Результат роста продаж | 100 способов

Кейс.Услуги. Генеральный директор компании «Redinwhitedress» Янина Филиппова занимается пошивом вечерних платьев.  В штате компании работает 8 человек. Результат роста выручки — в 2 раза до 2,6 млн руб. в месяц. Компания использовала следующие инструменты:

► 1. Установлена IP-телефония. Это помогло избавиться от ошибок в общении с клиентами и решить проблему недостаточно контроля менеджеров.

► 2. Построена грамотная система мотивации сотрудников. Введены бонусы для сотрудников, которые выполняют и перевыполняют план.

► 3. Автоматизирован и оптимизирован рабочий процесс менеджеров. Внедрена программа amoCRM и система отчетов сотрудников.

► 4. Проведен анализ воронки. Это позволило увидеть, как клиент движется по ней в сторону закрытия сделки, понять, где слабые места и уточнить причину, по которой клиент уходит.

► 5. Смена канала продаж с холодного на более активную работу с клиентами, которые заходили в магазин. Внедрена программа лояльности и скидки для клиентов, расширен ассортимент.

Кейс. Торговля. Совладелец компании «КИТ-Энерго» Олег Иванов рассказал, какими инструментами развития бизнеса он воспользовался после обучения в Oy-li и какие проблемы были решены. Результат роста выручки — на 23%.

► 1. Решены проблемы в управлении и структуре отдела. Разделены обязанности менеджеров, разработана новая система мотивации сотрудников.

► 2. Проведен ABCXYZ-анализ, который выявил портрет целевого клиента, и показал, от каких стоит вообще отказаться.

► 3. Внедрена новая система отчетов и формат проведения совещаний с менеджерами.

► 4. Внедрена система тренингов, начали записывать вебинары, проводить обучение, направленное на повышение технической грамотности сотрудников.

► 5.  Укрепление связей отдела продаж с другими подразделениями и отделом логистики и отделом снабжения.

Кейс. ИТ. Результат компании «Центр внедрения и сопровождения 1С «ИстЛайн» — в апреле и мае текущего года рост ежемесячного оборота составил более, чем в 2 раза, план перевыполнен в три раза. Для этого:

► 1. Изменена структура отдела и найден опытный руководитель (РОП). Сейчас в компании полноценно функционируют два РОПа со своими группами и на подходе уже третий РОП с еще одним небольшим отделом.

► 2. Настроены новые каналы продаж: холодные звонки, собственный сайт, реклама в Яндекс.Директ.

► 3. Внедрена CRM-системы. Это упростило работу менеджеров и позволило повысить конверсию в сделку. Автоматизировав большую часть рутины, в компании высвободили дополнительные временные ресурсы.

4.  Точкой увеличения выручки для компании «Истлайн» стало новое направление — поставки оборудования и автоматизации процессов, связанных с онлайн-кассами.

Кейс. Утилизация. Результат — удалось за несколько месяцев сократить длину сделки в 3 раза и настолько же обеспечить рост выручки. Руководитель коммерческого подразделения Роман Севриков в компании, которая занимается утилизацией отходов прошел обучение в Oy-li и благодаря этому, были найдены ошибки и внедрены следующие инструменты.

► 1. Проведен ABCXYZ-анализ и внедрена система «Светофор».

► 2. Внедрили CRM-систему, связав ее с IP-телефонией. Это помогло сократить среднюю длину сделки и контролировать воронку.

► 3. Внедрение системы мотивации сотрудников. Менеджеры переведены на систему мягкого оклада.

Благодаря внедрению данных инструментов, удалось добиться роста. Средний чек был увеличен на 20%, средняя длина сделки сократилась в 3 раза. На сегодняшний день компании удается закрывать сделки только благодаря звонкам, без встреч и временных затрат.

Результат роста продаж МедЦентра SpaGolod — ежемесячный оборот МедЦентра в ноябре 2017 года вырос на 80% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года и сохраняет тенденцию к росту.

► Наняли 2 новых продавцов и внедрили для них схему сложного оклада, который состоит из 3 частей: твердый оклад, гибкий оклад за выполнение ключевых показателей эффективности (KPI) и бонусы.

► В SpaGolod удалось описать, скорректировать и выстроить оптимальный бизнес-процесс без лишних этапов: вход и квалификация – выявление потребностей, бронь – определение даты заезда, предоплата – частичная оплата, оплата – окончательный расчет, NPS (индекс лояльности) – опрос с целью перевода покупателя в разряд постоянных.

► Внедрение CRM дало возможность строить воронки. Сейчас анализируются 3 типа воронок: новые покупатели по входящим обращениям, повторные клиенты, новые клиенты по холодным звонкам.

Эмиль Хайруллин руководитель отдела продаж «Аларм металл» констатирует прирост на 50% по показателю абсолютного количества сделок. Объем поставляемой продукции в тоннаже увеличился на 20%. А общая маржинальность повысилась на 30%. Добиться таких впечатляющих результатов роста продаж удалось за счет следующих инструментов.

► 1. Переход на другую CRM-систему. После этого стало проще вести сделки и контролировать исполнение задач. В частности, amoCRM, которая сейчас внедрена в компании, задействована на 30%. Используются карточки, примечания и задачи. Исполнение этого функционала регламентировано и контролируется. Постепенно в «Аларм металл» учатся работать с воронками продаж по текущей базе.

► 2. Произошли изменения в схеме мотивации. Это привело к тому, что старички стали более эффективными, а процесс отбора кадров пошел активнее. Раньше в «Аларм металл» менеджерам платили только с продаж. Продавцы получали разный процент, который варьировался в зависимости от маржинальности сделки: (15% до 250 000 руб., 20% — от 250 000 руб. до 500 000 руб. или 25% — свыше 500 000 руб). На сегодняшний день принята схема сложного оклада: твердый оклад – 25000 руб., мягкий оклад за выполнение количественного показателя эффективности по холодному прозвону — 1000 звонков, бонусы – 20% с прибыли от сделки при условии выполнения плана.

►  3. Заработал отдел контроля качества — внедрили контроль качества звонков по листу развития менеджеров. Теперь отдельный специалист занимается тем, что отслеживает уровень подготовки сотрудников, прослушивая до 10 звонков каждого продавца в неделю по «холодной» базе. В итоге это полностью перестроило систему обучения и повышения квалификации продавцов. Выработано 2 формы внутреннего тренинга: групповая и индивидуальная. Если по результатам прослушки проблема идентифицируется у нескольких сотрудников, то проводится групповой тренинг.

По оценкам директора по продажам кондитерской фабрики с ежегодным оборотом 900 млн руб. «Ванюшкины сладости» Сергея Митюшова, совокупный рост выручки от нововведений после обучения в Oy-li составил в среднем 15%. Достичь этого удалось за счет контроля ежедневных показателей работы продавцов, оптимизации их времени, проведения собраний и конкурсов, внедрения CRM и сложной системы материальной мотивации.

Внедрена система тотального контроля и отчетности. Она состоит из 7 элементов.

►  1. Ежедневная отчетность менеджеров. Отслеживается общий факт оплат продаж в разрезе региональных менеджеров и его соответствие поставленным планам. Также анализируются показатели реализации в разрезе товарных позиций.

►  2. Внедрение CRM. Обучение в Oy-li подтолкнуло руководство завершить, начатый 2 года назад, процесс автоматизации на базе CRM. На сегодняшний день почти завершено внедрение 1С:CRM. Это мощная CRM, учитывающая особенности товарного бизнеса и способная обеспечить полноценный контроль такого крупного и сложного предприятия, как «Ванюшкины сладости».

►  3. Ежедневные собрания. Внедрена практика ежедневных собраний в соответствии с четким регламентом:

• план-факт и состояние дебиторской задолженности по каждому сотруднику;
• состав стоп-листа (в стоп-лист попадают контрагенты, просрочившие платежи);
• объявление наилучших показателей менеджеров, достигнутых за предыдущий рабочий день;
• подведение промежуточных итогов по конкурсам.

► 4. Вывод текущего результата на «дэшборд». Это доска с визуализацией ежедневных изменений. Это сводный отчет о выполнении плана в разрезе каждого сотрудника отдела продаж, который заполняют на общей доске сами менеджеры. Это позволяет им оценивать свои результаты относительно результатов друг друга.

► 5. Карта рабочего времени.Снятие карты рабочего времени позволило сделать выводы, которые существенно повлияли на оптимизацию работы отдела. По результатам исследования часть выполняемых функций были переданы в другие структурные отделы.

Итак, мы показали на примерах, как бизнес в различных сферах добивается роста продаж, использование каких инструментов этому способствует. Какие можно дать рекомендации?

1. Внедрите и настройте CRM-систему для автоматизации бизнес-процессов. С ее помощью можно эффективно работать с контактами и данными о покупателях, формировать отчетность и анализировать, контролировать работу менеджеров и т. д.

2. Интегрируйте IP-телефонию, емейл, сайт и соцсети с CRM-системой.

3. Составьте скрипты разговоров, отработайте в них возможные возражения покупателя.

4. Фиксируйте результаты работы менеджеров на dashboard.

5. Создайте эффективную организационную структуру с разделением обязанностей, принципами управляемости и конкуренции.

6. Ставьте планы продаж, декомпозируя их на каждого сотрудника.

7. Разработайте систему мотивации, где будут присутствовать составные части заработка, планы.

Мы рассмотрели основные инструменты, которые смогли повлиять на результат роста выручки, благодаря обучению в компании Oy-li. Еще больше кейсов смотрите здесь.