Продажи в кризис: выбираем стратегию

sub

Хотите получить план действий для роста продаж даже в кризис?

Заполняйте форму



В непростой экономической ситуации важно не растеряться и ежедневно работать над ростом продаж. Подсказываем идеи, как изменить стратегию и что сделать, чтобы обойти конкурентов и даже вырваться в лидеры.

Как кризис сказывается на продажах

Если вы не предпринимаете никаких усилий и еще не перестроили свои бизнес-процессы, скорее всего в непростых экономических условиях вы потеряете клиентов и свою нишу. Покупатели не спешат расставаться с деньгами, долго принимают решения и отдают предпочтение компаниям, которые уверенно чувствуют себя в кризис.

В чем проявляется кризис в бизнесе:

  • Спад продаж в целом;
  • Падение среднего чека;
  • Падение конверсии;
  • Ожидание клиентами лучших условий покупки.

Почему в кризис продавать сложнее:

  • Клиенты получают меньший доход;
  • Потребители живут в режиме сильной экономии;
  • У покупателя меняются приоритеты в потребностях.

В кризис растут только те компании, которые работают над эффективностью и улучшают продажи на каждом этапе воронки.

Какие возможности открывает кризис

1. Освобождается рынок

Все компании, у которых нет систематизации внутри, перестают работать. Организации разоряются, потому что нет структурного видения, как делать продажи в новых условиях, как улучшать свою эффективность в кризис, как выстраивать команду.

Рынок освобождается и на их место приходят те, кто оттачивает эффективность каждого бизнес-процесса.

2. Возможность заняться своим бизнесом

Если раньше вы работали по найму, то кризис — это хорошее время, чтобы проявить свою эффективность и начать свой бизнес, ориентированный на новые условия.

3. Возможность сократить затраты

Кризис — лучшее время, чтобы активно заняться работой с финансовыми показателями. В хорошее время мало кто уделяет внимание расходам.

4. Выгодные условия сотрудничества

Большинство компаний активно теряют клиентов в кризис, поэтому идут на многие уступки, чтобы сохранить клиентов и, как следствие, уровень продаж.

Основные стратегии продаж в кризис

Существует 5 основных стратегий, которые помогают расти в кризис:

  1. Схлопывание;
  2. Переход на новые ниши и рынки;
  3. Увеличение объемов и эффективности работы;
  4. Захват рынка;
  5. Импортозамещение.

Схлопывание
Все затраты должны быть максимально сокращены. Нужно разделить свой бизнес по направлениям и понять, что приносит прибыль, а что, наоборот, требует инвестиций. И далее отказаться от всего, что требует инвестиций. Используйте следующие инструменты:

  • Сокращение маржи и ресурсов (переход на удаленную работу или сдельную оплату труда);
  • Отказ от того, что не приносит существенный результат;
  • Сегментация и контроль базы (отказ от работы с клиентами, которые не приносят деньги);
  • Перераспределение сил на маркетинг и продажи только тем клиентам, которые приносят деньги;
  • Сокращение затрат, не приносящих доходы;
  • Работа по принципу Джека Уэлча (уволить 15% неэффективных людей).

Переход на новые ниши и рынки
Многие компании из разных отраслей, которые столкнулись с кризисом, успешно вывели свои продажи за границу. Среди основных каналов выхода за рубеж:

  • Участие в мероприятиях (выставки, ивенты, где собирается ваша аудитория);
  • Партнерские программы (работа с дистрибьюторами);
  • Работа с агрегаторами (сотрудничество с теми, кто работает с вашей аудиторией).

Или вы можете изменить стратегию своей работы на внутреннем рынке. Откройте новые возможности для ваших клиентов, ориентируясь на изменения спроса на рынке.

Увеличение объемов и эффективности работы
Необходимо улучшать свои показатели эффективности и повышать интенсивность работы. Далеко не у всех есть возможности выйти на зарубежные рынки или снизить маржу, особенно если у вас конкурентная сфера. Поэтому лучшей стратегией для таких компаний будет увеличение интенсивности работы. Что необходимо сделать:

  • Замерить показатели в продажах, которые есть сейчас, и заняться автоматизацией бизнес-процессов;
  • Удвоить нагрузку на отдел продаж, которая есть сейчас;
  • Замерить конверсию воронки продаж и установить инструменты контроля качества;
  • Оценивать конверсию в разрезе продукт/подразделение/сотрудник/регион.

Захват рынка
Пока многие неэффективные компании из вашей ниши терпят поражение, используйте шанс занять их место, набрать обороты и развиваться дальше.

Импортозамещение
Учитывая многие барьеры в продажах иностранных продуктов, отечественные производители имеют хорошие возможности вытеснять иностранные компании с рынка. Подумайте, как вы можете использовать эту стратегию.

Мы рассмотрели, как при помощи выбора новой стратегии расти даже в непростых экономических условиях. Оцените возможности своего бизнеса, замерьте все ключевые показатели и измените стратегию в пользу роста выручки.

Кейсы по продажам в кризис

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

В период кризиса продажи новых автомобилей стали падать, а компания получала убытки. Мы провели анализ и решили, что компании нецелесообразно оставаться в этой нише. Мы предложили переориентироваться на смежный рынок – продажу б/у автомобилей. Благодаря такому решению удалось изменить ситуацию и восстановить продажи.

Благотворительная компания испытывала сложности в привлечении средств для своих проектов. После наших консультаций решили увеличить планы по количеству встреч и звонков. И, несмотря на то, что рынок упал на 80% , компания привлекла средств на 45% больше по сравнению с прошлым годом.

Производитель колбасных изделий воспользовалась ситуацией на рынке в период кризиса и в несколько раз увеличила продажи за счет снижения цен. Такую тактику он смог себе позволить за счет оптимизации бизнес процессов в производстве. Это фактический пример стратегии по захвату рынка.

Руководитель отдела продаж

Хотите, чтобы ваши менеджеры выполняли план продаж даже в кризис?



Поделиться
alisa