизнес.

Разделите каналы продаж:

  • FMCG
  • Сетевой
  • Розница
  • Оффлайн
  • Дистрибьюторы
  • Розница Online
  • В2 В конечные клиенты
  • В2G

В компании Генри Форда эта идея привела к росту объемов в 200 раз.

Создаем конкуренцию в отделе продаж

Если в одном отделе семь сотрудников, то разделите его на два отдела. Если в компании два менеджера, то возьмите третьего. Создание конкуренции внутри компании приведет к росту объемов заключенных сделок на 30%.

Генерируем объемы через отдел телемаркетинга

Эта идея будет полезна тем компаниям, которые используют холодные звонки. Цель — рост их количества до 150−200 звонков в день. За счет каких инструментов достигается увеличение числа звонков:

  1. Интеграция IP-телефонии с CRM системой (задача научить продавцов печатать и звонить одновременно)
  2. Реверсивный набор (система сама дозвонится контрагенту и соединит его с менеджером)
  3. Подмена номеров (если система не может дозвониться с одного номера, это не означает, что сотруднику нужно хватать личный мобильный и звонить с него — система предложит дозвониться с другого номера)
  4. Заливка базы через CRM (на поиск клиентской базы у персонала уходит в среднем три рабочих дня — три дня, которые мешают выполнить результат)
  5. KPI на звонки (заинтересуйте сотрудника звонить больше для роста продаж)
  6. Карта рабочего дня (исключаем виды работ, которые препятствуют увеличению выручки)

Мотивируем персонал

Чтобы менеджер, который занимается привлечением трафика, работал эффективнее и обеспечивал рост объемов заключенных сделок, скорректируйте его мотивацию. Начисляйте бонусы равные проценту от выполнения плана по заявкам и плана по стоимости заявки. Если выполняется один план, но не выполняется другой, аннулируйте бонус. Личная мотивация важна для роста количества заявок.

Увеличиваем прибыль за счет роста объемов

Для роста прибыли компании нужно грамотно управлять затратами и увеличивать объемы заключенных сделок. Начать можно с обозначения конкретной точки по прибыли, которую хотим зарабатывать по итогам месяца, квартала, года.

После постановки задачи перед подчиненными проверяйте ежедневное ее выполнение по циклу PDCA —

  • plan (планируй),
  • do (делай),
  • check (проверяй),
  • act (действуй).

Техника позволяет контролировать выполнение плана, анализировать и улучшать его для достижения конечной цели.

Проводим аудит конверсии воронки продаж

На что следует обратить внимание, чтобы увеличить число закрываемых сделок? Прежде всего, на удовлетворенность работой компании со стороны целевой аудитории. Если это не так, то проверьте следующие моменты:

► Тем ли компаниям звонят сотрудники (если у компании маленькая конверсия воронки продаж, то это не означает, что продавцы плохие, возможно, они звонят не по тем контрагентам. Вероятность сделки возрастает, если провести АBCXYZ-анализ целевой аудитории)

► Индекс лояльности клиента (NPS) — для гарантии роста объемов он должен расти

Точки контакта (что стимулирует контрагента на покупку)

► Каналы коммуникаций (если большая часть покупателей поступает через такой канал продвижения, как e-mail-маркетинг, то увеличьте затраты на него).

Подробнее о том, как добиться роста продаж в компании, читайте в статье Oy-li.

Рост объема продаж: контролируем пайплайн

Пайплайн — массив всех сделок, находящихся у одного отдельного менеджера в работе на разных этапах. Для роста объема продаж очень важно, чтобы руководитель отдела контролировал продвижение сделок по пайплайн.

По каждой сделке нужно заполнять следующие данные: название сделки (короткое ключевое слово), контрагент (контактное лицо и лицо, принимающее решение), этап сделки, продукт, вероятность закрытия, сумма сделки.

Вероятность закрытия зависит от этапа, на котором находится сделка и контактного лица со стороны контрагента. Например: отправлено коммерческое предложение — 30% закрытия, отправлен договор — 50%, подписан договор — 70−90%.

В пайплайне важно контролировать динамику прохождения продаж по воронке и динамику появления новых сделок. Кроме того, важно отслеживать средний чек. Это поможет вовремя скорректировать стратегию общения с клиентом.

рост объема продаж

Хотите получить инструменты для роста объемов выручки?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ