Повышение объема продаж | 4 самых действенных способа

sub

Хотите получить чек-лист с инструментами для роста выручки?

Оставляйте заявку



Повышение объема продаж складывается из нескольких составляющих. К ним относится формализация бизнес-процессов, управление персоналом, его контроль и обучение. Рассмотрим, как усилия в этих направлениях могут повлиять на увеличение выручки.

Повышение объема выручки: разберитесь с бизнес-процессами

Чтобы понять, как продавать больше, опишите бизнес-процесс. Это означает, что необходимо определить все его этапы и конкретизировать действия продавца на каждом из них. Этапы могут выглядеть так.

  1. Лид поступил
  2. Лид квалифицирован
  3. Проведена презентация/встреча
  4. Клиенту отправлено коммерческое предложение
  5. Клиенту отправлен договор и счет
  6. Деньги поступили на счет

Такая формализация позволяет не упустить ничего важного, быстро обучать новичков, проконтролировать работу сотрудников, регулярно совершенствовать стратегии и добиться роста оборота.

Разработанный и утвержденный бизнес-процесс представляет собой эффективный алгоритм повышения оборота, в котором прописано не менее 75−80% процессов.

Повышение объема выручки: разбудите в продавце зверя

Мотивируйте персонал, используя принципы, ведущие к повышению выручки.

1. Используйте принцип больших порогов. И тогда увеличение продаж станет просто делом недолгого времени.

  • За выполнение 80% плана сотрудник не получает бонусы,
  • За 80−100% - плюс 40% от оклада
  • За 100−120% - плюс 60% от оклада
  • Более 120% - плюс целый оклад.

2. Руководствуйтесь принципом Дарвина. Это довольно жесткая мера, которая заставит сотрудников работать и зарабатывать для компании. Сотрудник получает зарплату выше средней по рынку, если план выполнен. Он получает ниже среднего по рынку, если план не выполнен.

3. Сегментируйте вознаграждение. Твердый оклад — 30%, мягкий оклад — 10%, бонусы — 60%

4. Внесите ясность. Личный финансовый результат менеджера должен быть для него совершенно очевиден в любой момент месяца. Система начислений премий и бонусов должна быть проста и понятна.

Повышение объема выручки: контролируйте и «приручайте» персонал

Чтобы процесс повышения объема сделок никогда не ускользал из вашего фокуса внимания, нужно внедрить систему контроля через совещания по циклу Деминга или PDCA. Цикл включает 4 стадии:

  • Plan — Планируй
  • Do -Делай
  • Check — Проверяй
  • Act — Изменяй/Корректируй

Такой подход обеспечивает эффективный контроль за выполнением плана каждого из сотрудников, а значит и повышение объема выручки.

Принципы проведения совещаний по циклу Деминга:

► Собрания нужно проводить быстро и рассматривать все вопросы по существу.

► Всех сотрудников важно собирать вместе. Здесь действует психология человека — он работает лучше, если другие знают о его успехах и неудачах.

► На совещании важно подвести промежуточные итоги по выполнению плана повышения объема выручки, обсудить дальнейшие шаги для увеличения темпов по его достижению, задать настроение на весь рабочий день, провести работу над ошибками.

► Планерки нужно проводить один раз в день и еще 2−3 раза собирать менеджеров, чтобы быстро обсудить контрольные точки. Это должны быть короткие пятиминутки — желательно в 11.00, 14.00, 16.00.

После собрания сотрудники должны получить от РОПа скорректированный план действий, чтобы понимать, какая ответственность на них возлагается за его выполнение и повышения объема выручки.

Повышение объема выручки: внедрите систему внутренних тренингов

Внутренние корпоративные тренинги — эффективный инструмент для роста числа и объема успешных сделок. Для этого в компании должны быть внедрены определенные компоненты:

  • Адаптационный тренинг
  • Учебник по продукту не менее 100 вопросов на группу
  • Тестирование по продукту
  • Модульная система тренингов по каждому этапу сделки
  • Регулярный набор нового персонала через конкурсы

Мы очертили лишь общие контуры мероприятий, которые способствуют повышению оборота. Подробнее об этом и других инструментах читайте в статье «Увеличение объема продаж: 9 шагов для перезагрузки работы менеджеров».

Руководитель отдела продаж

Хотите получить подробный список действий для повышения выручки?

Приходите на наш тренинг



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ