Как повысить эффективность бизнеса | правило 50%

Как повысить эффективность бизнеса? Рано или поздно любому предпринимателю приходится вплотную заняться этим вопросом. В теории все просто: арсенал средств для решения этой задачи сводится к двум основным стратегиям — первая направлена на увеличение выручки, вторая — на сокращение затрат. Но на практике главная сложность заключается в выборе того, на каком именно из этих средств следует сконцентрироваться. Разбираемся в цифрах и фактах.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Уколова Круглов

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Заполняйте форму



Читайте в статье:

  • Правило 50%
  • Формула расчета маржинальности
  • Стратегия увеличения выручки
  • Стратегия снижения переменных затрат

Чтобы понять, какую стратегию для роста прибыли выбрать именно вам, нужно оценить маржинальность бизнеса. Для этого воспользуйтесь следующей формулой.

Правило 50%: при маржинальности бизнеса ниже 50% для повышения его эффективности предпринимателю следует сосредоточиться на снижении переменных затрат, а при маржинальности выше 50% — на повышении выручки.

Теперь давайте разберемся, что такое маржинальность? Это показатель, характеризующий долю маржи в общем объеме выручки. Подсчитать ее несложно — для этого нужно найти разницу между выручкой и переменными затратами, а затем разделить ее на выручку.

Маржинальность = (Выручка – Переменные затраты) / Выручку

Чтобы понять, как работает правило 50%, разберём две задачи. Предположим, у нас есть два бизнеса, годовая выручка каждого 100 млн руб., маржинальность первого – 20%, второго – 60%.

Задача 1:

Рассчитать эффект, который принесет для первого и второго бизнеса стратегия увеличения выручки на 10%.

Решение:

1. Считаем изначальную маржу и переменные затраты

Бизнес №1

Маржа: 100 млн руб. * 20% = 20 млн руб.

Переменные затраты: 100 млн руб. — 20 млн руб. = 80 млн руб.

Бизнес №2

Маржа: 100 млн руб. * 60% = 60 млн руб.

Переменные затраты: 100 млн руб. — 60 млн руб. = 40 млн руб.

2. Считаем выручку и переменные затраты при увеличении выручки на 10%

Бизнес №1

Выручка: 100 млн руб. * 110% = 110 млн руб.

Переменные затраты: 80 млн руб. * 110% = 88 млн руб.

Бизнес №2

Выручка: 100 млн руб. * 110% = 110 млн руб.

Переменные затраты: 40 млн руб. * 110% = 44 млн руб.

3. Считаем маржу после роста выручки на 10%

Бизнес № 1

Маржа: 110 млн руб. — 88 млн руб. = 22 млн руб.

Прирост маржи: (22 млн руб. — 20 млн руб.) / 20 млн руб. * 100% = 10%

Бизнес №2

Маржа: 110 млн руб. — 44 млн руб. = 66 млн руб.

Прирост маржи: (66 млн руб. — 60 млн руб.) / 60 млн руб. * 100% = 10%

В итоге: прирост маржи в результате реализации стратегии на увеличение выручки составил 10% и в 1-ом, и во 2-ом бизнесе.

Задача 2:

Рассчитать эффект, который принесет стратеги по снижению переменных затрат на 10%

Решение:

1. Считаем изначальную маржу и переменные затраты

Бизнес №1

Маржа: 100 млн руб. * 20% = 20 млн руб.

Переменные затраты: в 1-ом бизнесе: 100 млн руб. — 20 млн руб. = 80 млн руб.

Бизнес №2

Маржа: 100 млн руб. * 60% = 60 млн руб.

Переменные затрат: 100 млн руб. — 60 млн руб. = 40 млн руб.

2. Считаем переменные затраты после реализации стратегии по их снижению на 10%

Бизнес №1

Переменные затраты: 80 млн руб. * 90% = 72 млн руб.

Бизнес №2

Переменные затраты: 40 млн руб. * 90% = 36 млн руб.

3. Считаем маржу и ее прирост после снижения переменных затрат на 10%

Бизнес №1

Маржа: 100 млн руб. — 72 млн руб. = 28 млн руб.

Прирост маржи: (28 млн руб. — 20 млн руб.) / 20 млн руб. * 100 % = 40%

Бизнес №2

Маржа: 100 млн руб. — 36 млн руб. = 64 млн руб.

Прирост маржи: (64 млн руб. — 60 млн руб.) / 60 млн руб. * 100% = 6.7%

В итоге: прирост маржи в результате реализации стратегии по снижению переменных затрат составил 40% в 1-ом бизнесе и 6.7% во 2-ом бизнесе.

При анализе результатов первой и второй задач несложно убедиться, что в бизнесе с маржинальностью 20% наибольший эффект приносит стратегия по сокращению переменных затрат: она обеспечивает 40% прирост маржи против 10% по итогам реализации альтернативной стратегии.

В бизнесе с маржинальностью 60% наоборот, прирост маржи на 10% достигается за счет стратегии по увеличению выручки.


Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!


Мы рассмотрели, как работает правило «50 процентов»: при маржинальности бизнеса ниже 50% снижаем переменные затраты, при маржинальности выше 50% увеличиваем выручку. Именно такое распределение усилий обеспечит максимальную результативность.

Поскольку маржинальность непосредственно связана с размером наценки (а 50% уровень маржинальности означает, что наценка составляет 100%) правило можно сформулировать еще проще:

«При наценке выше 100% — наращивайте выручку.
При наценке ниже 100% — снижайте переменные затраты!»

Планируем ежедневную прибыль методом декомпозиции

Когда решается вопрос о повышении эффективности бизнеса, вы должны четко представлять, как выйти на запланированную прибыль. Под запланированной прибылью подразумевается определение прогнозной цифры, опирающееся на анализ внутренних и внешних факторов, способных на нее повлиять.

Затем, исходя из полученной величины плановой прибыли, следует с помощью метода декомпозиции рассчитать показатели ежедневной активности для каждого сотрудника отдела продаж. Это, так называемые, «счетчики». Среди них могут быть такие, как ежедневное количество звонков, встреч, отправленных коммерческих предложений, выставленных счетов, проведенных презентаций и т.д. Выполнение этих показателей и обеспечит в итоге достижение финансовой цели по прибыли.

Приведем алгоритм декомпозиции прибыли до уровня ежедневных показателей.

► 1. Чтобы определиться с прибылью нужно учесть целый ряд факторов, способных повлиять на величину прибыли. К таковым относятся текущая конъюнктура ниши, запланированные маркетинговые мероприятия, возможные изменения во внешней среде экономического и законодательного характера.

На прибыль самым серьезным образом влияет активность покупателей, обусловленная деловым сезоном. В каждом виде бизнеса есть закономерные периоды спада и повышения спроса. Скорректировать ситуацию также помогут определенные маркетинговые усилия. А нововведения в законодательной базе могут кардинально изменить положение участников рынка.

► 2. Как только получена прогнозная цифра прибыли, подготовьтесь к необходимым расчетам. Вам понадобятся знания показателей:

  • доли прибыли вы выручке;
  • среднего чека;
  • конверсии из заявки в оплату;
  • конверсии между этапами.

Теперь вы полностью готовы к дальнейшим вычислениям.

► 3. Исходя из доли прибыли, составьте простенькую пропорцию и поймите величину выручки.

► 4. Величину выручки разделите на показатель среднего чека. Так вы с довольно высокой степенью точности сможете определить показатель «натурального» плана – количество сделок.

► 5. Знание конверсии из заявки в оплату позволит рассчитать необходимое количество квалифицированных лидов, которые нужно будет обработать за весь период.

► 6. Промежуточная конверсия поможет понять, сколько всего действий должно быть произведено отделом продаж на каждом этапе бизнес-процесса в отдельности за весь планируемый период.

► 7. После этого разделите полученные показатели на количество рабочих дней. Таким образом, вы окажетесь в одном шаге от понимания «счетчиков», зная ежедневную нагрузку на весь отдел.

► 8. Теперь осталось только разделить дневную норму между менеджерами.

byudzhet-prodazh

Уколова Круглов

Хотите увеличить свою прибыль?

Записывайтесь на программу по финансам Profit и получите план действий



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ