Поиск менеджеров: настраиваем воронку подбора

sub

Хотите собрать эффективную команд в отдел продаж?

Заполняйте форму, мы поможем



Как правильно организовать поиск менеджеров по продажам. Кто должен заниматься подбором кадров: РОП или HR-специалист. Как должна быть выстроена система поиска кандидатов, чтобы привлечь в компанию лучшие кадры. В этой статье отвечаем на эти вопросы и описываем основные шаги системы поиска продавцов.

Поиск менеджеров: роль руководителя отдела

Поиском менеджеров должен заниматься руководитель отдела продаж. Это его одна из важнейших функций. Только он четко понимает, с какими навыками продавцы подойдут именно для сферы бизнеса, в котором работает его компания. Только он может составить чек-лист требований и грамотно оценить кандидатов.

Безусловно, для поиска можно привлекать HR-специалиста. Но он должен работать в тесной связке с руководителем.

Поиск менеджеров: необходимые сотрудники

Руководитель отдела продаж должен организовать систему поиска и набора менеджеров. Эта система состоит из 5 основных шагов. Рассмотрим каждый из них.

1. Первый шаг для эффективного поиска — РОП должен понимать, сколько и каких продавцов ему нужны для выполнения плана.

Чтобы это оценить, можно использовать один из трех методов:

  • Сравнение. Анализ плановых и текущих показателей менеджеров.
  • Личный опыт. РОП может сам поработать пару дней на должности продавца и оценить нагрузку и возможности.
  • Предположение. Рассчитайте на основе вашего собственного видения, какое количество времени менеджер должен тратить на определенный тип задач: звонки, составление коммерческого предложения, подготовка презентации и т. д. Или проведите анализ коллег и конкурентов.

Важно понимать, каким именно должен быть кандидат. Какими навыками должен обладать, и какие требования необходимо ему предъявлять.

Поиск продавцов может быть исходящим и входящим. Не стоит думать, что достаточно просто разместить вакансию на сайтах работ. Используйте для этого разные каналы. Самостоятельно изучайте резюме.

Поиск менеджеров: навыковая модель

2. Это второй этап. РОП обязан разработать и использовать навыковую модель, чтобы определить компетенции сотрудников.

Для этого нужно подробно расписать бизнес-процесс по каждой группе клиентов.

В зависимости от того, какого продавца вы ищете, необходимо тестировать его на владение теми навыками, которые необходимы под выполнение конкретного процесса.

Ориентируйтесь на сегмент бизнеса, с которым будет работать продавец. Например, если вам нужен сотрудник для работы с В2G рынком, он должен обладать навыком общения с ЛПР (лицом, принимающим решение).

Определить необходимые навыки поможет таблица:

poisk-menedgerovСоздайте на собеседовании условия проверки кандидата на наличие этих навыков.

Поиск менеджеров: воронка для кандидатов

3. Третий шаг системы поиска определяется обязанностью РОПа создать воронку для кандидатов.

Прежде всего нужно обратить внимание на систему отчетности. Важно определить основные критерии, по которым будет оцениваться воронка подбора. Необходимо настроить такую аналитику и контролировать ее каждый день.

Основные показатели воронки подбора менеджеров:

Критерий Данные
Число откликов на вакансии 100
Кандидаты, с которыми удалось договориться и пригласить на собеседование 90
Кандидаты, которые согласились на собеседование 80
Соискатели, которые пришли на собеседование 75
Кандидаты, которые прошли во второй тур 75
Кандидаты, которые удовлетворяют заявленным требованиям 60
Те, кто согласился работать 50
Сотрудники, которые вышли на работу 10
Сотрудники, которые прошли испытательный срок 2

Критериев может быть больше.

Поиск менеджеров: собеседование

4. Грамотно провести собеседование с кандидатами на вакансию — это одна из важнейших задач РОПа. Четвертый шаг в системе поиска менеджеров.

Определяя стратегию поиска продавцов, нужно проработать структуру интервью.

Например, дать кандидату задание проработать разговор с ЛПР (лицо, принимающее решение). Оценить результаты соискателя.

poisk-menedzherovСтратегия подбора менеджера может также зависеть от его sale-позиции. Иногда нужно нанимать опытных специалистов, иногда проще «вырастить» самому.

Менеджер Опыт и компетенции
Телемаркетолог, хантер, торговый представитель Значительно легче взять без опыта, но с необходимыми компетенциями или с опытом из схожего бизнеса, и обучить
Клозер, фермер Легче взять без опыта, но с необходимыми компетенциями или с опытом из схожего бизнеса, и обучить
Бригадир, старший менеджер, руководитель группы Легче вырастить из текущих сотрудников, либо взять на рядовую позицию с быстрым ростом (1−3 месяца)
Руководитель отдела продаж Легче привлечь готового через стандартный подбор персонала
Коммерческий директор Легче всего схантить из области со схожими задачами

Необходимо так проработать всю структуру.

Поиск менеджеров: собеседование

5. Создать систему обучения персонала. Даже после успешного завершения поиска, не нужно надеяться, что вы получили в компанию полностью готовый кадр.

Продавцов нужно обучать постоянно. Для этого необходимо внедрить листы развития, чтобы выявлять их слабые места, ошибки, устранять и развивать сотрудников.

Обучение позволяет самостоятельно вырастить нужные кадры, повысить квалификацию сотрудников и уменьшить текучку кадров.


Мы рассмотрели основные этапы системы поиска продавцов, которые должен организовать РОП. Оцените, насколько они соблюдаются в вашей компании. И насколько в процесс поиска кадров вовлечен ваш руководитель отдела.

Скорректируйте ваши поиски, чтобы найти и удержать лучших менеджеров на рынке труда.

Руководитель отдела продаж

Хотите найти лучших менеджеров для вашей сферы бизнеса?



Поделиться
alisa