Проведение переговоров: торг, интересы и пирог

sub

Хотите обучить ваших менеджеров секретным навыкам переговоров?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Как проведение переговоров сделать успешным и превратить контрагента в постоянного и лояльного клиента? Как понять, где нужно уступить, а где настоять на своем, чтобы не потерять его? В этой статье делимся лучшими стратегиями!

Проведение переговоров: ряд переменных торга

Проведение переговоров — это навыки менеджеров, которыми обязательно должны владеть продавцы из сфер B2B, B2G, B2P.

Чтобы менеджеры успешно проводили переговоры, прежде всего они должны отличать переговоры от продаж. Важно понимать, что в переговорах желание сторон купить и продать одинаковы. Поэтому надо использовать особую тактику, чтобы закрыть сделку успешно.

Во-первых, важно помнить о переменных торга. Чаще всего — это:

  • Стоимость
  • Сроки
  • Дополнительные функции.

provedenie-peregovorov

При подготовке к проведению переговоров необходимо составить два графика. Верхний отображает вашу планируемую позицию, нижний — позицию контрагента.

Обратите внимание на 4 точки:

1. Точка нулевой маржи

Это предельный минимум стоимости сделки, ниже которой вы получите убыток. Соответственно, у вашего партнера есть такая же точка, только с максимально допустимой для него ценой.

2. Контрольная точка

Когда к цифре нулевой маржи добавляется размер минимального бонуса менеджера, который участвует в этой сделке.

3. Лучший вариант

Самый оптимальный вариант заключения сделки с точки зрения каждого.

Эти 3 точки каждого из графиков являются диапазоном переговоров или диапазоном торга — от контрольного до лучшего варианта.

4. Верхняя цель

Проведение переговоров таким образом, чтобы продать или купить на условиях, которые еще никогда не были такими выгодными для этого типа сделки. Крайне важно реально оценивать возможности своей верхней цели.

Например, если обычная цена сделки составляет 100 000 руб., то стоимость 120 000 руб. уже будет считаться верхней целью. В случае покупателя эта цена может быть наоборот сниженной — до 80 000 руб.

При проведении переговоров по такому графику можно понять зону баланса или зону торга, где с высокой вероятностью произойдет сделка. И даже заранее поставить это в план продаж.

Графики переменного торга составляются по каждому элементу, который нужно согласовать:

  • По цене
  • По срокам реализации
  • По комплектации.

Изменения по одному из графиков влекут перемены в других графиках. Например, если вы уступаете по цене, то оговариваете другие сроки или комплектацию.

Чем больше полей для переговоров, тем больше вариантов для согласования.

Проведение переговоров: поля интересов

Во-вторых, при проведении переговоров важно понимать, какую цель вы преследуете, и какую стратегию для этого вы выберете.

polya-interesovНа этом слайде мы изобразили возможные варианты пересечения полей интересов сторон при проведении переговоров.

По горизонтальному вектору отображен ваш интерес, по вертикальному — вашего клиента. Нередко бывают ситуации, когда при проведении переговоров сторона проиграла, но при этом сделка состоялась. Такие ситуации нужно рассматривать в масштабах долгосрочной перспективы, а не краткосрочной выгоды.

Возможные результаты переговоров:

1. «Проигрыш-проигрыш»

Это зона обиды. Такой результат переговоров можно получить, когда стороны больше ориентированы на ухудшение условий для контрагента, чем увеличение своих выгод. Действия происходят из состояния «мести» за невыгодное предложение от противоположной стороны.

► Как можно изменить эту ситуацию:

  • Проигрыш — выигрыш
  • Выигрыш — проигрыш

У американцев есть понятие «мышление с конца». Когда проведение переговоров начинается с фразы: «Если встреча пройдет идеально, до чего мы с вами договоримся?».

Далее каждая из сторон озвучивает свой идеальный вариант проведения переговоров и начинает двигаться навстречу друг другу. Такое мышление позволяет не прибегать к квадрату полей интересов вообще.

2. «Проигрыш — выигрыш»

Когда при проведении переговоров выигрывает клиент. На первый взгляд такая ситуация может показаться бесперспективной. Но такие сделки нужно рассматривать с перспективой. Есть много примеров, когда компания работает бесплатно, но делает рекламу на имени такого клиента.

Получается, что сейчас компания проиграла, но в перспективе — выиграла.

3. «Выигрыш-проигрыш»

Ситуация, когда проиграл клиент. Такой вариант проведения переговоров хорош только тогда, когда сделка разовая. Иначе, вы рискуете потерять клиента.

Сейчас компания выиграла, но в перспективе может проиграть.

4. «Выигрыш-выигрыш»

Это зона компромисса. Ситуация, когда все в выигрыше. Эта ситуация в переговорах напрямую связана с «расширением пирога».

Проведение переговоров: «расширение пирога»

В третьих, при проведении переговоров нужно обсуждать более глобальную ценность.

Если рассматривать переговоры с точки зрения раздела пирога, то основной смысл заключается в обоюдном распределении выгод — «кусков». Важно найти баланс в каждой зоне деления.

Варианты «расширения пирога»

  • Расширение «пирога» за счет несвязанных с темой вопросов,
  • Участие в большом проекте.

Например, вы продаете CRM-систему и дополнительно можете помочь клиенту решить вопросы по маркетингу силами ваших партнеров. Таким образом, вы уже обсуждаете более глобальный проект, который принесет прибыль обеим сторонам.

Мы рассмотрели основные стратегии проведения переговоров и оценили последствия каждой из них. Проанализируйте, как проводите переговоры вы. Возможно, вам нужно внести коррективы.

Кейсы

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Компания из небольшого города занимается металлопрокатом. Она нечасто получает заказы, но зато сразу на крупный чек. Она хотела выйти на самого крупного заказчика города, но ничего не получалось.

Тогда было принято решение сделать этому заказчику коммерческое предложение с ценой, которая не просто ниже рыночной, но убыточна. Учитывая масштабы сделки, урон получался немаленький.

Однако после начала отгрузки товара, компания разместила на своем сайте информацию о своем новом крупном партнере. Удалось сразу привлечь других более мелких заказчиков благодаря авторитету известного заказчика.

Это пример применения стратегии «проигрыш-выигрыш» в масштабе длительной перспективы.

Типография долгое время не могла получить крупного клиента, который уже несколько лет работал с другим постоянным исполнителем.

Предлагалось много разных условий для сотрудничества, но ничего не срабатывало.

Неожиданно эта компания сама обратилась к нашему клиенту с вопросом о срочном заказе в связи с тем, что их постоянный исполнитель не может справиться с объемом.

Для работ такого характера существует специальный прайс с увеличенной ценой за срочность работы. Но наш клиент применил стратегию «проигрыш-выигрыш» и выполнил заказ на стандартных условиях оплаты.

Таким образом, отказавшись от краткосрочной финансовой выгоды, типография получила крупного клиента и выиграла от такого решения в долгой перспективе.

Руководитель отдела продаж

Хотите, чтобы ваши менеджеры успешно закрывали все сделки?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Поделиться
alisa