Показатели продаж | внедряем антикризисную стратегию

Система из 30 показателей
Одной из самых эффективных стратегий для работы компании в кризис является стратегия «в 2 раза больше или в 2 раза лучше».

Этапы внедрения стратегии:

1. Замерить то, что есть сейчас;
2. Удвоить то, что есть сейчас;
3. Замерить конверсию и установить инструменты контроля качества;
4. Улучшить продукт/работу подразделения/работу сотрудников/представленность в регионе.

Цель стратегии — настроить систему из 30 показателей, которые существенно влияют на ваши продажи, и постоянно работать над ее улучшением.

Метод «Трамплин»
Чтобы улучшить эти показатели, мы рекомендуем воспользоваться нашим методом. «Трамплин» — это наша собственная методология, которая позволяет улучшать показатели продаж в разрезе конкретных цифр, а не просто по общим показателям.

Алгоритм внедрения изменений по стратегии «Трамплин»

1. План работ по 2Q1D. Это метод последовательного увеличения продаж. Он предполагает работу сначала с количественными показателями, потом с качественными, затем — развитие.

QUANTITY — количественные показатели.
Показатели продаж, которые важно замерять на этом этапе:

• активность клиентов;
• количество привлеченных новых клиентов;
• ширину воронки продаж.

QUALITY — качественные показатели, которые говорят об эффективности.
Нужно работать с конверсионными показателями и расширять стенки воронки. Например, провести сегментацию клиентов:

• по сфере бизнеса (B2C, B2B, B2G);
• по крупности контракта;
• по предмету сделки.

DEVELOPING — развитие. На этом этапе основным ориентиром будет количество новых воронок.

2. Установление стандартов по замерам ряда показателей (регулярность, ответственность, автоматизация). Нужно не только замерять показатели , но и четко понимать, на какие результаты в итоге необходимо выйти.

3. Установление стандартов по показателям и системе «Светофор». Нужно четко отслеживать запланированные результаты и те, которые получились по факту.

4. Привязка результатов к мотивации персонала. Свяжите личные цели сотрудников с целями компании, и тогда у них будет больше стимула, чтобы выйти на нужные вам цифры. Но не переусердствуйте, не ставьте за цель сразу двукратное увеличение результатов. Иначе, вы рискуете потерять многих сотрудников.

5. Работа по циклу PDCA. Цикл PDCA или цикл Деминга – это определенная последовательность действий, которая включает 4 стадии:
• Plan — Планируй
• Do -Делай
• Check — Проверяй
• Act — Изменяй/Корректируй

Cначала cтавьте цели в цифрах, потом совершаете действия, которые приведут к этим целям. Затем проверяете результаты и вносите изменения. И так по кругу до тех пор, пока вы не придете к тем цифрам, которые запланировали.

Цикл PDCA внедряется через регулярные собрания. В сфере В2В — это ежедневные собрания плюс проверка реперных точек в течение дня. Для В2С — это ежедневные собрания плюс реперные точки ежечасно.

Постепенно внедряя показатели продаж, нужно в первую очередь научиться делать исследования пенетрации, а также объема и регулярности отгрузок.

Доля в клиенте. Крайне важно знать свою долю в покупателе или как ее еще называют пенетрацию. Это позволит вам понять потенциал заказчика, его мощность. В сегменте B2B выяснить долю можно с помощью опроса. А в B2C необходимо проанализировать доступные статистические данные по объему рынка, числу его участников и потребителей.

ABCXYZ – анализ. Это сегментация клиентов и ассортиментной базы по объему и регулярности отгрузки. Это универсальный инструмент для любого сегмента. Он позволит вам понять что и кому продать.

На показатели продаж во время кризиса очень сильно влияет работа по систематизации и оптимизации всего бизнес-процесса. Она ведется по 2 направлениям.

Текущая база покупателей

Не секрет, что текущая база покупателей — один из главных активов бизнеса. Поэтому ее нужно «выжимать» по-максимуму. Но это возможно исключительно тогда, когда правильно настроена CRM. Об этом мы расскажем дальше. Что же делать с текущей базой?

1. Сегментировать. Группируйте клиентов по общим признакам и формируйте для них отдельные уникальные торговые предложения. Так вы сможете продать больше. Помните, что старый клиент обходится компании гораздо дешевле, чем новый. Особенно актуально это в период экономического спада.

2. Возвращать. Отработайте технологию возвращения «исчезнувших» покупателей. Определите критерии пропавших. Выясните причины. Выработайте меры по возвращению.

3. Измеряйте индекс лояльности NPS (Net Promoter Score). Технология NPS предполагает выяснение уровня доверия, а также получение ценных рекомендаций от довольных и не очень клиентов.

4. Избавляйтесь от «балласта». Перестаньте работать с теми, кто уже долго вам обещает сделку, но каждый раз находит какие-нибудь оправдания, чтобы не платить. Да-да, кризис – то самое время, чтобы отказаться от работы с отдельными контрагентами и высвободить ресурсы для более перспективных дел.

5. Проведите ABCXYZ – анализ и следите за миграцией покупателей из категории в категорию. Методика этого вида исследования позволяет понять, кто является для вас наилучшим клиентом, а на кого вы тратите непростительно много времени и сил. ABCXYZ-анализ ранжирует базу по 9 категориям. Три из них для вас являются «золотыми» и целевыми. Покупателей еще из парочки можно, приложив некоторые усилия, вывести на высокий уровень по показателям объемов, регулярности и маржинальности отгрузок. От остальных избавляйтесь.

6. Поработайте с показателем длины сделки. Выявите эталонную. Посмотрите сколько у вас «просроченных» сделок. Настройте ее автоматическое перенаправление для второго «шанса» к другому менеджеру после «просрочки». Если лид и после этого не конвертируется, отправляйте в утиль, либо в специальную базу на перезвон через несколько месяцев.

CRM-система

Внедрение и правильная настройка CRM-системы, а также ее интеграция с каналами коммуникаций и телефонией без каких-либо дополнительных внешних усилий даст рост объема продаж в пределах от 30% до 200%. Почему это происходит?

1. Продавцы перестанут терять лиды. Они будут сразу попадать в базу с сайта, социальных сетей, контекстной рекламы, лендингов, а сделки по ним открываться автоматически.

2. Сотрудники больше не забудут перезвонить, так как CRM напомнит о поставленных по сделке задачам.

3. Вы настроите воронки продаж и сможете выявить наиболее проблемные этапы бизнес-процесса, чтобы в дальнейшем скорректировать их.

4. Никто больше никогда и ничего не забудет о деталях сделки, так как будут вестись карточки клиентов и запись их бесед с сотрудниками.

5. Вы сэкономите массу времени, так как многие операции больше не нужно будет выполнять вручную: выставление счета, составление коммерческого предложения.

6. CRM, если вы, конечно, интегрируете ее с сервисом скриптов, всегда «подскажет», что именно сказать клиенту в зависимости от его ответов.

7. И, наконец, вы всегда в режиме реального времени будете видеть изменения всех цифр и бизнес-индикаторов.

С CRM действительно можно добиться того, чтобы показатели продаж постоянно росли. Она их посчитает и позволит понять, почему возникла та или иная проблема.

Эффективность продаж складывается таких показателей, как число посетителей, спроса и числа продаж. Во многом этот показатель зависит об взаимодействия менеджера и покупателя. Соответственно, чем более квалифицирован ваш сотрудник, тем более эффективно он работает, несмотря на кризис.

Предлагаем вам оценить своих продавцов по уровню подготовленности:

► Слабый менеджер — продает через уговоры, пустые обещания, обман, лесть или попытками чем-то задобрить клиента. Такие сотрудники не особо говорят любовью к продажам. Работают ради зарплаты без энтузиазма и заинтересованности.

► «Борец» заставляет потенциального клиента совершить сделку любыми способами, часто с помощью психологического давления. Соответственно, покупка происходит без удовольствия, и клиент, скорее всего, больше не вернется.

► «Игрок» — это профессионал, которые нацелен построить взаимодействие с клиентом на уважении и доверии, помогает ему сделать верный выбор. Такой партнерский подход лучше всего работает, особенно в кризис.

Мы рассказали, как нужно изменить работу в кризис независимо от сферы бизнеса. Пересмотрите свои методы следуйте антикризисной программе.