Расчет упущенной прибыли. Техника наглядных продаж

Если в секторе В2С покупатели  приобретают товары и услуги, чтобы удовлетворить свои потребности, то в бизнес-секторе (В2В) покупка товаров преследует цель получения прибыли, денежной выгоды. Профессиональные продажники часто используют одну наглядную технику, которая позволяет продемонстрировать потенциальному покупателю, что он теряет, отказываясь покупать ваш товар или тратя слишком много времени на сомнения и размышления.

Техника «упущенная выгода»

Возьмите лист бумаги, разделите его по вертикали на два равных столбца и параллельно записывайте, что произойдет с доходами клиента в случае, если он не купит ваш товар (левый столбец) и в случае, если сделка состоится (соответственно, правый столбец). В результате, клиент сам сможет увидеть и оценить разницу в цифрах, а этот наглядный пример поможет вам закрыть сделку.

Пример использования техники

Предположим, прибыль от работы отдела продаж вашей компании составляет 500 тыс. рублей в месяц. Мы предлагаем вам принять участие в двухмесячном тренинге стоимостью 20 тыс. рублей, который позволит вам поднять продажи на 30%. Вы читаете нашу рассылку и статьи в блоге и понимаете, что приемы, о которых мы вам рассказываем, работают, но вас гложут сомнения — стоит ли идти на тренинг.

Ситуация №1. Вы решили оставить все как есть

Ваша экономия:
20 000 рублей

Ваша упущенная прибыль через месяц после окончания тренинга (30% от объема продаж):

500 000 * 30%  = 150 000

Итоговая сумма через месяц:

(+ деньги, которые вы сэкономили

—  прибыль, которую вы упустили)
+20 000 — 150 000 = — 130 000.

Ситуация №2. Вы решили пойти на тренинг

Ваши инвестиции:
20 00 рублей

Ваша дополнительная прибыль через месяц после окончания тренинга (30% от объема продаж):

500 000 * 30 % = 150 000

 Итоговая сумма через месяц:

(- деньги, которые вы инвестировали

+ ваша дополнительная прибыль)
— 20 000 + 150 000 =  130 000

+ полученные на тренинге знания,
которые будут приносить дополнительную  прибыль каждый месяц.

При желании расчеты можно продолжить, продемонстрировать клиенту результаты через квартал, полгода, год. Если наши расчеты убедили вас,  вы можете взять эту технику на вооружение, чтобы убеждать ваших клиентов.

Расчет упущенной прибыли: юридический аспект

Упущенная прибыль – то есть полное или частичное неполучение прибыли — может возникнуть из-за безответственности поставщика. В этом случае можно добиться полной или частичной компенсации.

Наиболее распространенные случаи упущенной прибыли:

► непоставка производственного оборудования или сырья в оговоренный срок, из-за которой предприниматель не производит продукцию и теряет возможную прибыль от ее продажи;

► нарушение подрядчиком сроков сдачи строящегося или ремонтирующегося объекта недвижимости, из-за чего другой вынужден нести незапланированные расходы на аренду других площадей;

► порча арендованного имущества, из-за чего арендодатель несет незапланированные расходы на ремонт и теряет возможные доходы от сдачи объекта другому клиенту;

► расторжение договора аренды торгового или офисного помещения раньше согласованного срока;

► ремонт автомобиля дольше согласованного срока.

По закону компенсация возможна лишь в случае, когда налицо нарушение договора, в котором потерпевшая и виновная стороны согласовали свои взаимоотношения.