Планерка в отделе продаж. Что необходимо знать?

Почему планерки в отделе продаж так важны?

Большинство менеджеров по продажам умеют отлично общаться и продавать, но, к сожалению, стабильность, следование плану работ, анализ и разбор предпринятых усилий — не являются их сильной стороной. Если у менеджера в текущем месяце много заказов, он неминуемо расслабляется: начинает совершать меньше холодных звонков, перестает работать с «уснувшими» клиентами.

На планерках руководитель отдела продаж может отметить намечающийся спад в работе менеджера и довести до сведения сотрудника, что его отлынивание от работы замечено и поставлено на контроль. Разумеется, менеджеры будут всячески противиться участию в планерке, ссылаясь на то, что у них совершенно нет времени, и вот прямо сейчас горит сделка. Нужно понимать, что именно руководитель через планерки реализует функцию административного управления и организует планомерную, без спадов и авралов работу команды.

Как же организовать и провести планерку наиболее эффективным образом?

Время

Планерки нужно проводить с утра. Если рабочий день начинается с планерки, менеджеры перестанут опаздывать на работу, кроме того, планерка даст заряд мотивации для работы в течение дня.

Отчетность

На планерку менеджеры должны приносить свои отчеты за предыдущий день: журнал звонков и встреч и отчет по продажам. Первый документ показывает, как менеджер использовал рабочее время, второй — каких результатов он достиг. Часто даже на этапе подготовке к планерке менеджеру становиться очевидно, что он затрачивал усилия не в том направлении, а результативность его работы могла бы быть выше. Еще один документ, который менеджер готовит к планерке — список планируемых звонков и встреч. Это важно! Во-первых, готовый список говорит о том, что менеджер может приступать к работе сразу по завершении планерки, а во-вторых, руководитель может скорректировать этот список, выделить приоритеты.

Регламент

С одной стороны, планерка не должна превращаться в многочасовое собрание, с другой стороной формальный сбор на пять минут тоже не принесет своих результатов. При правильной организации вполне можно уложиться в полчаса. В начале планерки руководитель проверяет отчеты сотрудников, а в случае невыполнения плана (по звонкам, встречам или продажам) выясняет причину: ошибка, халатность или объективные обстоятельства. Работе каждого сотрудника дается объективная оценка. Это может быть простое устное замечание или похвала, главное, чтобы менеджеры по продажам чувствовали постоянный контроль со стороны руководителя — в этом случае они начинают работать на порядок лучше.

Планерка в отделе продаж: как проводить

Во время планерок и совещаний важно фиксировать все обещания подчиненных. Особенно, когда речь идет о плане получения оплат на текущую дату. Это помогает усилить ответственность каждого сотрудника за свои слова. Если обещания не выполнено, то публичное обсуждение этого факта стимулирует менеджера четче формулировать обещания.

При этом обязательно нужно разобрать каждую конкретную ситуацию: почему менеджер провалил задачу. В чем причина — он сам проигнорировал свое обещание или это спровоцировали внешние факторы?

Еще один инструмент — рассылка итогов совещания всем менеджерам протокола собраний. Это также стимулирует всех держать свое слово.

Если на утреннем собрании обсуждаются планы со всеми сотрудниками, то в течение дня можно проводить летучки выборочно. Установите для этого контрольные точки. Например, в 14.00, 16.00, чтобы понять, как на это время выполняется план. Если что-то идет не так, можно успеть скорректировать работу до конца дня.