Продажи франшизы | продукт, целевая аудитория, инструменты

Продажи франшизы представляют собой один из стратегических инструментов для развития бизнеса и роста выручки. Мы поговорим о продуктах, маркетинговых инструментах, экономических показателях, которые лучше всего работают в этой сфере.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

продажи франшизы

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Читайте в статье:

  • Продажи франшизы: когда только начинаете, запаситесь терпением и настойчивостью на 3 года
  • Продажи франшизы: поймите кому, где и когда нужен ваш продукт
  • Продажи франшизы: отслеживайте тренды и упаковывайте ярко
  • Продажи франшизы: выбирайте продукт с потенциалом увеличения чека до нескольких позиций
  • Продажи франшизы: настройте автоматическую систему контроля партнеров
  • Продажи франшизы: подготовьте диджитал-инструменты для роста
  • Продажа франшизы: избегайте главной ошибки

Продажи франшизы: когда только начинаете, запаситесь терпением и настойчивостью на 3 года

Франшиза – сильный инструмент развития. Например, Сергей Косенко – блоггер, рэпер, предприниматель, основатель и владелец Kosenko Retail Group – 4 бренда одежды и товаров для дома: Siberia (свитера с оленями), Arome Paris (парфюм для дома), Sleepy (пледы с рукавами), «Бабушка вяжет» (вязаные варежки и носки). В 2017 г. выручка от его бизнеса, построенного по франчайзинговой схеме без учета дохода самих франчайзи составила около 300 млн руб. с рентабельностью — 20-25%. Общая выручка вместе с франчайзи достигла 1 млрд.

Как достичь таких результатов в бизнесе и стабильного роста? Из бизнесов Сергей Косенка – 3 сезонных, действующих с октября по февраль и 1 – круглогодичный (парфюм для дома). В 2017 году за 2 месяца было открыто 260 магазинов в результате перенесения разработанной системы. Сама Kosenko Retail Group открыла еще 90. В этом году было открыто около 50 собственных магазинов и 200 франчайзи. В общем и целом они представляют собой небольшие торговые точки с площадью от 10 до 20 квадратных метров в самых проходимы местах торгово-развлекательных комплексов (ТРЦ).

Выстраивая свой бизнес, следует приготовиться к тому, что реальные плоды своих усилий: эффект от масштаба и миллионные заработки – вы увидите через 3-3,5 года. При этом нужно запастись терпением и выказывать настойчивость.

Продажи франшизы: поймите кому, где и когда нужен ваш продукт

Чтобы люди начали покупать продукт, а франшиза «пошла», необходимо сосредоточиться на понимании, кто является целевой аудиторией продукта. Речь идет об ответе на 3 ключевых вопроса.

  1. Кому продавать?
  2. Где продавать?
  3. Когда продавать?

Сергей Косенко начал открывать свои магазины в торгово-развлекательных центрах и затем опыт взаимодействия с ними стал его ключевой компетенцией. Теперь он может легко определить потенциал трафика, обусловленный временем года практически в любом торговом центре страны. Кроме того, Косенко точно знает какого вида товары следует расположить на пути этого трафика. Например, к удачным решениям относится открытие точки со свитерами рядом с магазинами Zara.

Продажи франшизы: отслеживайте тренды и упаковывайте ярко

Когда ты знаешь кому, где и когда продавать, то нужно определиться с кругом наиболее интересных трендов в своей сфере. Сергей Косенко выясняет, что лучше подойдет потоку людей, создаваемому ТРЦ, отслеживая эти тренды. Франшизу не построишь на никому не нужном продукте.

Важно понимать направления, в которых движется мир. Мировые выставки в отраслях, которые избрал для своего бизнеса Косенко, являются наилучшим местом, чтобы понять тренды и подсмотреть идеи. Собственник Kosenko Retail Group побывал в прошлом году в Милане, Париже и Франкфурте.

И, конечно, никогда не забывайте о яркой и приятной упаковке. Работайте по формуле:

трендовый товар + яркая упаковка = продукт бизнеса с возможностью франшизы

Продажи франшизы: выбирайте продукт с потенциалом увеличения чека до нескольких позиций

Если мы говорим об успешной системе бизнеса, в котором будущий франчайзи должен будет «ловить» довольно дорогой трафик в ТРЦ, то следует выбирать продукт с хорошим потенциалом увеличения чека до нескольких позиций.

Сергей Косенко обнаружил такой потенциал в сфере розничных продаж парфюма для дома. Парфюм для дома – это, во-первых, расходник. Во-вторых, все товары являются взаимодополняющими, а это хороший «повод» для cross-sale.

В итоге средний чек можно дорастить до 2000 р. При таком показателе с учетом нынешних затрат на аренду и интенсивности траффика в наиболее интересных ТРЦ доходы от подобного бизнеса не только перекрывают расходы, но и позволяют франчайзи хорошо заработать.

Продажи франшизы: настройте автоматическую систему контроля партнеров

Если вы занялись продажами франшизы, то приготовьтесь к тому, что нужно постоянно подсказывать своим франчайзи в каком направлении двигаться.

Для этого необходимо настроить «франчайзинговый» аналог CRM, который позволит отслеживать в реальном времени ключевые показатели партнеров: остатки, заказы, факт продаж. Все это послужит базой для того, чтобы выстроить правильный прогноз реализации товара, стратегии закупок и т.д.

Вообще очень важно выстроить стройную систему показателей для всех партнеров. Об этом говорит и Игорь Стоянов — основатель и гендиректор имидж-лабораторий «Персона». Сейчас под брендом «Персона» действует около 100 имидж-лабораторий в Москве и регионах, из них как франчайзи работают 86 салонов.

В салонах, которые работают под брендом «Персоны», чтобы управлять результативностью, следят за следующими цифрами.

Финансовые:

  1. Выручка и чистая выручка (без учета скидок, бонусов)
  2. Выручку раскладываем на услуги (парикмахерские, визажисты, косметологи и т.д) и розницу.
  3. Расходы
  4. Операционная и чистая прибыль

Производственные:

  1. Число клиентов в базе
  2. Число клиентов в месяц
  3. Число услуг на клиента
  4. Возвратность
  5. Средний чек по услугам и по каждому клиенту, салону, креслу.

Продажи франшизы: подготовьте диджитал-инструменты для роста

Под франшизу для своих будущих партнеров необходимо подготовить диджитал-инструменты для роста выручки, без которых современный бизнес больше немыслим.

К таким относится интеграция IP-телефонии с сервисами, позволяющими контролировать использование скриптов в зависимости от этапа сделки: первичные звонки, звонки второго и третьего дня, напоминания, идентификация звонящего по номеру, чтобы обратиться к нему по имени.

Следующий шаг – продумать систему видео-мониторинга любой торговой точки (магазина, салона красоты и т.д.) Она будет фиксировать все: от интенсивности трафика и контроля величины ключевых показателей бизнеса по отношению ко времени суток до траектории взгляда клиента: где он его остановил, что взял с полки, с какой высоты.

Продажа франшизы: избегайте главной ошибки

Известный предприниматель Аяз Шабутдинов, также использующий для развития своего бизнеса передачу системы по франшизе, назвал главную ошибку начинающих и продолжающих франчайзеров.

Нельзя продавать свой продукт всем подряд. Необходим предварительный скоринг команды франчайзи. Попадается совсем немало людей, которые настроены не так серьезно, как вы. Ищите зрелых предпринимателей.


Вы должны понимать, что франчайзинг не может стать бизнесом сам по себе. Это, прежде всего, инструмент, который выполняет роль акселератора для вас и ваших партнеров. Кроме того, это путь. И на нем встречается немало препятствий и сложностей. Мы привели основные моменты, над которыми стоит задуматься, если вы выбрали для себя дорогу франчайзера.

продажи франшизы

Хотите настроить работу отдела продаж франшиз?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ