Продажи в кризис | как меняется поведение покупателя

Кризис не только сократил уровень платежеспособного спроса, он произвел значительные изменения в психологии покупателя. Поэтому, неудивительно, что методы, которые раньше срабатывали «на ура», сегодня работают крайне плохо или не действуют совсем.

Что нужно учесть в разработке антикризисных методов продаж?

Если раньше целью покупки было удовлетворение текущих потребностей (в 90% случаев) и развитие и совершенствование бизнеса или личной жизни (в 10% случаев), то теперь главным лейтмотивом практически любой сделки становится выживание.

До кризиса можно было обойтись без четкого планирования и активной работы с клиентской базой — продажи, позволяющие удерживать компанию на плаву, все равно были. Сегодня адекватный план продаж становится чуть ли не главным инструментом работы на стремительно изменяющемся рынке, а внедрение разнообразных форм работы с клиентами (от простого письма до проведения конференций и обучающих программ) позволяет сохранить стремительно сокращающуюся клиентскую базу.

Если раньше разовый прокол был незаметен на фоне множества успешных сделок, то сегодня — каждый контракт «на вес золота» и, соответственно, каждая ошибка или тактический просчет стоит слишком дорого.

Если раньше можно было не слишком «заморачиваться» с немедленной финансовой отдачей, направляя все силы на выстраивание долгосрочных партнерских отношений, то теперь тотальная экономия, точный учет и повышение отдачи каждой сделки выходят на первый план. Финансовое планирование и управление требует особого внимания.

В кризис изменяется роль менеджера по продажам:

Во-первых, ему уже не достаточно просто озвучить информацию по заготовленным скриптам, он должен гибко реагировать на ситуацию: наглядно сформировать ценность вашего предложения для каждого конкретного покупателя и эффективно произвести отстройку от конкурентов.

Во-вторых, многие логические возражения, с которыми менеджеры привыкли иметь дело и на которые разработаны списки доводов, выгод и преимуществ, сменяются эмоциональными возражениями и стрессовыми реакциями клиентов, на которые необходимо быстро давать адекватный ответ.

Продажи в кризис: основные стратегии

Существует 5 основных стратегий развития бизнеса в кризис:

1. Переход на новые ниши и рынки;
2. Увеличение объемов и эффективности работы;
3. Захват рынка;
4. Импортозамещение;
5. Схлопывание.

Например, при высокой конкуренции в вашем сегменте, необходимо повысить интенсивность работы. Начните с анализа текущих показателей продаж, автоматизации бизнес-процессов. Измеряйте конверсию воронки в разных разрезах, увеличьте нагрузку для менеджеров.

Стратегия импортозамещения актуальна после ужесточения санкций и прекращения поставок части иностранных товаров в Россию. Оцените такую возможность в вашей сфере.

Дополнительно проанализируйте эффективность затрат, исключите те, которые не приводят к существенным результатам. Возможно, каких-то сотрудников можно перевести на удаленку или сдельную оплату труда, уволить халявщиков, не летать какое-то время бизнес-классом. Также пересмотрите текущую базы, чтобы «забыть» о неплатежеспособных клиентах.