Показатели продаж: внедряем антикризисную стратегию

sub

Хотите настроить систему показателей, которая поможет увеличить продажи?

Заполняйте форму



Существует несколько основных стратегий, которые помогают сохранить продажи даже в кризис. Сегодня рассказываем, как построить систему из 30 показателей и, улучшая их, обеспечить равномерный рост выручки именно в вашей сфере бизнеса.

Стратегия «в 2 раза больше или в 2 раза лучше»

Система из 30 показателей
Одной из самых эффективных стратегий для работы компании в кризис является стратегия «в 2 раза больше или в 2 раза лучше».

Этапы внедрения стратегии:

  1. Замерить то, что есть сейчас;
  2. Удвоить то, что есть сейчас;
  3. Замерить конверсию и установить инструменты контроля качества;
  4. Улучшить продукт/работу подразделения/работу сотрудников/представленность в регионе.

Цель стратегии — настроить систему из 30 показателей, которые существенно влияют на ваши продажи, и постоянно работать над ее улучшением.

Примеры показателей из разных сфер бизнеса

Приводим примеры, о каких показателях продаж идет речь в зависимости от сферы бизнеса.

Для строительного бизнеса:
• количество заявок
• число лендингов по объектам
• число проданных квартир
• конверсии:
— из заявки в назначенный показ
— из назначенного показа в совершенный показ
— из показа в бронь
— из брони в договор
— из договора в оплату
— из оплаты в окончательную оплату
• число запросов на ипотеку
• одобряемость в ипотеке

Для оптовой торговли:
• доля в клиенте
• миграция клиентов из категории в категорию
• LTV (пожизненная ценность клиента)
• совокупная стоимость клиента
• стоимость привлечения покупателя
• конверсия в продажу по новым клиентам
• количество покупателей в каждом регионе
• конверсия в нового клиента со средним чеком
• количество клиентов в работе у менеджера

Для розничной сети:
• трафик в магазин
• конверсия по трафику
• средний чек
• качество обслуживания покупателей
•NPS
• индекс утечки покупателей
• прибыль по магазину
• прибыль на квадратный метр
• оборот на квадратный метр
• оборачиваемость по продуктам
• остатки на складе
• возврат клиентов
• LTV (пожизненная ценность клиента)
• ABCXYZ-анализ

Для консалтингового бизнеса:
• количество вебинаров
• конверсия в продажу
• количество звонков
• количество высланных коммерческих предложений и счетов
• количество менеджеров по продажам
• число зарегистрированных заявок

Метод «Трамплин»

Метод «Трамплин»
Чтобы улучшить эти показатели, мы рекомендуем воспользоваться нашим методом. «Трамплин» — это наша собственная методология, которая позволяет улучшать показатели продаж в разрезе конкретных цифр, а не просто по общим показателям.

Алгоритм внедрения изменений по стратегии «Трамплин»

1. План работ по 2Q1D. Это метод последовательного увеличения продаж. Он предполагает работу сначала с количественными показателями, потом с качественными, затем — развитие.

QUANTITY — количественные показатели.
Показатели продаж, которые важно замерять на этом этапе:

  • активность клиентов;
  • количество привлеченных новых клиентов;
  • ширину воронки продаж.

QUALITY — качественные показатели, которые говорят об эффективности.
Нужно работать с конверсионными показателями и расширять стенки воронки. Например, провести сегментацию клиентов:

  • по сфере бизнеса (B2C, B2B, B2G);
  • по крупности контракта;
  • по предмету сделки.

DEVELOPING — развитие. На этом этапе основным ориентиром будет количество новых воронок.

2. Установление стандартов по замерам ряда показателей (регулярность, ответственность, автоматизация). Нужно не только замерять показатели, но и четко понимать, на какие результаты в итоге необходимо выйти.

3. Установление стандартов по показателям и системе «Светофор». Нужно четко отслеживать запланированные результаты и те, которые получились по факту.

4. Привязка результатов к мотивации персонала. Свяжите личные цели сотрудников с целями компании, и тогда у них будет больше стимула, чтобы выйти на нужные вам цифры. Но не переусердствуйте, не ставьте за цель сразу двукратное увеличение результатов. Иначе, вы рискуете потерять многих сотрудников.

5. Работа по циклу PDCA. Цикл PDCA или цикл Деминга — это определенная последовательность действий, которая включает 4 стадии:
• Plan — Планируй
• Do -Делай
• Check — Проверяй
• Act — Изменяй/Корректируй

Cначала cтавьте цели в цифрах, потом совершаете действия, которые приведут к этим целям. Затем проверяете результаты и вносите изменения. И так по кругу до тех пор, пока вы не придете к тем цифрам, которые запланировали.

Цикл PDCA внедряется через регулярные собрания. В сфере В2В — это ежедневные собрания плюс проверка реперных точек в течение дня. Для В2С — это ежедневные собрания плюс реперные точки ежечасно.

Мы рассказали, как нужно изменить работу в кризис независимо от сферы бизнеса. Пересмотрите свои методы следуйте антикризисной программе.

Руководитель отдела продаж

Хотите настроить эффективную систему продаж?



Поделиться
alisa