Работа отдела продаж — как ее организовать

sub

Хотите настроить работу отдела продаж и увеличить выручку?

Оставляйте заявку



Хотите увеличить объемы выручки компании, но не знаете с чего начать? Начните с организации работы отдела продаж. При верном управлении и правильной мотивации уже через месяц выручка компании может возрасти на 30%.

Читайте в статье:

  • Работа отдела продаж: распределяем обязанности
  • Работа отдела продаж: устанавливаем планы менеджерам
  • Работа отдела продаж: структурируем коммерческий отдел
  • Работа отдела продаж: настраиваем бизнес-процессы
  • Работа отдела продаж: мотивируем персонал
  • Работа отдела продаж: снимаем отчеты
  • Работа отдела продаж: контролируем результат

Работа отдела продаж: распределяем обязанности

От правильного распределения функций в отделе напрямую зависит эффективность его работы. Если все менеджеры занимаются всем, то для компании велика вероятность потери прибыли. По оценкам специалистов компании Oy-li, при таком раскладе бизнес ежемесячно теряет до 30% выручки. Готовы жертвовать ею дальше?

В зависимости от сферы деятельности компании разделить обязанности подчиненных можно по следующим функциям в отделе:

► Охотники за головами — хантеры — подчиненные, которые занимаются привлечением новых клиентов. Это монстры в холодных звонках и генераторы основного потока клиентов посредством таргетинга, лендингов и интернет-маркетинга;

► Клоузеры (close — закрывать). Их работа нацелена на закрытие большого числа сделок и рост среднего чека;

► Фермеры, готовые допродавать смежные товары (up sale и cross sale), увеличивать долю компании в клиенте и снижать число «отвалившихся» контрагентов.

Разделение работы для компаний, работающих с розницей, будет эффективно на хантеров и клоузеров. Стимулировать клиента на совершение повторной покупки в данном случае смогут маркетологи.

Не менее эффективным принципом является деление по крупности клиента. Доверьте вести крупные компании одному менеджеру, а малый и средний бизнес другому. Иначе в надежде сорвать «большой куш» сотрудник, который занимается всем, может откладывать на потом доведение до закрытия малых сделок.

Если для компании актуально взаимодействие с дилерскими сетями, то это еще один человек в команде. Возлагать обязанности проводить тендеры на всех также не стоит — сложность самой работы подразумевает наличие для этих целей в компании специально обученного специалиста.

Работа отдела продаж: устанавливаем планы менеджерам

Вопрос установления планов сотрудникам всегда щепетильный. В том числе и по количеству звонков и встреч, которые менеджеры должны совершать ежедневно. Подчиненные склонны эти показатели завышать, делая в среднем около 20−30 звонков в день, руководители же, зачастую, не имея представления о реальном положении дел, могут счесть это количество вполне приемлемым. Но это далеко не так.

Вот несколько данных о количестве совершаемых звонков менеджерами компании с многомиллионной выручкой в год, на которые следует равняться:

  • 250 звонков в день совершают менеджеры компаний из розницы;
  • 150 звонков в день делают сотрудники компаний, занятых в масс-маркете;
  • 100 звонков по силам специалистам компаний, работающим с малым и средним бизнесом в сегменте В2В;
  • 50 звонков — это план для компаний, работающих с крупным бизнесо в сегменте В2 В.

До 25 встреч ежедневно проводят специалисты, занятые в FMCG-секторе. До 8 встреч в день по силам провести в розничной торговле. 1−2 встречи норма для сегмента В2 В.

Достичь таких показателей возможно, благодаря правильному распределению обязанностей внутри отдела, о котором шла речь выше.

Работа отдела продаж: структурируем коммерческий отдел

Оптимальная структура коммерческого отдела для крупных компаний выглядит следующим образом: два отдела, в каждом из которых по три менеджера и один руководитель. Для представителей малого и среднего бизнеса наилучший вариант — наличие трех продавцов. Именно такое структурирование позволяет искусственно создавать конкуренцию между сотрудниками, а значит стимулировать их трудиться усерднее.

Работа отдела продаж: настраиваем бизнес-процессы

Пошаговая декомпозиция действий сотрудника с четким пониманием сроков их исполнения по каждому клиенту — обязательный этап настройки работы команды. Проще всего это сделать с помощью автоматизированного инструмента контроля качества как CRM. В нее расписана пошаговая инструкция для менеджера, начиная от первого звонка, до отправки коммерческого предложения, проработки возражений и заключения договора.

Каждый этап, в свою очередь, может иметь ряд подзадач. Для каждой из них важно установить сроки и контролировать их соблюдение. Здесь же можно настроить воронку продаж по новым и текущим клиентам, еженедельно замерять ее показатели, анализировать наиболее узкие места и предпринимать решения по их расширению. Верная настройка CRM позволит не только автоматизировать до 80% всех бизнес-процессов в компании, но и увеличить оборот.

Работа отдела продаж: мотивируем персонал

Система мотивации для каждого подчиненного может быть своя в зависимости от личных целей, которые он преследует. Тем не менее, есть несколько общих принципов:

► 1. Мотивируем на выполнение плана. Сотрудник, который план выполнил, получает оклад выше среднерыночного. Финансовое вознаграждение подчиненного, не выполнившего план, соответственно, не превышает среднерыночной заработной платы менеджера.

► 2. Мотивируем делать больше. Каждый сотрудник должен в течение 20 секунд уметь подсчитать, каков процент от плана он выполнил к настоящему времени, и сколько еще ему предстоит сделать, чтобы рассчитывать на премию и прочие приятные бонусы.

► 3. Мотивируем низким окладом. Основная часть дохода менеджера должна складываться за счет процентов и премий. Например, выполнение плана на 100% может поощряться дополнительной премией в размере 50% от оклада, а за невыполнения плана все бонусные выплаты аннулируются.

Работа отдела продаж: снимаем отчеты

Снимайте отчеты ежедневно: без них вы не обладаете информацией о реальном положении дел в копании и не можете, в случае необходимости, скорректировать действия подчиненных. Еженедельные отчеты не в счет — так вы сможете повлиять на результат не более 4 раз в месяц.

Отслеживайте длительность и структуру телефонных звонков по новым и текущим клиентам. Так вы будете знать, сколько в среднем тратит каждый менеджер на разговор по телефону. Делайте отчеты по холодным, теплым и горячим клиента, по воронке, а также по каналам поступления заявок: сколько клиентов и откуда приходят в компанию.

Работа отдела продаж: контролируем результат

Следить за эффективностью продавцов проще всего на планерках по циклу Деминга, или по циклу PDCA, включающего 4 этапа контроля:

  • Plan — планируй
  • Do — делай
  • Check — проверяй
  • Act — исправляй.

Особенностью данного подхода к планеркам является их быстрое проведение и по существу вопроса. Организовывать их стоит ежедневно по 30 минут. На каждом совещании участник докладывает о итогах предшествующего дня и устанавливает план на текущий день, анализирует ошибки. Объявление о предстоящих задачах во всеуслышание стимулирует сотрудников в их исполнении. Запись промежуточных итогов каждого менеджера на dashboard мотивирует на увеличение личностных показателей.

Трижды в день — в 11.00, в 14.00 и в 16.00 — рекомендуется также проводить короткие пятиминутки. Они позволят скорректировать действия менеджера, в случае необходимости.

Внедрите данные рекомендации в своей команде, и качество ее показателей возрастет минимум на 30%.


Еще больше идей для увеличения выручки вы можете получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Мы знаем более 800 точек роста. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Руководитель отдела продаж

Нужно настроить работу менеджеров?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ