План отдела продаж: 5 этапов построения

sub

Хотите правильно поставить план отделу продаж, чтобы увеличить выручку?

Приходите на программу Oy-li



План отдела продаж формируется с помощью 5 последовательных этапов, а его наличие и соблюдение способно увеличить выручку в 2 раза. Расскажем, как его создать и на что обратить внимание.

Для того, чтобы составить план необходимо пройти 5 стадий:

  • Анализ показателей по принципу Парето,
  • Прогнозирование прибыли,
  • Расчет выручки и показателей по лидогенерации,
  • Построение общей конвертационной модели с промежуточными показателями.
  • Построение персональных прогнозов для сотрудников.

Подробнее о том, как прогнозировать деятельность коммерческого подразделения можно узнать тренинге для продавцов, а также базовом тренинге отдела продаж.

План отдела продаж: этап 1 — анализируем бизнес по принципу Парето

Прежде чем формировать общий прогноз и трансформировать его в конвертационную модель с количественными показателями, необходимо определиться с качественными характеристиками бизнеса. Для этого используйте принцип Парето.

Принцип гласит: 20% усилий дают 80% результата. Остальные 20% результата достигаются за счет 80% усилий.

Это означает:

  • 20% сделок дают 80% оборота
  • 20% клиентов покупают 80% объема продаваемой продукции
  • 20% ассортимента составляют 80% товарооборота

Следует проанализировать бизнес на парето-эффективное состояние по 3 категориям.

1. Сотрудники

Следует оставлять только самых эффективных из них. Выявить их помогут известные принципы материальной мотивации: «Принцип сложного оклада», «Принцип больших порогов», «Принцип Дарвина». Выжить в таких условиях смогут только сильнейшие. Но и заработать для компании и себя они смогут действительно много. Затем проанализируйте их промежуточные показатели и предварительно выведете ориентировочную систему KPI.

2. Клиенты

Чтобы понять, какие именно 20% покупателей делают вам 80% оборота, проведите ABCXYZ — анализ. Анализ портрета клиентов, попавших в группы AX, AY и BX, даст представление о целевой аудитории. И входящие лиды можно будет квалифицировать и прогнозировать доход уже по понятным принципам.

3. Продукты

Тут необходимо заняться оценкой рентабельности. Анализ поможет понять какие 20% продуктов приносят 80% прибыли. Усилия менеджеров следует направлять именно на их реализацию. Такое решение предотвратит распыление ресурсов компании.

План отдела продаж: этап 2 — прогнозируем прибыль

Прогнозируемый показатель прибыли для составления плана является моментом истины. Его нельзя взять с потолка. Размер планируемой прибыли должен быть адекватным и рассчитываться, исходя из анализа бизнеса по принципу Парето и влияния внешних факторов. Вы допустите, как минимум 4 ошибки, пытаясь определиться с цифрой прибыли, если не учтете:

1. Разовый характер отдельных крупных сделок

Если при прогнозировании вы опираетесь на прошлые результаты, не забудьте исключить из них крупные «удачи», которые могут не повториться в будущем: выигранные тендеры, разовые заказы и т. д.

2. Сезонность

Сколько угодно можно говорить о том, что все проблемы в головах, а не во внешней среде. Тем не менее, хорошенько проанализируйте выручку по месяцам за несколько лет. Возможно это наведет вас на мысли о том, когда же у компании случается «несезон».

3. Возможность экономического кризиса

Конечно, невозможно предсказать резкий обвал экономики, инфляцию и смену курсов валют. Просто допускайте эту возможность и пересчитывайте, сколько нужно продать единиц продукции, чтобы получить желаемую прибыль. Вас же интересует реальный доход, а не номинальный.

4. Маркетинг

Все эффекты от маркетинговых усилий должны легко просчитываться. В этом плане инструменты интернет-маркетинга являются наиболее точными. Скорректируйте план в сторону увеличения с учетом предстоящих акций. Не можете это сделать? Меняйте маркетинговую стратегию и каналы.

План отдела продаж: этап 3 — делаем прогноз оборота и устанавливаем показатели лидогенерации

Следующие показатели, которые рассчитывается для плана отдела продаж после того, как желаемая прибыль установлена, выручка и количество необходимых лидов для ее достижения. Получить эти цифры — дело нехитрых математический операций.

Для этого нам понадобятся следующие цифры:

  • маржинальность продуктов;
  • средний чек;
  • общая конверсия в воронке.

Считаем в следующем порядке

  1. Зная маржинальность наиболее рентабельных продуктов (а какие продукты наиболее рентабельны мы выяснили еще на первом этапе, когда проводили анализ ассортимента по принципу Парето) можно выяснить долю прибыли в общей выручке. Затем считаем прогнозную выручку по формуле:

Выручка = прибыль х 100 / процент прибыли в выручке

Например, желаемая прибыль составляет 800 000 руб., а процент прибыли в выручке — 20%. Считаем: 800 000×100 / 20 = 4 000 000 руб.

  1. Возьмем показатель среднего чека и рассчитаем количество результативно закрытых сделок по формуле:

Количество успешных сделок = выручка / средний чек

Например, 4 000 000 (выручка) / 4000 (средний чек) = 1000 сделок

  1. Вооружившись цифрой конверсии в воронке получим показатель трафика по формуле:

Количество лидов = количество успешных сделок х 100 / конверсия

Например, 1000 сделок х 100 / 25 (конверсия) = 4000 лидов.

Эти подсчеты проводятся в отдельности для каждого прогнозного месяца с учетом меняющихся внешних факторов и планируемых маркетинговых мероприятий.

Цифры выручки и количества необходимых лидов вносятся в план отдела и представляют основу конвертационной прогнозной модели.

План отдела продаж: этап 4 — определяем общие промежуточные показатели активности

Для того, чтобы определить и вписать в план отдела общие промежуточные показатели, необходимо знать «проходимость» воронки, то есть конверсию каждого ее этапа. Ее можно получить, построив воронки для 2−3 месяцев, предшествующих планируемому периоду.

Дальше определяются общие цифры для промежуточных этапов для каждого месяца в будущем:

  • количество сделанных первичных звонков
  • количество выставленных коммерческих предложений;
  • количество повторных звонков;
  • количество встреч / презентаций / приглашений;
  • количество выставленных счетов;
  • количество оплат.

Все эти показатели переносятся в план отдела продаж для 10−12 месяцев. В итоге получаем конвертационную прогнозную модель.

План отдела продаж: этап 5 — преобразуем общие показатели в персональные

Общий план отдела необходимо в дальнейшем декомпозировать до персональных задач каждого менеджера.

Чтобы это сделать необходимо пройти 4 шага.

  1. Построить воронку для каждого «парето-эффективного» сотрудника
  2. Перевернуть воронку, чтобы получилось количество:
  • оплат;
  • выставленных счетов;
  • встреч / презентаций / приглашений;
  • повторных звонков;
  • коммерческих предложений;
  • сделанных первичных звонков.
  1. Двигаясь вверх по перевернутой воронке, рассчитайте показатели для каждого этапа.
  2. Скорректировать персональные прогнозы с учетом общего плана продаж отдела.

Мы рассказали какие 5 этапов нужно пройти, чтобы сформировать реалистичный и план продаж отдела — общий и для каждого сотрудника в отдельности. Главный принцип — «принцип Шерлока Холмса» — движение от общего к частному, декомпозиция адекватно рассчитанных общих цифр по прибыли и выручки до количества конкретных действий отдельного продавца.

Руководитель отдела продаж

Хотите поставить план отделу продаж, чтобы его выполнили?

Оставляйте заявку



Еще статьи

alisa

Оставить ответ