Приемы увеличения продаж | 6 способов

Больше приемов увеличения продаж вы можете освоить на тренинге для продавцов, тренинге холодных звонков и тренинге переговоров.

Процесс увеличения количества сделок начинается, как это не парадоксально, не в коммерческом отделе, а службе по набору персонала. Если в компании работает уже 15-20 человек, то пора нанимать hr-менеджера, который будет анализировать рынок труда на постоянной основе.

Хорошим показателем его работы будет 1-2 интервью в день с новыми кандидатами. Для этого организуйте бизнес-процесс в этой сфере.

1. Поставьте планы по подбору новых сотрудников
2. Разработайте внятную мотивацию для hr-менеджера и продавцов
3. Составьте профили должностей
4. Разработайте персональные планы для новых продавцов
5. Постройте воронку отбора кадров: объявление – приглашение – интервью – тест – повторное интервью – оформление.

Предварительно также необходимо сформировать инфраструктуру, которая позволит оперативно ввести нового продавца в курс дела. Она состоит из 5 компонентов.

• Учебник по продукту
• Тесты по учебнику
• Адаптационный тренинг
• Серия тренингов по этапам закрытия сделки
• Скрипты

Помните, что регулярный набор персонала – действенный прием, который позволит наращивать выручку.

Есть простые приемы увеличения объемов выручки в области организации работы менеджеров. Для этого просто пользуйтесь 2 принципами – Сталина и Форда.

Принцип Форда как прием увеличения выручки

Он предполагает целесообразное разделение труда в коммерческой структуре. Никто не должен делать все от начала или до конца. Разбейте бизнес-процесс на части и поручите каждую из них соответствующему специалисту.

► Хантер. Люди, которые охотятся за лидами и подогревают их. Данную функцию выполняют телемаркетологи в колл-центрах и специалисты из разных направлений маркетинга.

► Клоузер. Продавец в привычном понимании. Проводит презентации, встречается с новыми контрагентами, закрывает с ними первую сделку и передает клиента дальше по цепочке.

► Фермер. Ведет покупателя, которого закрыл клоузер. Работа этого специалиста должна привести к долгосрочному сотрудничеству и последующим сделкам.

Принцип Сталина как прием увеличения выручки

Он реализуется в выражение: 4 + 4 > 8. Означает, что две структуры лучше, чем одна, даже если суммарное количество подчиненных одинаково.

Мы вывели свою формулу оптимальной структуры, которая хорошо работает как прием увеличения продаж. 1-ый отдел (руководитель + 3 менеджера) + 2-ой отдел (руководитель + 3 менеджера).

По такой схеме коммерческое подразделение делится на группы по мере набора новых людей. У каждой группы есть руководитель. Поэтому, если у вас работает уже больше 4 продавцов, найдите ресурсы для того, чтобы доукомплектовать структуру по приведенной выше схеме.

Создание конкурентной среды является эффективным приемом увеличения выручки. Но это целый комплекс мероприятий. И если вы выполнили 2 предыдущих совета: постоянно набираете новый персонал и правильно структурируете работу отдела, то базис для здоровой конкуренции среди продавцов заложен крепкий.

Дальше следуйте 5 советам.

► 1. Доведите количество сотрудников, выполняющих однотипные задачи, как минимум до 3. Если у вас всего 2 клоузера, то вы рискуете недовыполнить план. Люди ходят в отпуск, болеют, у них возникают семейные обстоятельства. Помните об этом.

► 2. Не допускайте ситуации, когда весь бизнес-процесс от начала и до конца сосредоточен в руках одного сотрудника. Он может почувствовать свою незаменимость. Это недопустимо.

► 3. Выстройте систему конкурсов. Хороших продавцов они стимулируют, плохих – расстраивают. Зачем вам последние.

► 4. Зафиксируйте бизнес-процесс. У вас должно быть четкое понимание, каким образом продавцы поставляют выручку в компанию.

► 5. Донесите до коллектива простую истину: в их руках эффективная удочка, качественный инструмент, который дается им бесплатно через обучение. С помощью него они должны накормить и собственника, и себя. Обратная ситуация неприемлема. Им никто ничего не должен, кроме маленького фиксированного оклада, который также может исчезнуть, если уволят.

Карта рабочего дня как инструмент контроля и анализа также является приемом увеличения продаж. Она представляет собой карточку мониторинга рабочего дня по каждому сотруднику.

В нее переносятся этапы бизнес-процесса и высчитывается сколько продавцы тратят времени на ту или иную операцию: переговоры, отправка коммерческого предложение, выставление счета и т.д.

Важная деталь: в карте рабочего дня фиксируется время, затраченное подчиненным не только на работу, но и на такие вещи, как отдых, перекуры, кофе, решение личных дел по телефону.

Когда вы проведете это исследование, то с удивительной ясностью сможете понимать, насколько эффективно/неэффективно настроен бизнес-процесс.

После этого управленческие решения в 3 областях окажутся более выверенными.

► 1. Автоматизация. Вы поймете от чего можно «освободить» сотрудников. До 80% бизнес-процессов в компании легко автоматизируются.

► 2. Структура. Как лучше поделить продавцов, кого назначить старшим, а от кого можно вообще избавиться в силу его неэффективности.

► 3. Организация труда. Если подчиненные бесконечно «гоняют» чаи, то все это требует немедленной оптимизации. Человек, действительно, не может не переключаться и не отвлекаться. Поэтому установите такой порядок: после полутора часов работы – 15 минутный перерыв на перекусить, перекурить, передохнуть + большой перерыв в середине дня на 45 минут.

«Доска» или dashboard – простой, но эффективный прием увеличения продаж. Она представляет собой экран или расчерченную большую таблицу, на которых отражены промежуточные итоги работы сотрудников.

На ней динамически изменяются такие показатели, как:

• количество сделанных звонков;
• количество проведенных встреч;
• количество закрытых сделок;
• план до конца месяца;
• план до конца недели;
• процент выполнения плана на текущий день.

И самое главное: такая «доска» показывает с учетом всех показателей, какое место занимает сотрудник в общем зачете. Обычно при наличии dashboard между продавцами разворачивается жаркая, но дружеская борьба на первое место. А если сотрудников человек 10, то и за второе, и за третье.

Автоматизация процессов, как приема увеличения продаж, идет через внедрение и настройку CRM-системы. Выбирайте и настраивайте ее тщательно. CRM должна быть релевантной вашей сфере и простой в освоении. Но при этом она должна помочь автоматизировать процессы в 5 областях.

Ведение базы данных

Напоминание, распределение по заданным критериям, сегментация по степени «теплости» — неполный список задач, которые придется решать.

Процессы

Отправка коммерческих предложений, переписка, выставление счетов. Также решается средствами CRM.

Лидогенерация

Автоматическое заведение сделок после одного звонка, заявки с сайта, обращения, приобретения автопродукта и т.д.

Телефония

Эта область также должна быть интегрирована с CRM. В этом случае у вас на руках оказывается вся история общения с покупателем вплоть до записи телефонных переговоров. А эти записи уже дальше можно использовать для обучения, анализа, контроля, коррекции скриптов и т.п.

Контроль и анализ

CRM позволяет выгружать данные по различным срезам и анализировать их. Для этого всего лишь нужно настроить необходимые фильтры. Затем информация анализируется и принимаются меры, которые дадут рост продаж.

Итак, увеличению продаж способствует четкая работа отдела кадров. То есть важно настроить постоянное взаимодействие с новыми кандидатами. Должны быть разработаны воронка по отбору кадров, стандарты по проведению интервью. Плюсом будет серия материалов и тренингов для обучения новичков.

Правильная структура коммерческого отдела также работает на рост продаж. Разделение функциональных обязанностей, деление на группы и отделы по мере наборы людей, соблюдение принципов управляемости — все это дает хорошие результаты.

Важно при этом создавать конкурентную среду, это бережет собственников от шантажа со стороны сотрудников.

В плане контроля есть необходимость проверять, чем заняты сотрудники в рабочее время. Для этого составляйте карты рабочего времени. А для контроля результатов работы внедрите отчет «Доска».

Мы рассказали о 6 приемах увеличения выручки. Причем заметьте все они лежат в области организации и управления. Вам даже не придется воздействовать на внешнюю среду, чтобы добиться роста.