План отдела продаж | 5 этапов построения

sub

Хотите правильно поставить план отделу продаж, чтобы увеличить выручку?

Приходите на программу Oy-li



План отдела продаж формируется с помощью 5 последовательных этапов, а его наличие и соблюдение способно увеличить выручку в 2 раза. Расскажем, как его создать и на что обратить внимание.

Для того, чтобы составить план необходимо пройти 5 стадий:

  • Анализ показателей по принципу Парето,
  • Прогнозирование прибыли,
  • Расчет выручки и показателей по лидогенерации,
  • Построение общей конвертационной модели с промежуточными показателями.
  • Построение персональных прогнозов для сотрудников.

Подробнее о том, как прогнозировать деятельность коммерческого подразделения можно узнать тренинге для продавцов, а также базовом тренинге отдела продаж.

План отдела продаж: этап 1 – анализируем бизнес по принципу Парето

Прежде чем формировать общий прогноз и трансформировать его в конвертационную модель с количественными показателями, необходимо определиться с качественными характеристиками бизнеса. Для этого используйте принцип Парето.

Принцип гласит: 20% усилий дают 80% результата. Остальные 20% результата достигаются за счет 80% усилий.

Это означает:

  • 20% сделок дают 80% оборота
  • 20% клиентов покупают 80% объема продаваемой продукции
  • 20% ассортимента составляют 80% товарооборота

Следует проанализировать бизнес на парето-эффективное состояние по 3 категориям.

1. Сотрудники

Следует оставлять только самых эффективных из них. Выявить их помогут известные принципы материальной мотивации: «Принцип сложного оклада», «Принцип больших порогов», «Принцип Дарвина». Выжить в таких условиях смогут только сильнейшие. Но и заработать для компании и себя они смогут действительно много. Затем проанализируйте их промежуточные показатели и предварительно выведете ориентировочную систему KPI.

2. Клиенты

Чтобы понять, какие именно 20% покупателей делают вам 80% оборота, проведите ABCXYZ – анализ. Анализ портрета клиентов, попавших в группы AX, AY и BX, даст представление о целевой аудитории. И входящие лиды можно будет квалифицировать и прогнозировать доход уже по понятным принципам.

3. Продукты

Тут необходимо заняться оценкой рентабельности. Анализ поможет понять какие 20% продуктов приносят 80% прибыли. Усилия менеджеров следует направлять именно на их реализацию. Такое решение предотвратит распыление ресурсов компании.

План отдела продаж: этап 2 – прогнозируем прибыль

 

Прогнозируемый показатель прибыли для составления плана является моментом истины. Его нельзя взять с потолка. Размер планируемой прибыли должен быть адекватным и рассчитываться, исходя из анализа бизнеса по принципу Парето и влияния внешних факторов. Вы допустите, как минимум 4 ошибки, пытаясь определиться с цифрой прибыли, если не учтете:

1. Разовый характер отдельных крупных сделок

Если при прогнозировании вы опираетесь на прошлые результаты, не забудьте исключить из них крупные «удачи», которые могут не повториться в будущем: выигранные тендеры, разовые заказы и т.д.

2. Сезонность

Сколько угодно можно говорить о том, что все проблемы в головах, а не во внешней среде. Тем не менее, хорошенько проанализируйте выручку по месяцам за несколько лет. Возможно это наведет вас на мысли о том, когда же у компании случается «несезон».

3. Возможность экономического кризиса

Конечно, невозможно предсказать резкий обвал экономики, инфляцию и смену курсов валют. Просто допускайте эту возможность и пересчитывайте, сколько нужно продать единиц продукции, чтобы получить желаемую прибыль. Вас же интересует реальный доход, а не номинальный.

4. Маркетинг

Все эффекты от маркетинговых усилий должны легко просчитываться. В этом плане инструменты интернет-маркетинга являются наиболее точными. Скорректируйте план в сторону увеличения с учетом предстоящих акций. Не можете это сделать? Меняйте маркетинговую стратегию и каналы.

План отдела продаж: этап 3 – делаем прогноз оборота и устанавливаем показатели лидогенерации

Следующие показатели, которые рассчитывается для плана отдела продаж после того, как желаемая прибыль установлена, выручка и количество необходимых лидов для ее достижения. Получить эти цифры – дело нехитрых математический операций.

Для этого нам понадобятся следующие цифры:

  • маржинальность продуктов;
  • средний чек;
  • общая конверсия в воронке.

Считаем в следующем порядке

  1. Зная маржинальность наиболее рентабельных продуктов (а какие продукты наиболее рентабельны мы выяснили еще на первом этапе, когда проводили анализ ассортимента по принципу Парето) можно выяснить долю прибыли в общей выручке. Затем считаем прогнозную выручку по формуле:

Выручка = прибыль х 100 / процент прибыли в выручке

Например, желаемая прибыль составляет 800 000 руб., а процент прибыли в выручке — 20%. Считаем: 800 000×100 / 20 = 4 000 000 руб.

  1. Возьмем показатель среднего чека и рассчитаем количество результативно закрытых сделок по формуле:

Количество успешных сделок = выручка / средний чек

Например, 4 000 000 (выручка) / 4000 (средний чек) = 1000 сделок

  1. Вооружившись цифрой конверсии в воронке получим показатель трафика по формуле:

Количество лидов = количество успешных сделок х 100 / конверсия

Например, 1000 сделок х 100 / 25 (конверсия) = 4000 лидов.

Эти подсчеты проводятся в отдельности для каждого прогнозного месяца с учетом меняющихся внешних факторов и планируемых маркетинговых мероприятий.

Цифры выручки и количества необходимых лидов вносятся в план отдела и представляют основу конвертационной прогнозной модели.

План отдела продаж: этап 4 – определяем общие промежуточные показатели активности

Для того, чтобы определить и вписать в план отдела общие промежуточные показатели, необходимо знать «проходимость» воронки, то есть конверсию каждого ее этапа. Ее можно получить, построив воронки для 2-3 месяцев, предшествующих планируемому периоду.

Дальше определяются общие цифры для промежуточных этапов для каждого месяца в будущем:

  • количество сделанных первичных звонков
  • количество выставленных коммерческих предложений;
  • количество повторных звонков;
  • количество встреч / презентаций / приглашений;
  • количество выставленных счетов;
  • количество оплат.

Все эти показатели переносятся в план отдела продаж для 10-12 месяцев. В итоге получаем конвертационную прогнозную модель.

План отдела продаж: этап 5 – преобразуем общие показатели в персональные

Общий план отдела необходимо в дальнейшем декомпозировать до персональных задач каждого менеджера.

Чтобы это сделать необходимо пройти 4 шага.

  1. Построить воронку для каждого «парето-эффективного» сотрудника
  2. Перевернуть воронку, чтобы получилось количество:
  • оплат;
  • выставленных счетов;
  • встреч / презентаций / приглашений;
  • повторных звонков;
  • коммерческих предложений;
  • сделанных первичных звонков.
  1. Двигаясь вверх по перевернутой воронке, рассчитайте показатели для каждого этапа.
  2. Скорректировать персональные прогнозы с учетом общего плана продаж отдела.

Мы рассказали какие 5 этапов нужно пройти, чтобы сформировать реалистичный и план продаж отдела – общий и для каждого сотрудника в отдельности. Главный принцип – «принцип Шерлока Холмса» — движение от общего к частному, декомпозиция адекватно рассчитанных общих цифр по прибыли и выручки до количества конкретных действий отдельного продавца.

Руководитель отдела продаж

Хотите поставить план отделу продаж, чтобы его выполнили?

Оставляйте заявку



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ