Повышение объема продаж: 4 самых действенных способа

sub

Хотите получить чек-лист с инструментами для роста выручки?

Оставляйте заявку



Повышение объема продаж складывается из нескольких составляющих. К ним относится формализация бизнес-процессов, управление персоналом, его контроль и обучение. Рассмотрим, как усилия в этих направлениях могут повлиять на увеличение выручки.

Повышение объема выручки: разберитесь с бизнес-процессами

Чтобы понять, как продавать больше, опишите бизнес-процесс. Это означает, что необходимо определить все его этапы и конкретизировать действия продавца на каждом из них. Этапы могут выглядеть так.

  1. Лид поступил
  2. Лид квалифицирован
  3. Проведена презентация/встреча
  4. Клиенту отправлено коммерческое предложение
  5. Клиенту отправлен договор и счет
  6. Деньги поступили на счет

Такая формализация позволяет не упустить ничего важного, быстро обучать новичков, проконтролировать работу сотрудников, регулярно совершенствовать стратегии и добиться роста оборота.

Разработанный и утвержденный бизнес-процесс представляет собой эффективный алгоритм повышения оборота, в котором прописано не менее 75−80% процессов.

Повышение объема выручки: разбудите в продавце зверя

Мотивируйте персонал, используя принципы, ведущие к повышению выручки.

1. Используйте принцип больших порогов. И тогда увеличение продаж станет просто делом недолгого времени.

  • За выполнение 80% плана сотрудник не получает бонусы,
  • За 80−100% - плюс 40% от оклада
  • За 100−120% - плюс 60% от оклада
  • Более 120% - плюс целый оклад.

2. Руководствуйтесь принципом Дарвина. Это довольно жесткая мера, которая заставит сотрудников работать и зарабатывать для компании. Сотрудник получает зарплату выше средней по рынку, если план выполнен. Он получает ниже среднего по рынку, если план не выполнен.

3. Сегментируйте вознаграждение. Твердый оклад — 30%, мягкий оклад — 10%, бонусы — 60%

4. Внесите ясность. Личный финансовый результат менеджера должен быть для него совершенно очевиден в любой момент месяца. Система начислений премий и бонусов должна быть проста и понятна.

Повышение объема выручки: контролируйте и «приручайте» персонал

Чтобы процесс повышения объема сделок никогда не ускользал из вашего фокуса внимания, нужно внедрить систему контроля через совещания по циклу Деминга или PDCA. Цикл включает 4 стадии:

  • Plan — Планируй
  • Do -Делай
  • Check — Проверяй
  • Act — Изменяй/Корректируй

Такой подход обеспечивает эффективный контроль за выполнением плана каждого из сотрудников, а значит и повышение объема выручки.

Принципы проведения совещаний по циклу Деминга:

► Собрания нужно проводить быстро и рассматривать все вопросы по существу.

► Всех сотрудников важно собирать вместе. Здесь действует психология человека — он работает лучше, если другие знают о его успехах и неудачах.

► На совещании важно подвести промежуточные итоги по выполнению плана повышения объема выручки, обсудить дальнейшие шаги для увеличения темпов по его достижению, задать настроение на весь рабочий день, провести работу над ошибками.

► Планерки нужно проводить один раз в день и еще 2−3 раза собирать менеджеров, чтобы быстро обсудить контрольные точки. Это должны быть короткие пятиминутки — желательно в 11.00, 14.00, 16.00.

После собрания сотрудники должны получить от РОПа скорректированный план действий, чтобы понимать, какая ответственность на них возлагается за его выполнение и повышения объема выручки.

Повышение объема выручки: внедрите систему внутренних тренингов

Внутренние корпоративные тренинги — эффективный инструмент для роста числа и объема успешных сделок. Для этого в компании должны быть внедрены определенные компоненты:

  • Адаптационный тренинг
  • Учебник по продукту не менее 100 вопросов на группу
  • Тестирование по продукту
  • Модульная система тренингов по каждому этапу сделки
  • Регулярный набор нового персонала через конкурсы

Мы очертили лишь общие контуры мероприятий, которые способствуют повышению оборота. Подробнее об этом и других инструментах читайте в статье «Увеличение объема продаж: 9 шагов для перезагрузки работы менеджеров».

Руководитель отдела продаж

Хотите получить подробный список действий для повышения выручки?

Приходите на наш тренинг



Еще статьи

alisa

Оставить ответ