План менеджера по продажам: инструкция из 6 шагов

sub

Хотите получить технологию постановки и выполнения планов по выручке?

Приходите на наш тренинг



План менеджера по продажам ставится, исходя из желаемой собственником выручки и прибыли. Даем инструкцию из 6 шагов. Сначала необходимо определиться с общими показателями ежемесячной выручки. Затем подсчитать цифры активности для персонала по генерации трафика и промежуточным действиям за тот же период для достижения поставленной цели. И в конце распределить общие показатели активности между сотрудниками.

План менеджера по продажам: шаг 1 — определяемся с прибылью с учетом внутренних и внешних факторов

Любые планы менеджеров формируются, исходя из желаемой прибыли. При этом прогнозная цифра прибыли должна быть адекватной и считаться с учетом существующих и потенциальных конверсии и активности персонала, а также ряда других факторов.

► Сезонность. Обычно она присутствует по всех бизнесах. Поэтому учитывайте средний процент снижения прибыли в период спада трафика клиентов.

► Влияние маркетинга. Спрогнозируйте увеличение объема успешно закрытых сделок с учетом эффекта от планируемых маркетинговых мероприятий. Особенно легко это просчитывается для инструментов интернет-маркетинга.

► Корректировка с учетом разовых сделок. Актуальна, если прибыль прогнозируется по принципу от достигнутого. Предположим, что в прошлом периоде значительную долю прибыли принесли какие-то крупные, но разовые заказы. При планировании от них нужно «очищать» все прогнозные цифры. А еще лучше опираться на реальную конверсию.

► Натуральное планирование. Мыслите не только деньгами, но и штуками. Принимая во внимание вероятность инфляционных процессов, изменений курса валют и прочих потрясений, показатели в денежном выражении могут неадекватно отражать реальное положение вещей.

План менеджера по продажам: шаг 2 — подсчитываем прогнозную выручку

Как только собственник все предусмотрел и определился с прибылью с учетом вышеперечисленных факторов, то следующий шаг для составления плана менеджера — подсчет выручки.

Для этого следует знать маржинальность по направлениям и затем вычислить, какую часть прибыль составляет от общего объема выручки.

После этого выручку легко получить по формуле:

Выручка = прибыль х 100 / процент прибыли в выручке

Например, прогнозная прибыль составляет 500 000 руб., а процент прибыли в выручке — 20%. Считаем: 500 000×100 / 20 = 2 500 000 руб.

План менеджера по продажам: шаг 3 — прогнозируем показатели лидогенерации

Если до этого все было сделано верно, то следующий шаг, который приблизит к составлению адекватных планов менеджеров по продажам — прогнозирование показателей лидогенерации.

Помимо уже известной выручки, тут потребуется знание цифр среднего чека и общей конверсии.

Если эти показатели замерялись, то дальнейший процесс превращается в простенькую задачку в 2 действия.

  1. Выясняем сколько сделок нужно успешно закрыть для достижения желаемой выручки. Считаем по формуле:

Количество успешных сделок = выручка / средний чек

Например, 2 500 000 (выручка) / 2500 (средний чек) = 1000 сделок

  1. Теперь, зная общую конверсию в воронке, подсчитаем количество лидов по формуле:

Количество лидов = количество успешных сделок х 100 / конверсия

Например, 1000 сделок х 100 / 35 (конверсия) = 2857 лидов.

Теперь вы знаете, какой трафик вам должны обеспечить менеджеры-хантеры, чтобы достичь желаемых показателей. Оптимизируйте свою маркетинговую активность и мобилизуйте своих хантеров. В противном случае нужной прибыли не видать.

План менеджера по продажам: шаг 4 — считаем промежуточные показатели на этапах воронки

Если вы сделали все правильно, то должны были в итоге выйти на релевантные отрасли показатели трафика клиентов. Осталось всего несколько шагов до того, как появятся реальные планы менеджеров по продажам.

Теперь следует рассчитать ежемесячные показатели активности по всему отделу. Легче всего это сделать, если бизнес-процесс автоматизирован с помощью CRM-системы. Тогда можно довольно легко построить воронку и замерить конверсию на каждом ее этапе.

Для достоверности придется проанализировать показатели конверсии, как минимум, за 2−3 предыдущих месяца.

В итоге можно будет подсчитать цифры по конкретным действиям менеджеров, исходя из прогнозной лидогенерации. Например:

  • количество приглашенных;
  • количество пришедших;
  • количество купивших.

В конце концов вы получите общий прогноз для всех менеджеров или общую конвертационную модель.

plan-menedzhera-po-prodazham

По шагам, представленным выше, считается выручка компании, входящие лиды (заявки) и количество необходимых промежуточных действий. Постарайтесь «заглянуть» в будущее хотя бы месяцев на 10 вперед. Нет смысла планировать помесячно. Лучше составить прогноз на более длительный период и затем корректировать его с учетом внутренних и внешних факторов.

План менеджера по продажам: шаг 5 — делим будущие сделки между сотрудниками

Мы вплотную подошли к созданию индивидуальных планов менеджеров по продажам. Имея в руках общие прогнозные цифры по выручке, трафику и промежуточным показателям на каждый месяц, переводим их в персональные для сотрудников.

  • Строим воронки по каждому из подчиненных.
  • Двигаемся по воронке сотрудника «вверх» с учетом персональной конверсии.
  1. Оплата
  2. Счета на оплату
  3. Повторные звонки
  4. Приглашения/коммерческие предложения
  5. Первичные звонки

tseli-v-prodazhah

  • Соотносим персональные прогнозные показатели менеджеров с показателями общей конвертационной модели.
  • Корректируем планы менеджеров с учетом общего прогноза.

План менеджера по продажам: шаг 6 — сравниваем полученные результаты со стандартами труда в отрасли

Дальше следует сделать еще одну коррекцию индивидуального плана менеджеров. На сегодняшний день сформировались определенные стандарты труда менеджеров в зависимости от отрасли, в которой они действуют. Именно они могут послужить индикатором адекватности составленных прогнозов по сотрудникам.

Чтобы вам легче было ориентироваться приведем ряд цифр по встречам и звонкам.

Количество звонков

  • 250 звонков в рознице
  • 150 звонков в масс-маркете
  • 100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса
  • 50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса
  • 15 звонков в день при наличии встреч

Количество встреч

  • 25 встреч в FMCG секторе
  • 8 встреч в рознице
  • 2 встречи в В2 В при условии, что нет звонков
  • 1 встреча в B2B, если есть звонки

Используйте эти данные как лакмусовую бумажку для проверки персональных планов сотрудников. И если они далеки от «отраслевой реальности», изменяйте прогноз и работайте над оптимизацией структуры коммерческого подразделения.


Мы рассмотрели весь путь, который позволит руководителю прийти к реальным показателям в планах менеджеров. Главное правило при их составлении — движение от крупных общих цифр к конкретным действиям отдельных сотрудников.

Руководитель отдела продаж

Хотите выйти на желаемую выручку и прибыль?

Записывайтесь на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ